KPI与销售管理（PPT37页)

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1、LOGO,KPI与销售管理,1、KPI就是关键业绩指标，销售管理的KPI就是对销售业绩产生影响的关键指标。通过销售KPI分析，明确店铺销售目标与员工销售目标，促使目标达成一致性。 2、KPI的作用： A、通过阶段性地对销售KPI进行分析，有效掌控销售目标； B、通过KPI分析能帮助及时发现潜在的问题，发现需要改进的方面，为制定措施提供依据；,一、KPI的定义,运用KPI分析科学管理销售,了解KPI的定义及作用,1,2,培训目的,课程目录,2、KPI的分析及管理,1、KPI的定义,二、KPI分析及管理,诊断卖场的温度计,店达成率,人均单产,畅滞销分析,进店率试穿率成交率,客单量客单价件单价,VI

2、P销售占比,店达成率= 店已达成销售额 100% 本阶段店销售计划指标,KPI1-店达成率,KPI1-店达成率,连锁店达成率管理的不足： 1、达成率分析不透彻。 2、对达成率的管理流于形式。,管理意义：达成率是考核销售结果的重要指标，达成率是发现销售业绩差距、寻找改善方案的最基本KPI。,KPI1-店达成率,（1）日跟踪：关注品类日销售达成、店铺及个人日销售指标达成情况。 （2）周监控：每周对达成进度进行监控管理，一分析影响达成的因素，制定相应的提升措施；二根据店柜销售走势正确、合理的调整阶段销售目标。 （3）同类店柜销售状况比较：销售达成率、货品组合（SKU及库存）、促销活动分析、员工销售达

3、成。,店达成率的管理,KPI1-店达成率,练习： 某店月销售指标10W，每周计划指标2.5W。第一周达成70%。达成结果一般；第二周店长如何布置销售目标？,目标管理小技巧： 1、每周一小结，计算目标达成率； 2、如未能达成本周目标，则将本周差额平摊到未来的几周； 3、如第2周后，目标完成率仍不理想，则调整月度目标。设目标一（达成率85%），目标二（达成率95%）让目标不再遥不可及；反之，如第2周后，目标完成率理想，也要调整月度目标，设目标一（达成率100%），目标二（达成率110%）。,KPI1-店达成率,具体分析本店凉鞋SKU及库存通过走访连锁店了解同类店凉鞋SKU及库存找出差距提出自己的建

4、议和方法与相关业务沟通寻求解决方案跟进落实货品到位时间及数量。,案例： 某商场店长给营运主管打电话，抱怨近期生意不好、凉鞋样品少库存少，主管询问那到底有多少，店长说库存只有一百多、SKU几十个，就没说别的啦。 请问：如果是你，你会怎么做？,KPI2-人均单产,管理意义： 1、是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具。 2、是反映销售人员销售能力的重要指标之一。 3、是店柜制定合理人员编制的依据。,人均单产=店月销售额店总人数,KPI2-人均单产,1、对单产低的员工是否通过培训、考核帮助达标或进行优胜劣汰。 2、淡场时是否通过案例演练帮助员工提升专业技能。 3、是否准确说出员工强弱项。 4、

5、排班时是否强弱搭配。 5、是否经常鼓励货卖的好的员工。,人均单产KPI分析：,KPI2-人均单产,注：人均单产反应员工的店面生产力，在考核店员人均单产的时候也要注意员工的实际出勤天数。 1、达成额低、达成率高：要注意是不是任务制定不合理（过低），考虑实际出勤天数（出勤少）； 2、达成额高、达成率低：要注意是不是任务制定不合理（过高），考虑实际出勤天数（加班多）。,KPI2-人均单产,人均单产分析： 1、当店铺员工个人销售业绩人均单产时： 该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。 2、当店铺员工个人销售业绩人均单产时： 如果是新员工，店长应

6、该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，销售技能是否不强等，要继续安排指导老师带教。 如果是老员工，店长则要严格要求和批评，观察其服务状态好不好，督促提升销售业绩。,KPI2-人均单产,KPI3-畅滞销分析,进系统点击“零售管理”选择“零售分析”进入“零售销售排行”（在该页面的日期处选择好要查询的时间段，在商品代码处选择处要查询的品牌、大类、季节、年份等，再点右上角的“分类选择”点确认）然后在“排序项”处选择点“数量”“降”或“升”点“统计”。,提问： 大家知道如何在前台系统查询本店畅、滞销款排名吗？,管理意义：是货品管理的重要KPI之一，指引店长货品管理方向，为如何管理

7、畅销品及有效盘活滞销品提供依据。,KPI3-畅滞销分析,畅销款KPI分析： 每周找出畅销款了吗? （店长负责） 分析过畅销的原因吗？畅销款的库存够吗？ 员工清晰畅销库存吗？ 有畅销款的替代品吗？ 店长是否有在例会教导员工用畅销款搭配平销款或滞销款。,KPI3-畅滞销分析,滞销款KPI分析： 店长每周是否找出店铺的滞销货品？ 是否找出滞销的原因？（产品本身原因、产品价格原因、店铺导购原因、季节原因） 店长在例会和卖场中是否及时指导滞销货品的卖点？ 是否对滞销员工定每人每日目标，令员工重视，让员工主推。 对滞销品做出个人奖励、或其他惩罚激励。 数量及金额库存最大的货品是否与畅销搭配出样。 滞销货品

8、的摆放位置是否总在店铺的角落？,KPI4-进店率、试穿率、成交率,管理意义：进店率是考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力等的关键KPI。,1、进店率= 单一时段进店人数 100% 单一时段店外客流总数,KPI4-进店率、试穿率、成交率,中间大部分灯坏，货品展示不出效果,靠门、呆站、无开门服务,KPI4-进店率、试穿率、成交率,加强橱窗陈列，吸引顾客眼球，达到吸引顾客进店的效果； 改善店柜环境：陈列、卫生（店内和门头）、灯光、通道布局； 规范员工形象：工装穿着整齐、着妆上岗、精神迎宾；,如何提升进店率：,KPI4-进店率、试穿率、成交率,管理意义： 是达成高成交率的关键KPI。 是重点考核员

9、工销售技巧、商品知识、需求把握、服务能力的KPI。 是销售服务质量评估最重要的KPI之一。,2、试穿率= 单一时段体验人数 100% 单一时段进店人数,KPI4-进店率、试穿率、成交率,员工的信心和热情度 员工的销售技巧及服务质量,试穿率低反映的问题：,KPI4-进店率、试穿率、成交率,1、提升员工销售技巧：商品知识掌握（卖点及库存）、掌握顾客的购物需求。 2、提升员工服务质量，注意服务细节：耐心、细致、热情。 3、与顾客建立好的关系：把顾客当朋友，聊天式的鼓励顾客试穿。 4、店长现场观察，进行员工试穿率考核，对试穿率低的员工给予指导。,如何提升试穿率：,KPI4-进店率、试穿率、成交率,管理

10、意义： 综合考核员工销售技能、品牌价值、陈列技巧、管理标准等的关键KPI与销售业绩额有直接关联，是销售服务评估的关键KPI之一。,3、成交率= 实际成交总人数 100% 实际进店总人数,KPI4-进店率、试穿率、成交率,提供优质服务：笑容、礼貌、了解顾客需求 做顾客的美丽顾问：适时为顾客敲定最合适顾客的商品，提高成交速度； 提高商品信誉度：介绍产品质量及商品售后服务；（当然不能绝对承诺） 礼品赠送：竭力促成销售成交，切不可轻易放弃造成销售流失。,如何提升成交率：,KPI5-客单量 、客单价、件单价,管理意义： a、连带率直接影响着店铺销售的好坏，店铺连带率一般为1.5。 b、连带率可提升店铺3

11、倍的销售业绩。 C、销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。 d、连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。,1、客单量= 销售总件数 100% 销售小票数 客单量（也叫连带率）指每一位顾客平均购买商品数量。,KPI5-客单量 、客单价、件单价,A、每天计算连带率了吗？ B、是否帮员工定日连带目标？ C、是否教员工搭配主推货品并教员工搭配货品的卖点？ D、淡场时是否教员工货品款式及色彩搭配？ E、淡场时是否训练员工的附加推销技巧？ F、是否请连带率强的员工做经验分享？ G、对连带率低的员工是否重点指导？ H、是否培训员工掌握最佳连带推销时机？,连带率KPI分析：,KPI5-客单量 、客单

12、价、件单价,管理意义： 通过件单价了解顾客的消费能力。 及时检讨员工的对高价位产品销售意识和销售技巧。 新品上柜时期，件单价低，意味着员工新品推销意识不强。 店柜全年件单价低，意味着该店特价及处理货品销售多，毛利低。,2、件单价=销售额销售总件数,KPI5-客单量 、客单价、件单价,管理意义： 客单价显示了主销售的产品价格段位。 当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工，该员工销售技能有待提升。,3、客单价=销售额销售小票数（成交笔数）,KPI5-客单量 、客单价、件单价,练习： 昨天销售额是：15000元，小票数40单，商品50件。 本日客单价、件单价、客单量是多少？,KPI5-客单量 、

13、客单价、件单价,件单价、客单价KPI分析： 1、是否培训员工掌握高价货品的卖点？ 2、是否培训员工如何回应顾客对价格高提出的疑议？ 3、高价的货品是否特殊陈列，体现其价值感？ 4、店长是否通过游戏令员工卖高价位货品？ 5、店长是否对高价货品制定相应的奖励措施？,注：通过件单价了解顾客的消费能力，并及时检讨员工的对高价位产品或新品的销售意识和销售技巧。,KPI5-客单量 、客单价、件单价,练习：,KPI6-VIP销售占比,管理意义： 1、销售客层的关键分析工具，占比越高则店铺业绩相对越稳定，是经济危机时期需重点关注的KPI。 2、VIP销售占比如果低于30%的时候，需要努力培养自己的VIP发展。

14、,VIP销售占比= VIP客户销售总额 100% 总销售额,KPI6-VIP销售占比,VIP销售占比KPI分析： （1）店长平常工作中灌输员工VIP的销售空间，培养员工意识； （2）是否制定员工VIP开卡目标，增强员工的VIP新建意识； （3）员工在销售过程中是否适时询问顾客是否有VIP卡，讲解VIP卡的利好，鼓励鼓励消费积分； （4）店铺是否有VIP的跟进和维护，让VIP顾客享受到其权益，增加VIP顾客的信心和忠诚度。,店达成率,畅滞销分析,客单量、客单价、件单价,回顾,Step 1,人均单产,进店率、试穿率、成交率,VIP销售占比,销售管理,Thank You!,THE END！,1、有时

15、候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1520.10.15Thursday, October 15, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:54:4703:54:4703:5410/15/2020 3:54:47 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1503:54:4703:54Oct-2015-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:54:4703:54:4703:54Thursday, October 15, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1520.10.1503:54:4703:54:47October 15, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月15日星期四上午3时54分47秒03:54:4720.10.15 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月上午3时54分20.10.1503:54October 15, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月15日星期四3时54分47秒03:54:4715 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午3时54分47秒上午3时54分03:54:4720.10.15 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/15/2020