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1、增员渠道及面谈,为什么要增员?,寿险事业能持续生存和发展,增加 收入,轻松 增加 收入,增加 更多 收入,成功增员的要素,增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 持续不断地努力(强烈的意愿) 良好的增员方法(成功的市场开拓)和技巧 团队增员气氛浓 规范的辅导训练,确定增员目标市场 电话邀约 增员面谈 处理拒绝 促成,工欲善其事，必先利其器。要想提高增员的成功率，不仅要树立正确的增员观念，还要掌握正确的方式方法。,有效的步骤,理想增员来源,增员来源提示录,增员来源提示录,增员来源提示录,增员来源提示录,请大家写出增员名单,电话邀约,自我介绍,道明来意,二择一法确定会面时间及地点,异议处理，重申见
2、面的目的只是探讨（介绍）,明确会面的日期、时间、地点,电话约访的步骤,增员邀约话术,谭先生先生你好！明天下午3点我们公司有个精彩的创业沙龙活动，平常我了解到你是一个对自己未来有一定目标（想法）的人，这个活动就是关于这个内容，我想对你一定有用，所以特意为你争取到这个机会。 你看是明天下午 2：00去接你还是在 XXX等你（约定见面时间、地点）,唤起不满、成功的自我展示、拒绝话术处理,面谈三要素,问：（择业价值观/理想岗位/对保险看法） 说：（行业/公司/团队） 沟通（观点/问题解答/参会了解）,你毕业于哪所学校？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系
3、吗？ 你买过保险吗？为什么？,了解基本情况,问,问,你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力,又能实现理想的收入,你是否愿意试一试? 你说不愿意做保险，你愿意做什么呢？,寻找增员点,询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多,你想体现自身价值吗? 你不觉得自己可以尝试做老板吗? 你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？ 你不觉得目前的收入太低吗？其实是可以改变的呀?,促成发问,问,充满自信，带有激情； 表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成； 反问至少三句；,怎样的行业？ 1、最具潜力的行业 2、发展空间大（能力成长、晋升） 3、收入（上不封顶） 怎样的公司？ 公司的成长
4、及辉煌,怎样获取帮助？ 1、层级培训 2、每天晨会的学习交流,说,1、最具潜力的行业,与外国保险业经营了200多年历史相比，中国寿险刚刚起步。我们市场占有率仅10%，而市场空间巨大，外资保险公司千方百计想要进入中国市场。国内外行家都说：中国是世界上最大最具潜力的人寿保险市场。 国家政府极力倡导加快民族保险业发展的步伐，并且加强监管，使其健康快速发展。凡是国家大力扶助的行业就是绝对有发展前景的行业。,2、公司的成长及荣誉,全国共设有22家分公司，95家中心支公司，403家营销服务部，内外勤员工队伍3万多人,从开业到今，先后获得“最具成长性保险公司”、“十大最信赖的保险公司”“中国保险行业十大最具
5、影响力品牌之一”、“中国保险市场十大品牌”、“中国十大最具社会责任感保险机构”、“最具市场潜力保险产品”、“最具创新力保险产品”等各种奖项！,3、层级培训,新 兵 战 斗 营,新 人 转 正 培 训,营 销 经 理 晋 升 培 训,新 人 岗 前 培 训,营 销 经 理 研 修 培 训,1月内的新人,新转正员工,3至12月营销经理,营 销 经 理 养 成 培 训,3个月以上正式员工,新晋升营销经理,营 销 总 监 晋 升 培 训,新晋升区经理,区 经 理 晋 升 培 训,新晋升营销总监,区 经 理 研 修 培 训,初级培训,中级培训,6至12个月区经理,增员对象不来的原因,个人方面 家庭方面
6、市场方面 其他方面,我好面子，怕接触生人,好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质。为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解，感觉丢了面子，当你有收获时，你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了更重要的东西：事业的成就感。您说呢？,个人方面,我没有销售经验，不会做保险,王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如你有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答） 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你平时有什么爱好？那你可以 ,个人方面,做保险没面子，要看别人脸色,是的，有道理，您认为哪一个行业不需要看别人脸色呢？,个人方面,做保险压力大，做不好,你用三个月的时间全力以赴来试一
7、试，如果可以那也许是一个新事业的开始，如果不行也只是花三个月的时间，三个月你并没有损失，反而可学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，你说是吗，试试！,个人方面,我要照顾家庭和孩子,非常敬佩象你这样富有爱心和责任感的人。 做保险对照顾家庭并不冲突，只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你还可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质，同时自己的生活也更加丰富多彩，你不认为这更能体现你的价值吗？,家庭方面,家里人反对我做保险,真是羡慕你!反对你的人是爱你的人呀，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，有这么好的家人关心你、爱护你，是你的福气，很想与你的家人相识，今天晚上
8、我去你家，顺便与他们聊聊，好吗？,家庭方面,现在做保险太晚了,你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？,市场方面,干保险地位太低，口碑不好,保险行业每年以超过30%的速度发展着，目前越来越多的高素质人才加盟保险业。正因为这个行业有巨大的发展潜力。才需要象你这样有素质的人员加盟，有助于提升保险推销员在公众心中的形象和地位。现在人们的投保意识也在改变，大多数人对业务员的展业方式也表示认可和接受了。,市场方面,做保险太苦了,是啊，人活着就是很辛苦，很多人苦了大
9、半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！你认为呢？,其他方面,我朋友不多，交往很少?,难道你不期望朋友多吗？ 我以前也和你一样认为推销要靠关系。但现在我的朋友各行各业都有，我的体会是：朋友相交，贵在以诚相待，友谊来自频繁的接触，成功来自不断的追求。没有关系找关系，利用关系就会有更多关系，你说呢？,其他方面,Close,就是要求我们： 光有理念还不够 更要紧的是行动 一勤天下无难事,寻找有 效的增 员方法,持之以 恒的付 之行动,就是要求我们： 要有正确的心态 用心用脑做事情 用力之前先用心,我
10、们每个人身上都有两个十八寸,从头到心脏,从膝到脚,满堂,辉煌,业绩,组织,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.10.920.10.9Friday, October 9, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:42:4715:42:4715:4210/9/2020 3:42:47 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.10.915:42:4715:42Oct-209-Oct-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:42:4715:42:4715:42Friday, October 9, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2
11、0.10.920.10.915:42:4715:42:47October 9, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年10月9日星期五下午3时42分47秒15:42:4720.10.9 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年10月下午3时42分20.10.915:42October 9, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年10月9日星期五3时42分47秒15:42:479 October 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午3时42分47秒下午3时42分15:42:4720.10.9 10、你要做多大的事情，就该承
12、受多大的压力。10/9/2020 3:42:47 PM15:42:472020/10/9 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/9/2020 3:42 PM10/9/2020 3:42 PM20.10.920.10.9 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。9-Oct-209 October 202020.10.9 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Friday, October 9, 20209-Oct-2020.10.9 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.10.915:42:479 October 202015:42,谢谢大家,
