《罗兰·贝格：携手中国移动共创美好未来与移动通信产品经销商的合作发展》由会员分享，可在线阅读，更多相关《罗兰·贝格：携手中国移动共创美好未来与移动通信产品经销商的合作发展（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1Document number 携手中国移动携手中国移动携手中国移动携手中国移动，共创美好未来共创美好未来共创美好未来共创美好未来 与移动通信产品经销商的合作发展 杭州，2002年6月 2Document number 罗兰贝格和众多行业专家一致认为罗兰贝格和众多行业专家一致认为罗兰贝格和众多行业专家一致认为罗兰贝格和众多行业专家一致认为，中国移动通信行业未来将有巨大发中国移动通信行业未来将有巨大发中国移动通信行业未来将有巨大发中国移动通信行业未来将有巨大发 展空间展空间展空间展空间，移动通信市场孕育着丰富的商业机会移动通信市场孕育着丰富的商业机会移动通信市场孕育着丰富的商业机会移动通信市场
2、孕育着丰富的商业机会 未来三年中国的移动 用户数量将以每年近 30%左右的速度增长 虽然在2005年后市场 发展会趋向缓和，但 每年更新用户比例仍 会在20%左右 移动通信行业的发展 速度和商业机会均显 著高于多数传统行业 2.5G及未来3G网络的 运营将进一步促进移 动通信市场从量的扩 张转向质的发展 移动电话用户数移动电话用户数移动电话用户数移动电话用户数 （单位单位单位单位：百万百万百万百万） 7 167 350 0 50 100 150 200 250 300 350 400 199620022005E 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
3、 +79%p.a. +28%p.a. 用户数用户数用户数用户数（百万百万百万百万） 渗透率渗透率渗透率渗透率 引导期增长期成熟期 中国 美国/西欧 渗透率 3Document number 1999200020012002E2003E2004E 浙江地区移动通信市场发展预测浙江地区移动通信市场发展预测浙江地区移动通信市场发展预测浙江地区移动通信市场发展预测市场分析市场分析市场分析市场分析 新用户增长速度趋缓 新用户发展绝对数量仍然巨大 随着用户总数的持续增长，维护和巩固 老用户的市场需求潜力巨大，为移动用户 提供增值服务的业务内容日益丰富 移动通信新业务的发展为进一步开发老 用户价值创造了巨大
4、的商业机会 随着移动通信技术发展，行业领先的移 动运营商能为合作伙伴提供源源不断的业 务资源 浙江地区未来发展潜力依然巨大浙江地区未来发展潜力依然巨大浙江地区未来发展潜力依然巨大浙江地区未来发展潜力依然巨大，但商业机会从逐渐从新用户发展更多但商业机会从逐渐从新用户发展更多但商业机会从逐渐从新用户发展更多但商业机会从逐渐从新用户发展更多 地转向老用户巩固与开发地转向老用户巩固与开发地转向老用户巩固与开发地转向老用户巩固与开发 新用户增 长速度 用户总量 发展 4Document number $ ”彷徨彷徨彷徨彷徨”前进前进前进前进”成功成功成功成功”绝望绝望绝望绝望”危险危险危险危险”抗争抗争
5、抗争抗争 经营状况恶化 面临淘汰 销售下滑，经营不 见起色 自我调整 寻求支持 发展停滞，企业发 展前景不明 把握方向 自我定位 目标明确，企业发 展趋势向好 坚定信念 借助外力 经销商类型经销商类型经销商类型经销商类型 状况状况状况状况 出路出路出路出路 而在移动通信行业发展过程中而在移动通信行业发展过程中而在移动通信行业发展过程中而在移动通信行业发展过程中，经销商们将会面临不同的发展境地经销商们将会面临不同的发展境地经销商们将会面临不同的发展境地经销商们将会面临不同的发展境地 5Document number 新潮新潮新潮新潮 “酷酷酷酷” 时尚时尚时尚时尚 亲情亲情亲情亲情 事业事业事业
6、事业 关爱关爱关爱关爱 用户结构用户结构用户结构用户结构 消费心理消费心理消费心理消费心理 移动通信市场中的最终用户发展了深刻变化移动通信市场中的最终用户发展了深刻变化移动通信市场中的最终用户发展了深刻变化移动通信市场中的最终用户发展了深刻变化，这是行业发展与市场演变的这是行业发展与市场演变的这是行业发展与市场演变的这是行业发展与市场演变的 决定性因素决定性因素决定性因素决定性因素 6Document number 而移动通信市场中的传统经销观念也在发生着深刻的蜕变而移动通信市场中的传统经销观念也在发生着深刻的蜕变而移动通信市场中的传统经销观念也在发生着深刻的蜕变而移动通信市场中的传统经销观念
7、也在发生着深刻的蜕变 产品线调整产品线调整产品线调整产品线调整市场变化市场变化市场变化市场变化 分货分货分货分货 + 跑量跑量跑量跑量 +折扣折扣折扣折扣+返点返点返点返点 行业压力行业压力行业压力行业压力 产品线极大丰富 生命周期加快 目标用户群更集中 产品更加个性化 传统体系被打破 市场竞争更复杂 渠道结构在改变 市场主体多元化 行业变化快 竞争更激励 利润被削减 专业性更强 7Document number 手机价格不断降低且利润下降手机价格不断降低且利润下降手机价格不断降低且利润下降手机价格不断降低且利润下降，移动通信产品经销商的一项重要业务领移动通信产品经销商的一项重要业务领移动通信
8、产品经销商的一项重要业务领移动通信产品经销商的一项重要业务领 域受到冲击域受到冲击域受到冲击域受到冲击 5000 2500 1600 199620002001 -68% 手机平均价格手机平均价格手机平均价格手机平均价格 （单位单位单位单位：元元元元） 手机价格不断下降，利润空间逐渐缩 小 零售商经营利润降低，需要压缩流转 环节提高渠道效率 零售终端作用增强，手机销售集中度 日益提高 经销商需要通过壮大自身实力提高市 场地位，以特色化经营和增值服务吸 引用户，稳固和扩大市场份额 8Document number 移动运营商与终端厂商的市场合作移动运营商与终端厂商的市场合作移动运营商与终端厂商的市
9、场合作移动运营商与终端厂商的市场合作，通信产品与服务的捆绑销售方式将改通信产品与服务的捆绑销售方式将改通信产品与服务的捆绑销售方式将改通信产品与服务的捆绑销售方式将改 变原有的市场销售体系变原有的市场销售体系变原有的市场销售体系变原有的市场销售体系 欧洲国家手机分销体系 大型综合零售商大型综合零售商大型综合零售商大型综合零售商 (百货百货百货百货/超市超市超市超市) 专营店专营店专营店专营店 (手机专卖手机专卖手机专卖手机专卖，通信产品专卖通信产品专卖通信产品专卖通信产品专卖 ，电子消费品专卖电子消费品专卖电子消费品专卖电子消费品专卖) 移动运营商自有渠道移动运营商自有渠道移动运营商自有渠道移
10、动运营商自有渠道 独立零售商独立零售商独立零售商独立零售商 批发商批发商批发商批发商/服务供应商服务供应商服务供应商服务供应商/其他渠道其他渠道其他渠道其他渠道 终端生产商终端生产商终端生产商终端生产商 Nokia Ericsson . 最终用户最终用户最终用户最终用户 15% 70% 15% 61% 21% 9% 9% 46% 2% 1%7% 移移移移 动动动动 运运运运 营营营营 商商商商 9Document number 高高高高 低低低低 渠渠渠渠 道道道道 赢赢赢赢 利利利利 能能能能 力力力力 与与与与 竞竞竞竞 争争争争 优优优优 势势势势 “以大规模渠道销售发展新 用户” 大规
11、模渠道大规模渠道大规模渠道大规模渠道 初级初级初级初级 “增强销售能力，扩大增值服 务，充分利用业务资源” 优质渠道优质渠道优质渠道优质渠道 中级中级中级中级 “把握行业政策调整机会，赢 得未来发展先机” 虚拟运营商虚拟运营商虚拟运营商虚拟运营商/服务提供商服务提供商服务提供商服务提供商 高级高级高级高级 强强强强弱弱弱弱移动运营商与渠道合作紧密性 移动运营商与渠道合作紧密性移动运营商与渠道合作紧密性移动运营商与渠道合作紧密性 移动通信行业的发展趋势表明移动通信行业的发展趋势表明移动通信行业的发展趋势表明移动通信行业的发展趋势表明，经销商只有加强和密切与行业领先的网络经销商只有加强和密切与行业
12、领先的网络经销商只有加强和密切与行业领先的网络经销商只有加强和密切与行业领先的网络 运营商的合作运营商的合作运营商的合作运营商的合作，才能在未来发展中抢占先机才能在未来发展中抢占先机才能在未来发展中抢占先机才能在未来发展中抢占先机 10Document number 合作发展合作发展合作发展合作发展 中国移动是移动通信行业中领先的网络运营商中国移动是移动通信行业中领先的网络运营商中国移动是移动通信行业中领先的网络运营商中国移动是移动通信行业中领先的网络运营商，浙江移动将与渠道合作伙浙江移动将与渠道合作伙浙江移动将与渠道合作伙浙江移动将与渠道合作伙 伴携手前进伴携手前进伴携手前进伴携手前进、共铸辉煌共铸辉煌共铸辉煌共铸辉煌 合作双赢合作双赢合作双赢合作双赢优势互补优势互补优势互补优势互补 诚实互信诚实互信诚实互信诚实互信长远发展长远发展长远发展长远发展 11Document number 谢谢大家谢谢大家谢谢大家谢谢大家！
