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1、GEC Program,顾客有五种类型的需求,确认客户的期望需求,机会与需求的关系,实战演习： 预测顾客的需求,第三讲 看的技巧预测顾客的需求,预测顾客的需求,安全？,GEC Program,顾客有五种类型的需求,GEC Program,顾客有五种类型的需求,说出来的需求,真正的需求,没说出来的需求,满足后令人高兴的需求,秘密需求,GEC Program,我要一辆昂贵的汽车,GEC Program,连接图中的交叉点， 你可以看出多少个正方形？,GEC Program,GEC Program,GEC Program,机会与需求的关系,GEC Program,你看到的是需求吗？ 机会和需求的概念
2、演练,机会与需求的关系,GEC Program,人类需求的特点,GEC Program,人类需求的特点,需求具有对象性 需求具有选择性 需求具有连续性 需求具有相对满足性 需求具有发展性 需求具有弹性,GEC Program,一、需求具有对象性,人的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物。,GEC Program,已经形成的需求经验，使得顾客能够对需求的内容进行选择。,二、需求具有选择性,GEC Program,三、需求具有连续性,当一种需求被满足之后，另一种新的需求就会被激活，成为人们行动的目标或动力。,GEC Program,四、需求具有相对满足性,这是指需求在某一具体情况下所达到的满足标
3、准。,GEC Program,五、需求具有发展性,心理学家指出，人的需求之所以永无止境是由于： （1）存在的需求永远不会完全满足。 （2）一旦某一需求得到满足，新的需求就会激活。 （3）达到目标的个体会为自己确定更高级的需要。,GEC Program,六、需求具有弹性,一、这种服务在顾客心目中占有多大的重要程度。 二、替代服务在顾客心目中多大程度上能代替其他服务。,这种替代品的替代性有多大，取决于：,GEC Program,实战演习 预测顾客的需求,GEC Program,练习：以下是五种普通的服务情景，你认为要满足顾客的下一个需求是什么？,某顾客已化了很长时间等候服务 ： 顾客不停地看手表
4、： 一位顾客抱着一大堆东西向你走来 ： 某天一早，顾客就排队等候 ： 洽谈时，顾客在东张西望 ： 更多：还有其他的情景和需求吗？,GEC Program,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.1120.10.11Sunday, October 11, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:51:5520:51:5520:5110/11/2020 8:51:55 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.1120:51:5520:51Oct-2011-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:51:5520:51:5520:51Su
5、nday, October 11, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.10.1120.10.1120:51:5520:51:55October 11, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月11日星期日下午8时51分55秒20:51:5520.10.11 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月下午8时51分20.10.1120:51October 11, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月11日星期日8时51分55秒20:51:5511 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，
6、也仍要自强不息。下午8时51分55秒下午8时51分20:51:5520.10.11 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/11/2020 8:51:55 PM20:51:552020/10/11 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/11/2020 8:51 PM10/11/2020 8:51 PM20.10.1120.10.11 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。11-Oct-2011 October 202020.10.11 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday, October 11, 202011-Oct-2020.10.11 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.1120:51:5511 October 202020:51,谢谢大家,
