商品资源经营

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1、商品资源经营商品资源经营 课程提纲课程提纲 “开门红”回顾及思考“开门红”回顾及思考 2008年个险渠道产品推广策略2008年个险渠道产品推广策略 核心商品群介绍核心商品群介绍 近几年近几年开门红开门红业务快速增长 为期交业务发展奠定了 业务快速增长 为期交业务发展奠定了基础基础 13.25% 2.34 2006 2.032005 18.18%2.862007 增长率期交年度 单位：亿元单位：亿元 2008? 保费收入的“开门红”掩盖了销售管理中存 在的深层次问题 保费收入的“开门红”掩盖了销售管理中存 在的深层次问题 1. 业务节奏过于前置带来了推动 成本的增加及组织机体的损伤 业务节奏过于

2、前置带来了推动 成本的增加及组织机体的损伤; 2. 一季度商品结构过于集中，加 大了全年产品结构调整的难度 一季度商品结构过于集中，加 大了全年产品结构调整的难度; 3. 推动经营措施的极端化加大了 规模与结构的双重压力 推动经营措施的极端化加大了 规模与结构的双重压力; 4. 业务增长与组织成长不相协调业务增长与组织成长不相协调. 2.862.34 2.03 期交 40.06% 35.83 % 33.55 % 占比 2007年 2006 年 2005 年 年度 单位：亿元单位：亿元 课程提纲课程提纲 “开门红”回顾及思考“开门红”回顾及思考 2008年个险渠道产品推广策略2008年个险渠道产

3、品推广策略 核心商品群介绍核心商品群介绍 统筹“三个持续追求”目标建设的基本要素统筹“三个持续追求”目标建设的基本要素 客户需求客户需求 高中低高中低 着力统筹着力统筹 商品供应商品供应 高中低高中低 销售人力销售人力 高中低高中低 着力统筹商品经营着力统筹商品经营 着力统筹销售人力经营着力统筹销售人力经营 着力统筹客户需求经营着力统筹客户需求经营 持续追求有质量的规模持续追求有质量的规模 持续追求有效益的速度持续追求有效益的速度 持续追求有持续力的发展持续追求有持续力的发展 10 35 统筹商品资源统筹商品资源 由核心商品转变为核心商品群由核心商品转变为核心商品群 由单一商品推动变为商品群组

4、推动由单一商品推动变为商品群组推动 由两极化的交费结构向3-5-10年期均衡发展由两极化的交费结构向3-5-10年期均衡发展 以城区、农村两个市场为基础，分别形成面向高、中、低端客户的三 个层次的商品组合 以城区、农村两个市场为基础，分别形成面向高、中、低端客户的三 个层次的商品组合 哑铃式结构变为均衡发展，达成考核的需要哑铃式结构变为均衡发展，达成考核的需要 5 310 统筹销售人力资源统筹销售人力资源 根据532经营策略， 对团队销售人力进行 细分和差异化管理 根据532经营策略， 对团队销售人力进行 细分和差异化管理 以差异化的商品资源 满足不同销售人员的 销售需求 以差异化的商品资源

5、满足不同销售人员的 销售需求 以推进主管贯彻“三 个确保”为着力点， 加强“三个根本机制 ”运作 以推进主管贯彻“三 个确保”为着力点， 加强“三个根本机制 ”运作 低低 中中 高高 商品 资源 商品 资源 低低 中中 高高 销售 人力 销售 人力 统筹客户资源统筹客户资源 销售人员对客户资源进行细分（类别、层次）销售人员对客户资源进行细分（类别、层次）将客户资源细分 为 将客户资源细分 为ABC类类 客户需求进行细分客户需求进行细分找到不同类别客户的具体需求找到不同类别客户的具体需求 以差异化的商品资源满足客户差异化的保险需求以差异化的商品资源满足客户差异化的保险需求 根据客户的需求，销售人

6、员从公司提供的商品资源中选择适合客户的产品进行销售根据客户的需求，销售人员从公司提供的商品资源中选择适合客户的产品进行销售 在公司统一推动中，要先将销售人员进行细分，然后将需要推动的主销商品分别分 解给各类业务员，由业务员分别去寻找适合的客户 在公司统一推动中，要先将销售人员进行细分，然后将需要推动的主销商品分别分 解给各类业务员，由业务员分别去寻找适合的客户 低低低低 中中 高高 商品 资源 商品 资源 中中 高高 销售 人力 销售 人力 低低 中中 高高 客户 层次 客户 层次 08年政策支持及有利资源08年政策支持及有利资源 两个“超常”两个“超常” 超常的分红水平（激活外部） 超常的财

7、务投入（激活内部） 超常的分红水平（激活外部） 超常的财务投入（激活内部） 同时，总部将“持证人力”与“人均期交保费”列为对管理 者新的考核指标。 同时，总部将“持证人力”与“人均期交保费”列为对管理 者新的考核指标。 大量满期客户有待转保大量满期客户有待转保 关键是如何关键是如何 课程提纲课程提纲 “开门红”回顾及思考“开门红”回顾及思考 2008年个险渠道产品推广策略2008年个险渠道产品推广策略 核心商品群介绍核心商品群介绍 思路思路 以主销产品为基础，形成核心产品群以主销产品为基础，形成核心产品群 推进交费结构优化，实现“三化销售”推进交费结构优化，实现“三化销售” 根据销售人力及客户

8、需求的细分，体现 高、中、低差异化产品推动策略 根据销售人力及客户需求的细分，体现 高、中、低差异化产品推动策略 个险渠道主销商品情况个险渠道主销商品情况 2005年期交主打险种2005年期交主打险种 2.38%4.93鸿运 2.84%5.88英才 2.97%6.14鸿寿 3.66%7.58康定 22.37%46.26康终 51.76%107.02鸿鑫 险种期交占比 合计：177.886% 2.17%4.9 鸿运 2.42%5.5 英才 2.72%6.1 鸿寿 3.67%8.3 年金 4.63%10.5 康定 5.66%12.8 金鑫 6.01%13.6 美满 24.97%56.4 康终 35

9、.67%80.6 鸿鑫 险种期交占比 合计： 198.787.9% 2006年期交主打险种 2.8%7康定 2.8%7.2新简 3.4%8.6个养 14.1%35.8鸿鑫 16.9%42.9康终 32.0%81.4美满 险种期交占比 合计：182.972% 2007年前11个月期交主打险种 08年主要销售商品08年主要销售商品 分红两全类金彩明天美满一生分红两全类金彩明天美满一生 重疾类三康重疾类三康 养老类个养分红鸿寿年金养老类个养分红鸿寿年金 少儿类鸿运少儿类鸿运 其他新简身险其他新简身险 08年总公司将加大对主销商品的财务支持力度年总公司将加大对主销商品的财务支持力度 5-3-5-3-2

10、 2 20%的高绩效人员承担了公司规模的主要责任，此类销售人员销售技能 高，客户层次较高，件均保费大，期交规模支撑了收入水平，在过去分红两 全型产品的销售中积累了丰富经验。对于此类人员首先要满足其销售规模型 分红两全险的需求，同时要加大其他保障型长交费的产品销售，优化其创富 结构。 的高绩效人员承担了公司规模的主要责任，此类销售人员销售技能 高，客户层次较高，件均保费大，期交规模支撑了收入水平，在过去分红两 全型产品的销售中积累了丰富经验。对于此类人员首先要满足其销售规模型 分红两全险的需求，同时要加大其他保障型长交费的产品销售，优化其创富 结构。 分红型与保障型结合、长短交费结合，有利于统筹

11、规模 与结构的关系 金彩A（5年）+康宁终身（20年）城区高端 交费期长、险种佣金水平高、优化农村高手创富结构、 实现期交持久化 康宁定期（20年）+新简身险（20年）+ 住院A 农村高端 交费期短、交费高、创佣水平高、核保要求低、提升农 村业务高手的件均保费，实现主险规模化 金彩A（5年）+美满一生（3年）农村高端 交费期短、交费高、创佣水平高、核保要求低、件均保 费高，实现主险规模化 金彩A（5年）+美满一生（3年）城区高端 销售思路销售思路涉及产品涉及产品定位定位 5-5-3 3-2-2 30%的中端人员销售保障型险种能力相对较强，分红两全型产品的销售技 能相对偏低，客户层次多以中低端为

12、主，对保障全面性需求高。对于此类人员 我们通过与保障型产品的结合来推动其销售分红两全型产品，培养其不同类型 险种的销售能力，提升人均产能，销售上以长交费为主，提高创富水平和创富 能力。 的中端人员销售保障型险种能力相对较强，分红两全型产品的销售技 能相对偏低，客户层次多以中低端为主，对保障全面性需求高。对于此类人员 我们通过与保障型产品的结合来推动其销售分红两全型产品，培养其不同类型 险种的销售能力，提升人均产能，销售上以长交费为主，提高创富水平和创富 能力。 险种交费期长、佣金水平高、保障全面，提高了 农村销售人员的创富能力和创富水平 个养分红（10年）+康终 （20年）+附加险+卡+新简身

13、险 农村中端 通过长交费险种的结合，提高农村中端业务人员 的销售收入和稳定性 金彩A（10年）+康宁定期 （20年）+卡+新简身险 农村中端 通过与保障型险种的搭配帮助业务人员加大少儿 险市场的开拓，提高少儿产品的销售能力 康宁定期（20年）+国寿 鸿运+新简身险+卡 城区中端 推进中端业务人员实现“三化销售”，养老产品的引入提高中端 业务人员销售能力的全面性 个养分红（5年）+康终 （20年）+附加险+卡+新简身险 城市中端 分红型产品中提高保障水平，有利于中端客户的 接受，帮助中端销售人员提高分红两全型产品的 销售规模，提升产能水平 美满（3-12年）+康宁定期 （10-20年）+卡+新简

14、身险 城区中端 销售思路销售思路涉及产品涉及产品定位定位 5 5-3-2-3-2 50%的低绩效人员销售技能低、意愿低、客户层次总体也偏低，对于此 类销售人员主要设计交费期长、交费水平较低的产品，既符合客户的交费能 力，又通过较高的佣金水平提高销售人员收入，推动其多拜访、多举绩、多 达标，逐步向中端转化。 的低绩效人员销售技能低、意愿低、客户层次总体也偏低，对于此 类销售人员主要设计交费期长、交费水平较低的产品，既符合客户的交费能 力，又通过较高的佣金水平提高销售人员收入，推动其多拜访、多举绩、多 达标，逐步向中端转化。 交费期长，佣金水平高，有利于低业绩人员提高举 绩率，增加收入，实现向中端

15、的逐步转化 美满（12年）+康宁定期 （20年）+新简身险 农村低端 较低的交费水平和较全面的保障符合城区大众客户 的需求，有利于低业绩人员举绩，实现向中端的逐 步转化 金彩A（10年）+康宁定期 （20年）+鸿福相伴+新简身险 城区低端 分红型产品中提高了保障水平，较低的保费设计更 有利于城区大众客户的接受，帮助低端销售人员逐 步进入分红两全类产品销售领域 美满（3-12年）+康宁定期 （20年）+新简身险 城区低端 销售思路销售思路涉及产品涉及产品定位定位 建议建议(1/2) 紧密围绕销售人力资源，实行差异化的策略紧密围绕销售人力资源，实行差异化的策略 对销售人力按对销售人力按532进行细

16、分进行细分 目标分解上实行差异化，对高绩效人员以高端组合为主，适当兼顾中低端，低绩 效人员重点以低端组合销售为突破，推动不同群体的达标 目标分解上实行差异化，对高绩效人员以高端组合为主，适当兼顾中低端，低绩 效人员重点以低端组合销售为突破，推动不同群体的达标 新人以低端组合为主，不宜过早推动其销售规模型产品新人以低端组合为主，不宜过早推动其销售规模型产品 统筹阶段经营重点，实现均衡发展统筹阶段经营重点，实现均衡发展 一季度以推动金彩明天等分红两全型产品为主，可以突出金彩明天等分红两全型 产品三年期、五年期的比重 一季度以推动金彩明天等分红两全型产品为主，可以突出金彩明天等分红两全型 产品三年期、五年期的比重 期交规模达成一定比例的地区在二季度以后，要加强其他产品的销售，在构成上 加大五年期、十年期的比重 期交规模达成一定比例的地区在二季度以后，要加强其他产品的销售，在构成上 加大五年期、十年期的比重 建议建议(2/2) 统筹激励机制，实行多层次、差异化的推动举措统筹激励机制，实行多层次、差异化的推动举措 推动