保险专业化推销流程(彩色版)

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1、保 险 专 业 化 推 销 流 程,推销=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽,推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美丽的感觉,什么是推销,运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。,按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。,将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。,推销,专业推销,专业化推销,推销 专业推销 专业化推销,专业化推销流程,计划活动,主顾开拓,访前准备,接触面谈,展示说明,拒绝处理,促成成交,售后服务,NO!,专业化推销流程,计划活动,主顾开拓

2、,访前准备,接触面谈,展示说明,拒绝处理,促成成交,售后服务,YES!,销售流程概述,制定详细的工作计划与销售活动的目标 包括：生涯规划、自我管理、计划一百,寻找符合条件的销售对象 包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法,计划活动,主顾开拓,为正式销售面谈而做的事前准备 包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备,访前准备,激发准主顾的购买热情 包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找,接触面谈,强化准主顾对寿险商品的购买欲望 包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握,展示说明,化解阻碍销售正常进行的一切问题 包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整,拒绝处理,鼓励准客

3、户作出购买决定 包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则,促成成交,协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机 包括：递交保单、保全式服务、营销式服务,售后服务,专业化推销流程注意点,计划活动是整个销售过程的灵魂,晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分,准客户量体现业务元的生命线,接触时化解大部分的拒绝问题,运用展示和说明消除客户的困惑,全力接触，自然促成,寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心,售后服务等同于售前服务,课堂小结,我们今天学到了什么内容 我们今天解决了什么问体 我们今天得到了什么启事 我们打算在今后如何使用,专业化推销流程,计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈,

4、展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务,专 业 化 推 销 流 程,计 划 活 动,. . . . . . .,生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划一百,计划活动,自我管理,1、目标管理（1）,.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？,钱？,俗！,失败！,钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！ 目标管理：如何发掘隐藏在“钱”背后的东西,自我管理,1、目标管理（2）,钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。,把“钱”具体化，把“钱”包装化,初期物质导向（硬件） 手机、商务通、电脑、脚力、服饰,中期优化导向（过滤） 出国、高档消费、荣誉、住房、汽车,后期

5、品质导向（软件） 尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵,自我管理,1、目标管理（3）,工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样，所以目标也会各异。 目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力 挖掘出来，化为有针对性的目标。 了解你的业务员分别需要什么？ 这就是你要为他们制定的目标,自我管理,1、目标管理（4）,短期目标日（基础） 中期目标月（重点） 长期目标年（创造明星）,转正目标试用业务员 增员目标正式业务员 晋升目标优秀业务员,FYP目标同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） FYC目标和销售策略挂钩（体现个人价值） 件数目标扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）,业绩量代表现在，件数量决定将来

6、,自我管理,3、心态管理（1）,对自己的态度,你首先要充分认识自己 进而不断地去改造自己 你应善于发挥自己的长处 又敢于接受批评弥补不足 这就是对自己正确的态度,自我管理,3、心态管理（2）,态度决定成败,如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。,自我管理,4、活动量管理,活动量管理四大点 a、时间 b 、地点 c、 对象 d、拜访事由,每日工作七分制 a、与客户接触：分次 b、电话约访：.分次 c、准主顾开发：.分名 d、签单收费： 分名 e、增员面谈： 分名,（每天

7、积分为合格）,自我管理,5、工作日志管理,a、晨会记录： b、当日计划栏 序号姓名 开拓 接触电访 增员 问题 支援 积分 当日累积分 总积分： c、销售心得： d、主任的嘱咐： e、备忘：,出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好； 赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。,自我管理是业务员事业成功的基础,自我管理是业务员事业成功的源泉,计划一百,请列出你一年内希望达成的目标 请列出你本月希望达成的目标 请列出100名准主顾 请写出你准备付诸于行动的时间,专 业 化 推 销 流 程,主 顾 开 拓,. . . . . . .,主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 主顾开拓的秘方 业

8、务员眼中的优质准主顾 自我市场定位 主顾开拓的方法,主顾开拓,1、准主顾量的积累体现业务员的生命力,主顾开拓的重要性,专业的行销从主顾开拓开始,2、准主顾量的积累体现业务员的销售力,3、主顾开拓是一项持续性的长期工作,4、准主顾使销售变得有的放矢,5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉,准主顾应具备的条件,1、,主顾开拓的秘方,1、每天补充“计划一百”,2、避免集中开发缘故市场,3、将有机会接触的人都假设为准主顾,4、把时间投资在有潜质的准主顾身上,5、致力于服务老客户,6、营建属于自己的目标市场,7、扶植、培养影响力中心,8、结交不同行业的业务人员,业务员眼中的优质准主顾,1、 孝顺长辈的

9、人 2、 具有爱心的人 3、 新婚燕尔的人 4、 购置新房的人 5、 热心善良的人 6、 收入稳定的人 7、 理财观强的人 8、 保险观强的人 9、 注重健康的人 10、 乐以助人的人 11、初为人父的人 12、 遭遇变故的人 13、喜欢孩子的人 14、 有责任感的人 15、享受生活的人 ,自我市场定位,问题一：我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？ 问题二：我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？ 问题三：我一直感兴趣或向往的工作是什么？ 问题四：我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？ 问题五：我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？ 问题六：我现在的客户中最多是在哪些行业、公司、社区？,主顾开

10、拓的方法,1、缘故市场 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街,由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人 由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人 被推销而认识的人 由其它而认识的人 ,主顾开拓的方法,2、转介绍市场（1）,转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信

11、您的人格和能力 c、认可 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定的真谛,主顾开拓的方法,2、转介绍市场（2）,赢得转介绍推荐的妙法 a、赠送薄礼 b、事先布局 c、缘故关系 d、抬高赞美 e、故事案例 f、客户联谊 g、优质服务 h、顺便拜访 i、晋升评优 j、节庆聚会 k、婚姻介绍 l、街道区域,对业务员困难的是：连续不断地开口要求推荐,对客户困难的是；第一次转介绍推荐的开始,主顾开拓的方法,陌拜也有高招 # 区域开拓，融入社区 # 识途老马，寻源探幽 # 帽子行动，你争我抢 # 一声问候，一杯凉水 # 此时无声，更胜有声 #

12、 手捏王牌，心中不慌 # 银保合作，设摊妙法 # 每天三十，人随函到 # 意随神至，人随意到 # 内功外劲，浑然一身,有效化解拜访压力；业绩为辅，提高为主,3、直接拜访市场（1）,主顾开拓的方法,3、直接拜访市场（2）,陌拜专案（团队） 拜访借口 主力商品 事先宣导 将士激励 拜访过程 夕会总结,服务日、健康日、明星咨询日等,确定销售商品，排除拜访的盲目性,个人：十张咨询表，事后统计表 小组：各小组举绩榜 补充：个人冠军前十名排行榜 竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名,主任誓言，领工具、饮料,2小时回一次电话，报告成绩和所在地 接线生汇报第一名业绩（时间），各组状况,统计数据，音乐，晚餐 表

13、彰，心得，总结，激励,主顾开拓的方法,从点到面 培养忠诚的准主顾群 非人到人 调整作息时间 哪里去找 从哪里来，到哪里去,4、影响力中心市场,主顾开拓的方法,4、影响力中心市场,简报销售法,企业座谈 客户联谊 社区茶话 校友聚会 专题讲座 功能介入,专 业 化 推 销 流 程,访 前 准 备,. . . . . . .,访前准备,访前准备的目的 访前准备的步骤,1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案,一、访前准备的目的,二、访前准备的步骤,1、拟订拜访计划 2、分析准主顾资料并拟订接触话术 3、推销演练 4、展示资料制作 5、信函投递 6、电话

14、预约 7、自查携带工具 8、信心出击,二、访前准备的步骤,1、拟订拜访计划,拜访对象的拟定计划100 拜访时间的拟定适当性 拜访路线的拟定合理性 个人服饰的穿戴适宜性,二、访前准备的步骤,2、分析准主顾资料并拟订接触话术,建立准主顾档案库,姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间,身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事,二、访前准备的步骤,3、推销

15、演练,早会的主持 夕会的积累 组会的参与 培训的主讲 日常的切磋 专案的研讨 火花的记录 陪展的借鉴 辅导的互动,滴 水 穿 石,二、访前准备的步骤,4、展示资料制作,整理、更新展示夹，注意时效性 分门别类，配合一段讲解话术 活泼生动，具有浏览性 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 富有创意的个人主页 创作的主动性，把案例化为文字，把,信息化为图片,最具有说服力的展示资料=实物剪报+荣誉证书+投饱记录,二、访前准备的步骤,5、信函投递,采用私人的口吻亲笔书写 不同的内容采用不同的形态 问一些能引起购买欲望的问题 注意推荐人的合理运用 追忆美好的往事，引发心灵的共鸣 约定见面的时间和地点 内容简洁扼要，不要提出过量要求 信封、信纸和邮票可以选择得特别一些,二、访前准备的步骤,6、电话约见,长话短说，一次通话时间5分钟为宜 温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼 不对问题作扩散处理，简洁扼要 多用二择一法，不作开放式提问 放松心情，始终面露微笑 适当地问候、赞美，清晰、明确地回答 千万别在电话中谈论有关保险的话题 一定记得预约见面的时间和地点 受时间的限制，对应变技能的