不理性的力量：掌握工作丶生活与爱情的行为经济学

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1、不理性的力量 掌握工作、生活與愛情的行為經濟學 The Upside of Irrationality ? ? 丹 艾瑞利 著 姜雪影 譯 財經企管 CB449 目錄 The Upside of Irrationality The Unexpected Benefits of Defying Logic at Work and at Home 第二部個人生活中意想不到的非理性行為 第6章適應力 201 為何我們會變得習以為常 ？ （不是對所有的事，也不是永遠如此） 第7章醜男悲歌？ 237 適應力、 選型配種 ，以及約會市場 第8章市場失靈時 263 以線上交友為例 第9章同理心與情緒 289

2、 為何我們會強烈回應一個人的需要， 卻對多數人的痛苦無動於衷？ 第10章短暫情緒的長遠影響 313 為何我們不該在負面情緒下做決定？ 第11章從我們的不理性所學到的事 341 為什麼我們需要驗證每件事 誌謝 359 貢獻者名單 361 參考書目與延伸閱讀 367 推薦序 人之常情，不一定理性蕭瑞麟 7 推薦序 轉個念海闊天空吳惠林 15 導讀 激發成就更美好自己的行動力葉明桂 19 前言 從拖延及醫療副作用所學到的事 27 第一部工作中意想不到的非理性行為 第1章給的愈多，得的愈少 43 為何巨額獎金不一定買得到績效？ 第2章工作的意義 83 從樂高遊戲認識樂在工作 第3章IKEA效應 117

3、 為何我們會高估自己的工作成果？ 第4章 非我族類症候群 143 為何我的想法一定比你的高明？ 第5章有仇必報 161 為何正義必須獲得伸張 ？ 43 請 想像自己是一隻白胖、快樂的老鼠。一天，有人戴著 手套，輕輕把你從一個舒服的盒子裡（它儼然已經變 成你家了） ，挪到另一個不太舒服、裡面還有個小迷宮的盒子 裡。由於好奇使然，你開始抖動自己的小鬍鬚、四處探路。你 很快就發現，迷宮裡有一部分是黑色的，另一部分則是白色 的。你順著自己的鼻子走進白色區域。沒事發生。接著你向左 轉，進入黑色區域。才走一步，你的腳爪立刻感受到一陣可怕 的電流。 此後的一個禮拜，你每天都被放進不同的迷宮。隨著牆面 顏色的

4、改變，危險區域和安全區域不斷變換，而且電流強度也 都不盡相同。有時，紅色區域會有微量電流；有時，電流超強 的區域牆面上全是圓點；又有些時候，安全區域的牆面是黑白 格紋圖案。你每一天的挑戰，便是盡快學會選擇最安全的路 徑、躲避電擊（而你學會如何安全通過迷宮的獎賞，就是不受 第1章 給的愈多，得的愈少 為何巨額獎金不一定買得到績效？ 不理性的力量 The Upside of Irrationality44 第1章 給的愈多，得的愈少45 些時候，現實情況卻與我們的直覺有些出入。在葉爾基斯與道 森的實驗中，有些結果的確與大多數人的想法雷同，但也有許 多與一般人的預期大相逕庭。當電流微弱時，老鼠沒有太

5、大的 學習動機，因此，它們學得很慢。當電流強度中等時，老鼠想 要找出迷宮規則的動機變得強烈許多，而它們的學習也變得非 常快。到目前為止，實驗結果都與我們對動機及表現的直覺想 法頗為相符。 但有趣的情況出現了：當電流強度加到最大時，老鼠卻表 現得最差！雖然我們很難潛入老鼠的小腦袋裡一探究竟，但當 電流大到一定程度時，老鼠除了對電擊的恐懼之外，看似無法 顧及其他事情。由於被恐懼嚇壞了，老鼠似乎完全記不住哪些 區域是安全的，哪些是有電的，因此，它們根本無法釐清自身 環境中的基本架構。 葉爾基斯和道森的實驗應可讓我們重新思考，勞動市場中 薪資、獎勵與表現的真實關係。畢竟，他們的實驗清楚顯示， 獎勵其實

6、是把雙面刃。在某種程度下，獎賞能夠激勵我們努力 學習、表現優異，但超過一定的程度，激勵所帶來的壓力就會 移轉人們的注意力、讓人無法集中精神完成任務，而這是誰都 不願見到的結果。 當然，電擊並不是現實世界中最常見的激勵措施，但這種 獎勵與績效之間的關係卻可應用在其他許多激勵措施上不 論我們得到的獎賞是免遭電擊或是一筆巨額獎金。讓我們想像 電擊伺候） 。你的表現會如何？ 一百多年前，兩位心理學家葉爾基斯（Robert Yerkes）及 道森（John Dodson） 1就做過類似實驗觀察老鼠的兩項特質： 它們的學習速度，以及更重要的多大的電流強度會讓老鼠 學得最快。我們可能馬上就認定，電流愈強，老

7、鼠的學習動 機也隨之增強。也就是說，當電流微弱時，老鼠會優游地尋找 出路，根本不在意偶爾碰到的小電流。但當電擊力道及不舒服 的感覺大幅增強時，科學家認為，老鼠就會覺得自己好像身陷 槍林彈雨之中，因此也將會產生強烈的學習動機。根據這個邏 輯，我們的假設應該是，當老鼠有心逃避最強的電擊時，它們 的學習速度會是最快的。 我們很容易就會認定，獎勵強度和學習能力之間必然有所 關連。也就是說，完成某項任務的動機愈強，我們就會愈努力 想要達成目標，而多付出的努力當然也會讓我們更接近目標。 這樣的想法似乎非常合理。畢竟，這就是股票交易員及金融機 構主管得以坐領巨額獎金的原因之一：提供巨額獎金，人們就 會受到激

8、勵而努力工作、展現出極高的績效。 有些時候，我們對於激勵因素與工作表現（或更廣泛地說 我們的行為）之間的關連性所產生的直覺確實沒錯；但有 1 書末附有每一章所提到的學術研究及相關的延伸閱讀。 不理性的力量 The Upside of Irrationality46 第1章 給的愈多，得的愈少47 機 （overmotivation）的影響。它們將無法集中精神，因此， 表現也會比獎勵較少時更差。 基於此，當我們以人做實驗、用金錢做為激勵因素時，我 們是否也會看到這種獎勵與表現之間的倒U型關係？或者，從 較務實的角度來看，付出巨額獎金到底能不能換來最好的工作 績效？就財務上而言，提供巨額獎金真是明

9、智之舉嗎？ 巨額獎金的美好年代 2008年金融危機發生之後，那些原本應該為引發危機負起 責任的人，竟然繼續坐領難以想像的巨額獎金，終於引發社會 的強烈撻伐。許多人開始質疑，這些巨額獎金對華爾街的金童 及高階主管到底發生什麼作用？企業董事會基本上都假設，巨 額獎金可以激勵公司的執行長在工作上投注更多心力，而他們 的努力也將為公司帶來更好的業績。 2但情況真是如此嗎？在 你回答之前，讓我們先看一些實驗的結果。 2 當然，許多人都曾努力提出理論，用以說明為何付高薪給執行長絕對是一 種理性行為，其中就包括一個我特別感興趣、但卻也無法完全苟同的例 子。根據這個理論，企業之所以支付超高薪水給高階主管，並不

10、是因為有 任何人覺得他們值得這個價碼，而是因為支付如此高的薪水，可以大大激 勵其他人拚命工作、希望自己有一天也能像這些執行長一樣享受高薪。但 這個理論好笑之處在於，如果我們一路推演它的邏輯，我們恐怕不僅要為 執行長提供咋舌的薪水，還得逼他們多花點時間和朋友、家人相處，然後 再送他們去享受豪華旅遊，以便讓這種完美的生活更加清晰、完整。 而這也才是激勵其他人努力變成執行長的最佳方法。 一下，如果葉爾基斯和道森用的獎勵是金錢而非電擊（當然， 我們得假設老鼠真的也很愛錢） ，結果又會如何？在獎金不高 的情況下，老鼠可能根本不會在意這些錢，因而表現平平。 在獎金中等的情況下，老鼠會比較看重這些獎勵，因此

11、表現 較佳。然而，當獎金高到某種程度時，它們就會受到過度動 獎勵 績效 圖1-1 下圖顯示獎勵措施（金錢、電擊）與績效表現之間的三種可能關係。 淺灰色線條代表較為單純的關係，也就是獎勵愈高，績效表現就愈好。點 狀線條則代表獎勵與績效之間的一種報酬遞減 （diminishing-returns） 的關係。 深色線條代表的是葉爾基斯和道森的實驗結果獎勵水準較低時， 增加獎勵將可提高績效表現。但當獎勵提升到一定程度後，繼續提高獎勵 卻會出現反作用力，促使績效表現反而開始下降，因而創造出心理學家經 常說的倒U型關係 （inverse-U relationship） 。 不理性的力量 The Upsid

12、e of Irrationality48 第1章 給的愈多，得的愈少49 確定實驗地點之後，我們就得決定究竟要進行什麼樣的實 驗。我們考慮過採用一些純體力的測驗項目，例如跑步、跳躍 運動，或舉重。但由於華爾街金童及執行長並不是靠這樣的工 作賺錢，於是我們決定採用一些需要創意、專注力及解決問題 能力的實驗項目。在我們自己以及請學生測試過各種五花八門 的遊戲之後，我們選擇了以下六種： 1. 扇形拼圖（Packing Quarters） ：在這個拼圖遊戲中， 參加者必須將九個扇形圖案放進一個方框裡。放進八個 還算簡單，但要把九個扇形全放進去卻非常不容易。 2. 賽門記憶力大考驗（Simon） ：這是

13、流行於八年代、 由四個顏色鮮豔的按鈕所組成的電子遊戲機。參加者必 須準確記住次第亮起的不同按鈕，而且每次亮起來的按 鈕數會愈來愈多，因此也愈來愈難記。 3. 記住最後三個數字（Recall Last Three Numbers） ：這 也是一種記憶遊戲。我們會唸出一串數字（例如：23、 7、65、4等等） ，然後隨時停下來，參加者必須立刻複 誦最後三個數字。 4. 勇闖迷宮（Labyrinth） ：參加者必須使用兩支操縱桿來控 制迷宮面板的角度，不讓小鋼球掉進迷宮中的洞裡去。 5. 標靶球（Dart Ball） ：很像一般的飛鏢遊戲，只是把飛 鏢換成包了魔鬼氈的乒乓球，而標靶上也有一層魔鬼 氈

14、，好讓丟出去的球可以粘在標靶上。 為了測試金錢獎勵對工作表現的激勵效果，多倫多大學教 授妮娜瑪札爾（Nina Mazar） 、加州大學聖地牙哥分校教授 尤里格尼茨（Uri Gneezy） 、卡內基美隆大學教授喬治柳 文斯坦（George Loewenstein）和我一同進行一項實驗。我們 將參加實驗的人所能得到的獎金分成幾個等級，然後再評量不 同程度的獎勵對受試者的績效表現會產生什麼影響。尤其，我 們希望看看超高額獎金是否真如一般人所想像的，會有助提升 受試者的表現，還是它的效果會和葉爾基斯和道森的實驗結果 一致。 我們決定為某些受試者提供獲得一筆小額獎金的機會（相 當於他們一天的工資） 。另

15、一些人則有機會贏得一筆中等程度 的獎金（相當於兩週工資） 。最幸運的少數人（也就是該實驗 中最重要的一組人） ，將有機會贏得一筆高額獎金相當於 他們五個月的薪資收入。藉由比較這三組人的實際表現，我們 希望能夠更加了解，提供獎金對改善工作表現究竟能產生什麼 效果。 我知道你一定在想， 我要去哪裡報名參加這項實驗？ 但是，在你開始胡亂臆測我們的研究經費之前，讓我先告訴 你，我們也和許多大企業一樣，將這個實驗外包到印度鄉下進 行，因為那裡每人每月的平均支出大約是500元盧比（大約是 11美元） 。這讓我們得以提供給參加者不少的獎金，但又不至 於與學校的會計制度相違背。 不理性的力量 The Upsi

16、de of Irrationality50 第1章 給的愈多，得的愈少51 附近的村莊進行實驗。他們必須在村莊裡找到一個民眾聚集之 處，比方說一家小醫院或某個民眾活動中心，然後把六種遊戲 布置好，再找一些當地民眾來參與這項實驗。 研究所二年級的納米胥（Ramesh）在一個村莊的社區中 心開始進行實驗。該社區中心頗為簡陋，光禿禿的地面和牆上 既沒磁磚也沒油漆，但它足堪使用。而且最重要的是，它可以 遮風、避雨，還能擋掉酷熱的暑氣。 納米胥在社區中心裡布置好六個遊戲後，便開始四處召集 參加者。他很快就找到一位路人，納米胥立即上前搭訕，希望 路人能對這項實驗產生興趣。 這裡有幾種遊戲，納米胥向 那位路人解釋， 你願不願意參加我們的實驗？這樁生意聽 來有些詭異，很像是政府的實驗計畫，所以，毫不意外地，那 位路過的人搖搖頭，繼續走他的路。但納米胥不肯放棄： 參 加這個實驗有錢可拿哦，而且它是一個大學的研究計畫。終 於，我們的第一位參加者尼汀（Nitin）回過頭