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1、销售人员管理,课程目的,销售人员心理建设的方法和技巧 通过管理技能加强销售人员的工作效率 销售人员绩效管理的主要方法 销售人员的辅导和激励,小组讨论,工作内容,所具备的知识,素质,销售经理与销售人员的职位描述,销售经理应具备的能力,洞察力,预测问题,解决问题,目标管理,派工,沟通协调,情商管理（EQ）,人员培训,销售经理的角色与职责,设定标准，并严格据此衡量销售人员,就质、量方面衡量销售人员达到的结果,将结果通知销售人员，让其知道自己的表现,告知销售人员如何改善自己的表现,销售人员绩效管理,对销售人员的辅导,提升销售人员的技能,销售人员管理,个人发展 知识 技能 执行公司政策,销售经理支持 领
2、导 资源 辅导,管理平台追踪 管理 评估,绩效,+,+,=,销售人员工作表现管理,目标,现实状况,改进方法,意愿与行动,辅导方法,行为目标,业绩目标,表现差,表现好,同事之间,辅导目标与对象,即当销售人员在与客户洽谈，迈向交易完成过程中，遭遇困难、需要销售主管支持时，他能在任何时间都找到销售主管。,现场支持,展厅现场走动式管理 适时参与现场销售工作 销售人员应主动引荐主管与顾客认识,现场支持,现场管理的技巧,预防法,检查法,改正法,销售经理的时间管理,原则、思维和流程,使命与目标,第一要事,时间管理矩阵图,紧急,不紧急,重要,不重要,销售经理如何使用时间管理矩阵图,紧急,不紧急,重要,不重要,
3、%,明确销售会议对销售人员的管理作用 掌握一般销售会议的流程和注意要点 掌握使会议更有成效的方法,并使用相应的工具 了解掌握、夕会、周会等各种销售会议的作用和组织方式 学以致用，将所学销售会议技巧和方法应用于实际工作,销售会议技巧,销售经理的沟通技巧,正确发出指示，清楚传达 直接传达 间接传达 充分掌握基层的情况 创造愉快的气氛 沟通的好方式：会议,会议沟通、传达的有效媒体,开发创意 占开会时间的 激励士气 凝聚向心力 占开会时间 巩固主管地位,开会的常见原因,资讯传达与监督员工 通常为单向沟通；无互动 占一周总开会时间的 达成决议与解决问题 互动的会议 占开会时间的,开会的流程,会 议,决
4、行,检 存,成功的会议,有效藉着团队的集思广益,解决个人无法完成或突破的问题,有效达到会议目标 和谐营造和谐的气氛,使成员对团队有安全感、信任感、认同感,展露个人才能 参与参与的人用心关注,才能让会议得到健全发展 效率当一个会议成功的要素具备后,能在预定的时间内完成开会，这就是效率 学习在参与开会的同时有更多学习的机会,成达高效率会议的步骤,厘清开会的目的与诉求 选择合适的领导方式 选择合适的主席，并筛选与会者 向与会者做简报 选择合适的开会时间与地点 有效整合会议中的意见 遴选恰当的会议记录者 决议通过后的工作分配,会前准备工作的作用,遴选最恰当的讨论方式 使与会者能对讨论有清楚的方向可循
5、清楚地告知与会者应有何种的行为表现 节省时间与减少冲突,会前工作清单,开会目标是否清楚？是否规划合理的工作完成期限？ 决定与会者参与决议的程度：由主席主导或由成员自主？会议性质为紧急会议、议案讨论或常务委员会？ 决定会议形式、开会目的和领导风格。例如是圆桌会议、专题讨论会、各抒己见会议、主席主导会议或咨询式会议。 决定与会者的名单。特别标记哪些人一定得出席，哪些人可选择性出席。 决定谁担任会议主席与会议记录者。* 决定开会时间、地点、会议长度。可请助理协调时间。 决定哪些与会者该做简报与何时做。可用电话、开会通知单等告知。 请助理准备所需的辅助设备或点心。 暂定的议程是否涵盖所要讨论的事项，并
6、把议程预先发给与会者。 预估可能达成的共识及工作分派状况。 决定何时（会前或会后）评估会议效率及使用何种评估方式。 准备开场白并演练数遍。若如集人非主席，请确定此人已经准备好开场白。 *会议召集人通常也是主席。如果是这样，会议准备工作及领导能力的发挥就较容易结合。,议程设计,由重要到不重要 会议开始时即讨论重要议题,以免延误时影响到后面重要议题。 由不尖锐到尖锐 将尖锐议题挪后,让与会人员建立默契和信任感,再接触尖锐议题,使气氛不尴尬。 由容易到困难 让大家渐渐融入会议进行的节奏,不要开始就接触未熟悉的会议造成挫折感。,会议通知须知,会议名称:明确点出主题,使人一目了然(如E_MAIL主旨)
7、目的:应详尽说明,方便成员们做相关的资料收集 时间 地点 议程:应包含开会预定结束时间 准备资料 与会人员 主办单位,主席（会议主持）的工作,发言的促动 让大家想发言,并说出想表达的意见 工作分配的促动 鼓励大家主动认领工作,掌握成功的机会 创意的促动 提出一些其它产品的优点,激发大家的创意,将别人的优点用于我们的产品上 问题的促动 主席应提出一些问题让与会人员了解问题的状况 感情的促动 主席除了要让与会者体会到你的关怀、感恩、自责、包容、肯定外,还要让与会者自动自发创造和谐的气氛,主席（会议主持）的工作,主导式风格 咨询式风格 非主导式风格,发问、倾听、记录的技巧,发问的技巧 开放与封闭 空
8、投与指定 倾听的技巧 注视对方 不中途打断 询问不明之处 适当归纳 不任意表露情绪,记录的技巧 活用5W2H（即What、Where、When、Who、Why、How、How much ） 掌握主词、动词、形容词 明确数字 运用关键词（Key Word） 列点说明（可了解发言重点，归纳出主题方向） 一言以蔽之,如何开场,背景 除了会议召开的背景,也可让与会人员自我介绍,并说明对会议的期待，以促进与会人员及会议气氛的融洽 会议目的 议程 会议中欲讨论之事项及其先后顺序和预估时间 指定会议记录人 征求对议程安排的相关意见,过程管理的重要手段,相互沟通达成共识,创建有效率、有活力的团队,经销店例会目
9、的,时间: 15分钟左右 地点: 展厅 人员: 全体 主持人: 销售经理或主管 准备工作: 在晨会之前, 整理环境、展车、各项内部事务,经销店例会流程（晨会）,做早操或喊口号，检查销售人员的衣着及精神状态 全体集合*，互致问候，各部门清点人数并呈报 政策宣达：一汽丰田或上级部门的各项政策的传达、落实 昨日绩优人员的表扬，并适当进行激励 今日达成目标及注意事项，由各销售人员口述，主管适时提出支持 礼仪训练，仪容检查：根据一汽丰田或公司的规定，检查销售人员的着装，强化礼仪训练， 例：“欢迎光临”，“谢谢光临”；及电话问候语， “XXX公司，您好！”，“销售员XXX，请问有什么可以为您服务的？” 提
10、升士气，激励全员的动作或口号，散会 *注：A. 8人（含）以下成一字形站立，8人以上成马蹄形站立 B. 每日实施晨会,经销店例会内容（晨会）,时间: 依会议内容而定 地点: 会议室 人员: 全体 主持人: 销售经理或主管 准备工作: 依据会议内容, 是否需要将外勤销售人员召回并让有关人员预作准备,经销店例会流程（夕会）,全体集合，互致问候，各部门清点人数并呈报当日工作检讨 销售人员填写/ 确认客户资料, 并由销售经理核验，提出意见 次日工作安排: 根据每个销售人员的业务情况， 相互沟通，主管适时提出支持 销售人员完成次日的工作计划 O-J-T教育 针对成交或败战个案，新产品教育训练，市场或竞争
11、对手动态，应对话术演练 对个别销售人员专项辅导 注：每日实施夕会,经销店例会内容（夕会）,学习型(OJT)组织的关键特征,公司经营策略方针,问题点发掘,训练课程规划,在职培训扎根,成效追踪,经销店内部检讨 总公司稽核辅导调查 运营资料分析,训练对象经销店各级人员 训练方式案例分析 实际演练、小组讨论 课程规划强化问题解决功能,经销店在职培训执行体系,营运问题点追踪 销售职能评选竞赛 技术力评选竞赛 管理人员职能评选,培训执行方法,每日活动,销售例行工作与目标,每周活动,销售例行工作与目标,激励理论,赫兹伯格双因素理论,目标设定理论,增强理论,公平理论,组织激励的方法,社会性,特权性,物质性,象
12、征性,激励员工的方法,承认个体间的差异性,适才适所,使用目标,确定员工认为目标可达成,视不同人给予不同报酬,增加报酬与绩效的关联性,查核系统的公平性,绩效与报酬方法,认可 升迁 赞赏 能力,知识 自由 希望 考验,权力 独特 奖品 名誉,地位 改变 归属 机会,销售管理案例研讨,你如何得知销售人员的技巧面有哪些方面的不足？ 顾客对销售人员产生抗拒时，你如何进行协助？,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1520.10.15Thursday, October 15, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:01:2904:01:2904:0110/15/202
13、0 4:01:29 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1504:01:2904:01Oct-2015-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:01:2904:01:2904:01Thursday, October 15, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1520.10.1504:01:2904:01:29October 15, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月15日星期四上午4时1分29秒04:01:2920.10.15 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月上
14、午4时1分20.10.1504:01October 15, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月15日星期四4时1分29秒04:01:2915 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午4时1分29秒上午4时1分04:01:2920.10.15 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/15/2020 4:01:29 AM04:01:292020/10/15 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/15/2020 4:01 AM10/15/2020 4:01 AM20.10.1520.10.15 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。15-Oct-2015 October 202020.10.15 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Thursday, October 15, 202015-Oct-2020.10.15 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1504:01:2915 October 202004:01,谢谢大家,
