联网报警系统的销售技巧

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1、 一、商铺联网报警系统销售流程总体可作以下归类 首先打招呼-介绍自己-说明来意-了解商铺安全情况-讲解商铺联网 报警系统的工作原理和服务方式-解决老板的实质性问题-促成-签单 -安装-出勤人员熟悉地址-三天后回访-每个月售后回访。 二、实际运作的初期调查阶段 1. 已经入网联网报警用户的调查 (1)用户可能入网的几种动机 A. 商家以前就在外地了解到有联网报警服务这项服务， 店铺老板本来就需 求这种服务；于是顺理成章成为入网用户；这一种情形所占比例不多，属 于安防意识很强的一类。 B. 商家对请的看门人不是很放心，害怕看门人不准时，不守时，不能尽职 尽责。没有专业防范技能，不具备赔偿能力。同时

2、对看门人在看门期间可 能发生事故很担心， 店铺老板不仅不能索赔， 相反还要为看门人支付医药， 误工等损失费。 C. 商家对店铺财产安全不放心是联网报警服务得以发展的前提和基础， 使 商家意识到有了联网报警服务即得到了安全的保证，是激发商家入网积极 性的要害。商家对联网报警服务工作原理，理赔承诺了解后才能产生对联 网报警服务的信赖。 D. 店铺老板每天在店铺白天的营业时间里已经很辛苦， 关门后希望能回到 家中好好休息，睡个好觉，而且，老板都在店铺上守夜了又担心自己家发 生被盗不法侵害。 E. 由于安防公司展示的专业化的服务得到用户认同而加入联网报警服务。 F. 认可联网报警服务的优质服务，抱着试

3、试看的心态。 (2) 用户了解到联网报警服务的途径 A. 经过已经享用过联网报警服务的朋友推荐，介绍而入网。 B. 经过业务人员上门宣传洽谈而入网。 C. 经过自己对联网报警服务运营商的观察， 认可了联网报警服务后主动入 网。 (3)通常情况下用户入网后的评价 A. 安装了联网系统的商家对店铺财产，店铺安全都能很放心。 B. 联网系统的服务实际效果要比请人看守效果好，被盗后有保障，且费用 合理。 C. 认为出勤速度快，信誉度高，安全可靠。 2. 对“准用户”的调查 (1)业务人员的反复上门宣传，让老板加深了对联网报警服务的认识，开始 相信联网系统能够满足他的安全需求。 (2)从经济上考虑，还是

4、联网报警服务费用更合理，且意识到请人守夜不安 全，还要为守夜人的安全和是否每天按时为他守夜而担心。 (3)自己守的话，在店铺睡觉没有在家里睡觉舒服，现在正置夏季，夜生活 很多，睡在店铺里面，外面很吵，而且非常炎热，睡不好觉。 (4)看见旁边店铺都已经安装联网系统，也就产生了安装联网系统的意向。 (5)通过朋友，亲人都安装使用后对联网系统的正面评价，也就相信了联网 报警服务，产生试一试的愿望。 (6)对联网报警服务运营公司的展示和宣传， 认为运营公司能够保护好他的 财产，对联网系统产生了信任感。 3对未入网客户的调查 （1）商铺经营状况不稳定，房屋租期不确定，租期一到就关门停止营业。 加之淡季生

5、意也不是很好，对安装联网系统缺乏积极性。 （2）商铺进入夏季，也是一年中的销售淡季，屯放在店铺上的货物不多， 认为即使被盗也损失不大，没有安装的紧迫感， （3）对于店铺金属门外加装玻璃门或其它设施招牌的商家，不但担心自 己的货物安全，也害怕门外玻璃门及其它设施遭到损坏；而联网报警运营 服务中只是向客户保证店铺内商品的安全和丢失被盗后理赔，而没对店铺 门以外的财产安全有效的保护。 （4）从自己经济能力上考虑还是觉联网系统虽然好，但是每月的服务收 费还是贵了，自己现在的经济承受不了。 （5）对联网系统工作原理，资费标准，理赔承诺，服务质量还不是很了 解，因此不愿意思加入联网报警服务。 （6）店铺老

6、板一家人吃住都在店铺里，认为安装联网报警没有必要。 （7）认为几个店铺联合起来请两人看守比较划算，这样也不会发生被盗 窃。而且两个人在还可以防止破坏，如：放火等。 二、商业店铺老板按性格大体可分为三种类型： 1 肯定型 2 犹豫型 3 否定型 （1）肯定型客户一般接受新鲜事物比较快，他们一般年龄都不会太大， 追逐时尚性格开朗，做事果断，只要他觉得好马上就会掏钱购买，此类客 户一般都朋友较多，有一定的影响力，属于种子客户。 （2）犹豫型客户主要表现为他可能心里也认可这种服务，但又总担心自 己上当受骗，做什么事情都小心翼翼总是一拖再拖，对于这种客户只有抓 住对方感兴趣的时刻立即提出签单，否则等他一

7、冷静下来他就会想出很多 理由来拖延你，最终导致死单。 （3）否定型客户，你还没跟他说他就说知道或不要，这种客户对业务员 有一种习惯性的拒绝心理，对付这种客户可以反问对方，你说知道那你说 说看你都知道哪些，你即使不装联网系统，但你作为一个商人也应该对一 种新行业有所了解。对于这种客户暂时不必要花费更多时间，将精力转移 到其它容易签单的客户身上。 三、发展商铺用户的方法和原则： 先易后难，抓典型创效应；以客户带动客户，提高服务质量；以高质 量的服务打动客户，留住客户；在众多商家中筛选出重点客户， “死缠烂 打”坚持不懈。 （一）拜访商铺老板需要介绍内容： 常用的话术： 1、 老板，你好！我们是 X

8、X 安防保全公司的（说明来意） A、今天来主要想给你介绍一下我们 XX 安防保全公司推出的联网报警服 务。 B、生意好！你这里商铺夜间是自己在商铺上守护吗？还是请人守护？或 者根本没有守护？我们来给你送安全的。 2、 联网报警服务就是在你商铺门市上安装一套自动报警设备，它通过视 频网线，gprs 网络，电话线给我们 XX 安防联网报警中心联网。如果商铺 上发生被盗，我们的指挥中心立即会自动接收到报警信息，并弹出地图定 位和您的详细信息，我们的专业护卫人员会立即赶赴您的现场查看情况， 一般情况从您的现场报警主机发生报警，然后我们的护卫队员到达您的门 市只需要 3-8 分钟。如果由于我们出勤不迅速

9、，或者设备出现质量故障导 致了你商铺货物的被盗。您所丢失的货物还能得到保险公司的赔偿。因为 我们已经和当地的*保险公司签订了合同，这样你有了这套设备就不用 自己或请人看守商铺，并且要比请人看守更加有保障。 （详细介绍联网系 统功能及优势） 3、 安装了联网系统设备后，在过年过节或者走亲访友时，可以放心大胆 的耍，不必为上铺的货物安全担心，对你时一种安全保障。 4、 你还可以到附近那些安装了商铺联网报警系统设备的门市去看看，那 些用户反映情况相当不错，你可以安装一套试一试？ 5、 最后谈到我们的设备是免费安装，您每天只需要花几块钱（包含一系 列服务和保险费） 。等待对方反应，抓住机遇。 （二）与

10、不同类型商铺老板交谈切入点： 商铺的安全分为两种情况：有人守；没人守。 有人守又分为几种：老板自己守；小工守；自己亲戚守；请人守。 1、有人守 老板自己守护 做生意的目的就是为了提高生活质量，住在店里既不舒适又会产生额 外的水、电费，自己的外出活动也会受极大的限制；万一遇上盗贼还可能 引起人身伤害，而且住在店里家里的安全又有隐患，顾此失彼；一家人全 都在商铺上居住，情况会更加危险，如果小偷实施盗窃，有人在商铺上极 有可能能将盗窃演变为抢劫，给家人造成精神上的伤害；使用联网报警系 统不仅安全省心而且在费用方面相当实惠。 请人守护 请人守护的总费用不仅高过联网报警服务的服务费而且还存在很多安 全隐

11、患：第一、在真实发生商铺被盗后守夜人没有钱赔给商铺老板，发生 被盗损失的财产还不是只有老板自己想办法解决。第二、如果守夜人在守 夜时与来盗窃的小偷发生争斗，极有可能盗窃会演变成为抢劫。如果守夜 人被打伤或打死，商铺老板不光是自己财物丢失，还得承担相应责任。 2、无人守护 对于不了解联网报警的，应当全面细致地阐述联网报警的功能及优势， 沟通中找到老板最关注的点，深入剖析； 对存在侥幸心里的 花钱不多买安全，老板的生意做的这么大，一定不愿意自己这么大的心血 一夜之间落入他人之手。很多存在侥幸心理的老板，刚开始不愿意接受， 结果后来真的出事了，又主动找到我公司联网，亡羊补牢，真的划算吗？ （三）面对

12、商铺老板常规下提出的一些问题该如何解答： 1 问：商铺联网报警系统是怎样工作的？加入联网报警服务是否真的就安 全了？ 答：每天用户在关门的时候用遥控器进行布防，这时一旦进入室内，报警 设备就会现场报警并且还会在几秒钟的时间内把信息传给我们公司的指 挥中心。我们的护卫队会以最快的速度赶赴报警事发地点进行处理，我们 有专门的出勤巡逻车，护卫队员在没有接到指挥中心出勤调度时还会不定 时的对您的铺面进行巡检。我们是利用专业的报警设备，结合训练有素的 出勤队伍，以及专用的护卫工具，同时我们还会在您的卷帘门外安装联网 报警灯牌，上面写公安 110 联网报警警戒中，这样给小偷形成更大的威慑 力，起到御敌户外

13、的作用，从而最大限度的保障客户的财产安全。 2 问：你们的收费比较贵？ 答：我们的收费应该说不贵，首先我们的设备是免费给你安装的，设备一 套就是一千多，而我们只收取你的服务费，你请人看守还不止花这么多钱 吧，并且，安装我们的设备后，我们还送你一份保险，即使被盗也有保障， 对你来说也就更放心了嘛。 3 问： 就连公安都出警都不及时？你们能 24 小时随时都能很快来给我们服 务吗？ 答：我们是专门的出勤队员，车辆和人员都是一年 365 天，每天 24 小时 待命，有什么情况，我们都会按照对你们的承诺，及时的给你们出勤服务， 而且这些内容我们公司会与你签订合同，以合同方式体现对双方都有约 束。对了，

14、你还可以在安装了我们的设备后，找一个晚上试一试我们的出 勤队员，看能不能够及时过来。热忱的欢迎你对我们的出勤服务提出宝贵 的意见和建议（这点需要慎重，避免用户对我们的服务产生更大的疑惑） 。 4 问：你们的产品质量怎么样？ 答：我们用的产品是经过公安部“CCC”认证和 ISO90001 国际质量认证 的，产品性能稳定。即使真的是因产品失灵造成损失也由保险公司理赔。 并且我们的使用是深安集团公司的，他们都是给中国电信，中国联通，中 国移动，公安系统供货的厂家，质量，技术，服务都有保证。 5 问：你们从接到报警到达现场要多少时间？ 答：接到信息后城内一般 3-8 分钟赶到，如果在这期间发生被盗造成

15、损失， 则由我们公司负责向保险公司理赔。 6 问：城东还有一家做联网报警系统的，你们的产品和他们的相比有什么 优势呢？ 答：我们做这个项目的时候就调研了整个国内，国外联网报警厂家，我 们考察了一遍，目前只有我们提供的产品技术最领先，安全。我们的视频 联网报警系统十大功能优势： （业务员带的宣传单页上也介绍了产品） 安防报警：外接有/无线报警配件，可实现门窗防入侵报警、红外感应探测 报警、烟雾火灾探测报警、燃气泄露报警、人工紧急报警等。 视频巡航：监控视野开阔，产品内置云台，左右 360 度旋转，上下 90 度。 让您的视频浏览毫无死角。 想看就看：主人可用智能手机随时监控店中/家中情况，手机上

16、控制上下左 右转动。多角度监控更方便更放心！ 御敌户外： “你已进入非法区域，请立即退出！ ” ，报警触发，高分贝语音 自动播放，恐吓歹徒，使其自动退出！ 语音恫吓：外接语音喇叭，支持视频接警中心真人语音喊话，接到报警后 看到一个戴黄帽子的人， 远程喊话看着他喊 “那个戴黄帽子的， 快退出去！ ” 使贼人望风而逃。 灯光恫吓：视频报警设备具有灯光恫吓功能，盗贼一旦触发报警，设备立 即启动灯光，黑夜刹那如同白昼！ 异地存储：可视化处警服务，避免误报，报警后，视频上平台，平台上异 地存储视频更安全，安防接警指挥中心收到警情，接警人自动通知就近保 安出警。 智能布防：智能门磁、卷闸门磁，落闸布防，下班回家再也不怕忘记用遥 控布防，落上卷闸门系统即自动布防。 永不停机：停电不停机，设备配套后备集中供电系统，停电后系统