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1、营销部招商政策方法培训资料制 作：营销部、企划部、宣传部、质检部总负责： 营销部 日 期: 2020年1 月20号 重点提示本培训资料主要针对市场部对客户进行招商的知识培训。包括产品相关知识、不同类型客户的招商技巧、客户资料的管理等内容。对于招商来说，根据一年来的实践经验，主要把握以下重点内容： 一、必须熟练掌握公司产品的相关知识和特点，公司产品的定位，包括产品的功能、优势，以及包装特点和包装材料价格和工艺。这些是招商的基础。 二、必须掌握各种招商技巧。 三、必须熟练掌握公司的招商政策，各种经销商的特点、要求和支持等。 四、必须规范公司客户资料的管理，严格按照要求进行回访，沟通，所有管理规程必
2、须标准化。 五、沟通中以下问题是必须首先注意的：关键三个问题：价格、竞争者和优势所在沟通时一定要能够给客户提供营销建议或方案，并让客户信服。必须自信。和客户首次沟通时，一般客户会上来就问某某产品怎么卖的，价格是多少。这时不要急于报价，必须和客户绕开话题，了解客户的基本情况后再报价。报价必须拿最低款的产品来报，以吸引客户。不要报多少折扣，因为，有的产品量少价高，折扣很低，报折扣很容易掉入陷阱。如，螺旋藻就报1000片18元。必须熟悉报价的原则。尤其运用好熟悉产品价格低的原则。由于同是做网络推广，所以，客户很容易找到我们的竞争对手，有的竞争者价格很便宜，所以，我们必须解释价格便宜的原因，并在第一次
3、沟通时就要把我们有工厂的信息传递给客户，告诉客户为什么我们自己生产的还贵，那就是质量。松花粉目前除了我们之外没有其它工厂，所以，我们可以理直气壮地邀请客户参观，并承诺报销客户路费，让来昆明参观，或者告诉客户怎么样鉴别有没有工厂（用手机打电话，说在昆明，并要求参观工厂），这是成功的关键之一。谈到竞争者时必须讲我们的优势：产品定位准（云南的优势产品），综合性好（多元化降低风险），有自己的工厂（松花粉都没有，螺旋藻除了绿A都很小，我们的比较大），营销团队强（公司不仅拥有一批经济管理博士等管理专家，还有一批实战经验丰富的营销专家），模式新（一是按照公司统一的形象进行宣传和运作；二是公司按照代理商对质量
4、、价格和包装的要求，为代理商量身定做产品；三是我们负责贴牌加工），支持多（在美国诺金XXX国际集团公司技术的大力支持下，依托全国多所科研院校和研究院，汇聚了国内外大批的生物工程、生化和做生物学科的研究专家，对云南天然资源进行开发和研究）。沟通时一定要能够给客户提供营销建议或方案，并让客户信服。必须自信。必须牢记的几句话1你好，云南XXX，请问有什么需要帮助的吗； 你好，这里是云南XXX，前两天我们联系过，想了解一下你那边的情况（你对我们还有什么要求，有什么建议，你考虑得怎么样了）2我相信只要你选择我们云南的产品，你肯定会选择我们，我们是你唯一的最好选择（WHY，从谈话中我感觉出来你是比较看重质
5、量的，我们有工厂，我们不是二道贩子，我们的服务，我们的质量保证，性价比高、你可以来考察）3没问题、绝对保证、尽管放心、肯定是这样、那怎么可能、绝对不可能4给您添麻烦了 、很抱歉、我们一定想法解决、我们会给你个满意的答复，再见了、有空再向你学习，有什么需要或建议请及时告诉我。5我申请一下，要开会讨论一下，这个价格我们从来没有给过，怎么这么低的价格，今天真是遇到高手了，实在没有办法了、求求你让我们赚一点吧，我也不容易啊、想多赚你一点也不可能了，我今天又载到你手里了，老板肯定要骂我了。6这种模式绝对可以的，我们的产品绝对很好的，我们的经销商都做得很好， 7啊，进这么少（多）啊8你也许了解过云南的其它
6、企业，很多人说得天花乱坠，比赵本山还能忽悠，耳听为虚，眼见为实，如果你有时间到云南来考察一趟，我们给你报销路费食宿，我相信只要你来云南，你肯定会选择我们（为什么，讲有自己独立的工厂，而且很大，服务，质量，所以，我们才有信心。）客户说来不了，一定告诉客户如何鉴别是否在欺骗客户说自己有工厂(见) 。必须忘掉的几句话客户常问的问题1.你们的产品怎么卖的，产品怎么这么贵，价格偏高？（价格）2.你们对代理商有什么支持，有广告支持吗，有没有赠品？（政策）3.你们在某某地有经销商吗，在哪里可以买到，我要代理会不会受到影响，怎么这么大的地方都没有卖的？你们的产品怎么代理，有什么条件（代理问题）4.你们是自己生
7、产的吗，有没有自己的工厂和养殖基地吗，原料是什么地方的，原料有相关批文吗，哪里的原料，你们卖原料吗？（原料和基地）5.公司产品怎么样，有没有质量保证，产品质量有问题怎么办？（产品质量）6.你们的产品负责退换货吗，长时间卖不了的可以退吗？（退换货问题）7.你们能货到付款或铺货吗？（支付方式）8.通过什么来运输，运费怎么算？（运输方式）产品有什么规格，产品最实惠的是哪款？（产品规格）9.你们这边产品做得怎么样，什么产品好，你们经常的合作方式是什么，可以给合作范本吗，10.你们的经销商做得好的是怎么操作的，他们的价格是多少？（销售状况）11.你的公司（产品）和其它比有什么优势？为什么你的产品是某某样
8、子？（竞争比较）12.你们可不可以先少点进货，以后再多进货？（进货量）13.有没有蓝帽子，有没有SC，你们的产品有第三方证书吗？你们的产品可以出口吗？（产品资质）14.你们的产品可以混合吃吗，你们的东西真的有效果吗，你们那里有治疗某某病的产品吗，产品能快速见效吗，你建议我选用哪种最好。（产品本身）15.你们的产品可以贴牌吗，怎么操作？最弱智的问题1.你们有没有产品说明书2.请问你们生产螺旋藻，松花粉等吗3.我们应该怎么邮购公司的产品4.你们是某某公司吗，你们有某某产品吗目 录1.客户的类别与性质8从不同角度划分，客户有不同类别。81.1自有品牌客户、专供客户、贴牌客户和来料加工客户81.2加盟
9、商、代理商、经销商、分销商与批发商8根据和公司的销售合作模式，可以分为加盟商、代理商、经销商、分销商和批发商。81.2.1加盟商、代理商、经销商、分销商与批发商的概念81.2.1.1加盟商的概念81.2.1.2代理商的概念91.2.1.3经销商的概念91.2.1.4分销商的概念91.2.1.5批发商的概念101.2.2代理商、经销商、分销商与批发商的关系101.2.2.1分销商与批发商的区别101.2.2.2经销商、代理商、分销商的关系101.2.3概念重新界定111.3成品、半成品、原料和混合客户12根据产品的形态，可以分为成品、半成品、原料客户和混合客户。121.4来料加工客户121.5意
10、向客户和成交客户122.不同客户的条件要求及政策支持122.1自有品牌客户132.1.1省级总经销（总代理）132.1.2地市级总经销（总代理）132.1.3县级总经销（总代理）142.1.4一般经销商（代理商）142.1.5专供经销商142.1.6自有品牌客户招商小结152.2贴牌客户15（5）贴牌和专供的操作流程162.3来料加工客户162.4原料半成品客户172.5不同经销商的市场保护范围172.6 FAQ182.6.1关于经销（代理）商182.6.2 关于市场保护和支持202.6.3 关于专卖店222.6.4 关于蓝帽子232.6.5 关于样品242.6.6 关于竞争对手242.6.X
11、 总体问题253. 产品包装规格、价格和付款方式26公司各类产品规格及包装规格较多，招商部应该掌握的主要是和销售有关的。263.1产品和包材规格价格263.1.1原料规格价格263.1.2半成品规格价格263.1.3包材规格价格263.1.4成品规格价格263.1.5贴牌专供产品的规格价格273.2报价原则273.3报价技巧283.4付款方式29（6）特别提醒。付款是比较敏感的问题，也最容易让客户反感。所以，既要坚持原则，同时也要做好解释工作，主要的解释方式就是：强调公司管理比较规范，告诉客户发货流程，没有财务的签字，发货单到不了发货部，如果客户抱怨管理太死板，就告诉客户，公司发展规模大了，每
12、一个环节都有规范的制度和审核程序，并且都是电脑程序控制，一个单子要经过四层审批，每一个程序不合格都不行，没有严格规范的管理程序，就很容易出问题，最后还是造成客户损失，比如，如果单子不规范，数量规格地址资料写错了，审核就通不过，否则，一但审核不严通过了，就会给客户造成损失，所以，公司的管理是非常严格规范的。所以，请客户理解。确实需要变通，告诉客户我们帮他找财务总监申请，但是，一定要强调，以后一定要提前安排好资金，这种情况一次可以，多了就审批不下来，并且，客户经理的业绩也会受到影响。这样，客户就能够理解了。293.5 FAQ303.5.1关于包装303.5.2 关于价格324.沟通谈判技巧354.
13、1电话分类与客户甄别354.1.1电话的类别354.1.2意向客户甄别的方法与技巧354.1.2.1意向客户的类型354.1.2.2意向（潜在）客户类型甄别的方法与技巧反问法354.1.2.3意向（潜在）客户质量甄别的方法与技巧364.2公司基本情况及产品定位374.2.1公司基本情况374.2.2公司产品定位374.2.3公司产品优势384.2.3.XXX1螺旋藻的优势384.2.3.2XXX松花粉的优势384.2.3.3XXX三七的优势394.2.3.4XXX蜂产品的优势394.2.3.5XXX普洱茶的优势394.2.4FAQ404.3谈判技巧与关键要点428.4政策汇总437.营销部招商
14、与销售政策管理4412.其它问题4412.1邮购客户问题44营销部招商政策知识和技巧培训资料1.客户的类别与性质从不同角度划分，客户有不同类别。1.1自有品牌客户、专供客户、贴牌客户和来料加工客户从是否销售公司品牌的产品划分，可以分为自有品牌产品客户、专供客户和贴牌客户和来料加工客户。前两种实际上都是公司品牌的产品，一个是不具有排他性，任何客户都可以经营，另一个具有排他性，某个个品牌的包装只供应一个特定客户；后两种是客户的品牌，或者是没有品牌的半成品（如破壁）。自有品牌客户就是销售公司品牌的产品的客户，一般叫经销商、代理商、加盟商，也包括散客户。这类客户质量最高，最能宣传打造公司的品牌形象，是
15、公司重点发展对象。专供客户使用的是公司自有品牌，针对客户的市场需求，专门为客户量身定做的产品，该产品只销售给特定客户。专供一般针对部分做会议营销的，也包括一些对市场保护要求比较严格的经销商，或者只代理公司的某一种产品，又想做独家代理，在这种情况下，可以考虑专供。专供产品的价格高于贴牌，但可以比代理价格稍低（这是以前政策，建议灵活掌握，不是会销客户，可向经销商看起），贴牌的价格最低。贴牌（ OEM）生产是使用对方的品牌，公司按照客户的要求生产包装出客户品牌的成品，这样的客户称为贴牌客户。贴牌客户的特点是品牌是对方的，主要原材料都是公司的，有些客户提供全部或部分包材，但是，半成品必须是公司生产的。来料加工客户。根据原料的来源划分的，客户可以分为自有原料产品客户和
