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1、销售管理,商务管理系 李璐,课程内容简介 （一）销售原理 1、弄清推销、销售和营销的关系 2、“销”、“售”、“买”、“卖”在客户与业务员之间的关系 “销”自己 “售”观念 “买”感觉 “卖”好处,（二）销售管理管什么？ 三大职能：人、物、财 1、人、物、财是销售管理的方向 2、沟通是销售管理的重要手段 3、效率与效果是检验销售管理成果的指标 （三）学习本课程的意义 （四）定位：销售经理,目 录,第一章销售管理概述（8节，含2节新课介绍） 第二章销售计划管理（8节） 第三章销售组织的设计与管理（4节） 第四章销售区域的设计与管理（6节） 第五章销售分析与控制（6节） 第六章销售人员的管理（22
2、节） 第七章货品管理（6节） 第八章信用管理（6节） 第九章客户关系管理（6节，含2节期末复习）,新课介绍,教学总课时：72课时 课时分配：理论（50）+实训（22） 课程考核：平时+期末 平时成绩40%： 1、作业50分，5次，每次10分满分（ABC三级） 2、纪律40分，无故旷课一次扣4分，迟到扣2分，缺课次数超过课时数的30%取消考试资格。 3、课堂提问10分。 期末考试成绩60%,第一章销售管理概述,本章的学习目标： 掌握销售管理的含义 掌握销售管理的职能和技能 如何从一名普通的销售员成长为销售经理 了解销售职业的特征 掌握和理解销售管理的发展趋势,一、什么是销售管理,（一） 基本概念
3、 1、营销管理 为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。 2、销售管理 是对销售人员及其活动进行的计划、组织和控制，包括销售人员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的活动过程。 核心：对销售人员的管理 目标:实现企业利润,（二）销售管理的过程 1.制定销售计划及相应的销售策略 2.建立销售组织并对销售人员进行培训 3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩 4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估,二、销售管理的职能,制定销售计划
4、 构建销售组织 培训销售人员 对销售人员进行业务指导 激励销售人员 销售分析与控制 绩效评估。,三、销售管理技能,感知和决策技能 人际关系技能 技术技能,讨论：,新招员工经验浅薄，却冲劲十足点子多多；但老员工以至主管虽经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不强。,四、成为一名合格的销售经理,人员推销的产生和发展 销售人员的职业道路 从销售人员到销售经理的跨跃 销售职业特征 如何成为一名合格的销售经理,（一）人员推销的产生和发展 19世纪40年代中期，人员推销开始变成一种职业。销售职业化，是指销售人员利用诚实的、非操纵性的战术来满足顾客和企业双方的长期需求。销售人员已经不再仅仅是一个信息的传达
5、者，而必须准备好售前、售中和售后的各种各样的顾客需求，必须能够在组织内与其他人协调工作，以达到或超越顾客的期望。,（二）销售人员的职业道路 销售人员走向销售职业生涯，一般从销售培训生开始，在经过一段时间的培训之后，销售人员可以负责某一地区的销售工作，这也就走上了通往销售经理的道路。经过若干年的磨练之后，进入更高层次的职位大客户销售员，就可以获得比较高的社会地位和经济收入。这时，销售人员有两种选择，可以选择销售作为自己的职业生涯。也可以选择进入管理层，从地区销售经理，到区域销售经理，再到全国销售经理，以至市场营销总裁。,图1.1销售人员的职业发展道路,（三）从销售员到销售经理的跨跃 观念的变化
6、目标的变化 责任的变化 满意的变化 技能要求的变化 工作关系的变化,（四）销售职业特征 工作安全感 晋升的机会 寻求和利用信息反馈 声誉的重要性 工作多样化 独立性 公平的奖酬 边缘角色扮演者,（五）如何成为一名合格的销售经理 尽快适应角色变化 勇敢面对挑战 在实践中不断学习 培养优秀品质,小资料：销售经理任务界定,一、制定区域市场发展战略 1、制定市场调查规划，确定调查目的、项目、方针、计划，公正合理地利用情报并上升为决策。 2、确定现有商品的销货重点，开发新市场，改善商品的外观、包装，调整售价，扩大销售渠道，并考虑改变现有政策对市场产生的影响。 3、确定新产品的销售重点，根据业务员的市场调
7、查，分析顾客与市场，了解本企业产品的竞争力、销售政策、价格策略，确立广告宣传预算，对业务员与经销商进行培训。 4、确定销售渠道策略：选择性销售政策、密集性销售政策、专卖性销售政策。另外，还要考虑渠道本身的成本、分布以及是否能够开拓市场等因素。,5、确定销售价格策略，除正常的定价外，销售价格的管理还有两个方面： (1)防止低价销售，引导实施非竞争价格； (2)折扣政策，其一是还本方式，以一定比率或累进比率退还一部分金额，其二是减价方式，以一定比率或累进比率扣除一部分金额。 6、确定广告宣传策略，首先，经理应该熟悉企业整体营销计划并将广告宣传纳入其中；其次，确定广告的目的：使顾客产生心理作用，引发
8、其潜在欲望，从而采取购买行动，打开企业知名度，通过销售促进，诱发顾客新的需求。,二、拟定销售计划，并加强对计划的实施控制工作 1、核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量； 2、拟定的销售计划要符合企业整体经营计划，依据生产能力、进货能力、设备能力，落实每个人的工作计划，符合公司整体利益并拟定利润计划； 3、制定相关销售计划表； 4、抓住销售计划管理的重点，检查生产、资金、商品、销售计划是否合理，分析商品类别，评价销售业绩。 三、抓住管理业务员的重点 评价业务员销售工作是否积极，有以下几个指标： 1、销售额及订货量是否增加；,2、新客户开发及老客户拜访情况如何； 3、公司盈利产品的销售是否增加
9、； 4、失去的客户能否挽回； 5、货款回收是否及时； 6、销售方式能否配合公司的计划； 7、销售情报的汇报是否属实； 8、是否努力控制、节约促销费用； 9、对于经销商的指导是否适当。,四、学会开会 1、业务早会。 (1)先确定每天固定开会的时间，分组开会； (2)先将公司指示向业务员传达，介绍销售成绩和货款回收情况； (3)介绍市场状况及顾客； (4)通报重点产品及新产品的销售； (5)业务员汇报与公司有关的销售情况； (6)养成开短会和及时处理问题的习惯。 2、业务会议。 (1)会议内容 传达销售计划及预定表；,销货任务的分配与调整； 传达销售情况； 检查销售完成情况及货款回收情况； 推销技
10、巧的教育训练。 (2)会议次数和时间 一个月两次业务会议，一次是计划的拟定及情报联络，另一次是销量业绩的检查及教育训练； 时间以每次24小时为宜； 会前准备好会议资料，减少口头空读资料的时间，最好先将印好的资料分发给参加会议人员，再召开会议； 开会时，须以统计数字为依据。数字是决策的基础，是分配调整销售任务的基础。,五、加强对经销商的指导 1、提供市场情况以引导正确的销货活动，排除进货上的浪费，帮助加强对新产品的销售。 2、提供同行业的情况，并帮助采取适当的经营对策。 3、加强对产品陈列的指导，增强产品的展示效果。 4、对经销商及其人员加强销售技术训练。 5、指导经销商不要做价格的竞争者，而要
11、在提供服务、接待上下功夫。 6、指导科学存货，加强对商品的管理。 7、指导经销商做好广告管理活动。,六、做好货款回收管理 1、除客户的营业额、货款回收账簿外，要求业务员必须制作一个货款回收分析表。 2、不能仅依据订货单收取货款，否则销售额和货款的回收就会失去联系。可以制作一卡片并标明销售额、累计存货以及货款回收情况。 3、规定交易的信用限度并依据付款情况重新制订交易条件。 4、建立货款回收管理的“记号”制度。将超过交易限额或者本期货款回收额度比上期少的产品，在其卡片上标明“注意”记号。 5、加强货款回收的指导。,五、销售管理的发展趋势,1、从交易推销到关系推销 2、从个人推销到团队推销 3、从
12、关注销量到关注销售效率 4、从管理销售到领导销售 5、从本地销售到全球销售,第二章销售计划管理,有趣的测试：,你能清楚地书面说出自己的个人目标吗？ 你大部分的日子都是忙乱、无秩序的吗？ 你认为所有的问题都必须立即解决吗？ 你会用台历或日历来作为安排约会的辅助工具吗？ 你会为所做的项目规定开始日期和结束日期吗？ 你通常会在行动之前再三思考吗？,本章学习目标：,认识销售计划的重要性。 什么是一个好的销售计划。 掌握销售目标制定的方法。 认识和理解销售定额的含义及其作用。 掌握销售定额分配的程序。 能够根据销售预测编写销售计划书。 编制月别销售计划、产品别月别销售计划、产品别销售计划以及销售人员行动
13、计划。,第一节 销售计划概述,一、销售计划的概念 （一）概念：是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售目标、分配销售定额和制定实施方案等。 （二）分类 长期计划和短期计划 个别计划和期间计划,二、销售计划架构 （一） 销售计划是各项计划的基础 （二）销售计划的内容： 商品计划(制作什么产品?) 渠道计划(透过何种渠道?) 成本计划(用多少钱?) 销售单位组织计划(谁来销售?) 销售总额计划(销售到哪里?比重如何?) 促销计划(如何销售?),三、销售计划的重要性 销售计划是销售员取得良好销售业绩的前提和基础。 销售计划是公司考核销售人员的依据 销售计划可以帮助企业储备客户所
14、需资源，把握销售主动权 讨论： 企业在制定销售计划时，有哪些因素会影响其目标？,管理小典故：壳牌公司的应变计划,1984年，世界原油价格涨到每桶30美元。业界普遍认为，到1990年，原油价格将上升到50 美元。 这种利好的消息没有让壳牌公司掉以轻心。 企业反而为油价下降到每桶15美元做应变计划。 降低开采成本、投资炼油新设备、卖掉亏本的加油站等。,公司高管评估这个应变计划，认为： 即使油价上涨，这个计划也能为公司赢利。 立即将应变计划变成工作计划，付诸实施。 几年后，世界油价跌到了每桶15美元，许多石油公司措手不及。 壳牌公司从容不迫，1990年，壳牌公司的盈利水平是其它石油公司的两倍。 壳牌
15、公司的应变计划影响了许多跨国公司的决策。财富500强中，50以上的公司纷纷效仿。 应变计划使得管理人员经常从战略角度思考问题，增强了对未来不确定因素的预测能力。,第二节 销售目标、定额及其分配,一、销售目标的确定 （一）在决定收入目标时，需考虑到的因素 与市场的关联 市场占有率 与市场的关联是指公司对服务的顾客层次及可服务多少比率而言。 与收益性的关联 销售收入的目标值，须能确保公司生存与发展所需的一切利益，也就是公司需从事足以获得收益的活动。 与社会性的关联 公司属于社会的一个单位，所以，在决定销售收入目标之时就必须考虑到社会性,(二)决定年度销售收入目标值的方法种类 决定年度销售收入目标值
16、的方法有以下8种最常用的方法 ： 1、根据销售成长率确定 销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式表示为： 销售成长率今年销售实绩/去年销售实绩100% 销售目标值=今年的销售实绩销售成长率 平均销售成长率= 100%,2、根据市场占有率确定 市场占有率，是在一定时期、一定市场范围内企业实现的销售额（量）占业界总销售额（量）的比率，用公式表示为： 市场占有率 100%,3、根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标 （1）市场扩大率是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率，用公式表示为： 市场扩大率 100% （2）实质成长率是企业成长率与业界成长率的比率，用公式表示为： 实质成长率 100%,4、根据损益平衡点确定销售目标 损益平衡就是销售收入等于成本，损益为零。一般而言，销售收入（X）由成本和利润构成，成本又可分为固定成本（F）和变动成本（V）。所以，损益平衡时的销售收入（X）等于固定成本（F）加上变动成本（V），用公式表示为： XF+V XVF 变动成本随着销售收入（或销售
