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1、中小企业供应链管理与实践,文档使用范围及素材来源,企业供应链管理关注点,供应链概述,文档客户名录,采购与应付,销售与应收,库存与成本,生产与委外,文档使用范围及素材来源,企业供应链管理关注点,供应链概述,文档客户名录,采购与应付,销售与应收,库存与成本,生产与委外,文档说明及素材来源说明,本文档以协助一线服务单位销售、实施人员理解客户在供应链管理各重要环节迫切关注点，填充相应行业知识，提升销售打单能力为目的编写 本文档为内训文档，服务单位相关人员可根据实际需要，酌情筛选文档内容进行整理加工，进而形成销售过程中的文本支持工具,文档说明：,文档使用范围及素材来源素材来源,历时：一个月,走访： 辽宁
2、、江西、湖南、四川、浙江5省,数量： 40余家航信ERP客户,特征： 跨行业 跨地区 多规模 多业务模型,营销 适用,文档使用范围及素材来源,企业供应链管理关注点,供应链概述,文档客户名录,采购与应付,销售与应收,库存与成本,生产与委外,销 售,应 收,应 付,赊销,信贷,借款/利息 税金,付款,回款,产品,财务 银行/税务,生 产,采 购,营运 资本,物料,围绕核心企业，通过对信息流，物流，资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的过程。将供应商，制造商，分销售，零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。,供应链：,企业供应链管理关注
3、点供应链概述,文档使用范围及素材来源,企业供应链管理关注点,文档客户名录,供应链概述,采购与应付,销售与应收,库存与成本,生产与委外,关注点,希望改变传统手工作业模式，提高工作效率及准确性 老总需要查看各地分子公司经营状况，监控资金、库存等敏感信息或出差时对公司运营进行远程操控 希望明确公司各员工能干什么工作，做过什么工作，正在做什么工作，权责分明,供应链,企业供应链管理关注点供应链概述,1.希望改变传统手工作业模式，提高工作效率及准确性,客户切入点： 关键信息一次准确录入，重复调用，单据报表生成高效精确,企业供应链管理关注点供应链概述,供应链,2.老总需要查看各地分子公司的经营状况，监控资金
4、、库存等敏感信息或出差时对公司运营进行远程操控,客户切入点： BS架构、安全性部署、有效网络三者结合实现总部与各分支机构数据实时共享、垂直监控管理,企业供应链管理关注点供应链概述,供应链,3.希望明确公司各员工能干什么工作，做过什么工作，正在做什么工作，权责分明,客户切入点： 精准的权限控制、操作日志管理及在线监控功能的使用，极大程度保证严谨的内控机制实现,企业供应链管理关注点供应链概述,供应链,文档使用范围及素材来源,企业供应链管理关注点,文档客户名录,供应链概述,采购与应付,销售与应收,库存与成本,生产与委外,采购人员关注点,操作单据时已有习惯的模式，需要按照实际工作进行信息记录 供应商数
5、量多，不好管理；对其评价时靠经验，缺乏科学依据 采购业务量大、环节多，手工统计困难，无法及时了解进度，成本统计难 采购发票经常晚于到货，需要进行暂估入库，票到后再冲回 不同的供应商要求的结款方式都不同，操作与管理都很不方便 给供应商付款无法在时间和金额上与应付发票按单匹配，需要频繁与财务及供应商沟通 经常需要查看、上报采购各环节统计分析报表，希望能快速准确出具,企业供应链管理关注点采购与应付,采 购,企业供应链管理关注点采购与应付,1. 操作单据时已有习惯的模式，需要按照实际工作进行信息记录,适用企业：所有企业,客户切入点： 采购单据界面清晰、简洁，可定制化,采 购,2.供应商数量多，不好管理
6、；对其评价时靠经验，缺乏科学依据,适用企业：对供应商供货周期或产品质量要求高，供应商不固定的工业企业 案例：成都惠灵丰金刚石钻头有限公司(金刚石钻头制造、销售) 特征：供应商资质认定严格，分多个行业等级； 供应商数量众多，分固定(国内、国外)与临时，资料管理要求突出； 采购质量不稳定，部分影响正常生产； 国外采购周期无法控制，需要及时从临时供应商中应急采购,客户切入点： 供应商资质认定，资料备档及分级管理,企业供应链管理关注点采购与应付,采 购,3.采购业务量大、环节多，手工统计困难，无法及时了解进度，成本统计难,适用企业：所有企业,客户切入点： 采购单据状态查询，明晰采购进度，采购结算明确采
7、购成本,企业供应链管理关注点采购与应付,采 购,4.采购发票经常晚于到货，需要进行暂估入库，票到后再冲回,适用企业：所有采购货物与发票到达具有时间差的企业 案例：江西杰凌电子贸易公司(电脑整机、配件省级代理分销)； 长沙中旗动力有限公司(重型车辆发动机、配件代理分销)； 四川汇利集团(医药、食品包装加工)； 抚顺奥司墁木业有限公司(木业加工) 特征：采购流程中货物到达比发票到达提前，需要进行暂估入库； 暂估入库后货物可能在发票还未到来时投入生产或进行销售。发票到达后实际货物采购价格可能与暂估入库价格不一致，需要进行处理,企业供应链管理关注点采购与应付,采 购,客户切入点： 系统自动快速准确处理
8、频繁发生的采购暂估业务，多种暂估方式，多张报表追踪分析,5.不同的供应商要求的结款方式都不同，操作与管理都很不方便,适用企业：所有采用多种方式与供应商结款的企业 特征：根据公司特征与供应商要求，采用协商后适宜的多种付款方式,客户切入点： 支持现金、支票、汇票、银行转账等多种形式付款业务处理,企业供应链管理关注点采购与应付,采 购,6.给供应商付款无法在时间和金额上与应付发票按单匹配，需要频繁与财务及供应商沟通,适用企业：所有非现结付款及存在预付款业务企业 特征：付款与发票在时间与金额上无明确先后次序及一一对应关系,客户切入点： 人性化付款核销处理，支持全额及部分核销,企业供应链管理关注点采购与
9、应付,采 购,7.经常需要查看、上报采购各环节统计分析报表，希望能快速准确出具,客户切入点： 采购报表呈现及时准确，涵盖业务整体环节历史数据统计分析，并提供必须预警管理,企业供应链管理关注点采购与应付,采 购,采购经理关注点,企业供应链管理关注点采购与应付,采 购,供应商采购价格经常变化，采购成本忽高忽低，需要进行有效管理，尽量降低采购成本 时常不清楚某笔采购业务的进展状况及关键数据，对一些敏感信息管理也不严格 老总、生产销售等其他部门常询问采购到货或欠账情况；同时也要把握发票的动向，这都需要简单易用的工具支持,1.供应商采购价格经常变化，采购成本忽高忽低，需要进行有效管理，尽量降低采购成本,
10、适用企业：针对多家供应商进行比价采购的企业 案例：江西华荣德金实业发展有限公司(废旧物资回收与铸件加工)； 四川中先物资有限公司(建材批发零售)； 浙江泰德汽车零部件有限公司(汽车零部件加工) 特征：采购材料基本无稀缺性，可由多家供应商提供； 采购价格波动较大，对采购成本产生重要影响,客户切入点： 采购价格清单设置、历史价格查询、最高进价审核管理等功能节点对供应商采购价格的严格控制,企业供应链管理关注点采购与应付,采 购,2.时常不清楚某笔采购业务的前后单据关联状况及关键数据，对一些敏感信息管理也不严格,适用企业：所有企业 特征：采购流程自订单开始的所有正逆向节点均需要进行了解，把握各阶段动态
11、信息，并对敏感信息(数量、单价、折扣等)进行审核；,客户切入点： 采购各单据相互联查，把握流程脉络，并提供关键因素审核(价格、时间、数量等)，加强管控,企业供应链管理关注点采购与应付,采 购,3.老总、生产销售等其他部门常询问采购到货或欠账情况；同时也要把握发票的动向，这都需要简单易用的工具支持,企业供应链管理关注点采购与应付,采 购,客户切入点： 强大的各种货、票、账统计及流程节点查询报表,企业总经理关注点,企业供应链管理关注点采购与应付,采 购,需要把握目前还欠供应商多少钱，分别欠了多长时间，同时付出的钱是付给了谁，各付了多少 供应商如此多，每种产品向每个供应商采购的价格不同，关心最近价格
12、是涨是跌，采购人员是否严格按照最优价格进行采购业务,1. 需要把握目前还欠哪些供应商多少钱，分别欠了多长时间，同时付出的钱是付给了谁，各付了多少,企业供应链管理关注点采购与应付,采 购,客户切入点： 应付款总账及明细查询、应付账款账龄分析表、 供应商付款情况分析、总体付款分析表，四大工具结合，反映企业欠款及付款整体情况,2.供应商如此多，每种产品向每个供应商采购的价格不同，关心最近价格是涨是跌，采购人员是否严格按照最优价格进行采购业务,企业供应链管理关注点采购与应付,采 购,客户切入点： 通过供应商供货价格分析，方便快捷得到各供应商成交价格，比对后掌握价格变化趋势，进行监督管理,采购最终受益,
13、企业供应链管理关注点采购与应付,采 购,采购提前期缩短50。,美国生产与库存控制学会（APICS）统计：,客户实践状况：,采购计划准确率上升至8090%。,通过供应商管理采购价格和质量，采购成本减少30以上；次品率下降3540% 。,文档使用范围及素材来源,供应链管理企业关注点,文档客户名录,供应链概述,采购与应付,销售与应收,库存与成本,生产与委外,销售人员关注点,操作单据时已有习惯的模式，需要按照实际工作进行信息记录 业务扩大，客户增多，登记资料不完善，造成联系障碍，严重时造成丢单 销售签单后无法确定目前阶段，可能造成延迟交货，带来客户不满甚至丢失客户；同时也无法明确统计各单的利润状况 同
14、一产品针对不同客户、地域、季节有多个销售价格，并存在数量折扣 与客户结款的方式有很多，同时还需要频繁和财务、客户沟通收款与发票的对应关系 产品运输条件要求高，需要租借特殊包装物给客户 进口原材料或出口产品均需要使用外币结算，汇率变化对结算产生很大影响 经常需要查看、上报销售各环节统计分析报表，希望能快速准确出具,企业供应链管理关注点销售与应收,销 售,1.操作单据时已有习惯的模式，需要按照实际工作进行信息记录,适用企业：所有企业,销 售,客户切入点： 销售单据界面清晰、简洁，可定制化,企业供应链管理关注点销售与应收,2.业务扩大，客户增多，登记资料不完善，造成联系障碍，严重时造成丢单,适用企业
15、：市场竞争激烈，客户群数量众多，关系维护极为重要的企业 案例：湖南晶网点科技经贸公司(印刷材料批发零售)； 长沙燎星照明灯具有限公司(销售专业灯具、备件及设计、安装、运输等代理业务)； 萍乡安源包装有限公司(包装物印刷生产) 特征：多为商贸型企业，且其客户构成以政府、公司所占比重最大； 销售业务主要以客户为主导，产品基本无稀缺及垄断性； 客户相对固定，一次性客户数量极少,客户切入点： 客户资料详尽记录，便于维护良好的客户关系,企业供应链管理关注点销售与应收,销 售,3.销售签单后无法确定目前阶段，可能造成延迟交货，带来客户不满甚至丢失客户；同时也无法明确统计各单的利润状况,适用企业：所有企业,
16、客户切入点： 从各种销售单据进度统计查询，适时掌握销售订单执行情况，明晰销售进度，提升客户满意度，明确销售收益,企业供应链管理关注点销售与应收,销 售,4.同一产品针对不同客户、地域、季节有多个销售价格，并存在数量折扣,适用企业：销售价格以客户、地域、季节或数量等因素进行区隔管理的企业 案例：昌鸿商贸有限公司(粮油食品批发) 江西杰凌电子贸易公司(电脑整机、配件省级代理分销) 长沙市固泰汽车配件有限公司(家用汽车轮胎代理分销) 沈阳金鹏达轮胎有限公司(汽车轮胎分销) 特征：此类企业多为商品流通型企业，且业务模式以代理分销为主 同类商品针对不同维度对象有多种价格处理方式，包括基本价格、数量折扣等,客户切入点： 基于多种维度的基础
