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1、1 1 高度决定远见 胸怀决定视野 高度决定远见 胸怀决定视野 高度决定远见高度决定远见 胸怀决定视野胸怀决定视野 双赢谈判全攻略双赢谈判全攻略 2 第一章:谈判动力 第二章:前期准备 第三章:谈判沟通 第四章:谈判策略 第五章:控制谈判 课程大纲 3 为了协调彼此关系, 满足各自需要, 通过协商, 争取达到意见一致的行为和过 程。 谈判概念 4 第一章 谈判动力 5 一、谈判的动力 6 二、谈判的种类 1.谈判 零和性谈判； 对抗性谈 判 ； 2.谈判 合作性谈判； 7 三、谈判思维 怎么分这些诱人的水果呢？怎么分这些诱人的水果呢？怎么分这些诱人的水果呢？怎么分这些诱人的水果呢？ 8 不一样
2、的双赢 表面的表面的表面的表面的 实质的实质的实质的实质的 策略的策略的策略的策略的 9 第二章 前期准备 准备即是装备！ 10 一、SWOT分析 S-Strength 长处 W-Weakness 短处 O-Opportunity 机会 T-Threaten威胁 知己知彼，百战不殆！ 知已 知彼 11 目 标 ？ 二、确定谈判目标 开 价 12 三、拟定备选策略 A王王 QK 910 13 四、基本准备 人物人物人物人物 地点地点地点地点 时间时间时间时间 能力能力能力能力 需要需要需要需要 经历经历经历经历 经验经验经验经验 事件事件事件事件 14 第三章 谈判沟通技巧 开场、问、说、听、答
3、复 15 一、开场技巧 开宗明义，表明我方立场； 应是的，而非具体的； 沟通一为二为； 等对方说完后再侧面反驳。 16 二、提问技巧 封闭式提问 开放式提问 选择式提问 17 三、答复技巧 不能回答 不会回答 能回答 18 四、倾听艺术 障碍之一障碍之一：只顾自己,不听他人 障碍之二障碍之二：少听、漏听 障碍之三障碍之三：听不懂 1919 五、说的艺术五、说的艺术五、说的艺术五、说的艺术 1 1 1 1、 “” ； 2 2 2 2、 “”； 20 六、谈判沟通障碍 21 第四章 谈判策略 22 谈判策略 一、前期策略(前期布局) 二、中期策略(中期优势) 三、后期策略(赢得忠诚) 一、前期策略
4、(前期布局) 二、中期策略(中期优势) 三、后期策略(赢得忠诚) 23 一、前期策略一、前期策略 开价策略开价策略 老虎钳法老虎钳法 分割策略分割策略 红脸白脸红脸白脸 遛马蚕食遛马蚕食 还价策略还价策略 接受策略接受策略 故作惊讶故作惊讶 故不情愿故不情愿 集中精力集中精力 24 1、开价策略1、开价策略 谁先开条件？谁先开条件？ 高还是低开？高还是低开？ 了解越少开价越了解越少开价越，预留，预留； 越是有准备，有经验，就越是越是有准备，有经验，就越是报 价； 报 价； 夫妻房子被毁龙永图的尴尬 爱迪生卖专利警察的态度 25 如高开，开多少如高开，开多少 心中有数心中有数心中没底心中没底 2
5、6 开价-老虎钳策略开价-老虎钳策略 沉默是金，谁先说 话 沉默是金，谁先说 话； 对方开了，条件 是 对方开了，条件 是; ; 对方不开，我们 则 对方不开，我们 则; ;我要八件衬衫我要八件衬衫 27 开价-分割策略开价-分割策略 我方报价：我方报价： 我方期望：80我方期望：80 我方底价：70 我方底价：70 A B 28 ； ； 2、挺价-遛马蚕食2、挺价-遛马蚕食 29 3、施压、施压-红脸白脸红脸白脸 远大前程中的英雄； 被黄金搭档“修理”； 30 4、挺住、挺住-老虎钳策略老虎钳策略 不挺住表明你开价 太 不挺住表明你开价 太； 一分钟挣千万，一元钱更值钱；一分钟挣千万，一元钱
6、更值钱； 我要八件衬衫我要八件衬衫 31 5、还价策略5、还价策略 心中有数心中有数心中没底心中没底 32 还价-老虎钳策略还价-老虎钳策略 对方还了，条件 是 对方还了，条件 是; ; 对方不还，我们 则 对方不还，我们 则; ; 我要八件衬衫我要八件衬衫 33 还价-分割策略还价-分割策略 对方报价：90对方报价：90 我方期望：80我方期望：80 我方低于：我方低于： A B 34 6、接受策略6、接受策略 永远不接受永远不接受出 价！ 出 价！ 若对方不接受：若对方不接受：； 35 7、故作惊讶7、故作惊讶 谈判即是谈判即是的过 程！ 的过 程！ 反向策略： 他！ 反向策略： 他！ 3
7、6 8、不情愿法8、不情愿法 在对方条件内永远不情愿；在对方条件内永远不情愿； 一开始就压缩一开始就压缩； 越是情愿就越处于越是情愿就越处于； 反向策略：反向策略：； 37 9、集中精力9、集中精力 黑道强行给假支票黑道强行给假支票 面对客户的咆哮时面对客户的咆哮时 谈判别动真感情，谈判是场； 真正重要的事：现在啦 38 二、中期策略 请示领导 异议策略 以后再说 折中策略 烫手山芋 礼尚往来 39 1、请示领导 全权就你，无更多权 则； 让对方不能与决策者见面而沮丧； 迫使他与 我 ； 40 2、异议策略 首先把模糊问 题； 先处理,再处 理； 处理流 程:, ; 反向策 略： ; BELL
8、E修鞋二三次 空姐面对不开空调 拖迟六小时再取消 41 3、以后再说 干完活后服务很 快; 所以做事情前 先！ 谈好后,挺住，他会答应你！ 急修一样东西 我买车的故事 42 4、折中策略 折中非 平； 鼓励 折中； 他折中时，我方使用策 略； 再坚持下去，对方就会再一 次； 43 5、烫手山芋 这个棘手的问题你看怎么办？ 这事我做不了主，你看咋办？ 你经验比我丰富,有什么办法？ 44 6、礼尚往来 让步可以，除非交换： 这样可以捍卫自己的； 要回报也许 回报； 索要回报就提升了的价值； 阻止的过 程； 45 1. 红脸白脸 2. 遛马蚕食 3. 让步策略 4. 反悔策略 5. 小恩小惠 6.
9、草拟合同 三、后期策略 46 1、红脸白脸策略 远大前程中的英雄； 被黄金搭档“修理”； 47 2、遛马蚕食 陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽 石油价格、人民币升值、管理的要诀 不必一下要求的 东西！ 达成协议后看看可达 成？ 作用： 使达成的交易锦上添花； 可以使对方同意先前不同意的事情 48 3、让步的策略 平均让步 最后让一大步 一下子都让出去 首先做出小小的让步试探深浅 49 对方时候，反悔小的 让步。 不要在事情上费功夫，因 为这会真的激怒对方！ 你可以反悔一个让步，或者 反悔包括培训等附加条款的费用。 面对先生、女友被杀、王石的故事 4、反悔策略 50 最后再让就会让他觉得自己赢
10、 了，所以最初时就不 要！ 关键是让步的而不是让 步的，它可以 非常微小； 利用这些策略，谈判高手可以让对方 感觉舒服一些。 5、小恩小惠 51 拟写合同的一方占 有； 只有写出来，才知道我们最后的成果； 口头协议一旦写下来意义 将； 草拟合同提醒自己写 进， 甚至是对方 的内容； 6、草拟合同 52 策略总结 前期策略（布局）： 开价策略、挺价策略、老虎钳法、分割策略 遛马蚕食、红脸白脸、还价策略、接受策 略 故作惊讶、不情愿法、集中精力 中期策略（守势）： 请示领导、异议策略、以后再说 折中策略、烫手山芋、礼尚往来 后期策略（双赢）： 红脸白脸、遛马蚕食、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同 53 第五章 谈判控制 54 性格控制性格控制 寡断 表现型 （疯狂人） 驾驭型 （老板） 分析型 （工程师） 平易型 （好好先生） 理性 果断 感性 55 谢 谢 大 家
