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1、成交一定有技巧,门店导购员技能提升手册,Page2,第十一章 如何向顾客附加推销,第三节,附加推销的方法和注意事项,Page3,第一节 附加推销的含义,产品的附加推销，即连带销售。在产品换季、打折销售时产品单价往往较低，如何提高产品的附加销售额，给自身的产品设计一套有效的附加推销话术是门店导购员提升销售业绩的好方法。 1附加推销的三层含义 (1)顾客完成购买后，关注顾客的实际需要，尝试推荐其他相关产品，引导顾客消费。 (2)如果顾客买完产品后，说不需要了，可以问他亲戚朋友有没有需要，帮忙介绍过来。这在销售技巧中叫“借力打力”法，即利用现有的顾客或业务关系，连带出一系列新的业务增长点。 (3)顾
2、客无购买意向，也要送上相关的宣传资料，并感谢顾客的关注，请顾客随时再来选购。,Page4,2附加推销的延伸意义 (1)把握时机，一定要在顾客已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候附加推销。 (2)给出一个简单但是可以打动人的理由。 (3)推出一个一看就懂不需要多加解释的产品或者服务。 (4)附加介绍的产品，一般是门店导购员有把握的产品，否则顾客会把先选定的产品一并放弃。 (5)介绍完附加的产品后，请顾客做决策。,Page5,典型案例,一位60岁左右的女顾客到一个珠宝专柜想购买一枚钻戒，交款时，她无意间提起，还想为女儿买个手包，可是找了半天也没有找到。“言者无心，听者有意”，这4个门店导
3、购员询问了她女儿的相关情况后，马上拿出专柜一款赠品手包推荐给了顾客：“阿姨，这是我们的赠品，今年很流行的一个款式，也适合您女儿的工作环境，最重要的是您只要再加一点钱就可以拿到这个手包了。” 顾客接过手包仔细看了看，很爽快地购买了手包。 这个门店导购员根据顾客一句无心的话语便发掘出商机，进而附加推销了自己的产品。,Page6,附加推销不是完全无目的地推销自己的产品，而是深度发掘了顾客的需求后有目的地推荐适合顾客的产品，这样才会提高附加推销的成交率。顾客临柜后我们不应简单地将与顾客间的关系定位为买卖关系，应该把顾客当成自己的朋友，主动与其交谈，这样才会发掘出顾客埋藏在心底的需求，推销产品的时候才会
4、做到有的放矢。一旦顾客表示出对某款产品有需求后，门店导购员就应当为其推荐，不应消极对待，丢掉有可能达成的销售。 附加推销对门店导购员还有一个更高的要求，即要求门店导购员对产品的搭配非常熟练，能很专业地为顾客搭配出他已购买产品的相关配件。 附加推销这一销售方法，各行各业的门店都可以运用，服饰业是附加推销比较典型的行业。附加推销中切忌过分热情，让顾客有硬性推销之感，切忌有不悦的态度或对顾客冷言冷语。,Page7,第二节 怎样把握附加推销的时机,顾客心理 第一次的刺激能缓解第二次的小刺激这种规律称为“贝勃规律”。 人们对报纸售价涨了50元或汽车票由200元涨到250元会十分敏感，但如果房价涨了100
5、甚至200元，人们都不会觉得涨幅很大。这反映了人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激的反应也就越迟钝。 当顾客一开始自主地购买了一些产品后，再做附加推销，顾客一般都会不由自主地接受销售，认为门店导购员是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品。顾客会购买门店导购员附加的推销，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可。但是，如果在一开始就直接销售给他的话，顾客一定会有所抗拒。,Page8,由此，可从影响顾客心理的贝勃规律中总结出附加推销的4个时机。 1店内有相关配件时 顾客购买的产品需要相关的配件配套时门店导购员可以进行附加推销。 2有促销活动时 促销活动是促进顾客进行附加
6、购买最主要的诱因之一，顾客在此时可以买到物美价廉的产品。 3上新款产品时 门店导购员可以在顾客购买产品时把新款的产品推荐给顾客，以实现附加推销。 4顾客和朋友(同伴)一起购物时 在产品推荐和介绍的过程中，无视顾客同伴的感受是不明智的销售。聪明的门店导购员不但懂得讨顾客同伴的喜欢，而且懂得在时机合适的时候说服他的同伴购买，这也是常见的附加推销。,Page9,第三节 附加推销的方法和注意事项,1附加推销的方法 (1)运用陪衬式。 即在顾客购物时搭配相关的产品，给顾客一种锦上添花的效果，也让顾客乐于接受。 (2)朋友家人推广式。 说服顾客给自己的家人朋友也顺便买两件。 (3)补零式。 “产品是88元
7、，先生，再看看我们的棉袜吧，12元一双，共100元整”。,Page10,(4)新品推广式。 在新品上市以后，门店导购员要对新品着重进行推荐(附加推销)，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。 (5)促销推广式。 营销大师科特勒说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚。”所以促销推广是休闲品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。 (6)款式收藏式。 对服饰行业，同一颜色、不同款，同一款式、不同色，对于顾客的吸引力很多时候都是相同的，也都可以让顾客爱不释手，门店导购员可以不失时机地建议顾客“收藏”。,Page11,2附加推销注意点 (1)力求为顾客增值。 附加推销的目的不是为了单单提升我们的业
8、绩，门店导购员在销售服务过程中，开展附加推销是为了给顾客更大的增值和好处。 (2)多提支持性建议。 多提一些支持性建议，以鼓励顾客进行附加购买。 (3)用实物(模特)展示搭配效果。 服装行业的门店导购员都知道模特的重要性，很多时候的附加销售，来自橱窗里模特身上的搭配。同时在门店导购员对顾客开展附加销售的时候，应多借助实物搭配的效果，这样对顾客的说服力更强。,Page12,(4)轻描淡写地建议，观察顾客的反应。 进行附加推销没有把握的时候，门店导购员可以轻描淡写地试探一下。 (5)不要让顾客觉得在推销。 “导购”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是顾客购买，合起来就是引导顾客购买，附加推销就是通过以上的建议、鼓励来引导顾客享受更多服务，顾客一旦感受到强迫的含义，结果便会适得其反。 (6)切记一口吃不成胖子。 附加推销是在之前销售完成的基础上采取的行动。在销售的初期，顾客还没有明确购买单件的情况下，进行附加推销和多买的鼓励反而容易引起顾客的警觉和反感。,Page13,第四节 销售自检,
