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1、物业顾问销售技巧之物业管理谈判技巧,目录,2、多情形下销售技巧,3、实战分析销售技巧十四招,1、人物扫描,十四招！,销售现场经验总结,2、礼仪之邦,3、望闻问切,4、暖场造氛,5、学会赞美,6、引蛇出洞,7、换位思考,8、声东击西,9、一石二鸟,10、以假乱真,11、巧借东风,12、对号入座,13、苦肉计,14、临门一脚,人物扫描抓住准客户的重要利器,也许这时客户很多在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！,人物扫描 综述 抓准客户的重要利器 案例,1、人物扫描,3、从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有
2、购买实力，有一定作用，但不完全准确。,人物扫描 综述 抓准客户的重要利器 案例,1、人物扫描,1、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。,2、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句,2、礼仪之邦,为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪,简单的方法化解初次见面的陌生感 自我介绍，交换名片最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。,礼仪之邦 目的为了不流失每
3、一组到访客户 销售中心实战案例人物背景 销售中心实战案例人物对话,销售中心实战案例： 人物背景： 客户A：龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对龙湖非常忠实。 客户B、C夫妇：吴先生为重庆商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。 置业顾问A，置业顾问B,礼仪之邦 目的为了不流失每一组到访客户 销售中心实战案例人物背景 销售中心实战案例人物对话,2、礼仪之邦,客户A：请问 置业顾问A：啊
4、，您好，请问有什么可以帮您？ 客户A：我想看看你们的房子。 置业顾问A：哦，欢迎参观龙湖*项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？ 客户A：啊？我没带名片！ 置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。 客户A：13883883888，江*。 置业顾问A用笔记在了本子上 测试成功率：85%,周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李,礼仪之邦 目的为了不流失每一组到访客户 销售中心实战案例人物背景 销售中心实战案例人物对话,2、礼仪之邦,望从客户的衣着、言行举止、神态表情等快
5、速判断其购买实力。 闻通过简单的交流了解到客户的初步意向 问设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。 切针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”,3、望闻问切初步判断客户意向的秘诀,望闻问切 综述初步判断客户意向的秘诀 销售中心实战案例 背景介绍 人物对话P1 人物对话P2,成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果
6、想要结果就必须从发问开始。,背景介绍 此故事发生在08年中下旬龙湖*项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永远不要相信明天”原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！ 时间：08年中下旬下午三点钟 场景：08下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户 这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看,春森实战案例,望闻问切 综述初步判断客户意向的秘诀 销售中心实战案例 背景介绍 人物对话P1,3、望闻问切初
7、步判断客户意向的秘诀,置业顾问：你好！欢迎参观龙湖*项目 客户：你好！我过来了解一下 置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户） 客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础） 置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊 接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户
8、喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会,3、望闻问切初步判断客户意向的秘诀,望闻问切 综述初步判断客户意向的秘诀 销售中心实战案例 背景介绍 人物对话P1,4、暖场造氛利用人气，制造热销氛围,现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如： （1）利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主都可以让他们成为楼盘热销的利器！ （2）销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递*房源已售出，或*客户会在*时间来签合同 （3）销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。,暖场造氛 综述利用人气，制造热销氛围 销售中心实战案例 人物对话
9、P1 人物对话P2 人物对话P3,销售中心实战案例：人物对话P1 销售中心案例：接29P,置业顾问A：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖*项目是龙湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？ 客户A：打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。 置业顾问A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？ 客户A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。,4、暖场造氛利用人气，制造热销氛围,暖场造氛 综述利用人气，制造热销氛
10、围 销售中心实战案例 人物对话P1 人物对话P2 人物对话P3,置业顾问B上场，走到置业顾问A身边 置业顾问B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了 置业顾问A点头 置业顾问A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。 置业顾问B上场，走到置业顾问A身边 置业顾问B：33楼7号房刚刚定了，不要推荐了 客户A：这么快？你们卖得不错啊？ 置业顾问A：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是龙湖老业主,4、暖场造氛利用人气，制造热销氛围,暖场造氛 综述利用人气，制造热销氛围 销售中心实战案例 人物对话P1
11、 人物对话P2 人物对话P3,销售中心实战案例：人物对话P2,客户A：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？ 置业顾问A：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上北部新区的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！ 客户A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复。 客户A拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了*项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇,4、暖场造氛利用人气，制造热销氛
12、围,暖场造氛 综述利用人气，制造热销氛围 销售中心实战案例 人物对话P1 人物对话P2 人物对话P3,销售中心实战案例：人物对话P3,与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同当然，我们也可以把赞美转化为赞同。,5、学会赞美先入为主,学会赞美 综述先入为主 赞美的要点 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者 赞美经典语句,赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。,1、要发自内心的真诚的去赞美客户； 赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面 2、赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）； 如女
13、性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美 3、赞美客户某一个比较具体的地方； 如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美,5、学会赞美先入为主,学会赞美 综述先入为主 赞美的要点 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者 赞美经典语句,4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）； 如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力 5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。 如：（1）我听*经常提起您
14、，说您人特别好，又特别豪爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您,5、学会赞美先入为主,学会赞美 综述先入为主 赞美的要点 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者 赞美经典语句,赞美中最经典的四句话,.你真不简单.,.我很欣赏你.,.我很佩服你.,.你很特别.,5、学会赞美先入为主,学会赞美 综述先入为主 赞美的要点 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者 赞美经典语句,牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求 “牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办
15、法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。,6、引蛇出洞挖掘并制造需求,引蛇出洞 综述挖掘并制造需求 销售中心实战案例 挖掘需求 销售中心实战案例 制作需求P1 制造需求P2,客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如： （1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了 （2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行,通过交
16、谈，了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会 置业顾问：一个劲的向客户炫耀CBD中心的花园洋房，描述着未来的生活景象 客户：我已经在*项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾！ 置业顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是北滨路唯一拥有洋房的项目。虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下 客户：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 （客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房
