保险营销基础管理体系42页

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1、营销基础管理体系回顾,万一网中国最大的保险资料下载网站,目录,基础管理体系回顾,营业区基础管理体系运作,万一网 中国最大的保险资料下载网,提升、超越、合规,7040 100,人均件均 件数,误导实务 持证,下半年营销四大管理体系的推广，通过实施内勤管理干部轮训，建立四班两会一早培训体系，强化四大产品惠民，给队伍带来长远利益，团队活动率、绩优率、部组合格率实现提升。管理体系的建立驱动关键指标提升的同时渠道业务价值量持续增长，说明离开了基础管理的业务推动与组织发展是无源之水，也印证了坚定信心、强化执行是渠道工作纵深推进的重要保障。,一、2011个人业务渠道工作成果,四个转变,（管理三角） （技能三

2、角） （四班两会一早） （基本法）,1.营销管理体系建设，实现管理模式的转变,万一网 中国最大的保险资料下载网,20日,10日,1日,月初开单,月中绩优,月末冲刺,运作开一单 提倡开两单,运作开两单 提倡做绩优,基本法利益 达标部组冲刺,27日,一季度开门红 标保24亿,二季度晋升工程 标保17.3亿,七八扩军 新增质量提升,九十双飞 标保19亿,年末冲刺 备战开门红,同一节奏运作下的业务推动是战略统一下战术灵活运作的钢性指标,2.实现了业务节奏的转变，系统同一营销节奏的逐步建立,上半年月均31,下半年月均47,3. 半数分公司实现新增模式的初步转变，关注新增选择及新人培养，下半年新增合格率较

3、上半年提升了16个百分点。,下半年以来，月均5年期以下期缴保费占比由一月份76%降至11月份48%，10年期以上保费占比由一月份24%提升至11月份的51%；20年期以上保费占比由一月份18%提升至35%。主打产品结构分布更趋均衡。,4.实现了销售习惯的转变，由单一产品推销转向以客户需求为导向的销售。,万一网 中国最大的保险资料下载网,二、2012年渠道战略规划,以客户需求为导向,团队经营（基本法） 培训体系（队伍）,以活动率提升突破民生指标 以绩优率提升突破收入指标 以部组合格率提升突破稳定指标,渠道战略实施方向,2012年工作思路,以“提升、超越、合规”为指导思想，围绕业务推动、组织发展和

4、基础管理三大核心，实现四个转变。即通过提升新增有效留存和合格部组达标实现组织发展模式的转变；通过同一节奏经营和阶段主题运作实现业务推动模式的转变；通过建立四大体系和强化指标管理实现基础管理模式的转变；通过强化技能培训与综合指标管理实现干部队伍能力的转变。,万一网 中国最大的保险资料下载网,重点举措,（一）狠抓节奏经营，确保业务达成； （二）推动组织发展，实现队伍成长； （三）推广四大体系，强化基础管理； （四）转变管理理念，提升干部能力； （五）完善品质管理，强化合规经营。,（一）狠抓节奏经营，确保业务达成,20日,10日,1日,月初开单,月中绩优,月末冲刺,运作开一单 提倡开两单,运作开两单

5、 提倡做绩优,基本法晋升 达标部组冲刺,27日,充实架构，确保时间任务双过半,信心之战，决定全年胜局,有质有量的新增，备战九十双飞。,冲刺全年目标，全面备战开门红。,全年收官,业务推动是主线，基础管理提升业绩平台，组织发展提高人力平台，实现有力支撑。,冲击人力、业务高点，谋胜全年。,万一网 中国最大的保险资料下载网,（二）推动组织发展，实现队伍成长,活动率、绩优率、部组合格率三率提升下的组织发展,2012年实施：培训通行证制度，新人三带上号，衔接班结业后持证晋升，主管班结业后持证晋升,（三）推广四大体系，强化基础管理,四大体系,四大片区,四大指标,四大产品,四大体系建设 督导追踪体系、新人育成

6、体系、培训管理体系、团队经营体系。,四大片区经营 加强片区督导推动，激励片区机构争先。 协调片区资源配置，导入片区考核机制。,四大产品销售 坚持客户需求与队伍需求相结合 坚持阶段推动与价值导向相结合,四大指标提升 提升内勤、外勤作业能力，夯实发展平台。 提升活动率、绩优率、部组合格率、产品年期率。,（四）转变管理理念，提升干部能力,2,管理导向,万一网 中国最大的保险资料下载网,（五）完善品质管理，强化合规经营,合规经营 完善制度，确保销售行为合规 考核挂钩，实施风险一票否决 工具使用 加强各类行销辅助工具合规使用 加强工具合规使用的检查监督 培训宣导 加强投保实务培训 强化工具使用培训 规范

7、职场训练培训,合规经营,工具使用,培训宣导,风险,工作要求,（一）实现技能三角与目标三角的有效转化,XX人人必须掌握的技能,层层督导追踪的核心目标,督导追踪,技能,三率,（二）实现团队经营与节奏经营的顺畅衔接,投入最大的，影响最深的永远是主线,节段连动 互相弥补 紧扣主题,团队经营指标,节奏同一,团队,三率,（三）构筑稳固的管理支撑平台,总、分、支职责明确； 注重培养各序列内勤的管理能力、操作能力； 新培序列管理干部的能力提升决定新人留存与成长。,培训部,绩优（正式、客经）,营销业务室,营销部,中支教训训练室 新人督导,六月内新员管理,基本法利益追踪,营业区,部组主管,属员开单,（四）培训管理

8、体系固化实施,四班与两会主要是传承技能，传承产品； 早会是落实基础管理的平台，培养工作习惯； 三四级机构管理干部季度轮训是保证整个培训体系落实的关键。,整个外勤闭环训练体系使“三率”提升。,目录,基础管理体系回顾,营业区基础管理体系运作,目的： 固化管理模式，稳定管理动作，提升关键指标。,1.掌握团队的督导追踪体系,营业区内建立清晰的管理线，自上而下层层追踪，管理无死角； 工作有量化、有标准、有指标、有考核，责权利明确到人； 清晰人力是一切追踪的根本，做到人力清分流程化、常态化； 四班两会参训人力是一切活动率提升的根本。,思考,营业区、营服经理关注的指标有哪些？ 新人组训关注的指标有哪些？ 业

9、推组训呢？,督导追踪体系的核心内外勤责、权、利到人,活动率、绩优率（部达标）、新增（架构丰满百人部） 晋升维持,月初：新人责任津贴、 全月：新人转正、新增 3个月新人转正率 6个月新人留存率,活动率、绩优率（组达标）、 新增（架构丰满十人组） 维持晋升,出勤率、业绩达成率、活动率、绩优率、合格部组（维持晋升）,月初：层级开单率 全月：绩优率与连续绩优（业绩达成率） 客经正式维持晋升率,经理：业绩达成率、活动率 督导：绩优率与绩优连续,经理：业绩达成率、底薪获取率、三转 讲师：底薪获取、三转,思考,在营业区中实施的培训管理体系有哪些？分别解决什么问题？,客户管理 财富宝典区分 成交、未成交 客户

10、经营,产品体系 基本知识 产品形态 同业产品,专推流程 单页市调表建议书促成工具 使用流程,团队活动,氛围激励 （辅）,四大基本法 激励（主）,方案激励 （辅）,转化,早会,新人专属会 绩优专属会,2.发展团队的培训管理体系,新人、绩优专属会主要传承技能，传承产品、销售、客户管理； 早会以训练为主，是落实基础管理的平台，培养工作习惯； 产品熟悉是一切活动的根本，提升队伍对产品的熟练程度、专业化销售的能力,思考,早会训练的主要内容是什么?,转化,提升各级员工的专业化推销能力,首重产品掌握,其次销售能力,最后提供工具 促使拜访,万一网 中国最大的保险资料下载网,早会训练核心之熟悉产品是我们的第一要

11、务,产品的 基础知识,养老、理财、医疗基础知识,产品五要素及产品特点,长期服务、回访、分红报告书送达,产品的 特性功用,产品的 售后服务,区域开拓：在某个区域市场培育（团队动作）并持续跟进拜访的过程,万一网 中国最大的保险资料下载网,筛选,已成交整理,转介绍,团队活动市调表，宣传单页,未成交 转介绍,客户管理的目的是帮助营销员寻找拜访理由、找到客户、准客户再把他变成客户。,每个节点之初（后）的客户整理动作,客户分类管理是专业化经营的需要,万一网 中国最大的保险资料下载网,队伍的活动量掌控,3.控制团队的新人育成体系,是管理体系而非培训体系，总、分、支职责要明确； 注重培养新培序列内勤的管理能力

12、、操作能力，要做到懂规章、 学文件、看报表、会管理； 新培序列管理干部的水平决定新人留存与发展。,总公司培训部,新人（6个月内新人）,分公司培训部,中支培训室,新培组训,万一网 中国最大的保险资料下载网,4.激励团队的团队经营体系,坚持基本法利益为主线，方案激励与氛围激励为辅助。 坚持团队经营为核心，提升部组合格率和管理收入。 坚持工具使用为抓手，活动量管理推进管理三角目标实现。,有多少人力参与？产品是否掌握？ 客户是否充足？氛围是否浓厚？,决定营销战役成败的四要素,万一网 中国最大的保险资料下载网,结 束 语,“任何一个行业中，最好的领导者总是将他所训练和培养的人，看做他们留存于世的最引以为

13、豪的纪念碑。”,- 德鲁克,“我们要为XX公司的现在做些什么？” “我们要为XX公司的明天留下些什么？”,万一网成立于2008年，是中国最大的保险资料下载网站，下载总次数超过1亿，为全国保险业知名网站。现计划扩充网站功能，力求组建成为中国最大的综合性保险门户网站。面向浙江嘉兴市区招聘以下人员： 一、项目 负责人两名 实行股权激励 要求： 1品行端正 2 五年以上保险营销管理工作经验 3 全日制大学本科以上学历（年龄大可适当放宽要求） 4 思维敏捷（简言之脑子很好用，看问题深入，擅于从现象到本质） 5 对互联网感兴趣、有热情 6、有创业精神及热情。 二、网站版块负责人五名 1、两年以上保险营销管

14、理工作经验 2、全日制大专以上学历 3、工作认真负责 三、网站编辑十名 1、从事过保险营销相关工作。 2、大专以上学历 3、文字组织能力强者优先考虑 四、网站客服五名 1、从事过保险营销相关工作。 2、大专以上学历 3、有较强的沟通交流能力。 五、网站SEO/SEM主管一名 1.熟悉各大搜索引擎的规律规则及原理，从事搜寻引擎优化为主的网站营销研究、分析与服务工作； 2.数据分析：负责分析网站后台各项数据情况，分析流量统计 3.根据公司战略发展要求，通过监测和分析，提出优化相关方案； 4.对网站进行内部优化，包括前台页面和后台程序； 本招聘为万一网扩充功能第一批招聘，后期将陆续招聘其它相关岗位。

15、 以上所有岗位仅限全职，非兼职。 工作地点：浙江省嘉兴市南湖区凯旋路88号瑞鑫大厦8楼 有意者请将个人简历发送到邮箱或者与QQ联系 联系: QQ946982232 邮箱：,万一网诚聘英才,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1420.10.14Wednesday, October 14, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:42:1711:42:1711:4210/14/2020 11:42:17 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1411:42:1711:42Oct-2014-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11

16、:42:1711:42:1711:42Wednesday, October 14, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1420.10.1411:42:1711:42:17October 14, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月14日星期三上午11时42分17秒11:42:1720.10.14 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月上午11时42分20.10.1411:42October 14, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月14日星期三11时42分17秒11:42:1714 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午11时42分17秒上午11时42分11:42:1720.10.14 10、你要做多大的事情，就该承受多大的