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1、终端KPI知识讲解及运用,践行承诺 筑就梦想,KPI指标是什么？,KPIKey Performance Indication（即关键业绩指标） 常用的16个KPI指标,产品生命周期 动销率 盈亏平衡点 毛利率 库存周转天数 库存周转率 交叉比率 库销比,售罄率 售罄贡献率 品类贡献指数 坪效 人效 连带率 库存降解率 增长率：同比/环比,产品生命周期,导入期,成长期,成熟期,衰退期,产品生命周期,从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。,1.导入期：重点关注新品终端铺货情况 2.成长期：重点关注商品动销情况，及时做好补货追单 3.成熟期：重点关注新品售罄情
2、况，对滞销产品及时作出调整 4.衰退期：重点关注库存情况，做好季末货品出清,动销率=销售SKU数/期末库存SKU数*100% 动销率是反映动销产品在总库存产品中的比重，体现商品 的流动效率，反映商品流动的结构性又反映商品流动的时 间过程性,例：某店8月初有100个SKU的产品，在8月期间又共进货20个SKU，8月有销售的SKU数为60个，那么该店铺整体的动销比为：60/(100+20)=50%，50%的意思代表该店还有一半SKU的货品在整个8月没有产生任何销售的。,盈亏平衡点=固定费用/毛利率 盈亏平衡点是盈亏平衡的界限，当销售收入高于盈亏平衡点 时盈利，反之，就亏损。,例：,毛利率（实际销售
3、额-实际成本额）/实际销售额100% 毛利率是毛利占销售收入的百分比，是衡量盈利能力的指 标，毛利率越高代表企业盈利能力越高，控制成本能力强。,例：某店8月销售金额为10万元，平均折扣为6折，假设该店销售的产品全部为当 季产品，进货折扣为4折，那么该店8月的毛利率为：(6-4)/6*100%=33.3%或(10- 10/0.6*0.4)/10*100%=33.3%.,销售折扣对毛利及盈亏平衡点的影响： 例：假设4家店铺所卖的货品与营业费用都一样，在销售折扣变动下对毛利及盈亏平衡点的影响,库存周转天数=库存零售金额/(销售零售金额/销售天数) 库存周转率=365/库存周转天数 库存周转率反映的是
4、存货销售的速度，其经济含义是反映企 业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数 越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。,例：某店，2015年7月30日库存零售额为50000元，8月份的销售零售额20000元，库存周转天数为多少，库存周转率为多少？ 周转天数=50000/（20000/30）=75天 周转率=365天/75天=4.9次 此数据反映根据此店铺现有的库存情况，75天可以将目前的存货消化完毕，一年可以按现有库存情况周转4.9次 正常理想状态下的库存周转率为4，即当季的货品在当季全部消化完毕,交叉比率=库存周转率*毛利率 交叉比率反映的是库存周转率与毛利率综合考量
5、指标，交叉比率数值越大，反映产品在终端表现越好，他是同时兼顾毛利率与库存周转率的指标,例：,从上图可以看出，A店毛利高，周转率高，在四家店铺中表现最好，D店铺毛利低，周转率低在四家店铺中表现最差；B店与C店比较，B店毛利高，C店周转率高这时用交叉比率分析C店高于B店，综合比较C店较好。,存销比=月末库存吊牌金额/月销售吊牌金额 存销比是一个检测库存量是否合理的指标 存销比反映每销售1个单位的产品需多少单位的库存来支撑 存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。,例： 本月销售20万元，月末库存60万元，则存销比=60/20=3：1 此数值意味着，月末的库存可支持3个月的销售，也反映每销售1
6、个单位货品时需要3个单位货品库存来支撑,售罄率=销售数量/进货数量（金额也可） 直营售罄率=直营销售数量/（直营销售数量+直营门店库存+总仓库存） 分公司售罄率=（直营销售数量+批发数量）/ 进货数量 备注：在用金额算售罄率时单位需统一成本金额货零售金额 售罄率反映的是产品的销售速度及受欢迎程度，反映消费者 对不同品类及不同价格产品接受的程度,例：,售罄贡献率=售罄率*折扣率 售罄贡献率所反映的是售罄率与折扣、毛利之间的关系， 售罄贡献率越高，说明在商品采买及订价策略越合理,例：,品类销售占比=品类销售金额/总销售金额 销售贡献 品类订货占比=品类订货金额/总订货金额 订货付出 品类贡献指数=
7、品类销售占比/品类订货占比 订货调整比率=【（销售占比+订货占比）/2】*贡献指数 品类预计订货占比=品类订货调整比率/品类订货调整比例总和 品类贡献指数反映的是某个品类销售与订货偏差的指标，贡献指数大于1可适当 调高订货比例，贡献指数小于1可适当调低订货比例，实现科学组货。,例：,坪效=销售金额/店铺面积（可按周、月做周期） 人效=销售金额/店铺人数（可按日、周、月为周期） 连带率=销售单品件数/客单数（可按日、周、月为周期） 库存降解率=老品销售数量/老品期初库存（可按周、月做周期） 增长率=（本期数据-上期数据）/上期数据（可分为同比、环比） 同比指与去年同期比较，环比指与同一时间段上期数据比较 坪效可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况 人效反映门店员工销售能力与排班用人的合理性 连带率反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理 库存降解率反映店铺或分公司某阶段对过季、往季产品的消化能力,谢谢！,
