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1、,嘉宏盛世2010年第四季度营销执行方案,尚美佳中国 2010年10月,关于两个物业需要解决的核心问题：,寻找客户,销售强化,现场逼订,成交签约,产品与销售存在的不足,重新包装与定位,宣传推广拓展客户,增强销售技巧,热销氛围及SP配合,解决贷款等问题,成交客户认同因素与抗性,现状分析,剩余产品量价与市场状况,发现问题,客户分析,解决问题,现状分析,1,销售目标,2,营销包装,3,营销推广,4,报告结构,费用预算,5,商业地产成为楼市新政下的新宠，不受政策调控的影响。 1、国家态度国家出台政策的目的是为了维持房地产市场持续稳定健康发展； 2、政策层面此次新政主要针对一、二线房价上涨过快城市，主要
2、目的还是抑制房价过快上涨； 3、经济层面CPI再创新高，热钱的侵袭，“通货膨胀”预期，房产的保值性； 4、周边竞争项目周边项目价格：地段有区别的凯悦中心20000元/左右，地段无区别的金水岸32000元/以上； 5、产品自身优势地段，现房，性价比高，增值潜力大，值得投资，商业地产成为新宠，不受调控影响。,市场现状解读,竞争项目分析,君悦国际剩余房源,总结： 18、19层东西向房源7套未销售，其抗性在于面积大总价高且户型不合理所致性价比较低；北向房源仅剩18层1套。,18F： 北向：1812； 东向：1815； 西向：1832、1833 19F： 东向：1915、1916 西向：1932、193
3、3 共计8套,君悦国际剩余房源,18-19F剩余房源：,7F、20F已售房源： 7、20F房源为毛坯销售 7F已售3套，20F已售6套；其中北向2套，南向7套；其中朋友和业主介绍5套，所占比例55.6%。 21F房源为精装销售 两套精装样板房已进入软包阶段，10月下旬将对外公开，并未正式对外公开销售。,君悦国际剩余房源,cicipark剩余商铺,总结： 地下小商铺还剩7套，一层剪力墙双层铺剩余16套，一层剪力墙单层铺剩余19套，一层普通铺剩余11套。共计52套。 第四季度主要是对于一层商铺的销售，通过价格的调整和商业街的包装营造商业氛围从而增加客户对市场的信心促进销售。,cicipark剩余商
4、铺,1F剩余铺源：,认同点： 1、市中心绝版地段 2、现房 3、低总价 4、升值潜力大,君悦国际客户分析：,抗性因素： 1、商业性质40年产权 2、户型长条形状 3、价格抗性 4、新政观望情绪,认同点： 1、地段优越 2、商铺利用高 3、易买得等品牌商家裙带 4、对业主或朋友的信任 5、对于嘉宏盛世商业长期投资前景的肯定,cicipark商铺客户分析：,抗性因素： 1、商业街空铺率高，商业氛围不成熟，客户信心不足 2、对于主力百货未入驻的疑虑 3、剩余商铺位置及结构有异议 4、新政调控出台，观望情绪又现，等待价格下跌 5、与招商的冲突,产品现状,1,销售目标,2,营销包装,3,营销推广,4,报
5、告结构,费用预算,5,销售目标,2010年10-12月销售目标： 6000万,嘉宏盛世7号楼1套与君悦国际7、18、19、20、21F总价约4.7千万，第四季度完成3千万，即剩余单位完成63.7%。 cicipark一层商铺剩余总价约1亿，第四季度完成3千万，即剩余单位完成30%。,目标分解： 由于目前宣传与包装等没有落实，10月份目标销售额相对较低，11、12月份通过大范围的宣传推广与项目自身的完善销售额占较大份额。,总结：截止到目前，10月份已销售14套君悦和3套商铺，总价9429317元。,销售强化,产品现状,1,销售目标,2,营销包装,3,营销推广,4,报告结构,费用预算,5,营销包装
6、,君悦国际,总结： 更换此画面为已确认商家LOGO。,君悦国际临时售楼处包装,cicipark商业氛围包装,剩余商铺现状： 位置较差、空铺多、规划乱、主力店未进入、品牌商家少、新政观望又现。,商业包装原则： 1、对于已开业商家重点宣传，做到门头醒目，并在人流量大的地方做导示牌与宣传广告； 2、对于位置好昭示面强的已售空铺做整体包装； 3、对于内街已售出的空铺统一包装渲染商业氛围； 4、对于剩余位置较为集中的商铺的业态做重新定位，并对客户的说辞达成统一口径，以避免意向客户询问各方时发生说法不同的情况，使不能看到很好的定位与前景； 5、在商业街各出入口、电梯口等做好商家平面分布图； 6、商业街道内
7、商业氛围的营造以及卫生清洁打扫。,总结： 更换掉旧的平面布局图，标出已开业的商家分布图，在楼梯、电梯入口处标注二楼已开业商家的区域位置与铺号。,开业商家宣传,总结： 对于位置好昭示面佳的沿街空铺及关门的商家做“品牌商家正在装修，敬请期待”的外包装，以营造即将成熟的商业氛围。,空铺装修包装,总结： 对于沿运河且位置相对集中的剩余铺位进行统一包装，定位在对地段、人流要求不高具有特色的行业上，如特色茶餐厅、咖啡馆等。,业态重新定位,总结： 目前商铺空铺率较高，对于商铺门头用意向品牌进行包装，玻璃上贴门帖“cicipark10万主题购物公园”营造逐渐成熟的商业氛围。,空铺氛围包装,商业氛围包装,总结：
8、 商业街灯箱广告更换为君悦国际和商铺的销售信息。,总结： 对于商业街内部的灯箱旗进行包装，街道上方垂掉吊旗，对于空铺贴的白条招租信息进行统一设计，多方面渲染商业氛围。,商业氛围包装,总结： 在空旷的地方摆设供人休息的桌椅或雕塑，及供儿童玩耍的娱乐设施等，增加现场人气。,商业氛围包装,总结： 商业绿植的更换，利用花车，分割商业街，形成商业街商业街景观，同时营造商业氛围。,商业氛围包装,总结： 运河中心广场及商业街木栈道空旷的地方提供太阳伞桌椅等供人休息。,商业氛围包装,总结： 目前商铺门牌号较为简单不易发现，建议重新设计统一制作。,商业氛围包装,总结： 大多数在售商铺内部工程和物业的东西乱堆乱放
9、。,卫生清洁整改,总结： 图中标红地方，有施工人住宿，人员办公等，门前施工物料杂乱，还有洗挂的衣服，乱停的车子以及闲下来打牌的物业人员。,卫生清洁整改,卫生清洁整改,总结： 靠近运河的商铺内部乱堆乱放，车子乱停挡住商铺入口。,卫生清洁整改,卫生清洁整改,产品现状,1,销售目标,2,营销包装,3,营销推广,4,报告结构,费用预算,5,营销推广,推广策略： 针对项目3公里范围内客户，展开多方面大范围的推广，如短信、海报、条幅等有效方式，通过购房有礼、现场抽奖等方式吸引客户来访，进行现场逼订。 推广主题： 君悦：11月份毛坯低总价，12月份精装房销售 商铺：地段、增值潜力大,宣传推广,项目价值点：
10、君悦国际：市中心、小户豪宅、现房为王、小面积低总价、投资价值高 商铺：众多品牌商家抢先开业、绝版地段、逐渐成熟的商业前景、高端客户群、投资价值高,媒体渠道选择： 主：短信、海报 次：条幅、网络广告、网络炒作、暖场活动。,短信： 1、发送对象：中小企业主、企事业单位等具有投资能力的客户 2、发送时间：每周五，每次10万条 3、发送内容： 市中心嘉宏盛世君悦国际加推7、20层珍藏房源，36-97小户实景现房，总价29.5万起，精装样板房10月耀现，抢购热线88889988 恭祝韩国易买得、中行建行、民族鱼舫、顺旺基等品牌商家抢先开业，嘉宏盛世产权现铺住宅价格，买一层送一层，即买即赚。8888998
11、8,网络： 1、媒体选择： 搜房网、房产信息网、化龙巷 2、推广时间：10月20日 3、推广形式： 网络条幅广告、系列软文、新闻通稿及隐性炒作,海报： 1、派发区域： 市区3公里范围内的社区商铺等，周边经济实力较强的乡镇，如武进花园街、安定路等较繁华的街道。 2、派发数量：60万 3、设计形式：,条幅： 1、区域： 市区各社区，乡镇繁华街道 2、数量：400条 3、时间：10月25日,营销策略,Cicipark商铺： 根据各销售人员自身的优劣势进行分人分铺策略，对于不同的商铺分给最合适的人在一定时间段进行重点推介，有的放矢各个击破。,君悦国际： 7、18、19、20F毛坯房源通过21层精装房的
12、价格进行挤压，以低总价的策略引导客户形成快速去化。 21F精装房直接去化。,全民营销： 君悦国际、cicipark商铺项目营销活动当中，尚美佳其他同事（除项目组成员）、外围优秀业务员、相关行业负责人介绍意向客户前来本项目销售中心并成交的行为。若转介成功，对转介人进行奖金分配，并对转介行为不限定次数。,礼品营销： 利用一些小礼品一是吸引客户上门增加人气，二是通过礼品上的广告形成项目销售信息的传播，例如环保袋、折叠笔、纸巾盒等。,单价：1.8元/个,单价：5元/个,单价：0.8元/个,人气营销： 财富风火轮： 1、活动时间：每周六、周日 2、活动形式：举行抽奖大转盘，当天所到客户均可参加“财富风火
13、轮”的活动 3、活动目的：促进现场人气形成良好的销售氛围 4、活动奖项： 小公仔、精致相框、其他小礼品、面值50元加油卡、面值100元易买得超市卡、购房1000元优惠券，祝您好运,财富风火轮,客户拓展,精准客户挖掘 王丹锋自己买君悦两套，带新客户成功购买6套君悦；王敏芳自购1套，介绍朋友购买5套；以及宜兴客户群等。针对这些母鸡客可以加大老带新奖励额度或做具有针对性的活动，促进老带新力度。,短信,定期发送问候短信增进感情,活动,私人聚会，生日party、产品推介会,礼品,在节日生日时送上礼品慰问,老客户再购,享受老带新同等待遇,寻找数据资源 通过多渠道多方式去挖掘早旗高档社区，尤其是已购客户所在社区的客户电话数据，医生、公务员、教师、银行职员、私企业主、商家VIP会员等。,购买,通过相关公司、个人或网络购买,关系,通过各同事的社会关系从朋友得到,借助平台,如银行自由的客户数据平台,其他,拓展商家 与南大街、莱蒙都会及各片区特色商家洽谈，包括特色餐饮、茶社、咖啡馆、棋牌室等，以合理的优惠措施促使其在嘉宏盛世商业街内开连锁分店。,产品现状,1,销售目标,2,营销包装,3,营销推广,4,报告结构,费用预算,5,费用预算,营销费用 = 销售额 * 1% = 6000w * 1% = 60w,
