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1、,2011年8月-吴,网络营销知识培训,网络营销知识前言,截至2011年6月底，我国网民总数达到4.85亿，居全球第一。巨大的上网人数，带来了巨大的商机。 7200亿网络零售交易量。 6.5万亿的 2010年电子商务交易量。 31000件凡客诚品每天的交易量。 40亿京东商城2010年交易量 随着网民数量的激增，网络在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色；同时，网络营销推广也凭借其诸多优点正在逐渐成为最重要、最有效的 市场推广方式之一。,完善的系统,是指企业通过网络为媒介和手段而进行营销活动的总称。 包括网络推广、网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等。 举例说明：写文件、
2、合同样本、产品信息、采购信息、技能使用等等。,什么是网络营销,完善的系统 正确的方向 领导的重视,网络营销的必须条件,完善的系统,完善的系统,品牌定位：让品牌在消费者心中占据该类产品某个特性的代表品牌，让消费者选择这个特性时成为首选品牌。 例如：想买去屑洗发水就买海飞丝，奔驰代表地位，宝马代表驾驶，霸王代表防脱发等 营销定位 营销定位：公司进行网络推广和市场推广所选择的方式方法。 例如：安利选择直销，武汉婚前企业选择病毒式舆论营销方式，郭美美选择炒作，七天酒店选择全覆盖短信等,1.营销战略定位 品牌定位,抢占先机（第一胜过更好） 如：高露洁和佳洁士的防蛀战争-商业战争没有事实，只有认知，消费者
3、的认知就是事实。 关联定位（借船出海，狐假虎威）当被别人抢先手怎么办，对于认知已经不能改变或者短时间改变。 如：蒙牛刚起步的“内蒙古第二乳品品牌”；金蝶软件“北用友，南金蝶”；莱温斯基吹说自己与克林顿的关系一夜成名。 为竞争对手定位（反向定位）复制对手的战略不是好战略，因为他没有找到对手的弱点。 如：经典案例百事可乐“年轻人的选择，新一代的选择”和可口可乐“传统、正宗、历史悠久的可乐”。,营销战略定位方法,误区一：品牌延伸，做大规模多元化发展才能增强企业竞争力。 如：春兰空调、小天鹅洗衣机、四川长虹、（格力空调，格兰仕微波炉全球第一）蓝色巨人IBM也犯过这个致命的错误。 规模不是竞争力，顾客心
4、中的强势地位才是真正的竞争力。 误区二：企业形象和品牌形象是促进销售的核心力量 如：健力宝旗下的第五季，以宣传形象来带动销售，品类包括汽水、果汁和水。 有光鲜美好品牌形象的力士香皂一直卖不过有明确“杀菌”定位的舒肤佳。 误区三：更好的产品，更好的团队，更大的投入必将胜出。 （不一定） 如：当年中国联通的CDMA与移动，（自称更好，更大的投入）,营销战略定位误区,完善的系统之自动成交网站系统,传统的营销是“狩猎”。 网络营销是“钓鱼”。,2.自动成交型网站系统,传统营销方式像“狩猎”要变成“垂钓”：营销人需要学会运用“创意真火”煨炖出诱人“香饵”，而品牌信息作为“鱼钩”巧妙包裹在其中。,网络鱼塘
5、 网络推广 网络抓潜 网络成交 网络追销,网络成交导图,通过互联网获得潜在客户的联系资料 （姓名、邮箱、电话、地址等） 以构建大量的客户名单数据库 吸引鱼儿上钩即让客户留下联系方式成为客户数据库中的一员。,网络抓潜,吸引鱼儿上钩，留下联系方式，成为我们客户的一员。 推动鱼儿将广告信息传递给其他鱼群，超级鱼饵是网络推广的核心。,超级鱼饵的使命,网络抓潜量 网络成交率 客户的终生价值,营销业绩三大支点,1.问：网络抓潜量和网络成交率是靠什么来提高的呢？ 答：超级鱼饵的打造。（1.香、2.色、3.味俱全）,超级鱼饵的打造,香-网络推广（宣传） 色-1.公信力的塑造。（交易） 2.独特的卖点。 3.零
6、风险承诺。 4.吸引客户（让客户闪电般对你感兴趣）。 味-使用体验。（使用）体验后进行传递，病毒式营销,搜索引擎关键词的推广与自然排名（seo）。 交换友情链接。 病毒性营销 （口碑式营销）。 网络广告。 信息发布。 Email和短信营销 。 个性化营销（1V1精准营销）。 网络会员制营销。 网上商店。 （B2B平台、淘宝、拍拍等）,网络推广方法,搜索引擎关键词的推广与自然排名（seo）。 后面章节详细介绍,网络推广方法介绍,2. 交换友情链接。,病毒性营销 。 在互联网上利用用户之间口碑传播的原理，进行信息传播的方式，可以像病毒一样迅速蔓延，因此称作病毒性营销(病毒式营销) 。 111111
7、111111111111111111111111111111111111111111111111111111111 11111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111 如： 媒体炒作（冰冰姐），热聊话题（郭美美），新奇事件，诱惑诱导(免费：免费邮箱)。 经典案例： 王老吉（汶川地震）,4. 网络广告。,信息发布。 将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如新产品信息、优惠促销信息等。,Email和短信营销 。 Email ：Email营销直接向用户发送促销信息，而邮件列表是通过为用户提供有价值的信息
8、，在邮件内容中加入适量促销信息，从而实现营销的目的。 短信营销：以短信平台发送手机短信的方式来达到营销目的 。 经典案例：七天酒店,网络推广方法介绍,个性化营销。 用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。,北京嘉里中心饭店也有一个客户数据管理系统，记录着经常入住的客人的特殊要求，还能与饭店隶属的香格里拉集团进行信息共享。饭店常常根据记录为客人提供个性化的服务。比如客房部员工发现一位客人将房间温度调至23度，他就会在系统中记下客人的这一习惯，当客人再次入住香格里拉集团的任一酒店时，服务员都会自动把房间温度调低，让客人感到亲切而被重
9、视 。调查显示，嘉里中心饭店提供的服务和在这里享受到的独一无二的体验，让52%的新客人再次光顾。,网络会员制营销。 万客隆广州三元里开张，一举创下一天700 万元营业额的神话。 在北京，办卡不收费，只要拥有一张万客隆会员卡，在世界各地的万客隆均可购物，况且万客隆又标榜为有车一族购物提供会员免费停车位（洋桥店有800 个停车位），令京城有车族们有一种“贵族感”，凡开车前往者必大量购物，使购物心理得到很好的满足。,9. 网上商店。 建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行经营网上商店，如同在大型商场中租用场地开设商家的专卖店一样，是一种比较简单的电子商务形式。 如：淘宝、拍拍(B3C)、阿里巴
10、巴、环球资源（B2B）平台等。,超级鱼饵的打造,香-网络推广（宣传） 色-1.公信力的塑造。(交易） 2.独特的卖点。 3.零风险承诺。 4.吸引客户（让客户闪电般对你感兴趣）。 味-使用体验。（使用）体验后进行传递，病毒式营销终极版。,缺乏信任度是网络客户拒绝成交的最主要心里障碍。 信任度的塑造是网络成交的第一关键。,1.公信力的塑造,公信力导图,给客户一个选择你的理由。 就是你成交中最最特别的一点,2.独特的卖点,独特卖点导图,翻斯特网站,3. 零风险承诺,如何让客户100%放心购买你的产品。 一般表现为：当客户购买你的产品后，给予一定的免费试用期，如果用户不满意或者没有达到效果时，可以允
11、许全额退款。,世界鞋王zappos，全年365天退换货。,Zappos对顾客作出承诺，如果觉得鞋买得不合适，送货和退货的运费都是免费的。之后被总结为，“鞋合适就穿，不合适就换”。这一举措并非是Zappos首创，但是它做得最为彻底。 2009年11月2日亚马逊完成了对ZAPPOS的收购,零风险承诺的制定,您所有的交易都应加上零风险承诺。 零风险不是无条件的。 零风险承诺必须配合价值与信任度的塑造。 最强大的成交动力组合=高价值的塑造+高信任度塑造+强力的零风险承诺。,超级鱼饵的打造,香-网络推广（宣传） 色-1.公信力的塑造。(交易） 2.独特的卖点。 3.零风险承诺。 4.吸引客户（让客户闪电
12、般对你感兴趣）。 味-使用体验。 （使用）体验后进行传递，病毒式营销终极版。,完善的系统,完善的系统之自动营销网站系统（网站建设）,你的网站首页第一屏,必须在30秒内 明确解答客户两个问题：,我是干什么的？ 为什么要选择我？,网站首页导图,企业关键词定位策略,搜索引擎关键词的推广与自然排名（seo）,搜索引擎关键词的推广与自然排名是网络营销最基本、最经典、也是最常用的方法。,关键词的分类,泛关键词 核心关键词 长尾关键词,泛关键词,关键词搜索量巨大 百度指数500/日+百度搜索结果500万 含义广泛，与企业相关度小 目标客户群的比例低 含义广泛，与企业业务相关度相对较小 关键词一般为2-3个字
13、,核心关键词,关键词搜索量比较大 百度指数100-500/日+百度搜索结果100-500万 与企业业务相关度比较高 目标客户群比例较高 关键词一般3-5个字 泛关键词+品牌、地区等或者细分品类,长尾关键词,关键词搜索量很小 百度指数100/日+百度搜索结果100万 和企业业务相关度高 关键词一般为5-10个字 一般为核心关键词加上前缀或者后缀,关键词轨迹,1.痛苦因素 2.解决办法 3.实施方法 如：电视机坏了-到网上找解决方法（是维修还是买新的）-决定了就开始选择。 查询：调查和收集数据 挑选：对比品牌、特色、优惠和优势等。 购买：对比价格、型号、位置等具体条件。,关键词查询之路,电视机 电
14、视机 维修 电视机 维修 索尼 电视机 维修 索尼 深圳 南山区 电视机 维修 索尼 深圳 南山区 上门维修,长尾关键词添加法则一,长尾关键词相关关键词 客户可能搜索与你产品相关的品类或相关的热点资讯。 如：牛奶宣传（三聚氰胺）,长尾关键词添加法则二,长尾关键词竞争关键词 客户搜索本企业同类产品时可能使用的竞争对手的产品品牌、型号、公司名称等 如：和新浪博客完全不一样的博客系统。,长尾关键词添加法则三,长尾关键词问题关键词 客户网上搜索产品时常用的问句，通常为客户解决的问题，或者想要解决的功能和效果,长尾关键词添加法则四,长尾关键词地区关键词 城市 省份 国家 知名产地 如：搬家公司 网上买大
15、型电器或者设备 黄江二手车、盖县西瓜等,长尾关键词添加法则五,长尾关键词经营关键词 贸易类：厂、厂家、供应商、总代理、生产厂家、批发、采购、订购、分销商、OEM等 零售类：直销、网、网店、订购、厂家直销、特价、促销等 招商类：加盟、连锁、招商、连锁加盟、代理、品牌加盟等,长尾关键词添加法则六,长尾关键词其他类型 品牌型号 产品特性 错别字 多重组合关键词 如：汽缸vs气缸 OA软件 安装版,关键词总结,课程所讲内容每人想出本行业最最关键的5个关键词！,关键词轨迹,1.痛苦因素 2.解决办法 3.实施方法 如：电视机坏了-到网上找解决方法（是维修还是买新的）-决定了就开始选择。 查询：调查和收集
16、数据 挑选：对比品牌、特色、优惠和优势等。 购买：对比价格、型号、位置等具体条件。,1V1精准营销,1V1精准营销,以邮件+电话+短信+网站+当面接触的方式 利用精准的客户名单数据库 主动进行1对1的个性化顾客沟通 实质是网络时代数据库营销,如某网络顾问：以邮件为核心（招商业绩三招见效）,七天酒店邮件营销,年龄在18-50岁 商旅人士或者学生 酒店的注册信息 进行全方位的抓取发送邮件,1V1精准营销流程,构建精准的客户名单 创作1对1的营销文案 1对1主动联系沟通,如何构建精准客户名单,网络抓潜 软件采集 名单交换 名单购买 名单的质和量，占精准营销效果很大比重。,如何创建1对1精准营销文案,文案必须成系列，配套使用 邮件文案 短信文案 网页文案 电话话术,如何做
