《中原房地产行销专题研究及培训课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中原房地产行销专题研究及培训课件（75页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、卖了好多年房,一直围绕着怎么把房子更好的卖出去,经历过很多,那些曾经的时期,曾经 只要有不错的销售就可以卖的好,曾经 只要有不错的策划就可以卖的好,曾经 销售策划都不错，为什么还是卖不好,你的项目是否正遇到瓶颈 ？,1,客户来电来访越来越少,线上推广效果越来越小,2,有购买条件的准客户越来越难找,3,4,竞争对手越来越多,培训思路,4,1,2,3,5,房地产行销的目的,房地产行销的心态,房地产行销的案例,房地产行销的渠道,房地产行销的方法,房地产行销的目的,Part A,没钱推广的才做行销,行销会把项目做低端,行销费力效果太差,行销就是扫楼派单大扫荡,误区,全国大型知名开发商几乎都进行过行销
2、且数量还在增长中,正确认识行销工作,万科,金地,星河湾,中海,保利,佳兆业,弱势市场是根源,行销的出现，往往是有章可循的，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身影。行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。,行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。,效果证明，存在即为合理,所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争
3、阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。,可以预见， 不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。,行销的形式,4. 巡展,5. 联动,1. 扫街、扫楼、派单,2. 大客户拓展,3. 圈层活动宣传,所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销,房地产行销目的,房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。,打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。,主动地出击，迈出双腿去
4、寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。,俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。,房地产行销的心态,Part B,房地产行销心态,有的同事去扫楼陌拜 敲门没有人回应，心里一阵轻松：幸亏没人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家,有的同事去扫楼陌拜 一定要从最高楼往下扫 面对再多失败都不会放弃， 因为 ,. 我总要下楼的嘛,差异在那？,房地产行销的心态,你的行销团队需要有积极的心态,房地产行销的心态,行销心态,正确面对拒绝和失败的心态,勇挑战新事物的心态,对事业执着的心态,感恩的心态,坚持不断学习的心态,积极乐观的心态,打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人
5、员需要具备哪些心态呢？,房地产行销的心态一,勇于挑战新事物的心态,坚持不断学习的心态,与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。,为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖
6、子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。,房地产行销的心态二,对事业执着的心态,积极乐观的心态,能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！,行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的
7、要求，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事，你应该如何面对? 培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。,房地产行销的心态三,感恩的心态,正确面对拒绝和失败的心态,在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你，当我们以一种感恩
8、的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。,行销将会面对更多的挫折和失败，你要学会正确的面对和接受，把他们当成成功的过程。有一句老话，失败是成功之母。,“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。” 乔吉拉德说,这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。,记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。,销售这份工作，你把它当成什么呢？ 是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？ 你是为生计所迫，还是热爱这份工作？,一般人只看到眼前的
9、利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。,成功的人与一般的人最大区别,房地产行销的渠道,Part C,渠道延展一,在项目影响区域范围内设立展销点,有效利用邮局数据库中的目标客户群体,利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传,于目标区域核心位置，扩大项目影响力,快速有效的DM直邮项目信息,借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透,渠道延展二,Generic description of the 6 factors,借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访 资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合,运用企
10、业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见 陌生拜访，拓宽行销渠道,通过网络，发布项目信息 成本低，辐射面较广,在销量较好的报纸里夹上宣传单页 成本低，辐射面广,借助于一些社会团体，如：golf球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展 因项目有选择性的利用,拓展项目周边区域大型企事业单位， 开展项目推会 以点对面，逐渐将项目影响力深入,小结,房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群； 房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述的几种方法外，作为一名合格的行销人员，在完成基本工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败的经历的总结
11、，才能将行销工作的渠道和方法不断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。,房地产行销的案例,Part D,行销项目成功案例一,武汉万科金色城市,纯行销项目,%,新政效果初显威力，两次限购令后新开盘去化率有较快下滑，较10年54%的平均水平将现已锐减至48%。,武汉市场：政策趋紧，观望情绪严重，开盘去化率严重下滑,客户语录 “现在买房，朋友都会说我傻！ ” “房价在降，等房价再降些就考虑！” “朋友都没买，我也看看先！” “现在利息那么高，买了也供不起 ！” “要么有钱买不到房，要么有资格没钱买！”,银行态度 “央行一再上调存款准备金率，放款越来越困难” “目前贷款额度都放在了商业贷款上，首套房和二
12、套房贷很难” “信贷额度紧张，房贷审核较严，放款速度周期较长”,2010注定是不平凡的一年 10月-12月 国五条：严控信贷+逼供应+限购 12月19日金色城市1期开盘4小时600套全部售罄 2011又是严峻考验的一年 1月-2 月武汉限购令升级，市场困难重重 3月27日金色城市2期开盘3小时524套全部售罄 5月15日金色城市3期开盘3小时776套全部售罄 6月25日金色城市4期开盘1小时20分396套全部售罄,逆市神话：7个月5次开盘，全部“日光”,武汉万科最重要的项目，占武汉万科2011年逾30%销售额 五次开盘，五次日光售罄，逆市飘红，重塑市场信心,2296套单位=14万方 武汉201
13、0年单盘销售冠军20万方 半年完成80%销售量,花开遍野星火燎原 ）主动走出去，多点爆破，让客户就近了解项目，促进成交，利用： 1+1+2+N的方式。 1:1个售楼部 1:1个主展点（中华路华联超市、首义路） 2:2个外展点（丁字桥易初莲花、街道口流行视窗、南湖外展点） N：多个巡展点（展点辐射整个武昌片区）,将大客户单位进行到底,大客户单位成交率达25%,掘地三尺，针对性扫街,找准刚需客户出没的场所，针对幼儿园、妇幼医院、民政局及拆迁区域等，掘地三尺，获得大量的原始客户基础。,我们遍布在武汉 三镇,金地格林春岸,行销项目成功案例二,带动武汉金地四盘齐做行销,金地格林春岸行销,展点情况介绍,P
14、art 1,经过客户分析、前期调研，春岸与4月中旬在汉口区域根据竞争对手拦截、潜在客户探求、形象树立等多方面元素选取了3个外展点,项目位置,常青外展点,唐家墩外展点,宗关沃尔玛外展（6月）,江汉路赛博数码广场外展点,竞争对手拦截策略：在常青外展，主要拦截竞案小户型产品（进场时间4月25日）； CBD、汉口建设大道等区域客户拦截：形象鲜明的唐家墩外展点；（进场时间4月25日，撤场时间5月25日） 汉正街客户展示：赛博外展点（进场时间4月30日） 后期，我们根据效果反馈，撤除效果一般的唐家墩外展，改为为汉西客户设置的宗关沃尔玛外展（进场时间5月30日）,汉西客户区域,常青客户 拦截,汉正街 客户,
15、根据外展目的，相应设计了相关物料并安装铺排使用。赛博离项目最远，主要吸引汉正街客户和树立项目形象,赛博外展新包装,设计稿,常青离项目最近，在拦截客户以及吸引新客户方面作用明显,常青外展,唐家墩一方面吸引CBD区域客户，一方面产用木屋展示提升项目的品质感,唐家墩外展旧,唐家墩外展新,唐家墩外展在展示前期木屋未到位时采取简单布局，后引用木屋后客户关注度上升,根据后期调研，在汉西区域客户集中的沃尔玛超市中轴处设立简单的外展，吸引目标客户,宗关外展,宗关外展物料,在外展执行上，我们采取六名周边派单人员加一名销售员，派单人员吸引客户进入展点并索要电话号码，销售人员介绍项目并监督派单执行,监督与奖惩机制,
16、销售员每天每人要求：12组登记量，2组到访量 派单员每天每人要求：5组有效登记量，2组到外展的到访量或者8组有效登记量 销售员奖惩机制：按月度结算，未完成销售指标的停休 派单员奖惩机制：未完成指标的每天65元，完成的每天80元。转销售现场客户奖励10元，成交奖励300元。,效果界定：后期加入的销售员与派单员的激励措施有效刺激了双方的积极性，保持了外展活动的高效开展，建议保持并跟进。,外展效果评估,Part 2,效果评估：外展总体情况汇总：常青最佳，沃尔玛最差,整体情况,月度描述,效果评估：常青主要拦截竞案，从执行效果和预期来看，令人满意。其完成效果较好原因如下：,客户拦截：常青区域居民区集中，为万科高尔夫、银湖翡翠传统客户，在本案自身产品占据优势的情况下，此处拦截效果明显。 昭示
