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1、 XXXX 细分市场分析表细分市场分析表 目录 1. 细分市场划分.3 2. 细分市场简介.5 3. 细分市场竞争分析.6 4. 细分市场需求分析.8 5. 细分市场 SWOT 分析 .9 1. 细分市场划分细分市场划分 细分市场的目的是针对市场定义中所描述的一个或多个市场，为业务单元制定“市 场细分” 。 制定“市场细分” ，需要明确如下问题： 从我们的市场购买东西的客户是谁？ 客户在我们的市场里购买什么？ 客户为什么要从我们的市场购买（他们追求什么样的利益）？ 市场细分可以按照购买者的特征来细分,这些特性包括规模、行业、决策类型、IT背 景等等， 这种细分方法的优点在于易于设计营销组合，
2、因为我们知道我们能够很容易地识别 出购买者； 缺点在于几个细分市场可能会有很多相同的需求或利益要求， 所有细分的各种组 合会造成细分市场的数量很大。 市场细分也可以按照预见到的利益来细分，包括用途、追求的利益、购买行为、对营 销行动变化的反应（marketing variables） ，这种细分方法的优点在于重点关注有真正需求并 且对产品/服务开发有利的细分市场；缺点在于由于在考虑需求/利益时把特征非常不同的客 户群组合到一起，难于创建营销组合。 对所评估的市场或细分市场进行简要地描述。 包括对基本信息的描述， 以便对市场或 细分市场有个全面地了解。获得下列问题地答案： 什么市场特征、特性和标
3、准决定了将其划分为该类市场或细分市场？ 该市场或细分市场中客户的欲望和要求有哪些？ 客户的满意度和忠诚度如何？ 竞争对手有哪些，他们在该市场或细分市场是如何获利的？ 什么技术趋势会/可能重塑或影响该市场或细分市场？ 存在哪些能为客户创造价值，又能获得可观利润的机会？ 该市场或细分市场的公司与客户面对的主要问题有哪些？ 示例（以视频会议为例） ： 虽然视频通信将成为未来的通信潮流， 但是除了一些大型企业和机关单位之外， 真正 用过视频通信的人却很少， 这部分的业务收入在电信运营商的业务中所占比例很小。 很明显， 视频通信能够满足人们更高层次的通信需求， 应用空间极其广泛， 应用技术上也不存在大的
4、 瓶颈。目前，根据对市场的分析，电子政务、电子商务、远程教育和医疗、跨国企业对视讯 的需求比较旺盛。在国内，国家各部门为提高办公效率，建立和完善自身的网络信息系统， 将视讯通信作为实现政府信息化的重要内容；企业竞争日趋激烈，迫切需要更频繁、更便捷 的沟通方式以实现跨国跨区域的异地交流和有效管理， 企业必须建立自己的网络系统， 提高 市场应急能力， 也将视讯业务作为实现有效管理的重要通信工具； 教育部门为普及全民教育、 学历教育和职业培训， 需要建立远程视讯教育网络， 这些都是我国信息化进程的一个重要步 骤。因此，需要进行市场细分，确定不同的用户群，根据用户群的不同，向用户提供不同层 次的视讯产
5、品，解决不同消费群对视讯业务的需求。 根据用户行业进行市场细分，可以将视频会议的主要市场细分为：政府、军队、运营 商、企业集团 政府、军队、运营 商、企业集团等四个细分市场。 2. 细分市场简介细分市场简介 细分市场的名称 细分市场的名称 XXXX 年收入机会 XXXX 年收入机会 未来三年逐年的增未来三年逐年的增 长率 长率 XXXX 年我公司的市XXXX 年我公司的市 场份额 场份额 预期利润率 预期利润率 描述如何在本细分市场里赚钱（公司以及关键竞争对手的增值/业务模式）描述如何在本细分市场里赚钱（公司以及关键竞争对手的增值/业务模式） 示例（以视频会议的电信运营商细分市场为例） ： 细
6、分市场的名称 细分市场的名称 XXXX 年收入机会 XXXX 年收入机会 未来三年逐年的增未来三年逐年的增 长率 长率 XXXX 年我公司的市XXXX 年我公司的市 场份额 场份额 预期利润率 预期利润率 电信运营商：主 要电信运营商客 户 包 括 中 国 电 信、中国网通和 中国联通，而铁 通和卫通的采购 量较少 1.8 亿 约 25 5 23 电信运营商：主 要电信运营商客 户 包 括 中 国 电 信、中国网通和 中国联通，而铁 通和卫通的采购 量较少 1.8 亿 约 25 5 23 描述如何在本细分市场里赚钱（公司以及关键竞争对手的增值/业务模式）描述如何在本细分市场里赚钱（公司以及关键
7、竞争对手的增值/业务模式） 视频会议设备供应商根据电信运营商的要求提供视讯网络设备，并负责建立和升级网 络系统；电信运营商负责视讯会议网络的经营和维护，最终用户只需购买终端设备，租用 运营商提供的视讯网络。我们涉及的产品在运营商领域还处于初期发展阶段。 视频会议设备供应商根据电信运营商的要求提供视讯网络设备，并负责建立和升级网 络系统；电信运营商负责视讯会议网络的经营和维护，最终用户只需购买终端设备，租用 运营商提供的视讯网络。我们涉及的产品在运营商领域还处于初期发展阶段。 3. 细分市场竞争分析细分市场竞争分析 细分市场的名称 细分市场的名称 该细分市场主要竞争对手及其市场份额 该细分市场主
8、要竞争对手及其市场份额 本细分市场内现有竞争对手分析 1本细分市场内现有竞争对手分析 1 产品包/解决方案描述 产品包/解决方案描述 价值承诺 价值承诺 市场份额 市场份额 强势 强势 弱势 弱势 竞争对手定位 竞争对手定位 其他 其他 本细分市场内现有竞争对手分析 2 本细分市场内现有竞争对手分析 2 产品包/解决方案描述 产品包/解决方案描述 价值承诺 价值承诺 市场份额 市场份额 强势 强势 弱势 弱势 竞争对手定位 竞争对手定位 其他 其他 示例（以视频会议的电信运营商细分市场为例） ： 细分市场的名称 细分市场的名称 该细分市场主要竞争对手及其市场份额 该细分市场主要竞争对手及其市场
9、份额 电信运营商电信运营商 华为和中兴凭借在电信运营商领域的传统影响力和品牌优 势而占有 50的市场份额； Polycom 占有 10； 华为和中兴凭借在电信运营商领域的传统影响力和品牌优 势而占有 50的市场份额； Polycom 占有 10； 本细分市场内现有竞争对手分析 1本细分市场内现有竞争对手分析 1 产品包/解决方案描述 产品包/解决方案描述 在本细分市场， 厂商提供的解决方案均包括多点控制单 元 在本细分市场， 厂商提供的解决方案均包括多点控制单 元(MCU)和视讯终端，并根据需要叠加流媒体服务器、网 管服务器以及运营支撑系统，典型的如华为的 和视讯终端，并根据需要叠加流媒体服务
10、器、网 管服务器以及运营支撑系统，典型的如华为的 ViewPoint 8000 运营网解决方案。运营网解决方案。ViewPoint 系列化视讯交换平台， 具有良好的兼容性，采用电信级高稳定性嵌入式实时操作 系统稳定可靠，支持丰富的业务功能和独特的主叫呼集功 能，设备组网能力强大，支持 系列化视讯交换平台， 具有良好的兼容性，采用电信级高稳定性嵌入式实时操作 系统稳定可靠，支持丰富的业务功能和独特的主叫呼集功 能，设备组网能力强大，支持 4CIF 的高清晰活动图像和的高清晰活动图像和 8M 高带宽，为用户提供高清晰的会议效果。高带宽，为用户提供高清晰的会议效果。 价值承诺 价值承诺 持续关注客户
11、需求，提供端到端的解决方案。持续关注客户需求，提供端到端的解决方案。 市场份额 市场份额 华为是国内比较早进入视讯市场的公司，品牌影响力比较 大。在运营商市场有良好的基础，大约占领 华为是国内比较早进入视讯市场的公司，品牌影响力比较 大。在运营商市场有良好的基础，大约占领 35左右的市 场份额。 左右的市 场份额。 强势 强势 综合品牌效应、 企业规模大、 市场根基深厚， 有一定技术。综合品牌效应、 企业规模大、 市场根基深厚， 有一定技术。 弱势 弱势 公司规模大，但视讯规模小并且不是主要发展方向，产品 的专业化程度一般。 公司规模大，但视讯规模小并且不是主要发展方向，产品 的专业化程度一般
12、。 竞争对手定位 竞争对手定位 运营商战略运营商战略 其他 其他 本细分市场内现有竞争对手分析 2 本细分市场内现有竞争对手分析 2 产品包/解决方案描述 产品包/解决方案描述 价值承诺 价值承诺 市场份额 市场份额 强势 强势 弱势 弱势 竞争对手定位 竞争对手定位 其他 其他 4. 细分市场需求分析细分市场需求分析 细分市场的名称 细分市场的名称 描述本细分市场里，客户面临的主要业务问题 描述本细分市场里，客户面临的主要业务问题 按照每项客户需求类别，描述客户的关键购买标准按照每项客户需求类别，描述客户的关键购买标准 对用户需求类别的评估： 接口： 稳定性： 支撑系统： 易用性： 对用户需
13、求类别的评估： 接口： 稳定性： 支撑系统： 易用性： 具体描述： 具体描述： 示例（以视频会议的电信运营商细分市场为例） ： 细分市场的名称 细分市场的名称 描述本细分市场里，客户面临的主要业务问题 描述本细分市场里，客户面临的主要业务问题 电信运营商 视讯平台功能需求随市场变化，用户差异化服务目标而提 高。公众视讯业务一旦发展起来，用户的需求将迅速增加， 配合多会议管理等强大功能，系统需要能够为成千上万的 用户提供服务。同时要求系统能够实现不同型号不同类型 设备的接入， 解决好不同设备供应商产品间的互联互问题， 而且系统还需要具备多种协议、多速率适配、数据会议和 多画面等功能。 电信运营商
14、 视讯平台功能需求随市场变化，用户差异化服务目标而提 高。公众视讯业务一旦发展起来，用户的需求将迅速增加， 配合多会议管理等强大功能，系统需要能够为成千上万的 用户提供服务。同时要求系统能够实现不同型号不同类型 设备的接入， 解决好不同设备供应商产品间的互联互问题， 而且系统还需要具备多种协议、多速率适配、数据会议和 多画面等功能。 按照每项客户需求类别，描述客户的关键购买标准 按照每项客户需求类别，描述客户的关键购买标准 对用户需求类别的评估： 对用户需求类别的评估： 接口：接口：0.9 稳定性：稳定性：1.0 支撑系统：支撑系统：0.9 易用性：易用性：0.85 接口：接口： 要求系统能够实现不同型号不同类型设备的接入， 解决好不同设备供应商产品间的互联互问题，而且系统 还需要具备多种协议、多速率适配、数据会议和多画面 等功能；应能提供多种速率的 H.320/H.323 一体化接入
