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1、HIGH PHONE CLUB 好机汇,国内顶级手机服务俱乐部,全面的管理资料下载,一、市场分析:,根据信息产业部公布的数据，截止到07年底，我国移动电话用户总数已经超过5.31447亿户，新增用户数为8038.9万户。从移动电话普及率看，我国已经达到每百人40部的水平，如此高的的手机普及率水平意味着手机零售商单单依靠手机销售量增长来提升利润的模式会遇到瓶颈。 而根据20/80法则：行业中20%的产品，涵盖了约80%的营业额。而客户群中20%的客户，贡献了80%的利润。所以要把这20%位于金字塔顶端的顾客找出来，给予特别的服务，从而有效提升企业利润。,全面的管理资料下载,马斯洛的需要层次说很好
2、地说明了高端客群的需求，“在吃饱穿暖之后，人们便会有更高的欲望和追求，诸如安全、社交、尊重以及自我实现的需要等，这些需要是内在的，下意识的和逐步提升的”，这也在一定程度上恰好给了高端客群服务行业一个行业基准，这个圈子里的人需要一个城外之城来让自己完全隐私而又体现尊贵地与自己的朋友、家人、事业伙伴交往生活。 虽然VIP(Very Important Person)一词已经被混乱运用到各个阶层的服务中，但是对于高端客群而言，它应有的含义是挥霍万金的获得某种高端服务的权利，这样的高端门槛让你得到私密、尊重中的休闲生活，这是对生活方式的另一种投资。,全面的管理资料下载,二、“好机汇”目标客源,1、客户
3、的职业构成背景 由外资企业家、外企高层管理者等外籍人士构成的国外购买需求，随着对外开放的深化，在杭州工作的外国人增多，随着这个人群的不断扩大，购买需求将不断增长。 中资企业家、高级经理人及IT、金融、房地产界精英，他们在职业生涯中积累了大量的财富，追求生活的品位与质量。 城市的“中产阶级”，如薪资优厚的律师、会计师、高级知识分子等。 政要人士。,2、客户特征描述 他们属于社会上较富裕的一族，有稳定的社会收入，具有较高甚至显赫的社会地位。 他们含蓄内敛、深藏不露，不事张扬，不爱露富； 生活阅历丰富，见多识广，视野开阔，具有国际观念，对文化认同与敬慕，钟情于纯自然和高品质，追求“珍品生活”； 在释
4、放成功的同时，喜欢树立自我，标榜个性，追求独特的文化品位，注重高质量休闲健康的生活方式； 比较关注国家政治、经济新闻动态，以把握大局，掌控商界风云。,3、客户行为习惯分析 比较喜欢诸如财经、汽车、家居、高尔夫等专业类杂志新闻； 工作比较繁忙，出差机会多，往返于市内、机场、大城市之间； 日常交际，高级应酬比较多，经常出入高级消费场所，如星级酒店、俱乐部、高尔夫球场等； 周末喜欢从事一些度假式休闲活动或参加国际化的高档文化活动，如名车展、模特SHOW、高雅文艺演出等是他们喜欢观看的活动。 不喜欢太被关注，一般场合不爱露面，行踪甚至有点诡秘。,三、“好机汇”定位、卖点提炼,1、关于“好机汇”会员 好
5、机汇的会员是各行各业的成功者，是物质富有者，其中有很多人有着很高的文化水平与修养，即使是文化水平不高的人也同样向往富有文化内涵的生活，得到别人具有文化品位的评价,渴望在精神上也挤入上流社会阶层。,2、关于上流生活模式 上流社会生活不单单是物质财富的优越性，更是生活心态的优越，满足一种成功后追求更高精神境界的需求。 3、关于好机汇文化 现代人崇尚自我， “享受生活，释放自我”的生活方式已经成了时代的最强音，所以个性与格调是好机汇文化的主要特征，因此也是我们的包装重点。,综合以上我们从 “自我”的独特文化内涵提炼而出，概括出好机汇的成功人士的一种生活状态：不刻意追求一种的豪情，而是重点突出一种悠然
6、的贵族情趣，以及拥有这样这种生活的名流身份感。,4、卖点提炼 贵族式手机服务俱乐部； （核心价值诉点） 世界顶级奢华手机； （产品卖点） 高雅专业的美女服务团队；（服务人员诉点） 完善成熟、快捷便利的配套服务；（服务卖点） 成熟的社会精英交际圈 （客群诉点）,“项目名称”头脑风暴,罗马假日、白金汉宫、星机汇、好机汇 白金汉公爵、手机宝、机皇、豪机会、机站 第一机、机龙坡、斗机、斗机公爵、机钻 宝机、皇太机、金机、赫立机群、机顶合 机王、机霸、手机（服务）管家、机会 手机公馆、手机会所、中央机关、大机关 机情、绝顶机情、皇家机站、皇家机关 珍宝机关、秘密MM机关、机密（手机秘书）,服务项目,在市
7、场推广中，我们把整个销售周期分成三个阶段，即概念引导阶段、强势推广阶段和品牌升华阶段，这三个阶段的时间界定如下：,200 年 月 日 月 日,200 年 月 日 月 日,品牌升华阶段:,强势推广阶段:,概念引导阶段:,2008年 月 日 月 日,六、阶段性媒体及活动策略,1、概念引导阶段 推广目的：树立品牌知名度 推广主题：营造气氛，充分发掘高端客群自己的生活主张，树立对“贵族生活”的向往度。 目标人群：社会公众，以潜在目标客户群为主。 销售任务：限量推出少量“好机汇”会员卡。 广告表达：利用电视广告、大型户外广告、公关活动和软性稿“组合拳”形式，共同为项目炒热市场，前期要做到未见其会，先闻其
8、名的效果，后期才有达到“始见庐山真面目”的效应。,SP启动活动：,活动主题：“奢华手机品鉴”名流鸡尾酒会； 活动时间: 月 日 活动地点：钱江豪华游轮 活动可邀请新闻媒体参与，提供有关资料，加大事件的新闻性和趣味性的报道，树立项目与开发商的初步形象。 媒介配合：报纸（平面）广告，软性稿件、直邮广告、好机汇会刊,SP启动活动：,1、启动前一个月，在软性铺垫期内，发布游轮鸡尾酒会的信息和活动的准确日期。 2、通过预约登记，选择参与消费者，确定参加活动的名单。 3、启动前一个星期，发出邀请函，邀请消费者准时参与，并确定参与回执。 4、启动前5天，根据参与名单确定，并通知参与嘉宾到达武林广场的准确时间
9、，保证来宾在第一时间登上接送客车。 5、对于专家，可派出豪华房车直接接至游轮，并对部分媒体记者也可以采取这种方式。,SP启动活动：,6、启动日10：30分正式开始上游轮。 7、在一位销售人员的引领下，引领参与者领略钱江山水的壮阔和世界顶级手机的奢华魅力。 8、中途销售人员认真讲解好机汇项目的消费文化和服务理念。 9、12时左右，集团总裁致辞，阐述此次活动的意义，并充分感谢各位来宾及媒体记者们的鼎力支持。 10、准备精美酒会，与参与者共享。,2、强势推广阶段 时间：年 月 日 年 月 日 推广目的：提升品牌美誉度 推广主题：整合推广活动全面带动，让更多的人了解好机汇。 目标人群：以项目目标消费群
10、为主 销售任务：全面推出好机汇各种会员卡,广告表达：利用电视广告、平面广告、公关活动和软性稿进行全方位立体式的轰炸，使项目的整合推广活动全面带动，让更多的人了解“好机汇”。形成品牌知名度和积累品牌美誉度。 推广策略：本阶段经过足够的时间和空间宣传全面解析本项目的独特卖点，项目形象将进入鲜明期，项目各方面的亮点陆续为市场所接受，将激发起新一轮的购买热潮，建议在时机成熟时一气呵成，将会员卡一次性推出，集中优势资源，坚定购买者信心。 续媒介配合：电视、报纸、杂志、口碑传播,开场视频、模特走秀 新产品介绍视频或产品广告、名模、明星走秀展示,用户操作平台技术讲演 四个主题 娱乐（游戏、音乐） 导航（地图
11、、地标分享） 网络（个性化、导航、聊天） 影像（拍照、摄像）,用户交流 事先根据主题安排相关用户进行使用心得分享,大使时间 产品经理人或国际手机品牌发言人现场讲演，产品研发理念 平台使用技巧分享，互动活动,好机汇大型新机品鉴会,Interact,Engage,Retain&introduce,Preference,TRUST,Interested,Appreciated,Committed,Re-purchase,偏好,影响,使用,持续和介绍,感兴趣,喜欢,忠于品牌,信任,High Phone Club_好机汇,活动策略,重复购买,3、品牌升华阶段 时间：年 月 日 年 月 日 推广目的：建立
12、品牌忠诚度 推广主题：重点在于优先生活内涵的营造，强调优先的尊贵感、个性生活和各方面优先表现的生活，强调这就是贵族式服务会所“好机汇”带来的生活。 目标人群：好机汇目标消费群 销售任务：发售好机汇的剩余会员卡（根据市场调研和自身服务规模确定会员人数，会员人数封顶，保证好机汇会员尊贵性） 广告表达：通过电视、平面、杂志的正面诉求，生活场景化的画面，塑造倍感温馨的度假式生活文化。 媒介配合：电视、报纸、杂志,综合媒体创新,1、信息互动平台网站“好机汇”：低成本、高效率：相对于报纸广告，网站直指有效客户，并且有一定延续性。 2、“好机汇”会刊：作为杂志，采用DM专送的方式，让“好机汇”CLUB信息直
13、接到达有效客户手中，了解本项目的最新动态。直接向有效客户描述好机汇服务生活的方式，博得他们的好感，赢得客户。,时间： 月 日 月 日 地点： 主题演讲1：“更多分享，更多体验” （10：0510：50） 主题演讲2：“开放创新，面向未来” （10：50-11：20） 商务会餐 主题演讲3：“下一站生活方式” （13.：35-14：20） 主题演讲4：“人性化的用户界面” （14：20-14：40） 主题演讲5：“针对亚洲用户的特别改变” （14：40-15：00） 主题演讲6：“未来电源技术” （15：00-15：20）,国际品牌手机产品人高峰论坛,七、人员配置及培训管理,好机汇项目配置的的策
14、划销售团队： 项目总监：1名 项目经理：1名 策划专案：2名 设计专案：1名 销售主管：1名 销售副主管：1名 销售人员：5名,八、培训计划：,销售人员的培训对于一个项目来说是很关键的，一支所向披靡的精锐的销售队伍在成功的销售中起决定性作用的，所谓磨刀不误砍柴工，在销售开始全面接待之前，必须对销售人员进行全方位的销售培训，哪怕是从事过手机销售的人员，在重新接触新项目时，也要带着空杯心理再次接受销售培训。,培训菜单如下：,公司背景、团队纪律 通讯行业基础概念讲解 手机基础知识讲解 总体规划思路及方案解析 整体策划思路及策划战术阐述 市调技巧讲解、分组到主要竞争企业市调 销售人员礼仪与形象要求 现
15、场礼仪的演练 目标客户购买心理分析及模式判定 参观手机卖场并店长现场讲解,项目SWOT分析讲解 分组对目标客户群进行调研 调研总结 全程导购标准模式及讲解 专项销售案例讲解及流程 导购接待演练 销售法规及合同讲解 销售常见问题及解决方法 现场演练考核 销售培训考核 团队活动,九、项目运营计划：,1、项目投资和利润分配： 本项目目标筹集100万元的投资。 头两年，销售利润率计划达到30%，头两年的注意力将集中于品牌推广上；我们预计销售毛利将在5年内达到60%，第五年净利润达到￥1,000,000，前期投资基本可以收回。 利润分配：50%的利润将分给投资人，25%给雇员，另外的25%将用于继续投资
16、：巩固老顾客，扩展新客群，扩大品牌知名度。 我们认识到为了进行良好的商业运作，前期需要有大量的资金投入到我们的业务和推广活动中。,2、任务 我们开创俱乐部是专门经营高档手机和相关服务的。我们希望我们的客户既得到专业的服务又能得到乐趣和享受。我们也知道高端客户需要这样的东西：最新最酷的手机和优质尊贵的服务。我们向他们提供的这两样东西都是最好的。 我们的目标是成为高端顾客手机品鉴难以忘怀的地方。好机汇可以提供最好的高端社交场地和最好的服务。我们职员将接受包括英语、西班牙语，德语和法语的为数众多的语言训练。我们顾客将在我们这个时髦的、尊贵的环境中感到舒适。因为我们整合了最优秀的职员、产品、服务和会所等各种资源。,我们认为做为开创俱乐部活动是很重要的，同时，影响顾客的生活也远比仅仅卖出商品更重要。我们将每年举办很多活动，这些将使人们得到满足。我们将举办手机品鉴会和沙龙活动。 活动的规模将取决于我们发展的程度。,
