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1、缘故市场开拓,告诉老友“我在做保险”,课程大纲,一、导言 二、经营缘故市场的态度及方式 三、缘故市场的应对 四、如何开口谈保险 五、课程总结,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程目的,改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 掌握开发缘故市场的方法和应对 学会如何在缘故客户面前谈保险,缘故市场开拓及其优劣,何谓缘故市场 寿险行销人员通过自己已经熟悉的交际人群，通过自己的专业知识，使之成为自己可以向他们介绍保险的准客户的群体。,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,推销流程 缘 故 其 他 寒暄、赞美 一样 一样 建立信任 不用做 要做 收集资讯 不用做 要做 发现购买
2、点 一样 一样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一样 一样 拒绝处理 简单 复杂 促 成 力度弱 力度强,缘故客户与其他客户之区别,经营缘故客户的态度及方式,你觉得保险销售应该从缘故开始吗 你拜访过缘故客户吗 你在拜访缘故客户时遇到的障碍是什么,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,你遇到的最大障碍,害怕客户拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险,1、你的亲朋好友需不需要保险？ 2、他们是否信任你？ 3、你是否真心希望他们好，还是真的只想从他们身上得到好处？ 4、难道你觉得别人去为他们提供保险服务会比你更好吗？ 5、如果你的朋友需要保险，你认为他在你与别人之间会选择谁？,
3、你考虑,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不推销，绝对是业务员的不对。 让每一个人都有印象。 不要在熟人出现事故得不到理赔时后悔、内疚。,缘故客户的经营方式为：全面拜访,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,消除客户和自己的压力 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法,经营缘故市场的应对,找出客户拒绝的原因,客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
4、必究,客户转移话题,“你根本不适合做保险” “你不该做这项工作” “你不该丢掉原来的工作”,转移话题时客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是拒绝你,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,拒绝处理（一）,“我理解您的感受，怕我向您推销保险，是不是？其实脑袋长在您自己的肩膀上，钱在您自己的腰包里，您一直都是自己给自己做决定。所以并不是因为我说了保险您就得买。我今天只是想了解一下：作为客户，您毕竟代表一大部分人的想法，您对保险到底怎样看呢？其实您在不在我这里买保险并不重要，但您今天对我帮助对我哦很重要。”,拒绝处理（二）,“我理解您的意思。过去因为不了解保险，我确实也也有象您一样的想法
5、。但经过学习，我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业。当我看到一个个事故发生，生命在灾难面前显得如此脆弱的时候，我在想，如果人人都拥有人寿保险，结果是不是更好呢？我想，如果您看到我在这一行成功的话，您一定会感到高兴的，不是吗？”,以陌生拜访的话语接近,“王兄，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你推销保险呢？那你对保险有什么看法?你买过保险吗?,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、如何开口跟缘故谈保险？,“王兄，你可能不知道，现在我们国家的保险事业正在在突飞猛进地发展，保险公司越来越多，每天都有人在买保
6、险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？当然，买不买最后由你做决定，但我觉得应该让你了解保险对于我们个人和家庭的作用。”,“王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，详尽说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然请你不要客气，尽管指出来。凡是我对别人说过的，都有必要让你参考参考，如此而已。何况你的想法也代表大部分和你一样的人的想法，对我的工作也 有帮助。”,三、如何开口谈保险,谢 谢,保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,精品资料网（）成立于2004年，专注于企业管理培训。 提供60万企业管理资料下载，详情查看： 提供5万集管理视频课程下载，详情查看： 提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看： 2万GB高清管理视频课程目录下载： 高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。 咨询电话：020-39603888 值班手机：13726708999 网站网址： 在线文档：,
