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1、营销三步曲 -售前 售中 售后,思考题： 你在日常产品销售时是如何去 做的？,产品,3,营销三步的重要性,售前,售中,售后,售前对产品的详细了解、试用和对客户需求的划分定位，这是销售的基础。,针对产品的特点和市场定位，对潜在客户群体推销相应的产品。这是销售的关键。,定期回访，留下联系方式，在客户需要时能联系到你，了解客户使用情况和新的业务告知。这是销售的升华，再销售。,地基,建造,修缮,4,“三心”原则,售前：用心 售中：耐心 售后：诚心,5,售前的准备工作,了解和熟悉产品 不打无准备之战，销售某一产品前，必须对产品进行充分的了解和熟悉，包括产品的特点、资费、功能、优势、适用的群体。 反复试用
2、 一项新产品不能只是理论上的熟悉，一定要有亲自的试用和体验。有体验才有发言权。 产品的细分和定位 再优质的产品也不能适合每一人。不同的产品有不同的优势，就有不同的市场需求。 售前的准备工作是销售的基础， 如同建设楼房的地基。,6,售前的准备工作,以手机证劵、12580为例,售中的两大原则,心理操纵原则,销售前的心理准备 引导顾客的消费意识 买与卖的心理学效应 面对面时的心理距离 洞察各类顾客的心理弱点 高效成交的心理引导 一切都为了成交,语言影响原则,说顾客所想听的针对性 明确核心卖点-准确性 人人都能听懂通俗性 眼到心也要到尊重性 用“心”去倾听双向性 到什么山上唱什么歌看对象选择性 必要的
3、“假话”诱惑性,7,心理操纵原则,营销的过程实质上是一个对客户的思维意识引导的过程。从陌生到熟悉，从拒绝到接纳，从心里抵触到自愿将钱从兜里掏出来，这都是种种的心理操纵过程。掌握了客户的心理就掌握了销售的原理，引导了客户的意识也就达到了推销的目的成交。,8,心理操纵原则（一）,1、售前的心理准备 热情能得到别人得不到的订单。 谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要说购买他的产品了。 客户不是购买商品，而是购买销售产品的人。 全世界人们都在问乔.吉拉德同样的问题：你是怎样卖出东西的？,心理操纵原则（一）,如果你都不相信自己，谁还能相信你。 信心是销售人员胜利的法宝，在销售过程的每一个环节，自信
4、心都是必要的成分。 凡事一定要主动出击。 篮球巨星迈克尔.乔丹说过这样一句话：我不相信被动会有收获，凡事一定要主动出击。 销售，无法生存胆怯者。 “敢”这个字再加上个惊叹号，就是真正的推销家 用耐心去等待成功。 成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。,心理操纵原则（二）,2、引导顾客的消费意识 感动“上帝”的心理过程 使“上帝”的心情更好一些，自己的工作就会更顺一些。 把客户变成人 人类都有成为重要人物的欲望。 小人物也有大自尊 关心、重视每一个人是我们必须具备的品质 赞美，迅速拉近心与心的距离。 人性的另一个特点，就是爱听赞美自己的话。,心理操纵原则（二）,人们最关心的是他自己 推销是一种压抑自
5、己的意愿去满足他人欲望的工作。 真诚，你才能感动“上帝” 只要你有足够的爱心，就可以成为世界上最有影响力的人。 站在对方的立场上阐述自己的观点。 面对客户，如果我们能够替客户设身处地着想的话，马上就会引起客户的好感和注意。,心理操纵原则（三）,3、买与卖的心理学效应 区别“想要”与“需要” 谁都不愿意买自己根本不需要的东西。 需求效应客户购买的主要诱因 客户最需要的，就是我们最关注的。 虚荣效应很多人在买给别人看 许多顾客买东西并不是出于自己的需要，也不想送别人，而是卖给周围人看的。 短缺效应利用“怕买不到”的心理 使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识。,心理操纵原则（三）,求廉效应占
6、便宜的心理人皆有之 让人感到便宜，就容易购买。 从众效应大家都买了这个东西 精明的推销员最习惯对人说的话就是“大家都买了这个东西”。 名人效应人们往往喜欢跟着“权威”走 在人们的潜意识里，或多或少都有崇拜名人、模仿名人的心理。,心理操纵原则（四）,4、面对面时的心理距离 如果有出错的可能，就会出错 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。 珍惜最初的六秒钟 首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，或一见钟情，或一见无情。 卖方必须自始至终扮演配角。 在推销过程中，主角永远是买方，是客户。,心理操纵原则（四）,用微笑去面对陌生的环境 “笑”至少有10个好处。 别在细节上摔跟头。 一滴水也能
7、折射太阳的光辉。,案例：别在细节上“栽跟头”,案例1：失误推荐不可有 那天，刘大叔走进了我的超市，看到他愁眉苦脸的样子，我就问道：“怎么啦，大叔，看起来你很不高兴啊？” 听了我的话，他说道：“是啊，我的老伴又因为我抽烟，和我吵架啦。你说不就是抽几口烟吗？能怎么的，至于影响健康吗？她还口口声声说为了我好。” 听了他的话，我就知道一定是他又和老伴因为烟的事儿吵架啦。,17,案例：别在细节上“栽跟头”,案例1：失误推荐不可有 这个刘大叔可是老烟民啦，他每次都买重口味的雪茄，老伴为了他的健康没少劝他戒烟，可是他就是不听。 这时，我突然灵机一动。于是对他说：“刘大叔，我有一招可以解决你的这个难题！” 听
8、我一说，他立刻瞪大了眼睛询问：“究竟是啥招，你快说！” 我说道：“我这有一款女士烟，是细支的，焦油含量低，对身体伤害不大，同时又能满足你的烟瘾！”,案例：别在细节上“栽跟头”,案例2：不可省略的报数 那次，我带儿子去一个面包房买面包。那个面包房装修十分美丽，古色古香的，而且服务员很热情地服务，看到这些，我的心情非常舒畅。 我们当时买了三样食品，那个老板收费的时候，只是自己在计算器上一个一个地加，加完之后，告诉我共计20元，然后就等着我付钱。 一般情况下，我是不会询问具体的收费情况的，因为那样会给人留下不好的印象，所以我并没有出声。 当时心情受到了影响，从那以后，我再也没有光顾他家的店铺。,案例
9、：别在细节上“栽跟头”,案例3：多添少放效果佳 那次，我去菜市场买蔬菜。 那里有一个摊主特别热情，他对我说自己家的蔬菜如何如何地好，如何如何地便宜，听了他的话，我不免心动了。 于是就在他那里买，我对他说自己要买三斤茄子。 只见那摊主用秤盘子在茄子堆里一收，然后就开始称重。可是，他看一次秤，秤却高高地，于是他就拿下去一个茄子，然后又看秤，谁知秤还是高得很，于是他又往下拿。他大概往下拿了三四次，最后，他终于称好了，可是我的心里却怎么也高兴不起来。,心理操纵原则（五）,5、洞察各类顾客的心理弱点 因人而异，量体裁衣 心理态势使人只能是“这样”而不能是“那样”。 对待精明型的人 对待执执著的人。 对待
10、独断专行的人。 对待外向型的人,心理操纵原则（五）,对待随和的人。 对待分析型的人。 对待喜欢炫耀的人。 关注年轻人的购买力。,心理操纵原则（六）,6、高效成交的心理引导 向顾客“买”东西 推销就是如何买到顾客的满意、信赖和忠诚，赢得他们的心。 视所有人都是百万客户 人不可貌相，海水不可斗量。 爱他就等于爱自己 调动客户的“参与心理” 有一种古老的生意经“先尝后买”,心理操纵原则（六）,为客户省钱才能赚钱 如果你给客户提供能为他们增加价值和省钱的建议，那么你就会受到客户的欢迎。 信任是关键巧诈不如拙诚 推销的第一原则就是诚实。 控制情绪喜怒不形于色 营销人员不能随意流露感情。,语言影响原则,营
11、销人员的说话能力，是获得成功交易的必要条件，美国人际关系大师戴尔.卡耐基说：“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85%取决于沟通发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。” 俗话说：言为心声。语言表达能力的高低从某种意义上说，也是其敏锐思维的反映。有人甚至将“舌头、英语、电脑”称为国际贸易的三大战略武器。,语言影响原则,针对性：以顾客喜欢、需要和理解的方式说话，不要只顾自己喜欢的方式。 准确性：流利地表达出自己的意图。 通俗性：营销语言要照顾对方的理解力。 尊重性：最好的语言不是最华丽的，而是令顾客最舒服的。,26,语言影响原则,双向性：销售人员的角色，只是一名学生和听众；让客户出任的角
12、色，是一名导师和讲演者。 看对象：因人而异，量体“卖”衣。 诱惑性：所谓推销，包括一些必要的假话。,27,28,明朝嘉靖年间，北京城中有位裁缝名气很响，他裁制的衣服，长短肥瘦，无不合体。 一次，御史大夫请他去裁制一件朝服。裁缝量好了他的身腰尺寸，又问：“请教老爷，您当官当了多少年了？”御史大夫很奇怪：“你量体裁衣就够了，还要问这些干什么？”裁缝回答说：“年青相公初任高职，意高气盛，走路时挺胸凸肚，裁衣要后短前长；做官有了一定年资，意气微平，衣服应前后一般长短；当官年久而将迁退，则内心悒郁不振，走路时低头弯腰，做的衣服就应前短后长。所以，我如果不问明做官的年资，怎么能裁出称心合体的衣服来呢？”
13、御史大夫认为这个裁缝高明之处，就在于他不仅是按照成衣法量尺寸，定式样，而且善于把握对象的特点，从中悟出短长之理来。,量体裁衣,案例：缺货,买家到你的店里咨询一件商品，实际情况是“缺货”，如果你如实告知对方，对方可能会怎样？ 去别家看看 如何将不利变成有利？ 这个货是我们这边最抢手的，新到的货已到就被抢光了，每次货一到肯定就不够，因为太多人预定了，你要的话就赶快预定，否则等货来了你再买，还是被先订的人拿走了，现在我们的新货还有大概2-3天到货，到时候就可以发货了。,29,30,售中,建造,售后的关键性,留下联系方式。 定期跟踪回访。 告知新的产品。 再销售,31,我们在日常的营销中，往往最容易忽
14、视的是售后的环节，产品销售后完事大吉，销声匿迹。其实，售后工作也很重要，如同房屋的后期修缮。,32,33,营销三步曲-售前 售中 售后,感谢您的 聆听！,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1220.10.12Monday, October 12, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。21:01:5921:01:5921:0110/12/2020 9:01:59 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1221:01:5921:01Oct-2012-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:01:5921:01:5921:01Mo
15、nday, October 12, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1220.10.1221:01:5921:01:59October 12, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月12日星期一下午9时1分59秒21:01:5920.10.12 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月下午9时1分20.10.1221:01October 12, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月12日星期一9时1分59秒21:01:5912 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要
16、自强不息。下午9时1分59秒下午9时1分21:01:5920.10.12 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/12/2020 9:01:59 PM21:01:592020/10/12 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/12/2020 9:01 PM10/12/2020 9:01 PM20.10.1220.10.12 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。12-Oct-2012 October 202020.10.12 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday, October 12, 202012-Oct-2020.10.12 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1221:01:5912 October 202021:01,谢谢大家,
