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1、证券公司经典客户营销话术解决客户20个难题预留客户电话营销话术一、电话回访预留电话客户前的准备（一）初次接触客户后留下的潜在客户特征详细情况描述，例如客户特征、需求、性格等；（二）注意自己打电话的语音语调，亲和力非常重要；（三）当日回访客户的主题（内容），尽量能写在纸上，有条理有思路，不至于被 客户牵引着走（最好多使用问句，让客户自己去回答一些问题 ）；（四）在打电话前保持良好情绪，充满热情，让客户感觉非常舒服；（五）坚持给潜在客户转发短信。第一条短信内容应包括（当天发）:温馨提示：您好，我是今天在建设银行和您交谈的 *的客户经理XXX,在接下 来的一段时间您将会享受到*的优质试用服务。请把我
2、的手机号码存在您的 手机里，以便您有什么问题可以及时联系我。祝您投资愉快！接下来转发我们*服务短信。二、第一次电话营销话术第一种方式（打电话之前转发几条*信息）你：X您好，我是*的XX啊，呵呵，还记得我吗？客户：哦，知道了你：我给您发的信息可以收到吗？客户：收到了。你：是吧，那您看了吗？客户：没有/看了。你：您看我们X号推荐的X股票，已经盈利%,您没有看啊，真遗憾。 客户：最近比较忙，没时间看/都不看了，都套着呢，就那样，扔着吧” 你：是吗？您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理 帮您分析一下!客户：那个什么，X股你：（打断他）等等，我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉
3、我。客户：有 XXXXXXXX。你：哦，您是满仓吗？客户：是/不是。你：好吧，等我咨询了投资经理后再给您联系，对了姐，您是在哪家证券公司开的户啊？客户：XX公司。你：哦，XX公司啊，我今天刚从XX公司转了一个客户，跟您情况差不多，也 是买了 XX股票（说这个客户有的股票，如果他是 10元买的，现在跌到了 5元） 他比您的成本还高呢，他是12元买的，转来后，签了我们的产品，现在成本已 经摊低到7元了。（如果客户有意向，进入第二次电话营销的内容 ） 第二种方式你： 划、姐/先生，我是前几天在X沌艮行跟您聊过股票的小张，你还记得我吗？ 客户：哦。你：您最近做的怎么样呀？客户：不怎么样，被套了。你：最
4、近行情不是很好，散户自己把握股市行情真是挺难的， 亏损的风险很大, 你可要注意规避风险呀，您在哪个证券公司做呀？ 客户： xx证券公司。你：您所在的证券公司都给你什么服务呀？客户：没有什么特别的服务。你：我们公司有一专业团队，对客户提供一对一的服务，为每个客户推荐股票, 设立止损价位，降低客户投资风险，帮助客户赚钱。你要不要考虑到我们这里 做呀？客户：是啊，等我考虑考虑。你：没关系，您买的是什么股票呀，什么价位买进的呀？市值是多少，我帮您 跟我们的分析师咨询一下，看看下一步您应该怎么操作，以后我们每天给您转 发我们公司推出的短信，让您也感受一下我们公司的服务。（如果推荐的股票有大涨的情况下出现
5、，再次给客户电话 ）第三种方式你：/姐。客户：那位？你：我是在海艮行见过面的*的小刘呀。客户：哦，你好。你：近期行情不太好，我们公司前几天就让给客户减仓了，您减仓了吗？还有 一些股票都在投资经理的建议下止损了，我挺担心您的股票情况，想跟你聊聊， 你在的证券公司没给你任何信息吗？客户：哦，没有呀。你：哦，你在那家开的户呀？客户： xx证券公司。你：您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下。客户：那个什么，X股你：等等我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我客户：有XXXXX你：前几天我有一个客户也买了你这只股票，她前几天大概在冷价位就抛了，还了赚了一点点呢。下次我
6、一定把这些信息转发给您。等我咨询好了明天我再 跟您联系。（如果客户有意向，给客户转发短信，选择时机进入第二次电话营销的内容）陌生拜访电话营销话术1你好，X先生吗？我是*的，现在我们公司推出了一套新的股票咨询服务，想请你来免费试用一下。这套服务包括了大势研判，个股推荐，和投资报告会，就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益，控制风险。我姓 X,叫2,我 会把我们的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间，你有任何问题，随时和 我沟通。2 你好,X先生吗？我是*的，我们公司的服务品牌*太阳推出后后效果 非常好，也想邀请你免费体验一下。这套服务包括了每日大势纪要，分析师推荐短信，内参和投资报告会，你关
7、注过股市吗？我们为你准备了一份礼物，你 有空来我们公司听投资报告会时，我把礼物交给你。那请你注意查收我们的短 信和邮件。3 你好，x先生吗？我是*的，现在我们公司推出了 *太阳服务品牌，想 邀请你免费试用一下。服务主要是通过电子邮件，短信，内参等方式和你分享 我们研究所的研究成果，如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈，我们也会有礼物当面送给你。4你好，X先生吗？我是*的，现在我们公司推出了 *太阳特色服务，想邀 请一部分人来免费体验一下。如果您感兴趣，就可以享受到*研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果，也可以到我们公司来参加投资报 告会，和分析师面对
8、面交谈。为感谢您的参与，我们也会有礼物当面送给您。常见反对问题话术处理第1问：你好，XXX，这里是XX证券公司，请问你最近股票做的如何？（或是 以其他的提问方式）答：不好，都套了。第2问：请问您现在所在的营业部能否为您提供一些服务？答：客户会回答有（或没有）但对其服务不满意（或是不满足现状）。此时应引导客户：陈述我们的服务（如果满足于现状的人，应该采取对比的方式）第3问：你能保证我吗？产生的原因：A）客户有投资的意愿B）客户对我们不信任C）客户知道股市有风险D）客户对证券业自律法律法规，不了解E）客户投资收益受损答：A）我现在对你说保证你赚钱，你信么？股市有风险，你是知道的。我之所以 不能说绝
9、对保证你赚钱，正说明我是慎重的，同时对你也是负责的。我们营业 部拥有一流的硬件，全新的设备，优雅整洁的环境，我们可以为客户提供优质 的服务。你还可以自由选择你的投资顾问，这样起码使你的投资不盲目，跑赢大盘。B）针对客户对证券自律法规，不了解情况，向其进行解释，采取的话术如下： 我可以坦率的说，不能保证。因为没有任何一家负责任的券商会答应您这种承 诺，这是（证券法）所明令禁行的，所以我也不能给你这种承诺，但我们会给你提 供最好的投资策略，最大限度的帮助您提高收益和避免风险。A）我们不能使你的帐户零风险，却可以降到最低；B）转移到我们这里绝对比你一个人在那做会 更好，一个人的力量是抵不过一个团队的
10、。第4问：你们会及时地通知我们买卖股票吗？答：当然会!但是，如果您是自行操作，就有可能发生时效性问题（可以举例说明）第5问：能保证我赚钱吗？答：那是不可能的，在这个市场上谁都不能保证挣多少钱，因为作为股票投资 本身就是具有风险性的，这是我们无法保证的。但我能可定两点：1、我们不能使您的帐户零风险，但可以降至最低；2、转移到我们这里绝对比您一个人在那 做会更好，一个人的力量是敌不过一个团队的。第6问：你们的成果是如何出来的？答：是由我们的研究部研究出来的。推荐的每只股票是通过深入的研究胜算后 得出来的，也就是说有人专门做技术面研究，也有人专门从基本面、消息面等 结合来研判的，每只股票都是技术人员
11、智慧与经验的结晶。假如研究部门有人 声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时，就暂时不作为推荐，直至一致通过， 我们才把它推荐给客户。因此我们推出的股票精确率是相当高的。第7问：股票被套了怎么办？（满仓被套）答：只要您愿意，我们会针对您的帐户进行处理，因为在一波行情之前，一定 要把您手中的股票整理好，也就是说我们会把有价值的股票留着，或是进行波 段炒作；要是继续破位下行的，最好是进行资产置换，找些价位差不多，股性活 跃的股票。因为要是真的行情来了，会走高的股票不一定是您现在手中的个股， 否则，到时候只能看着别人赚钱。（举例：我公司客户成功解套的案例） 第9问：你们是作短线、中线或长线？答：这要看盘
12、市与个股，若大盘只不过反弹修正，自然是作短多 ；若是多头格局 当然是波段操作，以获得最大的利润。因行情及筹码有所不同，故有时持股中 之一、二个品种作波段，二、三个品种会作短线。第10问：获利如何？答：技术组由信息组提供资料，结合分析师的技术面和基本面的共同研究作出 操作计划，故行情好时会比你们做的更好，若大盘不好的情况下，我们会提前 出来，或通知我们的客户减仓规避风险。此外，我们会利用部分资金炒作短线， 会给客户带来一定的利润，当然，前提是必须按照我们的指令操作。第11问：最近你们做哪些个股？答：介绍我们手中有获利的股票，或是先前我们推荐和操作采的个股（虽然不一 定能够做，但可以增加股民的认同
13、感）。第12问：可否事先推几只股票试试？答：当然可以，但我们不能长期的为您提供。推荐给您的个股您不一定要做，但请一定要去看，我们有这信心及实力让您心服口服。（吸引股民）第13问：接受你们的服务我需要交多少费用？答：我们不受任何费用的，但提供服务的前提是必须成为我们的客户（转户过来）。我们不像X*字日些咨询公司是会员制收取高额会员费用，而且有等级 之（相对比突出我们的优势）。第14问：你们公司是否合法？公司的背景如何？ 乂是小券商 ？答：当然是合法的，是通过证监会批准的（介绍公司背景），第一季度上市公司 成长性排名第一，被评为 A类券商等等。第15问：你们推荐的和电视、报纸、媒体报导的有何不同？
14、答：当然不同！我们推荐的个股是由整个研究组胜算过的共同成果，自然会更准确，效益更高，不然我们怎么会一再推出股票，得到股民的认可，然后转介绍 的呢？另外可说明股民都按照报纸、电视等媒体报道的股票操作，可真正赚钱的却没 有几个（这点股民比我们心里更活楚）。第16问：你是怎么知道我的电话的？答：这是由我们公司市场部统一收集的，只有您的基本资料，一个姓名一个电话。获取渠道有保险、银行、朋友介绍等（能避免的话就不说），打这电话主要是 想告诉您我们的这种新的服务模式，没有其他恶意。第17问：你们推荐的个股破位下行，导致我的经济损失乂不能有效止损；或 者你们推荐的股票个股一只接一只发出止损信号时，如何解释？
15、答：股票建议并非绝对，当大盘不佳，风险控制相对重要，要有 留得宵山在， 不怕没柴烧”的心态。第18问：现在是奥运期间，行情会不会看涨？答：不要直接回答，奥运会对股市有一定影响，你可以建议关注奥运题材股等第19问：目前的行情是否有操作价值呢？答：解说我们最近做单的成效（当然可以说）。第20问：现在我们还没转过去，对我们这么热情，那以后呢？答：这个请放心，可以肯定自始至终都是一样的，只要您给我们一个随时可以 联系到您的方式，我们客户经理都将真诚地为您服务，并且我们领导也会不断 地抽查我们的客户服务工作情况，您有什么意见都可和我们提（者可以直接向客 户保证我们能够每天给客户一个电话)。第21问：曾经加入过咨询公司的服务，以致对我们公司产生不信任、怀疑时， 如何对待？。答：可采取对比的方式，强调我们的特性，并举例引起客户的兴趣。第22问：当客户有意向开户或转户，但很忙没有时间，如何是好？答：注意：(1)不用天天打电话；(2)确定何时打电话方便;(3)找机会说我们的服 务、优势，使他觉得来我们这有很大的帮助和利益，引起强烈
