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1、电话营销 我们接到的电话中，哪些是你 想接的，哪些是你不想接的？ 电信公司打电话向你推销长途电话优惠套餐电信公司打电话向你推销长途电话优惠套餐电信公司打电话向你推销长途电话优惠套餐电信公司打电话向你推销长途电话优惠套餐 移动公司打电话向你推广手机增值服务移动公司打电话向你推广手机增值服务移动公司打电话向你推广手机增值服务移动公司打电话向你推广手机增值服务 猎头公司告诉你有个年薪猎头公司告诉你有个年薪猎头公司告诉你有个年薪猎头公司告诉你有个年薪2020万的职位万的职位万的职位万的职位 银行打电话给你可申请免年费的信用卡银行打电话给你可申请免年费的信用卡银行打电话给你可申请免年费的信用卡银行打电话
2、给你可申请免年费的信用卡 你经常去的餐厅打电话通知你现在有吃你经常去的餐厅打电话通知你现在有吃你经常去的餐厅打电话通知你现在有吃你经常去的餐厅打电话通知你现在有吃100100送送送送100100的活动的活动的活动的活动 你经常去的健身俱乐部打电话告诉你最新开了个瑜珈班你经常去的健身俱乐部打电话告诉你最新开了个瑜珈班你经常去的健身俱乐部打电话告诉你最新开了个瑜珈班你经常去的健身俱乐部打电话告诉你最新开了个瑜珈班 你常去的服饰店打电话给你有新货来了你常去的服饰店打电话给你有新货来了你常去的服饰店打电话给你有新货来了你常去的服饰店打电话给你有新货来了 你常去的卡拉你常去的卡拉你常去的卡拉你常去的卡拉
3、OKOK打电话告诉你现在有全天打电话告诉你现在有全天打电话告诉你现在有全天打电话告诉你现在有全天 8 8 折优惠折优惠折优惠折优惠 这些电话大致有以下特点：这些电话大致有以下特点：这些电话大致有以下特点：这些电话大致有以下特点： 有着数的 没有着数的 有着数的 没有着数的 好象还不够好象还不够好象还不够好象还不够 显尊贵的 不显尊贵的 显尊贵的 不显尊贵的 似乎仍然不够似乎仍然不够似乎仍然不够似乎仍然不够 客户要相信你！客户要相信你！ 以上的结论告诉我们，我们要打以上的结论告诉我们，我们要打以上的结论告诉我们，我们要打以上的结论告诉我们，我们要打 电话给客户，向客户销售产品，电话给客户，向客户
4、销售产品，电话给客户，向客户销售产品，电话给客户，向客户销售产品， 就必须作到：就必须作到：就必须作到：就必须作到： 客户必须相信我 客户需要有利可图 要能体现客户的尊贵 客户必须相信我 客户需要有利可图 要能体现客户的尊贵 人们的需求类别人们的需求类别 需要需要 想要想要 不需要不需要 不想要不想要 房子房子、车子车子 钻石、高级服饰钻石、高级服饰 （享受品）（享受品） 安全帽安全帽对于对于 汽车驾驶员汽车驾驶员 广告广告 金融、理金融、理金融、理金融、理 财产品财产品财产品财产品 需要需要 不想要不想要 常态性的需求常态性的需求 需要专业人员 的沟通与说服 需要专业人员 的沟通与说服 客户
5、极少向你主动询问 有什么产品 客户极少向你主动询问 有什么产品 对于那些不常来银行的客户，要对于那些不常来银行的客户，要对于那些不常来银行的客户，要对于那些不常来银行的客户，要 主动地联系他主动地联系他主动地联系他主动地联系他 客户经理的角色客户经理的角色 客户要我做什么客户要我做什么 客户要我一对一的与他沟通，而不是需要一个 支行，一个网点和他沟通 客户要我一对一的与他沟通，而不是需要一个 支行，一个网点和他沟通 客户要我管好他的钱，随时告诉他帐户变化情况客户要我管好他的钱，随时告诉他帐户变化情况 客户要我把他收益差的资金更好的利用起来客户要我把他收益差的资金更好的利用起来 客户很忙，他不想
6、来网点客户很忙，他不想来网点 我是客户的财务顾问！我是客户的财务顾问！ 我是客户个人的服务热线！我是客户个人的服务热线！ 客户要我打电话给他！客户要我打电话给他！ 当我们打电话给客户的时 候，我们最害怕什么 当我们打电话给客户的时 候，我们最害怕什么 拒绝拒绝 一般情况客户停止与我们交易 的三大原因： 一般情况客户停止与我们交易 的三大原因： 1. 1. 上一次和你的交易过程中，曾经出现问题或不愉快，但上一次和你的交易过程中，曾经出现问题或不愉快，但上一次和你的交易过程中，曾经出现问题或不愉快，但上一次和你的交易过程中，曾经出现问题或不愉快，但 他们不愿意告诉你，只是静悄悄地停止你生意往来。他
7、们不愿意告诉你，只是静悄悄地停止你生意往来。他们不愿意告诉你，只是静悄悄地停止你生意往来。他们不愿意告诉你，只是静悄悄地停止你生意往来。 2. 2. 环境在改变，他们再也无法从你销售的产品或服务中获环境在改变，他们再也无法从你销售的产品或服务中获环境在改变，他们再也无法从你销售的产品或服务中获环境在改变，他们再也无法从你销售的产品或服务中获 得利益或好处得利益或好处得利益或好处得利益或好处。 3. 3. 因为有更好的供应商抢走了你的客户。因为有更好的供应商抢走了你的客户。因为有更好的供应商抢走了你的客户。因为有更好的供应商抢走了你的客户。 正确的对待拒绝正确的对待拒绝 客户拒绝是正常的心理反应
8、（掏钱总会肉客户拒绝是正常的心理反应（掏钱总会肉客户拒绝是正常的心理反应（掏钱总会肉客户拒绝是正常的心理反应（掏钱总会肉 痛）痛）痛）痛） 拒绝是让你有机会向客户展示产品的卖点拒绝是让你有机会向客户展示产品的卖点拒绝是让你有机会向客户展示产品的卖点拒绝是让你有机会向客户展示产品的卖点 客户拒绝的是产品，不是你，更不会断绝和银行的往来客户拒绝的是产品，不是你，更不会断绝和银行的往来客户拒绝的是产品，不是你，更不会断绝和银行的往来客户拒绝的是产品，不是你，更不会断绝和银行的往来 拒绝是客户的损失，对你来说是一种经验拒绝是客户的损失，对你来说是一种经验拒绝是客户的损失，对你来说是一种经验拒绝是客户的
9、损失，对你来说是一种经验 即使客户很不开心，他也不会跳出来咬你！即使客户很不开心，他也不会跳出来咬你！即使客户很不开心，他也不会跳出来咬你！即使客户很不开心，他也不会跳出来咬你！ 打电话前，我们应 该注意哪些事项 打电话前，我们应 该注意哪些事项 1.审视并熟悉客户资料1.审视并熟悉客户资料 客户基本资料客户基本资料客户基本资料客户基本资料 客户过往交易情况客户过往交易情况客户过往交易情况客户过往交易情况 客户主要交易的帐户变化客户主要交易的帐户变化客户主要交易的帐户变化客户主要交易的帐户变化 准备纸、笔、计算器！准备纸、笔、计算器！ 2.选择合适的时间2.选择合适的时间 客户的职业习惯、作息
10、习惯客户的职业习惯、作息习惯客户的职业习惯、作息习惯客户的职业习惯、作息习惯 不要在客户睡觉的时候打给他！不要在客户睡觉的时候打给他！ 3.自我介绍自我介绍 交代名单的来源交代名单的来源交代名单的来源交代名单的来源 自信、有礼貌自信、有礼貌自信、有礼貌自信、有礼貌 前一分钟不要讲产品，不要做强势推 销！ 前一分钟不要讲产品，不要做强势推 销！ 4.察言听色察言听色 客户所处的环境客户所处的环境客户所处的环境客户所处的环境 客户当前的心理状态客户当前的心理状态客户当前的心理状态客户当前的心理状态 想办法让客户讲话，并仔细倾听！想办法让客户讲话，并仔细倾听！ 5.建立沟通媒介建立沟通媒介 有形媒介有形媒介有形媒介有形媒介 无形媒介无形媒介无形媒介无形媒介 给客户他想要的，而不是你认为他需要 的！ 给客户他想要的，而不是你认为他需要 的！
