国际企业谈判-生活谈判

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1、國際企業談判國際企業談判 談判是一個人一生的才能談判是一個人一生的才能 人生像一張談判桌，管你喜喜 歡你已經置身其中歡，你已經置身其中。 衝突泛指雙方對於既得益及潛在益之各項 爭議，一方對目標之追求，足以影響另一方目爭議一方對目標之追求足以影響另一方目 標之達成。衝突被視為一種認知的威脅，可能 與個人團體益或目標沒有實際的牴觸但與個人、團體益或目標沒有實際的牴觸，但 卻被認知且感受到，而紛爭的原因可能包括程 序的衝突、資訊的衝突、價值衝突、益衝突 、關係衝突及情緒衝突。關係衝突及情緒衝突 3 談判目的談判目的談判目的談判目的 解決衝突、維持關係或建合作架構的一種思考過 程，也是一種決策模式。

2、是一種益的交換創造及妥協的過程雙方共同是一種益的交換、創造及妥協的過程，雙方共同 努解決彼此的問題。 衝突診斷模式衝突診斷模式 向解決的解決的向解決的解決的 問題本質原則問題可割問題問題本質原則問題可割問題 標的物大小大小 相依性質和正和 互動續性一次交長期關係 談判雙方結構無定型組織弱勢導緊密型組織強勢導 第三者介入無中者有可信賴的中者 衝突的認知程一方覺得損失多雙方覺得損失一樣多 和鄭成功一起渡海台由於船隻容和鄭成功一起渡海台，由於船隻容 有限，只能帶6樣東西上船，請問你們會 帶麼？各自提出你認為重要的但要帶麼？各自提出你認為重要的，但要 所有人同意才能帶上船，在規定時間下 必須決定必須決

3、定。 6 撤退 形體上或心上從衝突中移開 退讓 滿足他人需求而無視於自己的需求退讓滿足他人需求而無視於自己的需求 強取滿足自己的需要而顧慮其他人或對關 係所造成的傷害 7 妥協 提供雙方至少享有部分的滿意以解決 衝突衝突 合作 完全滿足雙方各自的需求與議題以達 成雙方都滿意的解決方案 8 請問你在渡海遊戲中，顯現出何種衝突管 風格？風格？ 人與人的交往必須意到你的商業對手伴侶乃人與人的交往，必須意到你的商業對手、伴侶乃 至於孩子都是聰明而有主的人，是關心自己 益活生生的人，而是被動和中的角色。 他們的目標常常與你的目標發生衝突，當中也包含他們的目標常常與你的目標發生衝突，當中也包含 著潛在的合

4、作因素。在做決定時，必須將這些衝 突考慮在內，同時注意發揮合作因素的作用。突考慮在內，同時注意發揮合作因素的作用。 談判本質談判本質 談判是交 談判是自 談判互惠但平等 麼情況與談判麼情況與談判 可能獲勝 在乎結果 在乎結果 沒有時間沒有時間 對方提出合法要求 尚未準備好 談判是為協調彼此的益關係，滿談判是為協調彼此的益關係滿 足各自的需求，通過協商達成一致意 的為和過程須以科學態和性思的為和過程，須以科學態和性思 維對所涉及的各種問題進認真的分析維對所涉及的各種問題進認真的分析 研究，根據一定的規則和慣制訂談 判的方案和對策判的方案和對策。 另一方面，談判人員的素質、能 、經驗、心態、情緒情

5、感等 富於變化的人為因素具有難以富於變化的人為因素，具有難以 預測和把握的特性。因此，運用預測和把握的特性因此運用 和發揮這人為因素具有很高的 藝術性藝術性。 你的談判你的談判IQIQ有多高有多高？你的談判你的談判IQIQ有多高有多高？ 當對方表示我擁有授權決定你找別人談沒當對方表示，我擁有授權決定，你找別人談沒 用，該怎麼面對？ 談判中對方突然發火你如何保持場繼續談判談判中對方突然發火，你如何保持場、繼續談判？ 對方逮著你錯話，該選擇何種回應？ 如果必須二選一，你會選擇顧一勉強成交，或 是完全無交？ 當雙方已同意成交，由誰為合約起草？ 談判研究方法 研究談判的方法除純化的、紀式的及規範式(格

6、言式)的外， 尚有以下八種途徑。尚有以下八種途徑 賽局賽局 以學模型分析影響決策制定的因素與可能以學模型分析影響決策制定的因素與可能 的機及權重順序，導出各種可能的組合， 彼此逐步調整出決策的結果其用效用及彼此逐步調整出決策的結果。其用效用及 機進化演算，使談判問題模型化， 做為輯推比較分析。 17 完全訊息的賽局完全訊息的賽局 所有賽局的與者都完全知道對手的特 徵徵 所有賽局的與者都知道彼此之間可以 選擇的策組合 對應同型態的策組合賽局的與對應同型態的策組合，賽局的與 者也知道所對應策的益者也知道所對應策的益 18 完全訊息靜態完全訊息靜態 罪犯乙罪犯乙罪犯乙罪犯乙 認罪認罪認罪認罪 認罪認

7、罪各關一各關一甲關十甲關十 乙關三個月乙關三個月乙關三個月乙關三個月 認罪認罪乙關十乙關十各關八各關八 罪罪犯犯甲罪甲罪犯犯甲甲 甲關三個月甲關三個月 甲甲甲甲 完全信息動態完全信息動態 各博弈方是同時，而是先後依次選擇後 動，博弈過程的信息是對稱。後為的博動博弈過程的信息是對稱後為的博 弈方有多的信息幫助自己選擇為，可減 少決策的盲目性少決策的盲目性 如買賣的報價如買賣的報價 20 完全信息靜態完全信息靜態 完全信息靜態博弈是博弈中至少有一個博 弈方完全清楚其他博弈方的得益函弈方完全清楚其他博弈方的得益函 國際中的拍賣與投標，拍賣過程中，各競拍 方只知道自己拍賣標的估價並知道其他競方只知道自

8、己拍賣標的估價並知道其他競 拍方的估價與得益拍方的估價與得益 21 完全信息動態完全信息動態 完全信息動態博弈是博弈中博弈方對自己與其他博弈 完全信息動態博弈是博弈中，博弈方對自己與其他博弈 方的得益函完全清楚 對買方而言想要買的商品真正價值無十分把握這讓其 對買方而言，想要買的商品真正價值無十分把握，這讓其 在交中猶豫決，且對賣方的進價缺法瞭解，無法確 定麼價是賣方願意接受的真正底價同樣對賣方定麼價是賣方願意接受的真正底價。同樣，對賣方 也是有相同況 國際商務談判一定程都是完全信息動態慢慢進討 國際商務談判一定程都是完全信息動態，慢慢進討 價還價過程中，獲得多的關於對方估價與得益的訊息 22

9、 中國大政府與台灣IC業者策選擇之靜態賽局 台灣台灣ICIC業者業者 中中 台灣台灣ICIC業者業者 合作合作合作合作 （2,8） （1,6） 中中國國大大 扶植扶植 （0 10）（0 10） 大大政政 扶扶 （0,10）（0,10） 政政府府 扶扶植植 中中 扶植扶植 台灣台灣IC業者業者 合作合作 （2,8） 中中國國大大 扶植扶植 台灣台灣IC業者業者 （1,6） 大大政政 合作合作 （1,6） 政政府府 扶植扶植 （0,10） 中國大政府與台灣IC業者回合動態賽局 第一回合第一回合第二回合第二回合 中國中國 扶植扶植 台灣台灣IC業者業者 合作合作 （2,8） 中國中國IC業者業者 （

10、3,10） 第一回合第一回合第二回合第二回合 國國大大 台灣台灣IC業者業者 合作合作 （1,6） 中國中國IC業者業者 （5,12） 政政府府 扶植扶植 （0,10） 府府 扶植扶植 鴻門宴的完全訊息動態賽局鴻門宴的完全訊息動態賽局 進攻進攻 （5 0） 讓出關中讓出關中 項羽項羽 （5,0） 邦邦 進攻進攻 （0,8） 進攻進攻 邦邦 項羽項羽 進攻進攻 （2,8） 讓出關中讓出關中 項羽項羽 進攻進攻 （1,3） 進攻進攻 賽局在談判的運用 善用優勢策賽局當中存有所有與善用優勢策：賽局當中存有所有與 者的優勢策組合，這組合就是一個優勢 策的Nash均衡。 賽局意的轉換：用持續談判增加對對

11、賽局意的轉換：用持續談判增加對對 手的瞭解，用時間或空間強化自己的談 判籌碼，逐步修正己方的談判策。 問題問題 是否優勢策組合的Nash均衡，可 以使得談判雙方得到最佳結果如以使得談判雙方得到最佳結果，如 何突破此困境何突破此困境 談判成功的基礎談判成功的基礎 在談判開始前，要讓對方肯定你，首要之務 就是讓決策者相信你是言出必的人，並且就是讓決策者相信你是言出必的人並且 提出證據佐證你的話。 成功的談判都是建築在信任、和諧的關係以成功的談判都是建築在信任和諧的關係以 及滿足的基礎上。 誠實的人沒必要自己多誠實 你可以跟我合作因為我很誠實真正誠實的你可以跟我合作，因為我很誠實。真正誠實的 人沒必

12、要自己多誠實，通常誠實的人才會如 此自稱，這就是直覺。直覺雖有其可信，但它 只是起點。應該堅持自己是對的，但應該正視 直覺所引發的反應。 和壞蛋談成好生意和壞蛋談成好生意 信任並非讓對方予取予求除道德或合法信任並非讓對方予取予求，除道德或合法 的手段，只要是想的到方法都可以自由發揮， 增加自己的優勢。 如果學習如何創造信任的氛圍，就可能成為如果學習如何創造信任的氛圍，就可能成為 真正的談判高手。 互信在談判過程的重要性互信在談判過程的重要性 憑過去的談判記與經驗或過去的表現獲取憑過去的談判記與經驗或過去的表現，獲取 對方的信任。 表現出瞭解對方的問題所在，並願意在解決自己 問題的時候，一起幫助

13、對方解決問題，以獲取對問題的時候，一起幫助對方解決問題，以獲取對 方信任。 和對方分享資訊和對方分享資訊。 互信在談判過程的重要性(續)互信在談判過程的重要性(續) 用讓步建互信用讓步建互信。 在某些地方故意受制於對方，以獲取對方的在某些地方故意受制於對方以獲取對方的 信任。 用伙伴關係建互信投入大資成本為用伙伴關係建互信。投入大資成本，為 回收益的考，共同合作營造互共生的關 係係。 賽局遊戲賽局遊戲 請現場每一位聽眾奉獻錢到信封袋內，如請現場每一位聽眾奉獻錢到信封袋內如 果最後信封袋內的錢超過500元，主持人將 退還每一位聽眾30元如果足500元，就退還每一位聽眾30元。如果足500元，就

14、沒收所有的錢。准討，也能看別人放 多少錢進去。如果你在場，你會放多少錢？ 35 電子化談判電子化談判 資訊科技在談判的研究同的學術域有同的運用發 資訊科技在談判的研究，同的學術域有同的運用發 展，目前約可分為 電子科技談判 電子科技談判(Electronic Negotiations) 電子商務談判(E-Business & Negotiations) 電子談判(E-Negotiation)三種運用形式。 電子科技談判是指談判過程中透過電子媒介 (electronic media)進，傳遞的訊息與資(electronic media)進傳遞的訊息與資 經由位通傳送，其偏向談判技術中相 關資訊技

15、術系統之運用關資訊技術、系統之運用。 電子商務談判偏向銷與管的運用，強調 效與及時，電子拍賣是常的形式。過往效與及時電子拍賣是常的形式過往 的電子拍賣主要是進價格的談判，並包含 交付與付款交付與付款。 電子談判研究則偏向社會科學研究探討在電子電子談判研究則偏向社會科學研究，探討在電子 系統下談判者的心，與同社會與文化體系對 於談判結果之影響。常的研究乃設計一個電子 談判情境下，瞭解同談判者運用資訊通訊技術談判情境下瞭解同談判者運用資訊通訊技術 所形成的虛擬團隊(Virtual Team)，與一般常的 面對面（Face to Face）團隊，在談判過程與績面對面（Face to Face）團隊在

16、談判過程與績 效的差。 影響談判為之個人因子影響談判為之個人因子 研究男人和人在購買二手時的表現在芝加哥的一家汽經 銷商，選定白種男人對白種男性、黑種性、黑種男性、白種 性。 很多變因都儘控制一樣，結果開價況如下： 實驗對象開價最後議定價 白種男性818362白種男性818 362 白種性829 504 黑種男性1534783黑種男性1534 783 黑種性2169 1237 性和黑人在談判交涉上較順可能因性和黑人在談判交涉上較順，可能因 為種族，性別或機有關。 談判 分配透過談判分配一定額的錢每 談判 分配：透過談判分配一定額的錢，每 個與者所要求的標準同，在設定的時間內達 成協議成協議。 益交換：買賣必須照顧雙方益，彼此既 要競爭也要合作。 角色扮演：將過去發生的事情或未可能會 發生的事情，讓當事人體驗探究與學習。 分配談判的演分配談判的演 四個人共同與農產品外銷大，甲出資最多工作也四個