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1、1,收入源于保费 ,保费源自？,拜访量,成交率,件 均,2,先锋的购物街带来的思考？,制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,运动式居多，长期性弱； 多为重形式，轻视结果； 部分人参与，少层级性； 多产品导向，少服务性； 主题变化多，核心模糊；,小组荣誉见证产说会 部门放量式产说会 万能三鑫等产说会 少儿教育产说会 “意外卡”产说会 “体检卡”产说会 “的哥的姐”产说会 富贵高端人士酒会 新人荣誉之旅亲友答谢会,生存金客户联谊会 客户关怀工程联谊会 长城客户联谊会 VIP客户沙龙 电销客户产说会 少儿安全知识家长会 车友俱乐部联谊会 信用卡推荐会 健康讲座,主顾开拓存在的问题,各式产
2、说会解决主顾开拓的问题,各式产说会解决主顾开拓的问题,制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,凡事预则立 凡事细则必,以客服报为例：,5,寿险营销体制改革已经启动,1981年寿险恢复 1988年XX打破独家垄断 1992年友邦开始中国大陆的寿险营销 1996年人保产寿分业 2008年全国共有255万营销大军 2009年3月10日保监会启动改革 2009年4月20日XX西安高峰会XX率先响应,6,寿险营销体制的巨大贡献,走千家万户、说千言万语、历尽千辛万苦 普及保险知识，提高民众保险意识 防灾自救，稳定经济社会 积聚大量建设资金 解决就业，贡献税赋,制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
3、违者必究,7,体制弊端逐渐暴露,“四不像”的身份,“广增员、高脱落、低产能、低素质”,行业形象不佳，从业人员社会地位每况愈下,监管和社会舆论指向弊因误导对策知法守法、 职业道德培训,8,寿险营销面临的尴尬,活动率、人均件数越来越低 展业增员难度越来越大 从业人员收入普遍较低、公司成本不断加大 从业人员社会地位越来越低 客户抱怨越来越多 同业攻击愈演愈烈,制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,9,案例,寿险是太阳底下最伟大的事业 市场感受却是不满、拒绝和歧视 我们到处讲寿险功能与意义 老百姓却说“保险是骗人的” “老百姓心里有杆秤” “群众的眼睛是雪亮的” “黑格尔说“存在的是合理的”,
4、10,制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,11,我的不同看法,营销员队伍中绝大多数是好的。只有极少数坏人。 哪个行业都不会因为个别人的罪错导致整个行业被大众所否定。例如教师。 同样，寿险行业也不会因为个别人的不法行为导致整个行业声名狼藉。,12,分红建议书演示的分红利率是3、4、5或4、5、6。而2008年度我们实际给的是8.25%,13,结论,所以少数人的误导不是行业被大众歧视的主要原因！ 那么，不是误导又是什么原因呢？,制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,14,我们通过一些现象来做分析,我们先来看看投保过程：,信誓旦旦的承诺：“我要为您服务一辈子！”,赞美、请客、送礼,
5、死缠烂打、纠缠不休,15,我们再来看看投保后售后服务的表现：,我们通过一些现象来做分析,没有一个成体系的售后服务 记不清自己到底有多少数量的客户 没了赞美、请客、送礼 公司只管年复一年的续期收费,制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,16,我们再通过家电的例子反观寿险业,为什么？,我买什么牌子的家电？,因为售后服务好！,17,就这样，海尔占家电市场近一半！ 如果寿险业售后服务也学海尔， 那我们寿险市场会怎么样？,案例：,陕西20人有一半有过亲身体验。 一说明海尔质量并不理想，却价格高，行业最贵； 二说明人们因为追求较好的售后服务，仍然要买。,制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
6、,18,结论,我们没有做好售后服务！,老百姓对寿险不满、拒绝和歧视的根本原因是：,19,等XX总部来改； 我么自己动手先做起来。,我们又怎么来改善做好售后服务呢？,20,都说现在是寿险业的黄金十年，我们感受到的却分明是进入了中国大陆寿险业的黑暗期。 之前，我们生活在不满、拒绝和歧视的黑暗中，难道未来的十年、二十年、甚至三十年我们还要生活在黑暗中吗？,制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,21,真的是不寒而栗！漫漫长夜，这是件多么令人恐怖的事！ 于是做了多年保险的我真诚奉劝大家改行。 如果不改行，那就一定要改变！一定不能再等待了！一定不能再继续！,22,有没有办法改变？ 有！ 那就是每月
7、去做一次老客户回访，送上一份XX客户服务报。由一年只做一次续期收费改变为 一年十二次回访服务。,制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,由只顾销售转变为以服务为重心的经营模式 由寿险营销员转变为XX金融集团的客户经理,24,客户是我们的衣食父母， 我们就应该把客户当爹妈供起来！,世人都晓神仙好，唯有子孙忘不了！ 痴心父母自古多，孝顺子孙谁见了？,25,这样做的好处（1/3）,大量送报转介绍 500502568,迅速改善和融洽业务员和客户的关系，提升形象和口碑,加保：以100个老客户为例，261334 502568,增员 1040004万8%32001234,制作收集整理，未经授权请
8、勿转载转发，违者必究,26,降低拜访难度，易于吸收消化新人，提高留存。,提高活动率、人均件数、提升收入和活动管理水平。,实施差异化竞争战略，凸现XX文化优势。,广泛适合城乡不同层次客户群体。,这样做的好处（2/3）,27,合理的投产比，有效降低服务销售成本。,建设学习型团队。,这样做的好处（3/3）,28,具体怎么做？（1/2）,1、计划收入 3万C12万P24人4896240 2、订报：公司给予降价支持，保证及时送达。 3、读报：通读和要点掌握，广播早会，二早主管领读，营业部大早会讲重点。 4、按拜访路线填写客服工作日志，公司给予老客户名单支持 5、送报：导读，简繁结合，保额销售，印章，回执
9、抽奖。,29,6、拜访纪录：每天纪录回访情况和转介绍名单 7、锁定客户，不许放“空枪”，长期经营 一年7.5元，十年75元，客户绝对不会让我们白白地做十年每月一回访的服务。 8、客户筛选：按季总结，整理转介绍名单，剔除不良名单,具体怎么做？（2/2）,30,总结：,最佳的售后服务工具 最佳的主顾开拓工具 最佳的活动管理工具 最佳的计划管理工具,客户服务报,31,火烈鸟的故事,火烈鸟以上千甚至更多的数量聚集成群。每年到迁徒时，总有少数火烈鸟率先飞离湖面，拉开迁徙的序幕。 然而，其他的火烈鸟好像并没注意到，于是这一小群火烈鸟又飞回到湖面上。 可是第二天，这少数的先行者会继续进行尝试。这一次，更多的
10、火烈鸟和它们一道起飞，然而绝大多数的火烈鸟依然是毫不在意。所以这些先驱又飞了回来 这样的尝试要持续好多天，每次都有更多的火烈鸟加入飞行的大军，可终因大多数的烈鸟依然没有注意到，大迁徒的计划一再搁浅。 有一天，情况终于改变了，和以前一样，那些少数的火烈鸟再次扇动翅膀，有一小部分火烈鸟加入它们的行列，这一次飞起来的火烈鸟还是少数，但它们的行动已经足以起到决定性的作用。整群的火烈鸟都飞了起来，大迁徒开始，那是多么壮观的一幕啊数千只火烈鸟同时腾空起！,32,火烈鸟的故事,早会分享中我们经常听到：这是我的一个老客户 日常工作中我们经常听到：我这是送报送出来的,33,结束语：,黑暗中，我们是第一批觉醒的人
11、, 我们在做海尔都没能做到的事! 我们在走一条所有销售行业都没走过的路! 我们在践行XX董事长“从产品推销员到客户经理”的时代变革!,34,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1420.10.14Wednesday, October 14, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:36:3918:36:3918:3610/14/2020 6:36:39 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1418:36:3918:36Oct-2014-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:36:3918:36:3918:36Wednes
12、day, October 14, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1420.10.1418:36:3918:36:39October 14, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月14日星期三下午6时36分39秒18:36:3920.10.14 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月下午6时36分20.10.1418:36October 14, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月14日星期三6时36分39秒18:36:3914 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也
13、仍要自强不息。下午6时36分39秒下午6时36分18:36:3920.10.14 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/14/2020 6:36:39 PM18:36:392020/10/14 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/14/2020 6:36 PM10/14/2020 6:36 PM20.10.1420.10.14 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。14-Oct-2014 October 202020.10.14 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, October 14, 202014-Oct-2020.10.14 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1418:36:3914 October 202018:36,谢谢大家,
