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1、企业营销策划之销售管理策划,2020/10/14,营销策划之销售管理,本课程您会学到,1、掌握有效设计并分解销售目标的方法 2、了解销售队伍薪酬和考核的设计思路 3、了解划分销售区域和客户群体的技巧 4、了解快速提升销售人员素质的方法 5、掌握系统培训销售队伍的方法和技巧 6、掌握激励销售人员的八种技巧 7、掌握有效管理客户信息的方法和技巧,2020/10/14,营销策划之销售管理,第一讲 销售队伍现存问题剖析,1、销售队伍的核心作用 2、销售队伍现状及其分析,2020/10/14,营销策划之销售管理,市场运作的“推拉”太极,组织、渠道、人员、管理、激励、 费用投入、有效接触、传单、转介绍,软
2、硬广告、展览展示、培训演讲、 价格折让、促销、附加服务承诺,客 户,企 业,推动作用,拉动作用,2020/10/14,营销策划之销售管理,销售队伍是关键,形象宣传,运作策略,现象展示,超越对手,把东西卖出去,把钱收回来,确保客户满意,销 售 队 伍,2020/10/14,营销策划之销售管理,销售队伍现状及其分析,销售队伍,鸡肋 充斥,好人招不来 能人留不住,业绩动荡难测,带着客户跑,销售动作混乱,懒散 疲惫,2020/10/14,营销策划之销售管理,懒散疲惫的表现,1、晚出早归 2、办事拖拉 3、工作消极,2020/10/14,营销策划之销售管理,造成销售问题的原因,1、结构设置 2、过程控制
3、 3、团队培训,2020/10/14,营销策划之销售管理,现 状,独当一面 单线联系,承包制 放羊式管理,疏于培训 草莽英雄,拜拜了，您呐！,2020/10/14,营销策划之销售管理,结构,结构设置,团队培养,过程控制,系统规划,培训激励,过程管理,2020/10/14,营销策划之销售管理,原因,针对销售队伍的 管理体系设计不当,针对销售人员的 系统培训不足,针对销售活动的管理控制不够,ik,2020/10/14,营销策划之销售管理,第二讲 销售模式与管理风格的匹配,1、销售模式的核心分类 2、效能型及效率型管理模式,2020/10/14,营销策划之销售管理,效率与效能的比较,2020/10/
4、14,营销策划之销售管理,家用电脑销售管理模式,1、早晚例会 2、计件提奖 3、末位淘汰 4、超额奖励,2020/10/14,营销策划之销售管理,直接家用模式的后果,1、蒙骗客户 2、互相抱怨拆台 3、业务尖子离职 4、业绩下降,2020/10/14,营销策划之销售管理,销售队伍管理风格的实质,销售过程环节多 拜访的负责程度高,销售的覆盖面要广 拜访的客户群要多,效 能 型,效 率 型,2020/10/14,营销策划之销售管理,管理“效率型”团队的侧重点,1、注重整体过程 2、注重细节固化 3、注重创造强势激励的氛围 4、注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、超额重奖）,2020/10/14,营销
5、策划之销售管理,做到才能得到,回 款 回 款 要 再 回 款,销 售 销 售 要 再 销 售,2020/10/14,营销策划之销售管理,管理“效能型”团队的侧重点,1、注重销售过程中的关键环节 2、注重激发个性能力和创造力 3、注重团队销售的整体配合 4、注重长线和稳定的管理方式,2020/10/14,营销策划之销售管理,从中我们可以看出,1、最终目标的一致 2、控制最接近于目标的状态 3、成稳的风格是“形整”或“神聚”,2020/10/14,营销策划之销售管理,第三讲 设计与分解销售指标,1、四类销售指标 2、如何制定销售指标,2020/10/14,营销策划之销售管理,销售队伍系统规划的“六
6、步法”,六步法,梳理流程,薪酬考核,人员数量,内部组织,市场划分,设计目标,2020/10/14,营销策划之销售管理,基础内容构成,1、“财务”贡献指标 2、“客户”增长目标 3、“客户满意”目标 4、“管理动作”目标,2020/10/14,营销策划之销售管理,财务指标细分,1、订单额度 2、回款额度 3、费用控制,2020/10/14,营销策划之销售管理,客户增长指标,强调开发新行业 提高原有市场的占有率,2020/10/14,营销策划之销售管理,客户满意指标,市场的形象指标 提高客户的忠诚和美誉度,2020/10/14,营销策划之销售管理,如何制定销售指标,“市场产品”财务目标的确定 1、
7、分析以往地区或客户群市场的组分贡献 2、预测未来的地区或客户群市场变化量（增量或减量） 3、确定各产品的目标总量 4、分解规划到各个细分市场 *滚动细化、校正执行,2020/10/14,营销策划之销售管理,从三个纬度拆分负责体系,1、时间纬度 2、区域客户群纬度 3、产品纬度,2020/10/14,营销策划之销售管理,确定财务指标的常用方法,1、细分法 2、产业增量法 3、比较竞品法 4、公司需求法,2020/10/14,营销策划之销售管理,“市场客户”增长目标的确定,1、确定典型市场的的客户数量 2、对现有客户进行成长性分析 3、预测未来客户的自然增长率 4、形成“市场客户”增长计划,202
8、0/10/14,营销策划之销售管理,客户满意度指标,1、随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 2、经理拜访中的客户满意度比例 3、关键客户群的客户满意度比例,2020/10/14,营销策划之销售管理,管理动作指标,1、考勤规定动作 2、管理表格规定动作 3、工作例会规定动作 4、工作述职规定动作 5、业务培训规定动作 6、管理制度规定动作,2020/10/14,营销策划之销售管理,第四讲 市场区隔划分与内部组织设计,1、市场划分的方式 2、工作的流程 3、组织设计与岗位职责,2020/10/14,营销策划之销售管理,市场划分的方式,1、按区域划分 2、按产品划分 3、按客户划分,2020/10/
9、14,营销策划之销售管理,划分的原则,1、高科技以产品为主 2、集成性以客户为主 3、通用性以区域为主 4、交叉组合,2020/10/14,营销策划之销售管理,案例分析,1、市场划分方式的变迁,2020/10/14,营销策划之销售管理,第五讲 销售人员的薪酬设计,1、“销售模式”与薪酬设计 2、“市场策略”与薪酬设计 3、“设计与适用”与薪酬设计,2020/10/14,营销策划之销售管理,有关销售队伍的薪酬设计,销售模式,市场策略,设计与适用,2020/10/14,营销策划之销售管理,销售人员薪酬组成,1、底薪的比例 2、提成的比例 3、综合奖励比例 4、考核倾向,2020/10/14,营销策
10、划之销售管理,销售模式对薪酬设计的要求,2020/10/14,营销策划之销售管理,从市场策略看薪酬设计原则,闪电战,阵地战,游击战,攻坚战,短期利润,大片空白,长期占有,密集竞争,2020/10/14,营销策划之销售管理,市场策略对薪酬设计的要求,2020/10/14,营销策划之销售管理,设计与试用条件,1、目标利润 2、市场薪资水平 3、不足、基本及超额完成时的费用总额 4、前后10的差距是否合理 5、区域差异的情况,2020/10/14,营销策划之销售管理,方案分析（一）效能阵地战,1、基本薪：60，完成基本工作动作 2、完成指标奖：25，完成业绩指标 3、超指标奖：10以上，无封顶，但系
11、数下降。 4、重要突破奖：5每项，如新开户、新领域、重点品突破等。 5、管理目标奖：5，如按规定填写工作报表，参加会议培训考核性准备等 6、年度薪资递增：5 7、提前回款奖励 8、迟到、旷工、逾期罚息三项随机处罚 9、半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退,2020/10/14,营销策划之销售管理,方案分析（二）效率、闪电战,1、底薪：40，完成销售工作动作 2、基础提成：分阶段提成，但在60内 3、超额提成，大于平均递增，体现激励作用（甚至可一提到底） 4、年度薪资递增：5 5、迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚 6、连续两个月未完成销售指标的转换处理,2020/10/14,营销策划之销售管理
12、,业务队伍管理的制度,薪酬考核制度,岗位职责说明,关键业务流程,业务培训制度,销售财务制度,企业员工手册,2020/10/14,营销策划之销售管理,第六讲 销售人员的甄选,1、有效甄选业务代表的原则 2、面试的典型问题及误区,2020/10/14,营销策划之销售管理,有效招聘的原则,1、经历切合 2、发展阶段切合 3、期望切合 4、个性切合,2020/10/14,营销策划之销售管理,效能型销售模式对销售人员的要求,聪明，社会化程度高 有现成的客户关系或相关社会背景 人际关系能力强 专业基础要求高 有较长时间的销售经历,2020/10/14,营销策划之销售管理,效率型销售模式对销售人员的要求,吃
13、苦耐劳，团结自律 服从管理，团队归属感强 爱学习，可塑性强 不用要求太高太专的技术背景 销售经历不宜过长,2020/10/14,营销策划之销售管理,面试应聘销售代表,把握面试中常见的六类典型问题 警惕面试中的常见误区,2020/10/14,营销策划之销售管理,第七讲 “放单飞”前的专项训练,1、销售训练中的常见问题 2、“放单飞”前的系统训练,2020/10/14,营销策划之销售管理,案例分析：K集团的问题,1、基本的礼仪和接人待物 2、基本的销售流程 3、有效的借力资源 4、基本的销售话术,2020/10/14,营销策划之销售管理,第八讲 销售队伍的控制要点,1、“四把钢钩”管理模式 2、销
14、售例会的目的、内容及注意点 3、随机观察时的注意点,2020/10/14,营销策划之销售管理,“四把钢钩”管理模式,.,销售队伍日常活动,管理表单,销售例会,述职谈话,随访观察,2020/10/14,营销策划之销售管理,销售队伍常见的六种例会,早例会 晚例会 专项例会 周例会 半年、年度例会 月、季度例会,2020/10/14,营销策划之销售管理,销售例会的常规目标,表彰先进 群体激励 收集信息 警示强调 解决问题 培训研讨,2020/10/14,营销策划之销售管理,例会种类与重点目标,.,早会,夕会,周例会,月、季例会,半年、年度例会,专项例会,收集信息、群体激励,收集信息、解决问题,解决问
15、题、警示强调、培训研讨,解决问题、警示强调,表彰先进、解决问题、培训研讨,解决问题、培训研讨,2020/10/14,营销策划之销售管理,销售例会注意要点,开会前要充分准备 不可喧宾夺主 注意控制时间 避免批评个体 不要展开提意见式的大讨论 要形成会议纪要,2020/10/14,营销策划之销售管理,三星的会议纪要,最讲究实效、绝少推诿与扯皮。 表格内容： 工作内容、责任人、完成日期、评审人、评审时间、整理转发人、电脑监控考核人等七大要素。 开审时未获通过，将仍按未按时完成工作进行考核 执行要点：责任到人、狠抓落实，没理由不完成得即快又好！,2020/10/14,营销策划之销售管理,第九讲 管理表
16、格的设计与推行,1、管理控制表格的要点 2、基础管理表格,2020/10/14,营销策划之销售管理,设计表格要点,1、简洁 2、清晰 3、延续 4、可查 5、修正,2020/10/14,营销策划之销售管理,销售人员的时间安排,1、客户类时间 2、商务联络时间 3、零散时间,2020/10/14,营销策划之销售管理,管理表格的核心目标,1、把繁琐的东西删掉 2、把关键的东西控制住,2020/10/14,营销策划之销售管理,第十讲 销售人员的工作述职与沟通,1、业务代表的工作述职 2、业务代表的工作沟通,2020/10/14,营销策划之销售管理,管理表格注意要点,1、优点和不足一定要写明原因 2、周计划表的准确率比月底计划表的准确率要高很多 3、无论那种销售模式，都要严格的掌控，这是一个核心。 4、以效能为导向的销售队伍，周计划是控制的要点。,2020/10/14,营销策划之销售管理,注意点,善于分析业绩计划的进程和相应的原因 善于分析现有客户群的整体状况和趋势,2020/10/14,营销策划之销售管理
