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1、促销管理的十五大问题,-如何管理促销员,促销员的重要性,当代营销，终端为上。 促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。 促销员从人数上看，是公司营销队伍的主体，如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。 公司回笼资金的56.7%由促销员达成最终销售。 由于公司“活动带动销售”的特点。任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。,结论,任何终端上的突破都会导致销量上的突破。 要想在终端上必须加强对促销员队伍的管理。,我们的目标,改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。将全国成百上千的促销员锻造成一支治理有方、万众一心、所向披靡的销售大
2、军。 让促销员真正成为各办事处销量新的增长点，促销员队伍真正成为办事处经理的得力助手、御林军。,我们对促销员管理的现状,对促销员队伍的关注不够； 对促销员的管理过于粗放，对卖场缺乏精耕细作与一地一策的必要变通； 办事处对总部管理及培训的“二传” 力量极为薄弱； 缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频率也不高； 促销员缺乏归属感，流动性过高，增加了管理难度； 对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段； 缺乏对终端销售效果的有效解读能力； 缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台； 缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制；,问题一:促销员的工作和我有什么关系？ -对促销员管理重视不够
3、,症状： 1、一周以上不过问促销员 2、一月以上不清楚促销员情况 3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整 解决方案： 1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注 2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流 3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整，确保促销员资源的有效利用。,问题二：为什么别人的促销网点比我的好？ -仓促促销,症状： 1、没有对促销网点进行深度症状，就仓促上促销员。 2、上促销员的网点，上货不全不及时，宣传资料不到位。 解决方案： 1、要对促销网点进行深度症状的前提下，再上促销员。对没有前途，没有战略意义的促销网点坚决不上。 2、对促销员进行资源上的支持：包括品项
4、，宣传资料，宣传工具,问题三：地主家有多少余粮？ -平均分配资源,症状： 1、永远觉得促销员数量不够 2、没有将促销用品、工具分派到最能出销量的卖场 3没有将最好的促销员派驻到最有潜力的卖场 解决方案： 1、平均分配资源只能导致平庸的业绩,伤其十指不如断其一指. 2、合理利用、分配资源,努力营造优势卖场.,问题四：我管不了那么许多？ -管理幅度过大,症状： 1、没时间、没精力管理促销员 2、促销员管理失控,不知道促销员在干什么,干的怎么样 解决方案： 1、建立合理的促销管理架构,或成立促销主管或将促销员的管理合理分工给业务员 2、按照方便管理的原则,预先制定管理方案:包括区域划分、检查方法.,
5、问题五：促销主管到底在干些什么？ -促销主管职责不清,管理不力,症状： 1、促销主管不知道自己该干什么 2、促销主管不知道自己如何去干才能提高销量 3、促销主管杂务缠身，无法集中精力进行终端管理 解决方案： 1、对促销主管的作用重新认识。 2、编定岗位说明书，规范其职责。 3、用合适的人，优化人力知识结构； 4、对促销主管进行绩效考核。,问题六：为什么别人的促销员总是比我的聪明？ -促销员素质低下（一）,症状： 1、促销员没有自学能力 2、促销员不能领会公司的活动政策 3、语言表达能力差 4、与商场、同场促销员等关系不好,问题六：为什么别人的促销员总是比我的聪明？ -促销员素质低下（二）,原因
6、： 1、对促销员是公司第一形象的理解不够。 2、对促销员的招聘关把关不严。 3、对人员流动估计、控制不足。 4、培训不够。 解决方案： 1、拓宽招聘渠道、加强招聘技巧； 2、对促销员宁缺毋滥。 3、加强促销员培训。,问题七：到那里找那么好的人？ -招不到合适的促销员,症状： 1、别人的促销员总是比我的好 2、原因： 1、对促销员的选择方式不了解； 2、对促销员选择标准不科学； 3、对促销员的来源不清楚； 解决方案： 1、对促销员的能力结构深入研究； 2、了解促销员的选择方式：广告招聘、人员介绍、中介机构推荐： 3、对促销员的面试进行量化考核，提高面试的准确性； 4、多培训、多提高。,问题八：她
7、会不会安静的走开 -留不住优秀促销员（一）,症状： 1、促销员流失率过大 2、好的促销员总是被人挖走 3、当促销员提出辞职时，我们提不出挽留的合适理由 4、当促销员提出辞职时，我们总是意识到我们原本避免人员流失,问题八：她会不会安静的走开 -留不住优秀促销员（二）,原因： 1、薪酬、提成方案不合理，没有市场竞争性 2、没有进行思想培训 3、没有提供晋升空间和成就感 4、关心不够，有“孤儿感” 解决方案： 1、建立合理的薪酬提成方案。 2、加强企业文化培训，增加归宿感和认同感。 3、运用物质、精神奖励，使她们有成就感。 4、多多关心、注意培养、合理晋升。,问题九：为什么你现在还不知道?-促销员缺
8、乏必要的促销技巧,对 企业、产品、品牌认识不清（一）,症状： 1、终端陈列不佳 2、促销员不了解产品知识、公司情况、公司政策。 3、促销员不知道如何推见公司产品 4、促销员采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特点等手段。 无法应对竞争对手的恶意打击00 促销员“杀性”不强、没有ASD行业霸主的风范,问题九：为什么你现在还不知道?-促销员缺乏必要的促销技巧,对 企业、产品、品牌认识不清（二）,原因： 1、对促销员培训的作用认识不清、重视不足； 2、对培训的方法、方式以及内容缺乏研究，导致培训效果不佳； 3、培训的准备不足 解决方案： 1、加强培训。 2、多深入现场，即使发现问题。 3
9、、鼓励学以致用。 4、从精神、物质上鼓励学习。 5、开发灵活的培训技术，如以会代训、课堂培训、现场培训、角色扮演、案例分析。,问题十：为什么受伤的总是我？ -促销监督不系统、方式单一、效率低（一）,症状： 1、促销员说：上有政策下有对策 2、促销员劳动纪律不强 3、促销员兼职竞争对手促销员 4、促销员不安要求执行终端陈列 5、我的促销员最终成为我的义工虽然我不得不为之买单 6、促销没效果或效果甚微,问题十：为什么受伤的总是我？ -促销监督不系统、方式单一、效率低（二）,原因： 1、对企业的监督资源挖掘不足； 2、对监督方式认识不清； 3、监督方法使用不当； 解决方案： 1、保持促销主管、业务员
10、两级检查 2、日常监督与随即监督相结合 3、持续保持对促销主管的管理压力 4、设计出促销人员检查表,问题十二：陋室铭 陈列不佳（一）,症状： 1、品牌形象不鲜明 商场品项不齐全、不齐全 2、陈列面不够、牌面位置不佳 3、陈列凌乱 4、POP、折页等管理混乱 5、未按终端陈列标准陈列,问题十二：陋室铭 陈列不佳（二）,原因： 1、管理不够细化 2、缺乏培训 3、促销员责任心不强 4、业务员巡场不够及时 解决方案 1、建立促销员与业务员的即使沟通制度 2、加强对终端陈列标准的培训 3、利用激励、薪酬等手段，加强促销员的责任心。,问题十三：人在江湖，身不由己？-理不清商场、公司对促销员的管理关系、管
11、理混乱（一）,症状： 1、促销员不知到底为谁工作，成为“大众仆人” 2、促销员的日常工作内容被商场指派 3、有效工作日内，促销员为我公司工作的时间不足工作时间的五分之四,问题十三：人在江湖，身不由己？ -理不清商场、公司对促销员的管理关系、管理混乱（二）,原因： 1、与商场相关领导沟通不够 2、促销员没有任务压力 3、我们的管理人员有时过于软弱 4、促销员没有中宝一员的意识 解决方案： 1、加强与商场有关领导的沟通 2、给促销员适度的工作压力 3、和商场建立正常的关系，有时不得不对商场的无理要求说：NO 4、培训促销员沟通技巧， 5、视促销员为我们销售队伍的一部分。,问题十四：安得猛士守四方
12、-促销员无积极性（一）,症状： 1、无论我们如何要求，促销员的行为依然没有改变 2、工作不积极，得过且过，没有改进工作的欲望 3、工作不动脑筋 4、无学习欲望,问题十四：安得猛士守四方 -促销员无积极性（二）,原因： 1、激励机制没有建立和落实 2、对优秀的人员没有及时鼓励 3、工作无对比，干好干坏一个样 4、没晋升空间 解决方案： 1、运用“抓两头，促中间”的方法 2、树立榜样 3、及时反馈（奖励、鼓励、惩罚） 4、合理晋升,问题十五：天变地变我不变 对促销管理缺乏系统的总结过程，促销管理能力提高不快（一）,症状： 1、没有促销员的相关数据或对数据没有进行分析 2、对促销、促销员信息没有有意
13、识的进行搜集 3、对促销过程中出现的大量问题听之任之 4、不深入促销一线、不同促销员沟通 5、不帮促销员解决实际困难,问题十五：天变地变我不变 对促销管理缺乏系统的总结过程， 促销管理能力提高不快（二）,原因： 1、麻木、熟视无睹 2、缺乏管理的敏感性 3、对促销队伍的重视不够 解决方案： 1、每月必须分析促销员的相关数据并提出改进方案 2、每周必须有一次深入促销第一线一小时 3、每月开一次促销员会议 4、每周必须解决一个促销员的实际困难,案例分析,A办事处现有促销员四十名，经过一年的努力，办事处经理认识到促销员队伍对他十分重要，但他目前有以下困难： 1、促销员每月都有一、两个人提出辞职 2、促销员都反映工资太低 3、促销员杀伤力不够 4、有几个促销员根本就成为了商场的编外人员，销量很少。但又不能轻易撤消 5、有八个促销员销量一直很差 6、他一个人没办法监督促销员的工作，所以他担心许多促销员工作没有按他的要求来执行 请大家给他一些建议。,我们学到了什么,1、世上无难事，只怕有心人 -毛泽东 2、兵无常势，水无常形 -孙子 3、不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫 -邓小平,
