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1、商务谈判,第二章,商务谈判 准备(一),商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,本章内容,商务谈判准备的意义 商务谈判准备的内容 商务谈判准备的方法,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,商务谈判准备的意义,CASE 1： 1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用车拍卖，这1500辆车全部是尚未使用过的新车，由于该公司急于偿还债务，估计公司会以较低的接个将车卖出。 此时，我国矿山建设需要大批卡车，王光英当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判，经过一番争夺后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡
2、车买了回来，为国家节约了8500万美元的外汇。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,英国著名的哲学家弗朗西斯培根谈判论,“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,商务谈判准备的内容: CASE STUDY,法方简介 法国拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，已有68年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄
3、酒系列,在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户. 中方简介广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,商务谈判之前需要准备什么？ 谈判信息的收集与准备 谈判人员的准备 谈判方案的制定 模拟谈判 其他准备工作,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,一.谈判信息的收集与准备,商务谈判信
4、息是指反映与商务谈判相联系的各种情 况及其特征的有关资料. 信息准备的原则： 准确性 全面性 科学性 针对性 及时性 长期性,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,A.谈判背景信息 谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等） 市场信息 （需求情况，销售情况，竞争情况） 交易条件 （商品名称，对品质的最新规定，装 运，保险，支付等）,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE 1,日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国
5、际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE 2,我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意，美方扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国，我方坚持再降。第二天，美商果真回国，我方却毫不吃惊。
6、果然，几天后，美方代表又回到了中国继续谈判。 原来，我方早已在国外获取了重要的情报，美方在一年前就以90万美元的价格将同样的设备卖给了匈牙利客商。情报出示后，美方终于将价格降到了合理水平。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,B.谈判对手信息 对方的基本情况（企业性质，业务范围等） 对方的营运状况 对方的信誉（合法资格，履约能力等） 对方的真正需求 对方谈判人员的权限 对方谈判的最后期限 对方的谈判风格和个人情况,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,C.己方信息 自身的实力分析（优劣势） 己方的生产经营状况，财务状况，支付能力，能够提供的技术指标，销售水平，与相关部门的关系等 能满足对
7、方哪些需求？ 己方谈判人员情况,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,收集信息的方法,二手资料 通过各种信息载体搜集公开情报 通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人 员调查 一手资料 实地考察，搜集资料,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,信息的整理,1.鉴别资料的真实性与可靠性 2.确定哪些信息对此次谈判是 重要的，哪些是次要的 3.为制定谈判方案和对策提供 依据,筛选,分类,比较,研究,整理,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,二.谈判人员的准备,你是一名合格的商务谈判人员吗? 商务谈判人员应具备的素质: 良好的形象气质 良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学
8、识结构 较高的能力素养,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE,小王的口头表达能力不错,对公司产品的介绍也很得体,人既朴实又轻快,在业务人员中学历又最高,老总对他抱有很大希望,可是做销售代表半年多了,业绩总是上不去,问题出在哪里呢? 原来他是个不爱修边幅的人.双手拇指和食指留着长指甲,白色衣领经常是酱黑色,有时候手上还记着电话号码,喜欢吃大饼卷大葱,吃完了也不知道去除异味的重要性.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,1.良好的形象气质,形象修饰 表情 举止,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,形象修饰,A.发型: 整洁 规范 长度适中 适合的发型 男士:前发不附额,侧发不掩
9、耳,后发不及领 女士:长发不过肩,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,B.面部 五官端正 符合”三庭五眼” 整洁,无多余的毛发(胡子,鼻毛和耳毛),商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,C.口部 牙齿洁白,口腔无异味,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,需要化妆么? 淡妆是一种自我修饰,更是一种必要的礼貌 整体风格简约,皮肤细腻、滋润,眉眼突出,防水不脱 色,随时修补,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,D.手部 清洁 不使用醒目甲彩 不蓄长指甲,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,E.服饰 商务谈判着装原则: 合身(符合身材,年龄,职业身份) 合意(自己满意的同时还应考虑他
10、对象的习惯和风俗) 合时 (符合时代的特点,环境,场所和季节的要求),商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,男士着装: 西装,杜绝装夹克,大小合身,质地要好,最好无图案,颜色应庄重,正统,以深色为佳 系几颗扣子? 白色或浅色衬衣,与西装相搭配,不宜过薄,要合体,整洁 领带的颜色应和衬衣,西装相协调,系领带要规范 一定配穿皮鞋,黑色最易搭配,袜子的颜色应与皮鞋颜色相近,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE,在一次商务谈判中,甲方首席代表穿着灰色西装,白色衬衣,印花领带,与会代表则穿着不同颜色的夹克.而乙方首席代表穿着笔挺深蓝色双排扣西装,浅蓝衬衣,黄金条纹领带,与会代表一律深蓝色单
11、排扣西装,蓝白条纹衬衣,蓝色领带.两队人马握手入席,乙方已经主动掌握了先机.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,女士着装: 在商务谈判中以裙装为佳,西式套裙为首选.应成套穿,不适宜穿着过于鲜艳的衣服.质地滑润,平整,光洁.面料要好,可选择格子,条纹或圆点等图案 需要配以高跟或半高跟鞋,袜子的颜色以肉色为佳,不能穿带图案和网眼的袜子,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,F.其他 香水的使用 配饰的使用 手袋(公文包)的使用,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,表情,A.笑容,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,B.眼神 眼神是尊重的表现. 友善坦荡,真诚热情,炯炯有神,商务谈判
12、 西南科技大学经管学院 苗译丹,举止,A.站姿 女士：抬头、目视前方，挺胸、收腹、直腰、 肩膀向后略微扩张下垂、前腿轻轻的， 重心在后腿上，两脚呈小的T字步。 双臂自然下垂，或者交叠着放在 小腹部，左手在下，右手在上。 男士:挺胸，抬头，收腹，两腿稍微 分开，但不可宽于肩. 两手也是自然下垂， 或交叠放在身前或背于身后。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,B.坐姿 端庄的坐姿可以展现 商务谈判人员的气质 和良好的教养.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,一般从椅子左边入座(也从左边离开),双肩平正放松 ,自然得体,女士应双膝并拢,男士可分开一定的距离, 应坐满椅子的2/3.谈话时应
13、根据交谈者的方位,上身 可以略倾向对方,但上身仍保持挺直.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,C.行姿 走路时，身体应当保持正直，不要过分摇摆，也不 要左顾右盼，两眼平视前方，两腿有节奏地交替向 前、步履轻捷不要拖拉、两臂在身体两侧自然摆动。 正确的走路姿势要做到轻、灵、巧。 男士要稳定、矫健； 女士要轻盈、优雅。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,2.良好的职业道德,这是谈判人员必须具备的首要条件. 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE,胡士泰:澳籍华人，澳大利亚力拓公司、力拓新
14、加坡公司 上海代表处首席代表，涉嫌收受贿赂折合人民币646万余元,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,为了能够了解到比谈判对手“中钢协”更多的市场信息，胡士泰和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，去深度挖掘各种“机密信息” 胡士泰重视“调查”的价值，更晓得“内鬼”的作用。在中国区主政期间，非常关心如何利用“金元”手段，来腐化与诱惑中国主要钢铁厂的中高层管理者，首钢高管谭以新就是其“金元战略”的猎物。 胡士泰利用他独特的人脉与信息优势，给矿商集团提供大量的机密信息，而正是这些机密信息，让处在谈判桌另一端的中钢协倍感难受，经常是还没出牌，就已经完全被对方看清楚了所有底细。,
15、商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,3.健全的心理素质,自信心 情绪控制能力 坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力,如何控制和处理 自己的情绪?,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE,巴西一家公司到美国去采购设备,巴西谈判小组成员因为上街耽误了时间,当他们到达时,比预定时间晚了45分钟,美方代表极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有新有，如果这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间,浪费资源,浪费金钱. 巴西代表不停道歉,谈判开始之后,美方依然对迟到一事耿耿于怀,一时间弄得巴西十分被动,无心讨价还价.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,要做到有
16、礼貌,通情达理,将人事分开 当双方出现不协调紧张时,应及时消除敌意 要注意尊重对方 对过火的言谈举止表现出极大的忍耐性,并能恰当得表达自己的意见 如果对方有意采用情绪策略,要有所防范和响应的调控反制策略,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,4.合理的学识结构,熟悉国家相关政策法规 熟悉交易标的相关知识,比如商品的原料,运输,包装等 熟悉与交易有关的商务金融等知识 熟悉文化,心理,沟通等知识 涉外谈判人员,还应熟练掌握外语,谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,5.较高的能力素养,观察认知能力 团队沟通能力 判断能力 运筹、计划能力 语言表达能力 应变能力 交际能力 创造性思维能力,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE,我国某县一饮料厂欲购买意大利固体橙汁饮料生产技术和设备,派往意大利的谈判小组包括4名成员:该厂厂长,该县分管工业的副县长,县经委主任和县财办主任. 你觉得这样的安排合理么?,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,谈判人员的配备,一套谈判班子应有一个
