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1、大客户黄金十问 【营销技巧】 每一位大人物都是一座宝藏，如何开启宝藏之门呢？每位大人物都是座宝藏，如何开启宝藏之门呢？ 金钥匙必然存在。下面我们就介绍一把可以打开任何大人 物心门的金钥匙，让你也借助成功者们的影响力，从而成 为大人物。这把金钥匙叫做“设问”，找到这把金钥匙的 人，也是一位大人物。 当你有机会与大人物见面或者说上话时，你就可以 运用这把金钥匙如何与大人物见上面不是这里讨论的问运用这把金钥匙。如何与大人物见上面不是这里讨论的问 题，你可以通过引荐、主动“出击”或者其他方式。 黄金问题一：“您是如何创立您的事业的？”黄金问题：您是如何创立您的事业的？ 没有人不喜欢讲自己的故事，每一个
2、人都喜欢自己在没有人不喜欢讲自己的故事，每个人都喜欢自己在 他人心里成为主角。那么，就让大人物们与你一起分享他 们的故事吧。你要做的就是主动地倾听。 黄金问题二：“您最喜欢您事业中的哪一 点？”点？” 你很快会发现，这个问题将激发出大人物良好的正面你很快会发现，这个问题将激发出大人物良好的正面 感觉，并使你获得你正在寻找的正确性回应。它必然远远 胜过这个负面性问题：“您能告诉我，您最讨厌您事业中 的哪一点” 黄金问题三：“您和您公司与竞争对手的明显区别 是什么？”是什么？” 这是一个“自我标榜性”的问题。从来，我们都被教 导要谦虚做人，大人物也不例外。但这个问题给了大人物 个吹嘘自己和他们的成
3、就的机会一个吹嘘自己和他们的成就的机会。 黄金问题四：“近年来，您都看见您所在的行业发 生了哪些重大的变革？”生了哪些重大的变革？” 拥有丰富经历的比较成熟的人都喜欢回答这拥有丰富经历的比较成熟的人都喜欢回答这 样的问题，因为这显得他们的地位举足轻重。 黄金问题五：“您对您行业的变化趋势的看法是？”黄金问题五：您对您行业的变化趋势的看法是？ 这个问题给了对方一个成为“博学多才”和行家的这个问题给了对方个成为博学多才和行家的 机会。任何认为自己从业经验丰富、博学多才或觉得自己 已经取得了一定成就的人，都很乐意分享他们的知识给别 人，因为这种感觉特别好。 黄金问题六：“对一位刚进入您所在行业的人，
4、您 会给予什么样的建议呢？”会给予什么样的建议呢？” 这个问题给了对方一个体会做老师滋味的机会。几这个问题给了对方个体会做老师滋味的机会。几 乎每个人都有好为人师的一面，而且还很在乎别人对他回 答的态度。这个问题给了他尊重。 黄金问题七：“能聊一下您在发展事业过程中遇到 过的最有趣的或最难忘的事吗？”过的最有趣的或最难忘的事吗？” 事实上，每个人都喜欢向别人讲述自己的奋斗故事。事实上，每个人都喜欢向别人讲述自己的奋斗故事。 这个问题给了别人这样的机会。当你成功了，或者在别人 眼中是成功人物了，你所经历的事情都是传奇，你难道不 希望说出来吗？很多大人物都希望说出自己的艰苦岁月， 而一般人都不会给
5、他们机会。你现在主动要求做听众，大 人物们虽然表面很平静但内心必定欣喜若狂人物们虽然表面很平静，但内心必定欣喜若狂。 黄金问题八：“您认为哪些方法最能有效地使人成 功？”功？” 对于任何一位大人物，他对于自己的成功历程都会对于任何位大人物，他对于自己的成功历程都会 有一套自己的心得，并且是被他自己的经验所证明过的。 但是，平日谁会向他们请教呢？通常，任何一位真正的成 功者，都喜欢教别人一些东西的。你的问题问到他很乐意 的话题上了。 黄金问题九：“假如您知道自己绝不会失败，您将 怎样度过您的生？”怎样度过您的一生？” 每个人都有自己的梦想，无论梦想是什么，被问者都每个人都有自己的梦想，无论梦想是
6、什么，被问者都 会很欣赏你问他这个问题。原因是，这个问题显示了你对 他足够的关心。 黄金问题十：“您希望别人用一句什么样的话来描 述您和您取得的成就呢？”述您和您取得的成就呢？” 大人物听到这个问题后，一般会真正地停下来，认大人物听到这个问题后，般会真正地停下来，认 真地思考一下。这其实是在给他们一个很大的恭维。这个 问题，可能连他身边最亲的人也没有向他提过呢。 到此，有人会有疑问：第一次见面我就问对方这么多，有人会有疑问第次见面我就问方多 问题，会不会让对方觉得我太爱打听别人的事情了。答案 是：不会。 原因之一是在最初交谈时你只需要问上述问题中原因之，是在最初交谈时，你只需要问上述问题中 的
7、有限几个；之二，上述问题都是任何人，尤其是大人物 喜欢回答的问题，这是最关键的。显然，你提问题的方式 也很关键你不能像评论家那样用质问的语气问问题也也很关键。你不能像评论家那样用质问的语气问问题，也 不能像记者那样抢时间，你需要的是自然地问上述问题中 适合的问题，然后让对方感觉良好，进而营造出一种最初 的融洽感的融洽感。 上述问题，已经被证明效果显著。若你想让良好的效 果也体现在你身上，那么，把上述的十大黄金问题变成自 己内心的部分把它们了解得足够透彻只有这样你己内心的一部分，把它们了解得足够透彻。只有这样，你 才能够针对具体不同的谈话时机，提出合适的问题，同时， 还不用在对方说话时拼命地思考这些问题。 千万别过于关注你想说的话，否则 对方就会感觉你并没有全神贯注地倾对方就会感觉你并没有全神贯注地倾 听他。切记，让对方说他想说的话，听他。切记，让对方说他想说的话， 让对方感觉良好。
