《IBM：颠覆与重塑——零售全渠道转型之路(2016)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《IBM：颠覆与重塑——零售全渠道转型之路(2016)（36页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、颠覆与重塑 零售全渠道转型之路 IBM全球企业咨询服务部 IBM全球企业咨询服务部(Global Business Services)是全球最大的咨 询机构，业务遍布170个国家和地区，在金融业、汽车业、电信业、零 售业等17个行业为客户提供精深的业务咨询、系统实施与集成、应用 服务。同时，IBM全球企业咨询服务部还提供领先的跨行业转型咨询服 务，包括战略与转型服务、业务分析及优化服务、企业应用服务、应 用服务等多种企业咨询服务，并通过整合、快速、创新的业务解决方 案实现客户价值。 中国连锁经营协会 中国连锁经营协会成立于1997年，有会员千余家，会员企业连锁店铺 32.4万个。其中零售会员企
2、业2014年销售额近3万亿元人民币，占全 国 社会消费品零售总额的11.4%。协会本着“引导行业、服务会员、回报 社会、提升自我”的理念，参与政策制定与协调，维护行业和会员权益, 为会员提供系列化专业培训和行业发展信息与数据，搭建业内交流与合 作平台，致力于推进连锁经营事业与发展。 前言 受宏观经济增速下滑以及消费者需求及采购行为变化影响，零售业面 临收入与利润增长双重压力，零售企业也在积极寻找转型方向。从 2015年起，零售企业转型的重心已经从前几年的向三、四线城市扩 张、多业态发展、并购重组、局部的流程和运营改善以及发展电商业 务等，转向以移动购物、微信微博社交营销、海外购、门店数字化、
3、供应链优化和重建、线上线下业务融合等为特征的全渠道业务。 但在全渠道转型过程中，零售企业在转型思路、理念以及全渠道业务 模式的选择、客户体验设计、供应链改善、线上线下融合、以及管理 体系等方面仍存在很多困难。 为了更加清晰零售业的全渠道转型现状并对零售企业的全渠道转型之 路有所帮助，CCFA与IBM联合进行了本研究并发布本报告。本研究对 消费者、零售及快消品企业进行了调研，共收到消费者有效问卷1037 份、零售和快消品企业有效问卷302份，并在此基础上进行数据分析和 深度行业访谈。我们将由此形成的观点和建议总结于此，希望能助力 中国零售企业的全渠道转型之路，不断颠覆自我，转型重塑！ 目录 一.
4、 零售业：加速向全渠道转型 1 (一) 零售业现状：收入和利润增长压力加剧 .1 (二) 消费者消费习惯变化是主要原因 .4 (三) 零售业加速全渠道转型以做应对 .5 二. 全渠道零售：现状与挑战 6 (一) 什么是全渠道零售 .6 (二) 全渠道零售发展现状 .7 (三) 全渠道零售发展面临的挑战 .14 三. 如何应对：全渠道零售发展战略重点 18 (一) 思考并选择适合本企业的全渠道重点业务模式 .18 (二) 基于大数据和数字化营销优先建立消费者深度洞察能力 .19 (三) 运用创新手段改进与消费者的交互策略及内容 .20 (四) 建立适合全渠道的线下业务流程 .22 (五) 建立适
5、合全渠道的KPI体系 .23 (六) 建立全流程线上线下一体化打通的IT系统 .23 四. 最佳实践分享 24 (一) 百联集团全渠道案例分享 .24 (二) 京东到家案例分享 .25 (三) 某世界500强商超企业全渠道案例分享 .26 五. 附录 27 颠覆与重塑：零售全渠道转型之路 1 一. 零售业：加速向全渠道转型 v 零售业现状：收入和利润增长压力加剧 随着中国宏观经济由GDP高速增长进入中高速增长，以及经济结构调整和优化的新常态，同时伴随着人口红利的消 减、多渠道分流、消费者消费习惯变化等多种因素的影响结果，零售业的增长速度持续下降，利润率也呈现出整体 下降趋势。零售业收入和利润增
6、长压力加剧。 1 社会消费品零售总额增幅呈连续下滑趋势 根据国家统计局发布的数据，中国社会消费品零售总额增长幅度呈连续下滑趋势，从2010年的18.3%下降到了 2015年的10.7%。受整体宏观经济仍将维持调整和优化影响，社会消费品零售总额增幅预计难以出现大幅增长，零 售业整体的增长压力会进一步加剧。 156998 183919 210307 242843 271896 300931 18.3% 17.1% 14.3% 15.5% 10.7% 0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 3500
7、00 201020112012201320142015 ?(?)?(%) 12.0% 图1-1. 全国社会消费品零售总额(亿元)及增长率(%) 数据来源：国家统计局(备注：国家统计局对2014年、2013年及2010年数据进行过修订) 2 全国连锁百强零售企业销售额增幅及百强企业整体利润率连续5年下滑，并且整体增幅低于全国社会 消费品零售总额增幅 根据CCFA的统计数据，从2010年到2014年，全国连锁百强零售企业零售总额增长率连续5年下降，2013年增幅跌 破10%，2014年增幅仅为5.1%，并远低于2014年全国社会消费品零售总额增幅(12%)。 同时，全国连锁百强零售企业零售总额在全
8、国消费品零售总额中的收入占比也呈现出逐年下滑趋势，从2010年的 10.8%下降到2014年的8.0%。百强企业面临比整体零售业更大的收入增长压力。 颠覆与重塑：零售全渠道转型之路 2 3 上市零售企业整体净利润率连续4年下降 以问财财经(同花顺旗下网站)公布的68家零售上市企业数据来看，从2010年到2015年，上市零售企业整体的净利润率 连续5年呈现下滑趋势，其中4年为负增长，2015年前三季度整体净利润增长率更是负增长30%以上。截至2015年第三 季度，68家上市企业的净利润率跌破2%，仅为1.8%。零售企业在面临收入增长压力的同时，利润增长压力更大。 图1-2. 全国连锁百强零售企业
9、零售总额(亿元)及增长率(%) ?(?)?(%)?(%) 0% 5% 10% 15% 20% 25% 0 5000 10000 15000 20000 25000 20102011201220132014 1662516507 18665 20391 20964 21.2% 12.5% 10.8% 9.9% 5.1% 10.8% 9.0%8.9% 8.6% 8.0% 数据来源：CCFA2014中国连锁百强 图1-3. 上市零售企业净利润总额(亿元)及其增长率(%) 数据来源：问财财经搜索(同花顺旗下网站) -40% -30% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 0 50
10、100 150 200 250 161 202 186 183 176 121 39.2% 25.1% -8.1% -1.1% -4.2% -30.9% 3.5%3.5% 2.9%2.6%2.4% 1.8% 201020112012201320142015Q3 ?(?)?(%) ?(%) 颠覆与重塑：零售全渠道转型之路 3 4 零售业网络销售额持续快速上升，但传统企业网络零售额占比不足10% 随着电商购物、移动购物越来越普及，网络零售销售总额持续快速增长，远高于同期全国社会消费品消费总额。从 2010年到2015年，零售业网络销售总额年均符合增长率大于40%，占全国社会消费品零售总额的比例从2
11、010年的 3%快速上涨到2015年的12.9%，并将进一步扩大。 图1-4. 网络零售销售总额(亿元)、增长率及占社会消费品零售总额比率(%) 数据来源：国家统计局 ?(?)?(%)?(%) 201020112012201320142015 7847 13040 18500 27898 38773 75.3% 70.2% 66.2% 42.0% 49.7% 33.3% 3.0% 4.3% 6.2% 7.8% 10.6% 12.9% 0% 20% 40% 60% 80% 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 45000 4610 虽然
12、网络零售销售总额快速增长，但从统计看，大多数网络零售额来自于纯电商企业，传统零售企业(包含苏宁易购 以及国美在线)网络销售总额在整体网络销售总额中占比较低。从中国互联网中心2015年9月发布的第2015年 (上)中国网络零售市场数据监测报告来看，2015年上半年中国B2C网络零售市场(包括开放平台式与自营销售式， 不含品牌电商)，纯电商企业在网络零售市场占比达到了90.1%，而包含苏宁易购、国美在线在内的传统零售企业在 网络零售市场占比9.9%，不到10%。 图1-5. 2015年上半年中国B2C网络购物交易市场份额占比分布 数据来源：中国电子商务研究中心2015年(上)中国网络零售市场数据监
13、测报告 57.7% 25.1% 2.5% 1.5% 1.3% 1.2% 0.5% 0.3% 3.4% 1.6% 4.9% 颠覆与重塑：零售全渠道转型之路 4 v 消费者消费习惯变化是主要原因 造成零售业收入增幅下滑、利润率下降的原因有很多，如宏观经济的增速下降、人口红利减弱、以及网络销售和海 外购业务的冲击等。但在所有的原因中，消费者消费习惯的变化是最主要也是最根本的原因。零售业已经认识到需 要从传统的渠道经营向消费者经营进行转变。 消费者消费习惯主要有五大变化及特征： 1 需求个性化 消费者的需求个性化体现在两方面：一是消费者购物需求本身的个性化，即更加注重体现个性与自身品味。这使得 商品销售从以前的生产什么销售什么，向消费者需要什么生产什么转变；同时，对制造商及零售商的商品研发、生 产及销售管理产生很大影响，如生产的批次增加、批量减少、提供客户个性化定制等。二是除需求本身之外，消费 者在获取购买信息、营销信息时更趋个性化，希望获得跟自身需求相关的信息，而非泛泛的信息。这使得消费者产 品偏好收集及分析、以及根据消费者个性化的需求进行精准营销和信息推送越来越重要。 2 购买多渠道化、移动化、碎片化，以及
