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1、消费者决策制定,EMBA,1,创 造 价 值,维持 价值,捕捉 价值,创造 价值,2,来自 中国最大的数据库下载,在2003年谁将会购买所有新汽车的60以上?,花费810亿美元在新车和二手车上 偏爱便宜的运动型车辆 更注重低价，安全和“驾驶的乐趣” 经常利用互联网上的信息 这些人中的2/3 都讨厌购车程序 75% 的时候他们会购买美国车,3,来自 中国最大的数据库下载,购买决策过程,购买后行为: 消费中的价值,购买决策: 购买价值,选择性的评估: 评估价值,信息搜索:搜寻价值,问题的认知: 察觉到需求,4,来自 中国最大的数据库下载,购买决策过程,问题的认知: 察觉到需求,当前状态的改变。 理
2、想状态的改变。 达到理想状态的新方法。,5,来自 中国最大的数据库下载,简单的表象In Plain Sight,65 的美国成人戴眼镜。 18 24 岁人群的30 。 50或50以上的人群的93。 15 的顾客戴隐形眼镜。 其中的30 的已经在考虑这样做（戴隐形眼镜）。,6,来自 中国最大的数据库下载,“我要保持体形!”,每5个成年人中就有1个每星期至少锻炼一次。 每5个成年人中有2个根本不锻炼。 每5个成年人中有2个觉得他们应该锻炼但是他们不。,在这里，问题是什么?,7,来自 中国最大的数据库下载,购买决策过程,信息搜索:搜寻价值,问题的认知: 察觉到需求,内部搜索。 外部搜索。 可行方法的
3、参考组。,8,来自 中国最大的数据库下载,蜂鸣式营销,“艺术模仿生活” 或“生活模仿艺术” “口头传播营销” “亲密群体” 用键盘来进行“口头传播”,9,来自 中国最大的数据库下载,蜂鸣式营销有何影响*,美国经济的2/3还多都受到蜂鸣式营销的影响。,13% 主要是由蜂鸣式营销驱动的 玩具, 体育用品, 电影, 广播, 娱乐服务, 时尚,54% 是部分由蜂鸣式营销驱动 金融(投资产品), 旅馆和寄宿处, 电子产品, 印刷和出版, 烟草, 汽车, 制药和医疗, 交通运输, 农业, 食物和饮料。,33%在很大程度上是与蜂鸣式营销无关的 石油, 天然气, 化学药品, 铁路, 保险, 公用事业,McKi
4、nsey & Company 对1999年的美国经济的评估 (总值为 6万亿美元),10,来自 中国最大的数据库下载,购买决策过程,选择性的评估: 评估价值,信息搜索:搜寻价值,问题的认知: 察觉到需求,外部特征与得益 理性, 情感, 社会的, 个人的 启发性决策,11,来自 中国最大的数据库下载,一种便携式CD机,A,SL-SX500,评估:,好,一般,差,很好,极好,品牌 样品 耳机 纠错 抗振 定位速率,12,来自 中国最大的数据库下载,一种便携式CD机,A,SL-SX500,$,150,评估:,好,一般,差,很好,极好,品牌 样品 价格 耳机 纠错 抗振 定位速率,13,来自 中国最大
5、的数据库下载,一种便携式CD机,A,SL-SX500,$,150,评估:,好,一般,差,很好,极好,你对这种产品的感觉如何? 你购买这种产品的可能性有多大?,品牌 样品 价格 耳机 纠错 抗振 定位速率,14,来自 中国最大的数据库下载,消费者报告对各种便携式CD机的评估,A,B,C,D,E,F,G,H,I,J,K,SL-SX500,AZ7383,AZ7583,D-E409CK,XP-SP1200,D-E401,SL-SW505,XL-P34,D-ES55,SL-S230,XP-570,$,150,100,120,80,145,100,150,80,200,80,75,评估:,好,一般,差,很
6、好,极好,品牌 样品 价格 耳机 纠错 抗振 定位速率,15,来自 中国最大的数据库下载,消费者报告对各种便携式CD机的评估,A,B,C,D,E,SL-SX500,AZ7383,AZ7583,D-E409CK,XP-SP1200,$,150,100,120,80,145,评估:,好,一般,差,很好,极好,品牌 样品 价格 耳机 纠错 抗振 定位速率,16,来自 中国最大的数据库下载,消费者报告对各种便携式CD机的评估,SL-SX500,AZ7383,AZ7583,D-E409CK,XP-SP1200,D-E401,SL-SW505,XL-P34,D-ES55,SL-S230,XP-570,$,
7、150,100,120,80,145,100,150,80,200,80,75,评估:,好,一般,差,很好,极好,松下,飞利浦,索尼,爱华,松下,JVC,松下,爱华,JVC,品牌 样品 价格 耳机 纠错 抗振 定位速率,索尼,索尼,17,来自 中国最大的数据库下载,购买决策过程,购买决策: 购买价值,选择性的评估: 评估价值,信息搜索:搜寻价值,问题的认知: 察觉到需求,18,来自 中国最大的数据库下载,购买决策过程,购买决策: 购买价值,产品选择 品牌选择 选择经销商 购买时机 购买数量 库存状况 销售人员,19,来自 中国最大的数据库下载,真正的机会在哪里?,20,来自 中国最大的数据库下
8、载,内 容 营 销,无处不在的互联网 中介,21,来自 中国最大的数据库下载,内 容 营 销,日本NIT DoCoMo公司: I-mode,22,来自 中国最大的数据库下载,内 容 营 销,互联网 宽带连接 电视,23,来自 中国最大的数据库下载,购买决策过程,购买后行为: 消费中的价值,购买决策: 购买价值,选择性的评估: 评估价值,信息搜索:搜寻价值,问题的认知: 察觉到需求,24,来自 中国最大的数据库下载,消 费 链,如何配送你的产品? 当配送你的产品时会出现什么情况? 如何安置你的产品? 如何储藏你的产品? 你的产品如何流通? 客户到底用你的产品作什么? 当客户使用你的产品时，需要什
9、么样的帮助? 交易或利润的情况如何? 如何维护你的产品? 你的产品被报废或是不再被使用时会发生什么情况？,25,来自 中国最大的数据库下载,“如果一个人想要移动一艘船，他只需要不停地推，船终将移动。 问题在于一旦动起来，你将无法停住它.”,ChemStation International of,26,来自 中国最大的数据库下载,购买决策过程,购买后行为: 消费中的价值,购买决策: 购买价值,选择性的评估: 评估价值,信息搜索:搜寻价值,问题的认知: 察觉到需求,27,来自 中国最大的数据库下载,博德斯连锁集团（Borders Group Inc.）,关于客户的购买决策过程，博德斯应该 知道些
10、什么？,28,来自 中国最大的数据库下载,小 结,营销计划须始于客户，而了解客户必须从了解购买过程开始。 购买过程可视为特殊步骤或阶段中的事件。 过程中的每一步都存在创造价值的机会。 产品不是价值创造的唯一源泉。,29,来自 中国最大的数据库下载,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1320.10.13Tuesday, October 13, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:21:0608:21:0608:2110/13/2020 8:21:06 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1308:21:0608:21Oct-2013-Oc
11、t-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:21:0608:21:0608:21Tuesday, October 13, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1320.10.1308:21:0608:21:06October 13, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月13日星期二上午8时21分6秒08:21:0620.10.13 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月上午8时21分20.10.1308:21October 13, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月13日星期二8时21分6秒08:21:0613 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午8时21分6秒上午8时21分08:21:0620.10.13 10、你要做多大的事情
