揭百万圆桌会议秘保险销售本质

《揭百万圆桌会议秘保险销售本质》由会员分享，可在线阅读，更多相关《揭百万圆桌会议秘保险销售本质（42页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、揭秘保险销售本质揭秘保险销售本质 戳破那层窗户纸戳破那层窗户纸 你正在面向一个全新的领域你正在面向一个全新的领域 有人从这里取得成功，迈向富有有人从这里取得成功，迈向富有 有人在这里尝到失败，转而放弃有人在这里尝到失败，转而放弃 更多的人觉得它很神秘，高不可攀，望而却步更多的人觉得它很神秘，高不可攀，望而却步 1774103 2503750 3529167 4433938 5407653 6397704 7372177 8328781 9338263 10312466 11308991 12307119 13336179 14285646 15290302 16298698 17268986

2、18266801 19274987 20229142 2011年收入前年收入前20强（税前）强（税前） 2012年收入前年收入前20强（税前）强（税前） 1567630.2 2536663.7 3533729.3 4507422.6 5494444.3 6464694.7 7435111.9 8432618.7 9378619.1 10349840.1 11345205.8 12338136.7 13337599.0 14331776.7 15327649.4 16317154.3 17285275.9 18280497.8 19267083.8 20266188.0 机构姓名营销员级别201

3、3年全年月均 A30472697160581 A20159274549395 A30458089848408 A30249271741060 A30246362638635 A20144338736949 A30438629932192 A30238397131998 A20137654531379 A30236508630424 A30435726429772 A30233747028122 A30232759827300 A30232400227000 A30229847324873 A30227915123263 A20127033222528 A30226763522303 A2012

4、6588122157 A10624747820623 2013年收入前年收入前20强（税前）强（税前） 由此，我们看到由此，我们看到 做保险销售做保险销售 无论各种条件、背景，都可以取得成功！无论各种条件、背景，都可以取得成功！ 能力不是天生的，是可以通过学习获得的！能力不是天生的，是可以通过学习获得的！ 恭喜大家：恭喜大家：现在用不着再摸着石头过河，可以 沿着前人之路，站在成功者的肩膀上学！ 现在用不着再摸着石头过河，可以 沿着前人之路，站在成功者的肩膀上学！ OK 首先，我们要认可从事 保险的价值 首先，我们要认可从事 保险的价值 我们从哪里开始呢？我们从哪里开始呢？ 如果我办得到，我一定

5、把如果我办得到，我一定把“ 保险保险”这两个字写在家家户户的 门上，每一个公务员的手册上， 以及每个公司团体的章程上。因 为我深信透过保险，每一个家庭 ，每一个公务员，每一团体只要 付出微小的代价，就可以避免永 劫不复的灾难。 这两个字写在家家户户的 门上，每一个公务员的手册上， 以及每个公司团体的章程上。因 为我深信透过保险，每一个家庭 ，每一个公务员，每一团体只要 付出微小的代价，就可以避免永 劫不复的灾难。 丘吉尔丘吉尔 伟人的呼吁伟人的呼吁 2、帮助别人的同时，成就自己2、帮助别人的同时，成就自己 3、还有无上的尊重和荣誉3、还有无上的尊重和荣誉 百万圆桌会议 高峰会 全明星年会 各种

6、荣誉和 数不清的奖励 百万圆桌会议 高峰会 全明星年会 各种荣誉和 数不清的奖励 从这里说起从这里说起 什么是销售？什么是销售？ 销售的本质销售的本质 把你的想法放到别人的脑子里把你的想法放到别人的脑子里 两人达成一致两人达成一致 进而产生一个你和他都想要的行动 （或结果） 进而产生一个你和他都想要的行动 （或结果） 其实，生活中销售无处不在其实，生活中销售无处不在 和朋友一起找个地方吃饭和朋友一起找个地方吃饭 我在这里讲课我在这里讲课 婴儿啼哭婴儿啼哭 政治家竞选政治家竞选 你也举个例子你也举个例子 什么是保险销售？什么是保险销售？ 为什么保险这么好，一般人 都觉得它很难？ 为什么保险这么好

7、，一般人 都觉得它很难？ 言归正传言归正传 问题在于，保险有其特殊性问题在于，保险有其特殊性 无形产品，不易理解，无法触摸无形产品，不易理解，无法触摸 不能试用，无法体验不能试用，无法体验 无即得利益，不易诱发购买冲动无即得利益，不易诱发购买冲动 1、 2、 3、 特殊产品，需要专业化销售特殊产品，需要专业化销售 有一本书作了很 好的总结概括 有一本书作了很 好的总结概括 我来担任大家的导游我来担任大家的导游 如何从建立正确的认识开始，一步步 走向成功？ 如何从建立正确的认识开始，一步步 走向成功？ 再来总结：保险销售的真谛？再来总结：保险销售的真谛？ 她们的做法与规律不谋而合她们的做法与规律

8、不谋而合 知识知识判断判断选择选择命运命运 所以，最有效的保险销售，不是从销 售开始，而是从服务开始。用你学到 的专业知识，帮助客户获得 所以，最有效的保险销售，不是从销 售开始，而是从服务开始。用你学到 的专业知识，帮助客户获得 方向有了方向有了 如何实现呢？如何实现呢？ 所有购买背后的秘密所有购买背后的秘密 比较两种商品，购买行为有何不同，为什么？比较两种商品，购买行为有何不同，为什么？ 所有购买的发生，基于四个条件： 1、首先，需要 2、感知到需要 3、无法自己提供（或现有的东西无法满足） 4、对要购买的产品有足够的了解、判断力 所有购买的发生，基于四个条件： 1、首先，需要 2、感知到

9、需要 3、无法自己提供（或现有的东西无法满足） 4、对要购买的产品有足够的了解、判断力 变想法为现实，两大关键变想法为现实，两大关键 第一件：第一件： 客户给你客户给你10-20分钟 ，如何让他感知到 需要，并且了解到 保险的价值（好处 ）？ 分钟 ，如何让他感知到 需要，并且了解到 保险的价值（好处 ）？ 有效的理念沟通：举例一有效的理念沟通：举例一 两大开支两个账户两大开支两个账户 可 预 见 不可预见 同样的1000000，不同的 安排，结果有何不同？ 同样的1000000，不同的 安排，结果有何不同？ 1,000,00050,000950,000 1,000,000 1,950,000

10、 有效的理念沟通：举例二有效的理念沟通：举例二 两个财富公式两个财富公式 有效的理念沟通：举例三有效的理念沟通：举例三 爬坡话术爬坡话术 有效的理念沟通：举例四有效的理念沟通：举例四 人生三段人生三段 303030 4545 45 606060 757575 100100100 0 0 0 151515 男男男男男男 女女女女女女 有效的理念沟通：举例五有效的理念沟通：举例五 复利效应复利效应 10年：年：58171 20年：年：209053 30年：年：600403 40年：年：1615462 50年：年：4248264 60年：年：11077074 70年：年：28789246 80年：年

11、：74730056 90年：年：193888670 100年：年：502955430 10块钱的神奇力量 理念沟通的价值理念沟通的价值 1. 使保险产品在客户面前具有使保险产品在客户面前具有“ 必需必需+无可替代性无可替代性”！ 2. 变你要他买，为他自己要买！变你要他买，为他自己要买！ 顺势：提供产品，满足需求顺势：提供产品，满足需求 这样下来，产品就是这样下来，产品就是 解决问题的工具！解决问题的工具！ 第二件：第二件： 如何让客户愿 意给你 如何让客户愿 意给你10-20 分钟？分钟？ 变想法为现实，两大关键变想法为现实，两大关键 有效开门的方法有效开门的方法 客户评分法客户评分法（客户

12、评分表）（客户评分表） 市调调查法市调调查法（市场调查表）（市场调查表） 团队活动、推介会团队活动、推介会（保险下乡，社区服务）（保险下乡，社区服务） 这些成功，都遵循这些成功，都遵循 不销而销不销而销 这和你过去认为的保险销售有何不同？这和你过去认为的保险销售有何不同？ 所以，保险销售，成功所以，保险销售，成功“有道有道” 首先，首先，对专业化销售有个正确的认识对专业化销售有个正确的认识！ 然后， ！ 然后，“简单简单相信，听话相信，听话照做照做”！ 以工具为载体的专业化销售流程以工具为载体的专业化销售流程 用单页占领市场用单页占领市场 大量单页 以垄断之势 覆盖市场 我的地盘我做主！ 大量

13、单页 以垄断之势 覆盖市场 我的地盘我做主！ 用市调表走近客户用市调表走近客户 开启沟通 激发需求 开启沟通 激发需求 新华独具特色的 产品打动客户， 满足需求 新华独具特色的 产品打动客户， 满足需求 用建议书解决客户担心的问题用建议书解决客户担心的问题 沟通一个客户的价值？沟通一个客户的价值？ 每天沟通每天沟通2个个 每月每月25天：天：252=50 10:3:1定律：定律：15个准客户个准客户 5个成交客户个成交客户 件均件均3000元，月累计元，月累计15000元元 收入收入150000.3=4500元元 平均每沟通一个人的报酬：平均每沟通一个人的报酬：450050=90元元 所以：每一访都有价值！所以：每一访都有价值！ 亲爱的伙伴亲爱的伙伴 此时此刻，您是什么心态？此时此刻，您是什么心态？ 是充满信心，期待未来？是充满信心，期待未来？ 还是在进与退的纠结中？还是在进与退的纠结中？ 我的未来不是梦！我的未来不是梦！