销售业务管理第9章销售计划

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1、销售业务管理,授课教师：王毅 Email：,1,第9章 销售计划,2,9.1 销售计划概述,9.1.1 销售计划的概念 计划是人们为实现既定目标而对未来活动进行的预先筹划和安排。 销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括制定销售目标、分配销售定额、制定实施方案等。 销售计划是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、执行和评价过程。,3,9.1 销售计划概述,9.1.2 销售计划的重要性 1.销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提。 2.销售计划是企业考核销售人员工作的依据。 3.销售计划可以帮助企业储蓄顾客所需资源，把握销售主动权。,4,9.1 销售计划概述,

2、9.1.3 制定可行的销售计划 1.一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点的计划。 2.一个好的销售计划一定是全员参与的计划。 3.一个好的销售计划一定要保持一定的弹性。,5,销售计划是直接实现销售收入的一系列工作工程的安排，即依据销售预测、设定销货目标、编制销售配额和销售预算。销售计划的内容可简述为： （1）要卖什么（商品计划） （2）卖到何处（销售通路或顾客计划） （3）以什么价格卖（售价计划） （4）由谁完成（组织计划） （5）卖出去的计划（销售额计划）,9.1 销售计划概述,9.1.4 销售计划的内容,6,需求预测,销售预测,销售计划,决定目标额,产品别,地域别,部门别,人员别,顾

3、客别,销售执行计划,预测销售费用,确定销售费用,分配销售费用,销售计划体系,7,销售目标是在营销目标的基础上确定的。销售目标又可以按地区、人员、时间段来分成各个子目标。在设定这些目标时，必须结合企业的销售策略。,9.2 确定销售目标,9.2.1 企业的目标体系,8,制定销售政策时应考虑： 前一计划期的执行情况； 产品特征：如有无季节性、区域性、淡旺季有无变化； 地区特征：该地区收入水平、人员结构、潜力如何； 人员特征：是否有足够的人力资源，人员素质如何； 竞争对手情况：采取什么策略应对挑战； 行业动态； 本公司产品计划、价格政策、销售渠道政策、广告及销售计划、库存管理、服务体制等，在此基础上调

4、整产品分部并确定销售额 ，得到最终的目标值。,9,销售目标值往往是在销售预测的基础上，结合本公司的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业现状来制定的。确定目标销售额时，需考虑下列因素： （1）与市场的关联 （2）与收益性的关联 （3）与社会性的关联,9.2 销售计划的制定,9.2.2 销售目标值的确定方法,10,9.2 确定销售目标,9.2.2 销售目标值的确定方法,确定销售收入目标值的方法： （1）以过去实绩为中心的确定方法,根据销售预测 根据销售成长率,11,9.2 确定销售目标,9.2.2 销售目标值的确定方法,确定销售收入目标值的方法： （2）以市场为中心的确定方法,根据市场占有率

5、根据市场扩大率 根据顾客购买率,12,9.2 确定销售目标,9.2.2 销售目标值的确定方法,确定销售收入目标值的方法： （3）以利益性及生存条件为中心的确定方法,根据总资产收益率 根据收益目标值 根据所需要的成本,13,9.2 确定销售目标,9.2.2 销售目标值的确定方法,确定销售收入目标值的方法： （4）其他方法,根据各种估计合成 根据新政策 根据销售负责人所提供的情报 根据各种基准值,14,9.2 确定销售目标,9.2.3 根据销售成长率确定销售目标 销售成长率=今年销售实绩/去年销售实绩100% 销售目标值=今年的销售实绩销售成长率,15,9.2 确定销售目标,9.2.3 根据销售成

6、长率确定销售目标 某企业今年完成销售额5000万，实现销售成长率120%，如果明年的市场让保持同样的成长趋势，则， 明年的销售目标值=5000120% =6000（万元）。,16,9.2 确定销售目标,9.2.3 根据销售成长率确定销售目标 平均销售成长率=（今年销售实绩/基准年销售实绩）1/n100% 式中n的求法：以基准年为零，然后计算当年相对于基准年是第n年，如是第3年，则n为3。 有时，也可以用“经济成长率”或“业界成长率”代替销售成长率来确定企业销售目标。,17,9.2 确定销售目标,9.2.3 根据销售成长率确定销售目标 某企业20032005年分别实现销售额100万、112万、1

7、20万元，则该企业20032005年的平均销售成长率=（120/100）1/2100%=109.5%， 2006年的销售目标=120109.5%=131.4（万元）,18,9.2 确定销售目标,9.2.4 根据市场占有率确定销售目标 市场占有率=企业实现销售额（量）/行业总销售额（量）100% 销售目标值=行业销售预测值企业市场占有率目标,19,9.2 确定销售目标,9.2.4 根据市场占有率确定销售目标 某企业今年实现销售额800万元，市场占有率为12%。预计明年的市场仍将保持旺盛的需求，行业销售将达到8000万元，如果企业仍维持现有的市场占有率，则明年的销售目标值为960万元。,20,9.

8、2 确定销售目标,9.2.5 根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标 市场扩大率=今年市场占有率/去年市场占有率100% 实质成长率=企业成长率/行业成长率100%,21,9.2 确定销售目标,9.2.5 根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标,市场扩大率=12.5%/10%100%=125% 实质成长率=150%/120%100%=125% 销售目标值=企业本年度销售实绩业界成长率企业市场扩大率=150120%125%=225（万元）,22,9.2 确定销售目标,9.2.6 根据损益平衡点确定销售目标 损益平衡销售收入（X）=固定成本（F）+变动成本（V），则，X-V=F 变动成本率（Vx）

9、=变动成本（V）/销售收入（X），则， X- Vx X=F 则，损益平衡点上的销售收入目标值（ X0 ）为： X0=F/（1- Vx ）,23,9.2 确定销售目标,9.2.6 根据损益平衡点确定销售目标 在损益平衡分析上，成本的区分方法有个别法、二期间法、目测法、最小平方法等，其中最常用的是个别法。所谓个别法，就是分别检查各个成本项目以区分变动成本和固定成本的方法。,24,9.2 确定销售目标,9.2.6 根据损益平衡点确定销售目标,25,9.2 确定销售目标,9.2.6 根据损益平衡点确定销售目标 由上表可知， 变动成本率=25350/26000100%=97.5% 如果考虑企业的纯收益，

10、将纯收益目标值（R）加入公式，则销售收入目标值公式为 销售收入目标值Xr=(F+R)/(1-Vx) 假设 R=3000（万元） 则，Xr=(650+3000)/(1-0.975)=146000（万元）,26,9.2 确定销售目标,9.2.6 根据损益平衡点确定销售目标 如果企业的收益目标是收益率，而收益率（r）=纯收益/销售收入，则根据收益率确定销售收入目标的公式为 销售收入目标值Xr=F/(1-Vx-r) 上例中，如果收益率的目标为2%，则， Xr=650/(1-0.975-0.02)=130000（万元）,27,9.2 确定销售目标,9.2.7 根据经费预算确定销售目标 销售毛利率=销售毛

11、利/销售收入100%=（销售收入-销售成本）/销售收入100%=1-销售成本率 或者， 销售毛利率=（营业费用+营业纯利）/销售收入100%。 则，销售收入目标值=销售毛利/（1-销售成本率） 或者，销售收入目标值= （营业费用+营业纯利）/销售毛利率 其中，营业费用包括固定费用和变动费用，对于流通企业，在实际情况下需把变动费用部分扣除，所以 销售收入目标值= （固定费用+必要纯利）/（1-销售毛利率-变动性营业费用率）,28,9.2 确定销售目标,9.2.7 根据经费预算确定销售目标 上述方法，主要以销售毛利率为标准，然后再求销售收入目标值，其计算程序如下。 （1）决定企业的毛利。 （2）决

12、定产品及部门的毛利贡献率。 （3）分配产品及部门的毛利目标。 （4）通过产品及部门预定的毛利率，计算产品及部门的销售收入目标值。 （5）总计个产品及部门的销售收入目标值，即为企业的销售收入目标值。,29,9.2 确定销售目标,9.2.7 根据经费预算确定销售目标,30,9.2 确定销售目标,9.2.8 根据顾客购买力确定销售目标 根据顾客购买力确定企业销售目标，也就是估计企业服务范围内的顾客购买力状况，以此预测企业的销售额。该方法有其适用于零售企业。 （1）设定企业的服务范围，并调查该范围内的人口数、户数、收入水平和支出水平。 （2）调查企业服务范围内企业的数目及其平均销售能力。 （3）大致估

13、计各商店的销售收入。 （4）确定企业的销售收入目标值。,31,9.2 确定销售目标,9.2.8 根据顾客购买力确定销售目标 某超市调查得知，其服务范围内的居民户数为5 000户，每户平均年消费水平支出额为3 000元。则，企业服务范围内的顾客购买力为15 000 000元。又调查得知，在服务范围内经营水果的商店有12家，包括4家超市和8家副食店，其销售能力和销售收入如下表：,32,9.2 确定销售目标,9.2.9 根据各种基数确定销售目标 在销售管理中，主要依据各种指标对销售人员进行业绩考核，如销售额、销售毛利、销售费用等，而其中最基本的就是销售收入。因此要将销售收入与其它各种指标挂钩。,33

14、,9.2 确定销售目标,9.2.9 根据各种基数确定销售目标 1.根据每人平均销售收入确定 销售收入目标=每人平均销售收入目标销售人员数,34,9.2 确定销售目标,9.2.9 根据各种基数确定销售目标 2.根据每人平均毛利额确定。 销售收入目标=每人平均毛利额销售人员数/毛利率,35,9.2 确定销售目标,9.2.9 根据各种基数确定销售目标 3.根据劳动生产力确定 劳动生产力，就是人均附加价值。附加价值包括人事费、折旧费、租金、税金、财务费用、纯收益等。衡量企业劳动生产力水平的依据是附加价值率。 附加价值率=附加价值/销售收入100% 销售收入目标值=人均附加价值人数/附加价值率,36,9

15、.2 确定销售目标,9.2.9 根据各种基数确定销售目标 4.根据人均人事费确定 销售收入目标值=人均人事费人数/人事费用率,37,9.2 确定销售目标,9.2.10 根据销售人员的申报确定销售目标 根据一线销售人员的申报，逐级累计，求得企业销售收入目标。根据销售人员申报确定销售收入目标时，需要注意以下两点。 （1）申报时尽量避免过分保守或夸大。销售人员在申报销售指标时，应依据自己的能力来申报可能实现的销售收入。 （2）检查申报内容。销售经理不仅要检查销售人员是否保守或夸大的情形，而且要检查申报内容是否符合市场发展趋势以及市场购买力情况。,38,9.3 销售定额及其分配,9.3.1 销售定额的

16、作用 销售定额是销售经理计划管理工作中最有力的措施之一，它规定了销售单位和个人必须实现的最低目标，它可以用来衡量销售单位、销售人员完成任务的状况。 1.销售定额为组织提供了绩效考核的目标 2.销售定额提供了一种工作标准 3.销售定额为销售经理提供了一种控制手段 4.销售定额是调整指导方向的依据,39,9.3 销售定额及其分配,9.3.2 销售定额的特征 设计和分配销售定额时应注意以下几项原则： 1.公平性 2.可行性 3.灵活性 4.可控性 5.可接受性,40,9.3 销售定额及其分配,9.3.3 销售定额的类型 1.销售量定额 2.财务定额 3.销售活动定额 4.综合定额,41,9.3 销售定额及其分配,9.3.3 销售定额的类型 1.销售量定