《获得大订单的三部曲(1)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《获得大订单的三部曲(1)（83页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第第 1/82 页页 获得大订单的获得大订单的获得大订单的获得大订单的三部曲三部曲三部曲三部曲 第第 2/82 页页 马蹄的故事：马蹄的故事： 丢掉一只铁钉，失掉一只马掌， 丢掉一只马掌，失掉一只马蹄， 丢掉一只马蹄，失掉一匹战马， 丢掉一匹战马，失掉一个将军， 丢掉一个将军，失掉一场战争， 丢掉一场战争，失掉一个国家。 丢掉一只铁钉，失掉一只马掌， 丢掉一只马掌，失掉一只马蹄， 丢掉一只马蹄，失掉一匹战马， 丢掉一匹战马，失掉一个将军， 丢掉一个将军，失掉一场战争， 丢掉一场战争，失掉一个国家。 第第 3/82 页页 如何找到潜在客户如何找到潜在客户如何找到潜在客户如何找到潜在客户 如何知道
2、客户真正需要什么如何知道客户真正需要什么如何知道客户真正需要什么如何知道客户真正需要什么 如何使得客户满意如何使得客户满意如何使得客户满意如何使得客户满意 如何进行跨部门有效沟通如何进行跨部门有效沟通如何进行跨部门有效沟通如何进行跨部门有效沟通 如何将小项目做成大项目如何将小项目做成大项目如何将小项目做成大项目如何将小项目做成大项目 如何有效利用老总如何有效利用老总如何有效利用老总如何有效利用老总 如何对待竞争对手的价格战如何对待竞争对手的价格战如何对待竞争对手的价格战如何对待竞争对手的价格战 如何缩短销售的周期如何缩短销售的周期如何缩短销售的周期如何缩短销售的周期 ？ 企业营销存在的问题企业
3、营销存在的问题企业营销存在的问题企业营销存在的问题 第第 4/82 页页 内容安排内容安排 大客户订单的三部曲大客户订单的三部曲 态度直接影响大订单态度直接影响大订单 客户的购买心里分析客户的购买心里分析 以客户为中心的市场策划方法和技巧以客户为中心的市场策划方法和技巧 以客户为中心的主要销售方法和技巧以客户为中心的主要销售方法和技巧 以客户为中心的客户服务方法和技巧以客户为中心的客户服务方法和技巧 销售市场服务一体化的实施方法和步骤销售市场服务一体化的实施方法和步骤 第第 5/82 页页 营销在企业价值链中的地位营销在企业价值链中的地位 盈利盈利 市场份额市场份额 客户获得客户获得 客户保持
4、客户保持 客户满意程度客户满意程度 产 品产 品形象形象关 系关 系 独特性独特性功能性功能性质量质量价格价格时间时间品牌品牌便利便利信任信任需求需求 +企业价值 = 客户满意客户满意 财务目标财务目标 企业管理企业管理 员工的学习和创新员工的学习和创新 学习和创新学习和创新 服务服务 + 售前售前售中售中售后售后渠道渠道 客户价值最大化客户价值最大化 第第 6/82 页页 以客户为中心的商务流程以客户为中心的商务流程 客户客户 市场市场 客户信息和市场信息分析客户信息和市场信息分析 市场市场 制定目标， 政策和规划 制定目标， 政策和规划 市场市场 广告 售前市场活动 广告 售前市场活动 销
5、售销售 机会信息（电话、机会信息（电话、Web、 F2F） 报价、制定合同 签定合同 产品提交 ） 报价、制定合同 签定合同 产品提交 服务服务 客户售后各种服务客户售后各种服务 市场市场 评估评估 售前服务售前服务 售后服务售后服务 销中服务销中服务 客户服务的类型客户服务的类型 第第 7/82 页页 客服中心客服中心网站门户网站门户营销渠道营销渠道短信短信/邮件邮件营业厅营业厅面对面面对面电话电话 市场 营销 市场 营销 客户 服务 客户 服务 销售执行销售执行 客户选择客户选择 营销计划营销计划 营销推行营销推行 质量评估质量评估 活动跟踪活动跟踪 服务管理服务管理 客户接触客户接触 工
6、作分摊工作分摊 客户关怀客户关怀 过程管理过程管理 调查 研究 调查 研究 客户 接触 客户 接触 方案 提交 方案 提交 产品 提交 产品 提交 谈判 合同 谈判 合同 客户数据库客户数据库 客户价值客户价值客户体验客户体验客户细分客户细分 业务数据业务数据 公司后台服务公司后台服务 通过各种渠道和平台 与客户广泛的接触 通过各种渠道和平台 与客户广泛的接触 闭环的销售、市场、 服务一体化业务流程 闭环的销售、市场、 服务一体化业务流程 观察、分析、挖掘潜 在客户和已有的客户 观察、分析、挖掘潜 在客户和已有的客户 市场、销售、服务一体化流程市场、销售、服务一体化流程市场、销售、服务一体化流
7、程市场、销售、服务一体化流程 第第 8/82 页页 内容安排内容安排 大客户订单的三部曲大客户订单的三部曲 态度直接影响大订单态度直接影响大订单 客户的购买心里分析客户的购买心里分析 以客户为中心的市场策划方法和技巧以客户为中心的市场策划方法和技巧 以客户为中心的主要销售方法和技巧以客户为中心的主要销售方法和技巧 以客户为中心的客户服务方法和技巧以客户为中心的客户服务方法和技巧 销售市场服务一体化的实施方法和步骤销售市场服务一体化的实施方法和步骤 第第 9/82 页页 销售、客服人员成功的三大法宝销售、客服人员成功的三大法宝销售、客服人员成功的三大法宝销售、客服人员成功的三大法宝 技能技能 态
8、度态度 知识知识 行业知识行业知识 社会知识社会知识 销售技能销售技能 服务技能服务技能 沟通技能沟通技能 第第 10/82 页页 阿阿“P”“P”精神精神 早上起床，我发现我的枕头旁边有一只蚊子，蚊 子的旁边有一封遗书，遗书上写着： 早上起床，我发现我的枕头旁边有一只蚊子，蚊 子的旁边有一封遗书，遗书上写着：“我奋斗了一晚 上也没刺破他的脸，使得我无脸在这个世界上活下 去，主呀，我是自杀的！ 我奋斗了一晚 上也没刺破他的脸，使得我无脸在这个世界上活下 去，主呀，我是自杀的！” 第第 11/82 页页 培养销售、服务人员的信心培养销售、服务人员的信心培养销售、服务人员的信心培养销售、服务人员的
9、信心 员工乐了 老板发了员工乐了 老板发了 第第 12/82 页页 培养销售人员的自信心培养销售人员的自信心 我们的产品是最棒的！我们的产品是最棒的！ 我们的公司是最好的！我们的公司是最好的！ 我们产品的价格是最合适的！我们产品的价格是最合适的！ 第第 13/82 页页 营销成功的法宝营销成功的法宝营销成功的法宝营销成功的法宝目标导向目标导向目标导向目标导向 第第 14/82 页页 内容安排内容安排 大客户订单的三部曲大客户订单的三部曲 态度直接影响大订单态度直接影响大订单 客户的购买心里分析客户的购买心里分析 以客户为中心的市场策划方法和技巧以客户为中心的市场策划方法和技巧 以客户为中心的主
10、要销售方法和技巧以客户为中心的主要销售方法和技巧 以客户为中心的客户服务方法和技巧以客户为中心的客户服务方法和技巧 销售市场服务一体化的实施方法和步骤销售市场服务一体化的实施方法和步骤 第第 15/82 页页 咨询式销售的两个案例咨询式销售的两个案例咨询式销售的两个案例咨询式销售的两个案例 抓住客户的心态，以客户为中心，客户需 要的不是销售，而是咨询 抓住客户的心态，以客户为中心，客户需 要的不是销售，而是咨询 第第 16/82 页页 销售人员的四重境界销售人员的四重境界销售人员的四重境界销售人员的四重境界 围人围人 维人维人 为人为人 伟人伟人 第第 17/82 页页 客户是朋友，而不是客户
11、是朋友，而不是“上帝上帝” 真正了解客户的需求真正了解客户的需求 了解客户的现状和背景了解客户的现状和背景 掌握客户最头痛的问题掌握客户最头痛的问题 根据客户的情况提供切实可行的解决方案根据客户的情况提供切实可行的解决方案 为客户提供投入产出比为客户提供投入产出比 尽量利用客户已有的资源，尽量减少不必要的投入尽量利用客户已有的资源，尽量减少不必要的投入 客户是朋友，而不是客户是朋友，而不是客户是朋友，而不是客户是朋友，而不是“ “上帝上帝上帝上帝” ” 第第 18/82 页页 客户购买需求客户购买需求客户购买需求客户购买需求价值等式价值等式价值等式价值等式 问题的严问题的严问题的严问题的严 重
12、程度重程度重程度重程度 对策所需对策所需对策所需对策所需 成本成本成本成本 第第 19/82 页页 成交成交 解决方案解决方案 /方案验证方案验证 推进客户推进客户 资格客户资格客户 潜在客户潜在客户 小品小品卖拐卖拐的咨询式销售启示的咨询式销售启示 卖拐从不讲要卖拐卖拐从不讲要卖拐 吸引客户的眼球吸引客户的眼球 快速建立信任关系快速建立信任关系 敏锐的洞察能力敏锐的洞察能力 客户细分技巧客户细分技巧 客户问题和产品结合起来客户问题和产品结合起来 攻心术（墨菲定律）攻心术（墨菲定律） 信任之后任何事实都很经典信任之后任何事实都很经典 客户需求引导客户需求引导 问题的严重性问题的严重性 第三方案
13、例的支持第三方案例的支持 投入产出问题投入产出问题 价钱不成问题价钱不成问题 大客户营销的团队合作大客户营销的团队合作 第第 20/82 页页 客户购买决策心理模型客户购买决策心理模型客户购买决策心理模型客户购买决策心理模型 第一阶段 方案研究 第二阶段 评估 第三阶段 承诺 人 产品公司 第一阶段 方案研究 第二阶段 评估 第三阶段 承诺 人 产品公司 需求需求 需求需求方案方案 方案方案 风险 风险 风险 风险 成本成本价格价格 第第 21/82 页页 内容安排内容安排 大客户订单的三部曲大客户订单的三部曲 态度直接影响大订单态度直接影响大订单 客户的购买心里分析客户的购买心里分析 以客户
14、为中心的市场策划方法和技巧以客户为中心的市场策划方法和技巧 以客户为中心的主要销售方法和技巧以客户为中心的主要销售方法和技巧 以客户为中心的客户服务方法和技巧以客户为中心的客户服务方法和技巧 销售市场服务一体化的实施方法和步骤销售市场服务一体化的实施方法和步骤 第第 22/82 页页 营销战役的营销战役的“ “保龄球保龄球” ”效应效应 第第 23/82 页页 市场战役策划的案例市场战役策划的案例市场战役策划的案例市场战役策划的案例ITITITIT行业行业行业行业 第第 24/82 页页 战略营销策划的方法战略营销策划的方法 企业和产品品牌设计和推广企业和产品品牌设计和推广 客户和行业的调查客
15、户和行业的调查 行业或者地域客户的需求分析行业或者地域客户的需求分析 制定行业的解决方案制定行业的解决方案 选择行业的第一只保龄球的原则：选择行业的第一只保龄球的原则： 并非行业最大的并非行业最大的 相对容易成功的相对容易成功的 相关领导重视的相关领导重视的 客户乐意宣传推广的客户乐意宣传推广的 双方共赢趋势较大的双方共赢趋势较大的 和客户一起加强市场推广和客户一起加强市场推广 第第 25/82 页页 制定有吸引力的活动主题制定有吸引力的活动主题 计算活动预算计算活动预算 安排国际知名企业合作安排国际知名企业合作 知名人士参与知名人士参与 邀请记者宣传采访邀请记者宣传采访 邀请关键客户的决策者
16、邀请关键客户的决策者 会议有很好的礼品会议有很好的礼品 亲自接大客户亲自接大客户 有工作宴会有工作宴会 最后有好的活动最后有好的活动 市场邀请决策者参加市场邀请决策者参加市场邀请决策者参加市场邀请决策者参加 第第 26/82 页页 抢滩战役的策划抢滩战役的策划抢滩战役的策划抢滩战役的策划 一定要自信一定要自信 找到竞争对手的大客户，了 解他们的真正突破点 找到竞争对手的大客户，了 解他们的真正突破点 找到相关的主管部门，通过 主管的满意，采取行政手段 找到相关的主管部门，通过 主管的满意，采取行政手段 新的客户和项目的事先介入新的客户和项目的事先介入 采用合作伙伴采用合作伙伴 挖走竞争对手的主要销售和 管理人员 挖走竞争对手的主要销售和 管理人员 抢走竞争对手的合作伙伴抢走竞争对手的合作伙伴 抢走竞争对手的分销商抢走竞争对手的分销商 公布竞争对手的弱点公布竞争对手的弱点 奖励抢滩成功者奖励抢滩成功者 “断氧计划断氧计划” 第第 27/82 页页 市场战役策划的案例市
