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1、销售队伍有效性管理,项目培训课程,PAI020917HK-SH0154-WY,清晰的销售策略和出色的实施手段是 优良销售成绩的保证 提高销售队伍有效性的关键举措,研讨内容,1,PAI020917HK-SH0154-WY,杰出销售人员的法宝,清晰的销售策略,+,出色的实施手段,=,优良的销售成绩,2,PAI020917HK-SH0154-WY,杰出销售人员,清晰的“策略”使命感,确定目标顾客及各顾客群的优先顺序,为各顾客群确立明确的销售目标,优越且内容清晰的价值定位,销售人员的角色及销售方式均有明确的定义，且达成共识,清晰的销售策略,3,PAI020917HK-SH0154-WY,杰出销售人员,
2、实施手段,有效地覆盖各关键客户,最优秀的销售技能及销售支援,根据绩效订立考核指标及奖励,出色的实施手段,4,PAI020917HK-SH0154-WY,培养销售技能之模式,确立销售策略,推动实施的手段,有效的客户覆盖,销售技能与支援,以绩效为基础的考核与奖励,找出主要顾客群 确立销售目标 推出具竞争力的价值定位 制定销售人员角色,根据客户潜在价值来分配销售资源 尽量将时间分配在真正的销售上,招聘合适的销售人才 投资于人员培训与开发 给予有效之指导及支持,考核及跟踪成果 根据绩效来制定奖励及薪酬 平衡物质奖励及精神奖励,5,PAI020917HK-SH0154-WY,完整的销售模式 宝洁（中国）
3、公司的例子,确定销售策略,推动实施的手段,有效的客户覆盖,销售技能与支援,以绩效为基础的考核与奖励,致力于疏通分销渠道，推动商品流向市场，并辅以强大的广告攻势 建立顾客引力与依赖当地分销商的合作伙伴关系,从中国的大型城市入手（广州、上海、北京），逐步向中型城市扩展（南京、宁波、大连等）,紧密管理分销商 在每个分销商组织内部都有专职宝洁产品的分销 “城市经理”全职巡视各分销商，以提供支援和监督工作 新产品投放及其他特别项目有专门项目小组协助分销商工作,明确规定对铺货率和市场占有率的目标要求 由分销商支付专职宝洁销售员的基本工资，但其主要薪酬由宝洁按其销售业绩支付,6,PAI020917HK-SH
4、0154-WY,完整的销售模式 一家医疗设备跨国公司在中国的例子,确定销售策略,推动实施的手段,有效的客户覆盖,销售技能与支援,以绩效为基础的考核与奖励,集中于大中型医院 例如三级医院和二级医院 推动高毛利商品的销售 根据不同的客户制定不同策略,按购买行为细分市场 凭关系的购买 招标式的选购 针对具体客户做客户规划以了解销售潜力，确定所需资源,强力的培训计划 暂时调至公司总部做短期工作培训 经常性的培训课程 强调各市场知识共享 公司总部对主要的招标客户提供价格支持,对奖励的考核标准不仅是销售额，而且还包括一些特殊的战略性问题 明确规定地区经理的指导和客户管理职责 对优秀的销售员和普通销售员设定
5、有很大的薪酬差距,7,PAI020917HK-SH0154-WY,完整的销售模式 IDS财务公司的例子,确定销售策略,推动实施的手段,有效的客户覆盖,销售技能与支援,以绩效为基础的考核与奖励,以中高层收入的个人为目标 掌握大部分金融资产 提供整套服务 按顾客需求制定财务计划，以实现财务目标,个人化服务 与其他同业相比，每名财务规划员服务的客户量较小 根据不同地区的客户密度来决定因地区而异的市场覆盖面 利用电话行销，以寻求更多客源,严格挑选 从19名应征者中选1名 强调培训和指导 开发技能，防止人才流失 强调与客户建立关系，交叉销售产品 建立先进的系统以提供有关客户财务状况、需要及适宜产品的详细
6、报告,薪酬制度对规划人员极具吸引力，并鼓励交叉销售 主管的工资与对新人的培训指导挂钩；如有第一年的销售人员跳槽，主管亦会受到经济处罚 以销售为导向的奖励方式 表现最好的将获得超高额奖励,8,PAI020917HK-SH0154-WY,完整的销售模式 Northwestern Mutual（西北社会基金）的例子,确定销售策略,推动实施的手段,有效的客户覆盖,销售技能与支援,以绩效为基础的考核与奖励,以高水平的上层客户为目标 坚持传统产品并提供广泛的财务计划咨询服务,运用独立的代理人为直销队伍来提供个人化服务 大量采用引进方式开发客户源，避免客户感到唐突,严格的招聘程序 以在大学寻人为主 完善的培
7、训计划，类似股票经纪公司 有系统的销售和开发新客户的方法 顾客引荐 历史记录 经常性回访,将报酬与保持客户的长期稳定性相挂钩,9,PAI020917HK-SH0154-WY,完整的销售模式 Nordstrom 百货商店的例子,确定销售策略,推动实施的手段,有效的客户覆盖,销售技能与支援,以绩效为基础的考核与奖励,以中高层收入的购买者为目标 提供优质的个人化服务,不惜在重点商品部门安排较多的售货员以确保高水准的服务 无排队现象 更多的个人化服务 积极争取高价值的顾客,“十里挑一”地精选售货员 大力投资于培训活动，包括 流行趋势/商品销售 服务方式 强有力的系统支持 交易结算 商品布局定位,与业绩
8、相挂钩的薪酬制度，令员工看到更大的收入潜力,10,PAI020917HK-SH0154-WY,完整的销售模式 Frito Lay 百事旗下的食品企业的例子,确定销售策略,推动实施的手段,有效的客户覆盖,销售技能与支援,以绩效为基础的考核与奖励,针对不同客户采取不同对策 连锁店 便利商店 会员制商店 目标是争取主宰商场及商品业务领域 在不同地区的商场 经常性的促销和陈列 以事实证明公司能为零售商带来丰厚利润 出色的商场服务,充分利用其高销售额/高市场占有率的优势，以更低的成本，实现更广的覆盖面,具备先进的资讯系统支持及数据来做系统性分析 大力投资于人员培训,收入奖励视工作成果而定 “最佳及最差表
9、现者均会极为突出”,11,PAI020917HK-SH0154-WY,完整的销售模式 惠普电脑公司的例子,确定销售策略,推动实施的手段,有效的客户覆盖,销售技能与支援,以绩效为基础的考核与奖励,向特定目标市场提供全套服务方案 为跨国性客户提供接洽联系人和全套销售服务,按地区划分的整套销售队伍，包括地区销售代表及电话销售人员 对中型客户采用较多间接销售方式；通过单一电话销售人员来做协调工作 灵活的办公室设置能节省往返于客户与公司之间的时间 尽量让销售人员时间空出来和客户做面对面访谈,聘用对“服务客户”有经验之业务员，而非传统“卖产品”之业务员 重新设计订单处理系统 最新报价 快递订单处理 强大的
10、销售支援系统 市场资料数据库和3万4千名销售辅助人员 定期培训；尤其注重以产品为导向的培训,收入奖励视工作表现而定 鼓励长远眼光 最佳表现者获特别奖励,12,PAI020917HK-SH0154-WY,清晰的销售策略和出色的实施手段是 优良销售成绩的保证 提高销售队伍有效性的关键举措,研讨内容,13,PAI020917HK-SH0154-WY,提高销售队伍有效性包括以下几个方面的关键举措,14,人员招聘和培训,销售主管的指导角色,考核指标、薪酬及奖励,客户战略,有效能的销售技能,有效率的客户覆盖面,客户规划,14,PAI020917HK-SH0154-WY,客户战略,PAI020917HK-S
11、H0154-WY,客户规划,制订有效的关键客户战略是提高销售业绩的前提,有效率的客户覆盖面,有效能的销售技能,人员招聘和培训,销售主管的指导角色,考核指标、薪酬及奖励,1.确定主要市场细分及优先顺序 2.制定清晰的目标 3.开发有竞争力的价值定位 4.定义销售人员的角色任务,步骤,客户战略,16,16,PAI020917HK-SH0154-WY,客户状态,现有客户,新增客户,第一步：确定主要顾客群及优先顺序,规模,大型企 业单位、机关,中小型企业单位、机关,普通居民用户,工具,常用的划分客户群的方法,17,PAI020917HK-SH0154-WY,按照规模确定主要市场细分及优先顺序举例,实例
12、：电子行业,关键购买因素,“尖端科技” 定制 领先于市场,交货期短 不稳定的需求,符合技术标准 很具价格竞争力,客户类型,技术复杂型客户,服务周到型客户,一般客户,100%,100%,销售量,利润贡献,18,PAI020917HK-SH0154-WY,其它市场细分的种类及准则的制定,细分种类,*取决于销售组织结构,实例：汽车工业,细分准则,同一行为模式之顾客群 可辨识的客户 可估计顾客群大小 顾客群特征及群内成员持续稳定 有效的客户涵盖范围*,地域,社会与人口因素,心理与人口因素,购买程序,购买需求/关键购买因素,客户规模,产品品种,当前或新的客户, + + +,+/ + + ,+ + ,+
13、+ + ？ +,+ ？ + , + +, + +,+ +/ + +/,通常做法,19,PAI020917HK-SH0154-WY,利用市场细分/顾客机会界定图来提高客户和供应商间的相互吸引力,强,强,弱,弱,尽量提高最低数量 开发价格潜力 降低成本,供应商对客户的吸引力,寻找为客户增值的途径，例如： 其它受益 特殊服务 专门报告/技术咨询,客户对供应商的吸引力,20,PAI020917HK-SH0154-WY,提高现有客户的使用率？ 交叉销售其他产品或服务？ 提高价格或改善产品组合？ 排除不赢利的客户和低价值服务？,什么类型？ 规模 业务类型 态度/使用 何地？地理位置？ 什么产品或服务？,第
14、二步：制定清晰的目标,提高现有客户的使用率,新增客户,现有客户,工具,21,PAI020917HK-SH0154-WY,客户类型,利润贡献,普及率,技术复杂型客户,服务响应型客户,一般客户,30%,20%,50%,100%,制定清晰的目标举例,实例：电子行业,21.6%,40.0%,现有份额,3.6%,0.6%,10.0%,5-15%,目标,整体市场细分,22,PAI020917HK-SH0154-WY,要制定清晰的目标首先要确定对现有客户的销售潜力,措施,主要问题,销售量或销售利润（贡献）的提高,提高当前产品的使用量 交叉销售其他产品/服务 提高价格/改善产品组合 剔除不能带来利润的客户,我
15、们在现有客户中的“市场占有率”是否已达100或实际可能的最大值？ 客户是否完全开发了产品的使用性能？ 所有的产品完全打入市场了吗？ 对每个客户而言，我们的每种产品打入的程度差不多吗？ 可以更有效地管理及控制“私房价钱”吗？ 产品价格都能不失时机如愿上涨吗？ 我们销售的产品组合是最好的吗？ 在附加成本/贡献的基础上，所有的客户都能带来利润吗？ 是否有客户不值得我们投资？,23,PAI020917HK-SH0154-WY,还要研究开发新客户的潜力,新客户对我们价值更高,“最适宜”我们可对新客户提供更多价值,较高的利润潜力 较低的服务费用，例如： 货品运送 服务/维修 库存 销售 较高的潜在使用量
16、量 周转率 收入/决策 较低的投资需要 非财务的考虑因素 产业龙头老大 知识来源,现有的竞争优势 在我们具有竞争优势的行业/市场细分 优质产品/服务绩效 优质服务/送货 附加收益（例如：专门的报告） 信誉/经验 在我们经验丰富/信誉卓著的行业/市场细分 品牌形象 行业/市场细分“知识” 口碑 未满足的需求 有巨大需求，而我们可以满足的行业,24,PAI020917HK-SH0154-WY,提高现有产品的使用率,交叉销售其他产品,提高价格/改善产品组合,排除不赢利的客户和低价值服务,核心产业的新客户,非相关产业的新客户,新客户,现有客户,潜在业务,现有客户,工具,并将这些销售潜力加以量化,确定销售潜力,差距,销售,现有业务,新客户,25,PAI020917HK-SH0154-WY,取得的成果,搁置,计划出击,伺机而动,马上行动,排除不赢利客户,价格上涨,新客户,交叉销售其他产品,增加现有产品的份额,工具,然后对它
