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1、营销管理 Marketing Management FMBA CLASS,营销管理-信用营销管理 CREDIT MARKETING MANAGEMENT FMBA CLASS,主要内容 Objectives,基本概念 一、客户档案建立及管理二、评价客户三、企业信用政策 四、应收账款管理 五、企业建立信用管理制度的基本程序,信用营销基本概念,信用(CREDIT) 伦理、 经济、 法律、 货币,企业信用,企业信用就是指一个企业履行自身承诺的能力与意愿，其中包括了企业履行承诺的历史记录。 一是企业是不是有积极的履行承诺的意愿 （可以通过考查企业的历史记录，看企业是不是具有良好的履行承诺的意愿） 二是
2、企业是不是具备保持良好信用水平的能力。 （可以通过评级机构的评级结果，看企业具备不具备履行承诺的能力）,信用销售（赊销）,赊销是指买方延期付款、卖方延期收款，并将货款记录在有关合约上的一种交易方式. 1. 产品赊销(B-B) B2B赊销 B2B(Sales Agent)赊销 西方国家常用商业发票（Commercial Invoice）背书. 在我国，广泛采用合同方式的信用销售 （Document Instrument of Credit）。,信用销售（赊销）,2. 商品赊销(B-C) B2C赊销属于消费者信用中的零售信用方式之一。 所采用的主要授信方式是信用卡和分期付款。 在世界信用交易额最大
3、的北美市场，每月的信用交易额度超过2000亿美元。,讨论：信用销售的利弊?,市场 风险,信用销售风险的来源,信 用 风 险,贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 人员管理失控 监控力度不够,客户资信状况,逾期应收帐款,内部管理问题,美国信用的作用无所不在,在美国商店买东西可以无条件退货。SC 归还从图书馆借的书不需办任何交接手续。 自动售报机 交电话费水电费等等，你都可以先使用再交钱。WS SCS,客户资源管理,销售风险管理,货款回收管理,客户信息管理 客户风险评估、监督 客户价值评估与分类,信用政策制定 订单、合同评审 信用限额评估,收帐政策制订 应
4、收帐款管理 债权评估与处理,企业信用管理的关键业务,一、客户档案建立及管理,客户 销售部门：对本企业产品有需求并具有支付能力的法人单位和消费者个人，都是企业的潜在客户（Customer Prospective）； 信用管理部门：有良好资信的是潜在客户。,（一）、客户档案建立凡是与决定或影响客户信用的因素有关的信息都应列入信用信息的范围,法人信用信息： 1、企业的名称与地址 2、企业的法律形式、注册资本金 3、企业的所有权 4、企业的经营范围及所属行业 5、企业注册日期或经营年限 6、企业的内部组织机构及主要管理者 财务信用信息： 1、客户的资本状况与利润的增长情况 2、客户的资产负债状况 3、
5、客户的资本结构 4、客户资本总额,品牌信用信息： 1、客户产品的生产特征 2、客户产品的品质特征 3、客户产品的产品需求 4、客户产品的竞争性特性 5、客户产品的用户特征 交易信用信息： 1、客户在付款问题上的异常反应或征兆 2、企业保持的每个客户的付款记录 3、对每个客户的每次帐款催收记录 4、市场中或行业中的信用记录,（二）、获取客户信息的渠道,（三）、客户资信档案管理信用信息分类,（四）、客户信息核查,信息风险就是企业信用管理部门使用有缺陷信息而产生的风险。 信息外部缺陷：从信息源来的原始信息渠道不畅通造成的信息不完整、有偏见、有误导、不及时等。 信息内部缺陷：企业信用管理部门进行技术处
6、理深度不够、解读不正确、分析结论输入客户风险管理数据库不及时、向企业财务部门传递信息的提示工作做得不好等,（五）、动态客户信息,企业信用管理的客户档案信息的主要特点： 长期积累、动态管理、自动提示、按客户的重要性分类管理、统计分析、简单显示。 信用管理部门对客户档案实施动态管理，目的是随着客户财务、经营、人事变动情况，定期调整对客户的授信额度。,二、评价客户（一）、考察客户的5C系统,考察企业客户的5C系统，是考察客户信用和偿付能力的五个主要指标： 品德（Character）、 能力（Capacity）、 资本（Capital）、 抵押（Collateral） 情况（Condition）。,（
7、二）、企业（客户）资信评级,企业信用评级：根据评估客体的当前情况，对他们长期和短期的财务信用做出一个综合的评价。,信用评级是对受评客体某项债务的偿付能力， 而不是受评客体的市场价值。,信用评级仅仅是一种专家意见， 不作为决策的唯一依据；仅供参考。,信用评级是对特定的风险进行揭示， 而不是客体的全部风险。,客户信用等级的18个影响因素,客户实力 优先性 信用特征,1外在形象 4 组织管理 2产品与市场 5 竞争力 3经营状况 6 发展前景,1 交易利润率 4 影响力 2 企业实力 5 担保条件 3 合作潜力 6 可替代性,1 付款记录 2 银行信用 3 获利能力 4 资产负债表评估 5 偿债能力
8、 6 资本总额,、“加权”计分法该方法包括五大方面,企业素质（6）； 资金信用（31），包括六个指标：全部资金自有率、流动资金自有率、流动比率、呆滞资金率、短期贷款偿还率、贷款偿付率； 经营管理（36），包括七个指标：产品销售增长率、一级品率、新产品开发完成率、合同履约率、产品销售率、成品库存适销率、流动资金周转率； 经济效益（22），包括三个指标：资金利润率、销售收入率、利润增长率； 发展前景（5），包括三个指标：市场预测、发展计划及措施、管理手段。,“加权”计分法结果,（AAA级）得分在90-100之间信用极好。 （AA级），得分在80-90之间信用优良。 （A级），得分在0-0之间信用较
9、好。 （级），得分在0-0之间信用程度一般偿债能力有波动 （级），得分在0-0之间信用欠佳偿债能力不足 （级），得分在0-0之间信用程度差偿债能力较弱 （级），得分在0-0之间信用很差几乎没有偿债能力 （级），得分在0-0之间企业信用极差没有偿债能力 （级），得分在0-0之间企业无信用 （级），得分企业已濒临破产,、Z计分法的评估步骤,1、挑选出一组决定信用风险大小的最重要指标。 2、根据这些指标影响信用风险的程度给予不同的权重。模型公式： Z=3.25+6.56（营运资本/总资产） +3.26（留存收益/总资产） +6.72（营业利润/总资产） +1.05（权益账面值/债务账面值） 3、将这
10、些指标的数值加总，得出企业的综合信用风险值，将其与临界值对比就可判断信用风险的程度。,Z分值与信用等级的对应关系,Z分值与信用等级的对应关系如下： AAA（8.15)、AA（7.30)、A（6.65)、 BBB（5.85）、BB（4.95)、B（4.15)、 CCC（2.50)、 D（0）。 企业的Z分值越高，其信用风险越低， 信用等级就越高。,（）企业自定客户信用评级体系（企业可以将信用监督简化为信用评级体系）,三、企业信用政策,信用政策 狭义概念：应收账款管理政策（对财务管理人员而言）。 他是指在特定的市场环境下，企业权衡于应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款的发生
11、与收账措施所制定的一系列的配套政策。,企业信用政策,广义概念： 是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，它描述了企业经营所处状态和目标状态，由此确定企业信用管理部门的使命、工作目标、信用管理部门的建立、信用销售政策、授信方面的授权、协调各有关部门的权力、收账政策、评价信用管理部门工作的标准等。,（一）、信用政策的内容具体企业信用政策内容示例,1、信用管理部门的使命：企业在扩大销售过程中能够承受的最大风险，防范风险的主要方法，定义信用管理部门的工作侧重。 2、信用管理部门的任务目标：以数量级定义工作目标，包括赊销额度增长率、应收账款控制水平、坏账水平、客户增长水平、DSO销售变现天数等。 3
12、、信用管理部门的组织结构和编制； 4、信用管理部门各岗位的职责； 5、信用管理部门的工作程序： 账龄分析报告、月底工作总结报告制度等。新客户信用申请程序、信用深情的最终处理。 6、对信用管理部门的授权；,具体企业信用政策内容示例,7、对信用管理部门的监督管理：考核与奖惩。 8、客户授信政策：客户申请的受理手续、对客户评价及回复客户和争议处理的有关规定（这部分向客户公开） 9、信用额度的掌握尺度：客户授信额度确定原则和具体规定。 10、赊销合同条款的定义：定义一些被允许使用的付款方法，包括现金折扣等赊销工作中的技术性内容。 11、对担保的要求； 12、收账政策：包括收账目标、方法、成本控制、程序
13、等 13、标准表格汇编：经过企业法律部门审查批准的各种表格和合同文本。包括客户信用申请表、客户调查表、回复客户的标准信函、销售合同等。,（二）、公司授信的基本流程信用额度审批程序,客户提交申请资料 销售人员收集信息 销售人员初审 销售经理批准并向信用部提交申请资料 信用人员调查 信用人员审核 审核结果报信用经理批准并通知客户 较大额度报财务主管或总裁 销售经理有权要求复议,客户信用申请制度,通知客户赊销申请的条件，明确信用关系。 填写信用申请表：由客户填写，并由其负责人签字。 规定客户提交必要的申请资料，如：营业执照副本、最新的财务报表、三家与其有业务往来的公司名单。 本公司的信用授予原则与规
14、定。 通知客户审核结果、授予信用。,（三）、收账政策,收账政策是企业自身针对应收账款的控制和逾期应收账款催收而制定的政策，它的实质在于规范信用管理部门处理失信违约客户的尺度。 具体内容： 指导企业信用管理部门的日常催账活动。包括 合同期内的应收账款管理、 商账诊断、商账追收、 追账成本控制、 法律方法处理客户和申报坏帐等的实际操作。,四、应收账款管理,应收账款管理的目标： 降低持有应收账款的各项有关成本，使企业应使用赊销手段所增加的销售收入尽可能的大于持有应收账款所产生的费用。,（一）、货款回收管理体系的建立,（二）货款回收基本职责分工和工作流程图,（三）、帐龄管理制度以帐龄对应收帐款进行分级
15、管理,帐龄分类,管理内容,预警期 协商期 追帐期,善意提醒 解决争议 客户调查 实施催收 债权处理 客户信用等级与额度调整,（四）、收帐程序设计及部门权责的规定按欠款时间规定收帐方式规定收帐责任人或部门,五、企业建立信用管理制度的基本程序,企业信用管理制度一汽大连柴油机厂,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1420.10.14Wednesday, October 14, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:40:3307:40:3307:4010/14/2020 7:40:33 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1407:40:330
16、7:40Oct-2014-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:40:3307:40:3307:40Wednesday, October 14, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1420.10.1407:40:3307:40:33October 14, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月14日星期三上午7时40分33秒07:40:3320.10.14 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月上午7时40分20.10.1407:40October 14, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月14日星期三7时40分33秒07:40:3314 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午7
