开发欧洲市场详细分析

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1、 1 开发欧洲市场详细分析 （欲开拓欧洲的福友可参考一下）开发欧洲市场详细分析 （欲开拓欧洲的福友可参考一下） kompass 小熊以前在福步上收集了一点开拓欧洲市场的分析资料，此文为转 载希望对大家有所帮助 欧洲虽然受到经济危机的影响也是非常大的，但从整个国际信用情况来看，欧美 的客户的质量还是占有上风 欲开拓欧洲客户的企业，可以了解一下此文，以供大家参考！ 另外，我也希望以前与欧洲企业有过接触的福友，可以谈谈您是如何开发欧洲客 户的，您的欧洲客户都有什么样的习惯，可以分享一下，以便后来者少走弯路！ 谢谢大家 文章如下：文章如下： 开拓欧洲市场详细分析 ，这是我的珍藏,希望对大家有帮助. 荷

2、兰荷兰 一、市场特性 1荷兰市场容量有限，惟因地处转运中心，转口兴盛。外商多利用荷兰地理优 势设立营运据点，着眼于拓展其它欧洲主要市场。 2若交货准时、质量稳定，荷商不会随意终止往来关系，对初次开拓市场的业 者而言，虽有困难，但荷商重视稳定性，一旦建立关系，长期反能受益。 3荷兰重视环保，在环保团体的抗议下，即使未违反法令，也能使厂商血本无 归。 4荷兰人向以理性著称，不崇尚名牌，但讲究质量也注重价格。 5荷兰劳方备受保护，一般售货员不会积极推销产品，媒体广告扮演重要的角 色。 二、主要适销产品 1台湾电子、信息产品、自行车、五金、手动工具及体育用品，因质量及价格 具竞争性，市场接受度高。 2

3、台湾绝大多数产品都具世界竞争力，建议以荷兰为据点拓展其它欧洲国家， 尤其是东欧市场。 2 三、当地市场潜在商机 1荷兰的一般制造业不敌邻近大国，因此致力发展物流产业，仓储相关设备产 品具潜在商机。 2荷兰失窃率高，DIY 家庭防盗警报装置市场看好。 3荷兰人酷爱自己动手作（DIY），尤其装修住宅及整理花园，简易木工及花 园工具向来畅销。 4近年因亚洲移民增多，且荷兰人亦喜尝试外国料理，因此亚洲食品需求剧增。 5荷兰电信自由化后，颇多家庭仅使用移动电话，而不使用基本费高昂的一般 电话。因此移动电话相关配件，乃至于移动电话市场前景看好。 6荷兰车上影音娱乐系统已渐流行，加装卫星导航系统对喜爱旅游的

4、荷兰人亦 颇具吸引力。 四、可采取的营销做法 1目前台湾商人在荷兰设营销据点厂商多达近二百家，其目标多着眼于欧陆市 场，建立欧洲营销、发货与售后服务或维修中心为主要考虑，荷兰本土市场反为 次要。有意拓展荷兰或欧洲市场者也可运用荷兰当地物流业者配合发货，或考虑 与当地台商合作开拓市场。 2荷兰展览多为国内展，若针对荷兰当地市场，可参加专业展览寻求代理商。 3荷兰厂商对电子邮件营销并不热衷，有时会引起反效果。若无法建立联系渠 道，参加外贸协会国际市场开发中心计划为绝佳选择。 法国法国: 1市场分析策略 市场分析在推销商品中的作用已经越来越重要。向法国推销商品首先要对 地理环境因素、人口因素及其消费

5、心理进行分析。 地理因素。法国是西欧面积最大的国家，境内有山区、有牧区、有海滨旅游区、 有矿区，还有内地和沿海、乡村和城市之分。生活在不同区域、不同地理环境的 人，其消费需求会有所不同。 人口因素。人口有年龄、性别、家庭大小、宗教等的差异。在法国，不同 年龄段的人有着大相径庭的需求重点。90%的法国人信天主数，但新教、佛教、 伊斯兰教的信徒在法国也不乏其人， 宗教观念或多或少地要对他们的消费造成影 响。 心理因素。 包括生活方式、 购买动机、 商品知识及对销售方式的感应程度等。 利用人口和心理因素细分市场，最有利于掌握不同情况消费者的需要，并推出相 应的产品。 中国产品在法国被视为大路货，而且

6、中国企业又无力在法国市场开展全方位、大 规模的促销活动，所以企业应对法国市场进行分析、研究，根据自身产品特点和 竞争状况确定目标市场后，集中力量向该目标市场推销。 3 2产品策略 除了要开发个性化商品，瞄准目标市场以外，中国企业还应注意产品的生 命周期。由于市场竞争激烈和消费者需求的多样化，法国市场的产品生命周期越 来越短，只有极少数的名牌高档商品才能长盛不衰，许多产品都是直接从成长期 滑入衰退期，有的甚至刚进入介绍期，就会过早夭折。企业应改变产品几十年一 贯制的形象，在产品刚刚跨入成长期时，就开始研究产品的更新换代。这样，既 能以前一代产品的销售利润补偿新产品的促销费用， 又能大大缩短新产品

7、的介绍 期，同时树立本公司产品的系列化形象，有利于产品销售和保持市场份额。法国 人尤其是法国的青年人，追求新奇的倾向很突出，新产品总能比老面孔受到更多 的注意。 产品的市场定位也很重要， 中国出口产品应尽量避免与法国的传统名牌产品发生 正面直接冲突，尽量不要与它们定位在同一市场中。当然具体情况要具体分析， 如果确信自己的产品具备了与法国名牌甚至世界名牌产品一争高下的实力， 向它 们提出正面挑战反而更容易抓住消费者。 品牌策略在产品的推销中往往能起到意想不到的作用。 法国的许多超级市场都有 自己的商标，而有些商标则是“信得过产品”的代名词，它们的进货质量标准比较 严格，并且强调要使用它们的商标。

8、中国出口产品可采取灵活策略，接受使用超 级市场商标的要求，仅在产品上注明“中国制造”，关键是要首先树立起优质产品 的形象。采用分销商，尤其是著名分销商的统一商标，也可免去大额广告宣传费 用，对于小额出口很有好处。中国企业还可接受“定牌”生产任务，为法国的大企 业生产标有对方商标的产品，货物完成后直接售予原订货商，免去了一切推销麻 烦。但签订此类合同要注意产权保护问题，要求法国订货方必须对该“定牌”商标 具有完全的处置权。对于一些出口潜力大、利润高而且我国有质量优势的产品， 出口商应不惜代价为之树立自己的标牌和产品形象，并争取直接经营，以获得长 期销售利润并杜绝中间商的盘剥。出口量小，利润少的产

9、品若采取此策略则会得 不偿失。 3销售渠道策略 长期以来，中国产品在法国市场上就是通过折扣商店、地摊等低档分销渠 道流通，这不利于中国产品出口利润的提高。最近，由于商业中心和超级市场主 动调整进口渠道，中国许多公司与他们建立了直接供货关系，有利于摆脱中国商 品是廉价商品的形象。 中国公司委托法国公司代销自己的产品，可以有各种形式。除最普通的订立经销 协议的方式外，还有商务代理、受佣金代理和推销员（三者简称 VRP）等。一位 VRP 必须持有职业身份证卡。 如果他是外国国民， 还须持有准许旅居法国的证卡 和在法工作的工作证卡。推销员不得以自己的名义做交易，但同时无合理理由委 托人也不能随意中止或

10、拒绝续订代理协议。 中国公司还可以利用法国国内商贩进 行销售，有些法国批发商既批发国内产品也办理国外进口，同时有些法国的制造 厂商进口外国货物来补自己产品的不足， 如高度技术性货物的医药、 手术设备等， 以及运动器械和靴鞋。食品的进口则由受佣金的批发商办理。 进口的消费品可以通过进口商采购机构卖给百货公司和连锁商店。 许多法国公司 采购处在国外大商业城市驻有代表处， 把货物卖给它们是向法国市场介绍新产品 4 的最好方法。法国进口商联合组织的采购处所采购的进口货，以加工过的食品、 纺织品、金属器皿和小件日用品为主。独立经营的零售合作则以食品、药材、金 属制品和纺织品为主。瓷器和玻璃及金属品也可以

11、直接由该商品的专营商店采 购，采用这种专业性很强的营销渠道可以省去大笔宣传费用，但产品质量必须有 保证，因为这些采购者都是行家。 一般说来，大批发公司的订货都是数量大、价值高，但单位价格低；超级市场订 货则是小批量、多花色品种，质量要求高，价格也相应偏高。使用这两种营销渠 道都无需顾虑推销问题，而各零售商的订货则要求数量小、品种多、款式新且交 货迅速，出口者要花很大代价来宣传自己的产品，由各零售商认知并购买。虽然 这种方式可减少中间商的环节，减少层层盘剥，但其巨大的花费和零散的订货决 定了中国产品暂时还不太适用此直接销售渠道。因此，现阶段中国的出口商选择 在法国的营销渠道，还只能是根据自己产品

12、的特点，在批发商、邮购商和超级市 场中选择。比较大众化、中低档产品可以通过前两者；个性化、商质优价，并企 图闯出牌子的产品适宜通过后者销售。 中国出口商在与法国分销者签订分销协议时应对法国有关法律、如劳工法、代理 法、反托拉斯法有一个充分的了解，订立的协议措词要严谨，没有歧义，严格区 分代理人与雇员的界限，不要与法律抵触。 丹麦丹麦: 丹麦土国位于欧洲的北部，是以高福利著称的北欧四国(瑞典、挪威、丹麦、 芬兰)之一，安徒生童话是世界文化宝库中的一颗璀灿的明珠，因而，丹麦又被 称为童话之国。丹麦的国土面积 43, 000 平方公里，人口 525 万，人均国民收 入 1996 年居世界第五位。 丹

13、麦的经济增长 1993 年以来一直保持在 2. 5%一 3% 之问，呈稳定增长的态势。失业率连年下降，从 1993 年的 12. 25%下降至 1997 年 8%。由于经济稳定增长，1987 年以来，丹麦克朗兑欧洲主要货币德国马克 的比率一直保持在稳定的水平上。丹麦企业界已经与我国建立了良好的合作关 系，从最早在天津经济技术开发区建立的丹华自行车公司，到丹麦著名的大企业 丹佛斯、诺和诺德在天津的落户，都为我们了解丹麦人民，了解丹麦企业打下了 一定的基础。其中，诺和诺德公司是世界上领先的生物技术公司，也是世界上最 大的工业用酶制剂生产厂家，在天津的投资额达 2. 4 亿美元。从相对机会的角 度比

14、较分析，丹麦虽然属于发达的资本主义国家，市场体系完善，大幅度发展的 可能性小，但是，比较起目前危机四伏的东南亚市场，又是有潜力可挖的。从营 销的角度，关键是要科学分析市场，选准突破口，用适应性方式，实现开发丹麦 市场的目标。 第一、开拓丹麦市场，首先要确定出口产品类别。 在丹麦工业结构中，以中小型企业为主，工业门类包括:机械设备、化工、制 药、家具、纺织和食品。丹麦的鲜奶和奶制品质量优良，价格低廉。丹麦人消费 的电器及汽车等大件商品一般都是世界名牌，如博世电器、伊莱克斯电器、奔驰 汽车等，我们很难在这些领域进行市场突破。而目_，这些产品在丹麦市场的价 格与我国市场的比价基本是 1: 1。针对我

15、国劳动力资源丰富的特点，纺织品、毛 5 织品(如毛衣类)、工艺品是具有优势的项目，这类劳动附加值高的产品的零售价 比在我国市场上要高出 50%，甚至儿倍。例如，一件北欧款的普通机织粗线毛 衣售价达 300 一 500 丹麦克朗(1 克朗约合人民币 1. 2 元)，而手工织的售价高 达 1, 000 克朗以上。同样的产品在国内不过一二白元人民币。 第二、加强中丹文化交流，针对丹麦文化的特点开展营销活动。 丹麦距离中国遥远，丹麦人对中国文化知之甚少，许多人是通过一些在国际 电影节上获奖的中国电影了解中国的，因而，往往存在偏见，认为中国神秘而落 后。相关企业或政府的对外宣传部门，应做好宣传工作，采取

16、新颖有效的方法， 让更多的丹麦企业了解中国。例如，我国的企业或政府可以考虑与丹麦的传媒合 作，共同制作节目，介绍地区特色、人文景观、企业特点、生活方式等情况，为 企业开展营销活动进行广泛铺垫，让丹麦人更多地了解中国。中国渊源流长的历 史文化，对企业开拓丹麦市场是一笔巨大的无形财富。丹麦人尤其是青年人喜欢 尝试新鲜事物，对中国很感兴趣，愿意与中国人接触，探讨与中国开展经济合作 的可能性。因而，提供必要的交流渠道是十分重要的。 我国企业要开拓丹麦市场同样要了解丹麦的文化和其独特的文化背景。丹麦 历史上是一个海盗国家，因而，古堡、船舰文化盛行，著名的博物馆、教堂往往 与古堡联系在一起，形成丹麦文化的独有特色，以古堡、船舰造型的工艺品是丹 麦人喜闻乐见的。 第三、在丹麦开拓市场要抓住