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1、,总裁智慧营销管理落地系统,吴文辉老师-世界500强最受欢迎的培训导师,中国培训落地第一人 中国营销管理实战导师 中国建设银行（香港培训中心）特约讲师 阿里巴巴特邀营销辅导讲师 清华大学、中山大学总裁班特约讲师 南方电视台TVS3巅峰对决营销辅导顾问 吴文辉心希望基金创始人 云贵川希望小学援助计划发起人 广州鼎培企业管理咨询有限公司-董事长 广州市奢华珠宝有限公司-董事长 广州市韩姿化妆工具有限公司-董事长 意大利潍尼庄园（中国）潍尼酒业-董事长,智慧管理智慧模型,智慧营销,智慧: 对事物能迅速、灵活、正确地理解和解决的能力。 促销：就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引
2、消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。是一种提高产品销售量的短期激励活动。促销是营销的一个环节。 营销： 简单的定义：有利润的满足需求。真正的营销是以市场为起点，上延到生产领域，下伸到消费领域。 美国市场营销协会：营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。,智慧营销,智慧营销：对客户需求更迅速、灵活、正确地理解和解决。 更透彻的感知：对客户需求的更透彻、随时随地的感知、获取、分析与传递。 更全面的互联互通：大带宽，标准化接口，系统之间的无障碍互联互通。 更深入的智能化：功能更强大的支撑系统，能够随时、迅速的分析满足客户的个性化、多
3、样化需求。,智慧营销,当当网的智慧营销,超市货架式产品呈现，客户自由选择与组合,智慧营销,智慧营销是新竞争环境下的必然选择 产品因素：海量业务，靠传统的营销模式已经无法适应。 技术因素：无处不在的网络，高带宽，强大的处理能力。 公司内部：支撑网的发展与完善。 客户因素：客户需求的个性化、多样化、多变性。,全面智慧营销框架,如何为客户带来更大的价值,便利的体验,客户的价值感受,客户需要的产品,客户便于理解、可接受的价格,企业提供的服务,愉快 消费过程,原始需求,信息需求,张扬个性需求,价格可接受,随意的感受,自主的权利,价格我做主,给客户带来 最大价值！,智慧营销突破传统的营销模式，向超市型的营
4、销模式转型,营销人员职责转型,营销模式转型,价值模型转型,构建新的价值模型，由以往由公司驱动力，到以追求客户价值为目标，完成企业商业模式转型,客户经理的职责从传统产品推销员的转换成超市导购的职责,营销界面的转型,营销界面从面对客户，从以往小卖部商品成列对客户经理，到超市型货架直接对客户,随意的感受,自主的权利,便利的体验,超市型营销模式的特点：,智慧营销顾客感知价值的决定因素,智慧营销之一：创建智慧的产品体系,智慧营销-什么是产品？,产品：是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。 定义产品的核心是功能，而非价格、
5、包装等其它外部要素。,产品价值,=,利益,成本,=,功能利益,情感利益,+,金钱成本,时间成本,精力成本,体力成本,+,+,+,主产品,原子产品,叠加产品,组合产品,自由超市：可选产品有限 组合产品包：逻辑写死在配置表,1个客户只能有1个主产品，同类互斥 控制主产品互转,业务规定：原产品受品牌限制,人为规定：如考虑优惠幅度、差异服务等 业务互斥， 模型不支持,产品为啥 不能自由 组合？,现有的支撑体系难以支撑我们对产品自由组合，灵活 定价市场策略,产品体系规划的实施思路,产品 体系 规划 实施 思路,对外建立客户需求为导向的产品架构，让客户通过正确感知产品后，按照自己的喜好选择产品组合,2,对
6、内规范产品管理，建立产品为中心的产品管理体系，实现产品设计产品推广产品服务的管理理念。,最终实现产品明晰化、质量标准化、服务有形化的产品管理目标（产品有形化）,企业使命,企业目标 （远期目标、近期目标）,产品战略目标 （实现收入增长）,产品3目标,产品2目标,产品1目标,产品n目标,广告、宣传成本,人工成本,促销成本,客户服务成本,其他成本,业务组合（分类）,广告、宣传成本,人工成本,促销成本,客户服务成本,其他成本,产品实施,根据企业目标，制定产品战略目标，从而确定各个产品的目标，进而有效分配各项资源，实现收入增长，利润最大化。,实现以产品为中心制定成本预算计划,进行产品盈亏核算与评估，做好
7、产品控制,存量客户的满意度模型,目前不满意，但客户对公司的未来充满信心和期望 暂时没有找到更满意的，被迫忠诚。,不满意 忠诚,满意 忠诚,满意 不忠诚,不满意 不忠诚,从满意到忠诚高价值客户保有,最理想的状态,最糟糕的状态,对未来持怀疑态度，有一种不信任的感觉。 有新替代品即会离开。,满意度,忠诚度,高,低,高,低,创建客户满意度品牌共鸣金字塔,智慧营销之二：寻找蓝海市场,整合营销沟通建立营销互联网品牌价值,互联网营销观念的发展,营销基础,营销路径,营销过程,信息浏览,自上而下 强中心源,灌输 接受 反应,交往互动,自下而上 自媒体,体验 互动 扩散,Web 1.0营销,Web 2.0营销,精
8、准长尾营销案例：无处不在的淘客推广,基本模式,模式分析,2008年9月上线，为阿里妈妈并入淘宝网后的产品，配合大淘宝战略应运而生 普通网民或中小网站站长可通过社区类渠道发布信息、建立导购网站等方式来推广淘宝商品，按实际交易金额的一定比例(1.5%50%)提成 淘宝网、支利宝与阿里妈妈三方资源整合后 互联网营销模式的创新,背景,背景,推广者淘客：低风险与几近零成本创业 充分整合碎片化的社区信息，利用长尾力量进行营销 淘宝卖家：提高实现精准投放的可能性 利用推广者对目标受众与渠道的判断进行精准投放 按成交金额计费杜绝虚假点击 淘宝客：平台化、模式化 提供广告生成、投放统计与按月结算服务，打造广告营
9、销平台 存在问题：弊现象与功能不完善,精准长尾营销关键成功因素,适用于产品推广，较适用于具备个性化特征的产品，如数字内容产品，数码产品等,适用场景,适用媒介,搜索引擎、电子商务与垂直类网站,关键成功因素,提高用户与产品的匹配度,掌握用户行为与特征,充分发挥长尾的力量,根据不同的用户需求针对性地推荐具体的产品或服务，已获得用户更多的响应和接收,通过语义分析、数据挖掘、CRM等手段获得用户消费需求数据、用户消费行为数据等,精准长尾营销,刺激长尾媒体的主动性 监控营销行为，避免作假事件,1,2,3,互动体验营销,1. 企图引起受众兴趣的传统营销方式逐渐被漠视,2.日渐丰富的互联网应用与技术提供更多、
10、更便捷的交互方式,硬广投放,邮件轰炸,传统的Banner广告、弹出广告由于其明显的销售指向，使得用户越来越疲于点击，甚至使用软件主动屏蔽 一些强制性的推式广告更令用户产生被骚扰的不良感觉，从而产生双重抵触,互动体验营销案例：网上的“悦活”种植大赛,背景,4月中下旬，中粮集团力推全新品牌“悦活”果蔬汁饮料 新品牌突出特点是“自然至上” 只在开心网一家媒体上做营销推广,互动体验营销关键成功因素,适用于品牌宣传，特别适用于新产品的发布与推广,适用场景,适用媒介,网络视频、SNS社区、论坛等,关键成功因素,互动体验营销,策划有效的互动体验,体验过程的创新性与娱乐性 互动方式的便易性与平等性 重视线上线
11、下的整合效应,1,促进用户内部互动,自组织:彼此主动联系 自生长:持续的互动中继续扩大规模 自创造:群体智慧的主动激发,2,确保交互的有效性和良性状态 根据反馈汇总信息作出相应调整(对产品设计、品牌形象或下一次营销活动),即时监控与反馈调整,3,协作整合营销,1. 用户接触点的多样化,2. 资源合作营销模式兴起,有研究表明，用户购买行为的实现一般要通过七个不同接触点 不同触点中传递不同的品牌信息或产品信息,传统的营销思维来说，营销就是竞争，就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手。,新兴的资源合作营销目的不再是要击败对方，而是要联盟广泛的共同力量创造新的优势。,协作整合营销案例:“互联网总统”
12、奥巴马网络整合营销,美国网民人数达2.2亿，占总人口70%以上 2008年，民主党热门候选人奥巴马将互联网营销发挥到极致，最终顺利当选第56届美国总统，同时也是首位非洲裔黑人总统,背景,效果,大回报,年轻网民与小众群体的支持 66%的18至29岁选民支持 获得黑人、拉美裔与亚裔等群体的高支持率 空前的高关注度与资金募集效果 累计过亿的视频、网页浏览量 筹集了历史最高的6.4亿美元经费，87%通过互联网支付，大部分为200美元以下的小额捐款,来源：www.opensecrets.org,奥巴马竞选媒体支出分布图,5.7亿美元参选经费，有57.2%是媒体方面的支出，达到3.4亿美元 而媒体支出中，
13、互联网仅占4.1%!,小投入,协作整合营销案例：索尼随身听的整合营销,强劲竞争者入市 iPod进入日本市场，将音乐播放器市场彻底颠覆 新产品上市 Sony推出了可观看TV、录制节目的新产品NW-A910,协作整合营销案例：腾讯和可口可乐协作营销,背景,2006年3月29日双方基于3DQQ秀缔结战略合作伙伴关系,可口可乐和腾讯都尊崇年轻时尚的品牌路线,火炬,奥运会指定赞助商 可口可乐I-coke官方网站 抽奖大礼,拥有2.2亿活跃用户的QQ平台 Qbar、QQ首页的实时报道,第一阶段：徽章传递：2008.3.242008.5.3,第二阶段：火炬传递：2008.5.42008.8.7,1.分配有限
14、徽章 2.传递：需要在限定时间内成功邀请其他用户参加活动才能点亮徽章，并可以更换可口可乐纪念版QQ皮肤 3.剥夺权利：未将火炬传递给下1位那么该用户的邀请资格将被公布在其QQ好友的客户端和活动官网。 4.抢夺机会：其他未获得图标的QQ用户均有机会顶替该用户获得邀请资格。,1.启动仪式：姚明点亮在线火炬（Icoke) 2.传递：保持与线下火炬传递并行，传递后虚拟徽章转变为在线火炬 3.传递后：赠送火炬QQ勋章 4.整个活动I-coke作为唯一官方入口（火炬手丰采展示、传递路线查询、活动资格争夺）,过程,协作资源,协作整合营销关键成功因素,广泛适用于各种营销目的，特别适用于品牌推广。 也比较适合自
15、身差异性较弱的产品的推广,适用场景,适用媒介,关键成功因素,协作整合营销,所有媒体,四种互联网营销模式并非独立操作，实际情况更需相辅相成,营销过程,营销 设计,关系口碑营销,营销 评价,精准长尾营销,互动体验营销,协作整合营销,优点,多接触点刺激 促成购买,方便检索,协调成本的增加,遭遇用户隐私问题,缺点,由于四种模式自身都具有独特的优缺点，因此在实际运用时并非彼此孤立的，要达到较好的市场效果，更需要相互补充，配合使用。,Thanks!,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1520.10.15Thursday, October 15, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰
16、出的人谈话。03:59:3103:59:3103:5910/15/2020 3:59:31 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1503:59:3103:59Oct-2015-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:59:3103:59:3103:59Thursday, October 15, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1520.10.1503:59:3103:59:31October 15, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月15日星期四上午3时59分31秒03:59:3120.10.15 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月上午3时59分20.10.1503:59October 15, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月15日星期四3时
