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1、1 基于商圈管理的单店S提升 策略 华南二区LSM 2 单店单店单店单店LSMLSM计划制定步骤计划制定步骤计划制定步骤计划制定步骤GameGame模式模式模式模式 1、进行餐厅的现状评估2、了解餐厅的商圈及竞争环境 3、进行SWOT分析4、根据SWOT分析结果排出优先顺序 5、设定目标及策略6、制定行动计划 7、执行并追踪活动结果 GG：收集事实：收集事实：收集事实：收集事实 A A：分析：分析：分析：分析 MM：制定计划：制定计划：制定计划：制定计划 E E：执行与评估：执行与评估：执行与评估：执行与评估 餐厅经理带领餐厅管理组餐厅经理带领餐厅管理组餐厅经理带领餐厅管理组餐厅经理带领餐厅管
2、理组 及推广团队及推广团队及推广团队及推广团队 督导根据调查报告会诊各餐厅督导根据调查报告会诊各餐厅督导根据调查报告会诊各餐厅督导根据调查报告会诊各餐厅 督导带领餐厅经理共同完成，营运经理与督导带领餐厅经理共同完成，营运经理与督导带领餐厅经理共同完成，营运经理与督导带领餐厅经理共同完成，营运经理与LSMLSM提供支持提供支持提供支持提供支持 督导带领餐厅经理评估，营运经理与督导带领餐厅经理评估，营运经理与督导带领餐厅经理评估，营运经理与督导带领餐厅经理评估，营运经理与LSMLSM专员跟进专员跟进专员跟进专员跟进 3 STEP1STEP1 商圈调研商圈调研商圈调研商圈调研 4 什么是商圈？ 请举
3、例说明零售店商圈的大小由哪些因素 决定？ 5 关于商圈 指餐厅吸引顾客的地理区域，是商店的幅 射范围。 餐厅商圈大小与产品、品类、品牌、 QSC、信誉等有直接关系。 餐厅商圈大小由该餐厅对顾客形成的引 力、及顾客来该餐厅时所感受到的阻力有 关系。 总之，顾客对餐厅的心理认同是决定本餐 商圈大小的关键。 零售业是一种地利性产业。 6 我们餐厅现有顾客从哪里来？我们餐厅现有顾客从哪里来？我们餐厅现有顾客从哪里来？我们餐厅现有顾客从哪里来？ 潜在顾客即潜在顾客即潜在顾客即潜在顾客即S S提升机会点在哪里？提升机会点在哪里？提升机会点在哪里？提升机会点在哪里？ 商圈调查解决的两个问题商圈调查解决的两个
4、问题商圈调查解决的两个问题商圈调查解决的两个问题 7 提升能见度与易接近度提升能见度与易接近度 本地S提 升推广 本地S提 升推广 商圈分析商圈分析 社区参与 促销活动的执行 社区参与 促销活动的执行 QSCQSC LSMLSM工作金字塔工作金字塔工作金字塔工作金字塔 8 商圈调查的重要性商圈调查的重要性商圈调查的重要性商圈调查的重要性 S = TCS = TCAC AC 新新TC +重复重复TC 每次来愿意每次来愿意 花更多的钱花更多的钱 人口数人口数普及率普及率消费频率消费频率 消费金额 商圈总人口 让更多的人 愿意来真功夫 让来过的 人常常来 9 商圈调查的重要性商圈调查的重要性商圈调查
5、的重要性商圈调查的重要性 提升能见度及品牌认知度提升能见度及品牌认知度 本地S提 升业务推广 本地S提 升业务推广 QSCQSC 商圈分析商圈分析 社区关系 促销活动的执行 社区关系 促销活动的执行 LSMLSM金字塔金字塔金字塔金字塔 在达成LSM最终目标的最基本 过程是“现状分析”，它必须 以“事实为依据” 在达成LSM最终目标的最基本 过程是“现状分析”，它必须 以“事实为依据” LSM的“现状分析”是最有价 值的市场调查工具，即是“商 圈调查” LSM的“现状分析”是最有价 值的市场调查工具，即是“商 圈调查” 10 真功夫商圈的定义真功夫商圈的定义真功夫商圈的定义真功夫商圈的定义 商
6、圈定义：商圈定义：指真功夫餐厅所在地址主要商业活动范围，其大小 形状不一。 1、通常深圳市内繁华商圈的餐厅的商圈是 指真功夫餐厅所在地址主要商业活动范围，其大小 形状不一。 1、通常深圳市内繁华商圈的餐厅的商圈是以餐厅为中心，沿各 方向步行10分钟的范围; 以餐厅为中心，沿各 方向步行10分钟的范围; 2、深圳市内一般繁华商圈的餐厅的商圈2、深圳市内一般繁华商圈的餐厅的商圈以餐厅为中心，沿各方 向步行20分钟的范围; 以餐厅为中心，沿各方 向步行20分钟的范围; 3、镇区的餐厅的商圈3、镇区的餐厅的商圈整个镇区整个镇区都是该餐厅的商圈； 4、独立城市的餐厅的商圈则是 都是该餐厅的商圈； 4、独
7、立城市的餐厅的商圈则是整个城市中心范围整个城市中心范围都是该餐厅的 商圈。 都是该餐厅的 商圈。 11 商圈调查的核心商圈调查的核心商圈调查的核心商圈调查的核心 商圈并非只是距离范围的界定：餐厅做的是人的生意商圈并非只是距离范围的界定：餐厅做的是人的生意商圈并非只是距离范围的界定：餐厅做的是人的生意商圈并非只是距离范围的界定：餐厅做的是人的生意 ， 而人永远是流动而人永远是流动而人永远是流动而人永远是流动/ / / /变动的，这包括他们的人口数量、居变动的，这包括他们的人口数量、居变动的，这包括他们的人口数量、居变动的，这包括他们的人口数量、居 住、工作地点、婚姻、职业、年龄、收入、生活习惯、
8、喜住、工作地点、婚姻、职业、年龄、收入、生活习惯、喜住、工作地点、婚姻、职业、年龄、收入、生活习惯、喜住、工作地点、婚姻、职业、年龄、收入、生活习惯、喜 好、行动规律等等，你的顾客就是商圈，调查商圈情况就好、行动规律等等，你的顾客就是商圈，调查商圈情况就好、行动规律等等，你的顾客就是商圈，调查商圈情况就好、行动规律等等，你的顾客就是商圈，调查商圈情况就 是调查你的顾客特点，了解顾客就是了解商圈！是调查你的顾客特点，了解顾客就是了解商圈！是调查你的顾客特点，了解顾客就是了解商圈！是调查你的顾客特点，了解顾客就是了解商圈！ 12 如何做商圈调查如何做商圈调查如何做商圈调查 一、商圈调查的类型 如何
9、做商圈调查 一、商圈调查的类型 1、餐厅内现有顾客来源调查（餐厅内现有顾客来源调查（餐厅内现有顾客来源调查（餐厅内现有顾客来源调查（TASTAS） 2 2、商圈内之顾客层面分析调查、商圈内之顾客层面分析调查、商圈内之顾客层面分析调查、商圈内之顾客层面分析调查 （NASNAS） 13 1、TAS主要目的是要了解本餐厅：1、TAS主要目的是要了解本餐厅： 实际商圈范围/商圈大小、特色 顾客人潮汇集点 顾客流动的形态/从哪里来？去哪里？ 顾客的特征；哪些人是本餐厅的顾客 顾客来本餐厅的消费习惯及频率 为NAS调查收集数据 实际商圈范围/商圈大小、特色 顾客人潮汇集点 顾客流动的形态/从哪里来？去哪里
10、？ 顾客的特征；哪些人是本餐厅的顾客 顾客来本餐厅的消费习惯及频率 为NAS调查收集数据 14 2、NAS主要目的是要了解本餐厅：2、NAS主要目的是要了解本餐厅： 主动出击，了解餐厅商圈内之顾客对该餐厅之评 价，寻找改进机会点，包括 主动出击，了解餐厅商圈内之顾客对该餐厅之评 价，寻找改进机会点，包括 顾客来或不来餐厅消费的原因；顾客来或不来餐厅消费的原因； 顾客评价餐厅和周边竞争对手比较的优劣势；顾客评价餐厅和周边竞争对手比较的优劣势； 顾客媒体广告接触习惯；顾客媒体广告接触习惯； 商圈家庭市场情况；商圈家庭市场情况； 顾客来本餐厅的消费习惯及频率顾客来本餐厅的消费习惯及频率 15 1 1
11、、TAS TAS 调查具体介绍调查具体介绍调查具体介绍调查具体介绍 16 第一步第一步第一步第一步 准备商圈图准备商圈图准备商圈图准备商圈图 一、进行TAS调查时，第一步要准备商圈图，商圈图准备原则： 1、深圳市以内的餐厅，本次准备的商圈图以餐厅所在行政区域的地 图为准，如罗湖区、福田区、南山区图； 2、深圳市区以外的餐厅主要展示镇区、城市街道地图，如龙华镇、 石岩镇、公明镇 3、商圈图上进行区域编号； 提前对餐厅目前顾客来源的主要区域进行编号，从1区、2区、3区 。依次类推，“1区”可代表某栋写字楼，某住宅小区、 某片街道等 一、进行TAS调查时，第一步要准备商圈图，商圈图准备原则： 1、深
12、圳市以内的餐厅，本次准备的商圈图以餐厅所在行政区域的地 图为准，如罗湖区、福田区、南山区图； 2、深圳市区以外的餐厅主要展示镇区、城市街道地图，如龙华镇、 石岩镇、公明镇 3、商圈图上进行区域编号； 提前对餐厅目前顾客来源的主要区域进行编号，从1区、2区、3区 。依次类推，“1区”可代表某栋写字楼，某住宅小区、 某片街道等 17 在地图上进行主要区域编号，如下图所示在地图上进行主要区域编号，如下图所示 18 第二步第二步第二步第二步 确定样本调查数确定样本调查数确定样本调查数确定样本调查数 商圈图准备好后，确定本餐厅样本调查分配资料商圈图准备好后，确定本餐厅样本调查分配资料 1、TAS调查样本
13、总数要求1、TAS调查样本总数要求 原则我们要求每家餐厅TAS样本调查数不低于原则我们要求每家餐厅TAS样本调查数不低于200200份份 2、TAS调查时间要求：2、TAS调查时间要求： 调查4天，包括2天周间及2天周末（特殊节假日除外，如情人节、五 一长假等） ，如2月19日-22日； 调查4天，包括2天周间及2天周末（特殊节假日除外，如情人节、五 一长假等） ，如2月19日-22日； 3、TAS调查时段要求：3、TAS调查时段要求： 调查期间，每天每个时段均需进行调查，共分5个时段进行： 、早上7时至11时、早上11时至下午14时 、下午14时至17时、下午18时至晚上21时 (5) 晚上
14、22时至凌晨5时24H营业餐厅适用 调查期间，每天每个时段均需进行调查，共分5个时段进行： 、早上7时至11时、早上11时至下午14时 、下午14时至17时、下午18时至晚上21时 (5) 晚上22时至凌晨5时24H营业餐厅适用 19 第二步第二步第二步第二步 确定样本调查数确定样本调查数确定样本调查数确定样本调查数 4、每个时段样本调查数要求：4、每个时段样本调查数要求： 、以餐厅最近一周周间和周末4天为基数（注意避开特别节假日， 重大活动因素影响），计算4个时段的TC数及该时段TC占全天TC的百 分比。 、餐厅总样本数200份按天数平均分配，即每天调查50份； 、根据该时段TC占全天TC的
15、百分比，总数为50，计算实际样本调 查数量 、如计算时数据出现小数点，则四舍五入进行处理 、以餐厅最近一周周间和周末4天为基数（注意避开特别节假日， 重大活动因素影响），计算4个时段的TC数及该时段TC占全天TC的百 分比。 、餐厅总样本数200份按天数平均分配，即每天调查50份； 、根据该时段TC占全天TC的百分比，总数为50，计算实际样本调 查数量 、如计算时数据出现小数点，则四舍五入进行处理 20 第二步第二步第二步第二步 确定样本调查数确定样本调查数确定样本调查数确定样本调查数 5151100%485100%4855050100%545100%5455151100%556100%556
16、 5151100 % 508 合计（四舍五 入处理） 100 % 508 合计（四舍五 入处理） 1515 30%14630%146 1212 24%13224%132 1515 30%16530%165171733%167下午6时至晚 上11时 33%167下午6时至晚 上11时 9 917%8117%81101020%10920%109101019%10519%105101019%98下午2时至6时19%98下午2时至6时 19 19 38%18538%185 2222 43%23643%236 2121 42%23142%231171733%170早上11时至下 午2时 33%170早上11时至下 午2时 8 8 15%7315%73 6 6 12%6812%68 5 5 10%5510%557 714%73早上7时至11 时 14%73早上7时至11 时 调查样 本数 调查样 本数 占总 TC 百分 比 TC 数 占总 TC 百分 比 TC
