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1、李 彬李 彬 2013年6月 前言前言 保险代理公司经营升级，以保险为主导为客户 提供全方位理财服务，带来了空前的发展机遇。借 助经营升级有助于加强业务队伍扩充吸纳人才建设 梯队，逐步完善培训系统、督导体系、销售支援、 经营分析评估，提升业务规模，提高公司盈利能 力。藉此厘定经营升级发展策略，仅供参考。 保险代理公司经营升级，以保险为主导为客户 提供全方位理财服务，带来了空前的发展机遇。借 助经营升级有助于加强业务队伍扩充吸纳人才建设 梯队，逐步完善培训系统、督导体系、销售支援、 经营分析评估，提升业务规模，提高公司盈利能 力。藉此厘定经营升级发展策略，仅供参考。 主要内容主要内容 经营升级业
2、务发展的际遇经营升级业务发展的际遇 经营升级发展策略 策略实施进度预估与预期目标 经营升级发展策略 策略实施进度预估与预期目标 经营升级业务发展的际遇经营升级业务发展的际遇 优势劣势 机遇威胁 1.经营范围拓宽 2.丰富的理财产品 3.提供全方位理财服务 4.积累了一定的客户资源 5.保险公司良好的合作 1.业务队伍发展迟缓 2.业务人员出勤、举绩率低 3.综合理财销售技能不完善 1.收入提高理财需求增加 2.防误导综合理财前景广 3.全国性的代理公司 4.经营升级带动服务升级 5.吸引同业代理人加盟 1.业务人员对新事物容易抵触 2.销售技能接受程度不同 3.准客户资源相对缺少 1.经营范围
3、拓宽 2.丰富的理财产品 3.提供全方位理财服务 4.积累了一定的客户资源 5.保险公司良好的合作 1.业务队伍发展迟缓 2.业务人员出勤、举绩率低 3.综合理财销售技能不完善 1.收入提高理财需求增加 2.防误导综合理财前景广 3.全国性的代理公司 4.经营升级带动服务升级 5.吸引同业代理人加盟 1.业务人员对新事物容易抵触 2.销售技能接受程度不同 3.准客户资源相对缺少 主要内容主要内容 经营升级业务发展的际遇经营升级业务发展的际遇 经营升级发展策略经营升级发展策略 策略实施进度预估与预期目标策略实施进度预估与预期目标 经营升级发展策略体系经营升级发展策略体系 经营升级对客户的服务同步
4、升级，为客户提供 以保险为主导的全方位理财服务成为核心发展策 略。配合核心策略，以为客户提供精度综合理财销 售技能为核心，加强业务队伍建设为重点，完善培 训体系为支撑，健全督导追踪系统为辅助，不断提 升销售支援，建立经营评估机制，形成经营升级后 的发展策略体系。 经营升级对客户的服务同步升级，为客户提供 以保险为主导的全方位理财服务成为核心发展策 略。配合核心策略，以为客户提供精度综合理财销 售技能为核心，加强业务队伍建设为重点，完善培 训体系为支撑，健全督导追踪系统为辅助，不断提 升销售支援，建立经营评估机制，形成经营升级后 的发展策略体系。 经营升级发展策略体系构成经营升级发展策略体系构成
5、 精度综合理财销售技能精度综合理财销售技能 为客户提 供以保险为主 导的全方位理 财服务。 为客户提 供以保险为主 导的全方位理 财服务。 增员推动增员推动 培训体系 销售支持 基本制度 培训体系 销售支持 基本制度 业务方案 督导追踪 绩效评估 业务方案 督导追踪 绩效评估 发展策略构成体系介绍发展策略构成体系介绍 绩效 评估 绩效 评估 业务 方案 业务 方案 基本 制度 基本 制度 销售 支持 销售 支持 督导 追踪 督导 追踪 培训 体系 培训 体系 增员 推动 增员 推动 核心 竞争力 核心 竞争力 经营升级发展策略经营升级发展策略 核心 竞争力 以客户个性化财务状况为基准，精确 测
6、算客户保障、理财需求的精度理财销售 技能，为客户量身定制个性化保障、理财 方案，形成 核心 竞争力 以客户个性化财务状况为基准，精确 测算客户保障、理财需求的精度理财销售 技能，为客户量身定制个性化保障、理财 方案，形成为客户提供保险主导的全方位 理财服务 为客户提供保险主导的全方位 理财服务的核心竞争优势将成为市场中的 显著特色。 的核心竞争优势将成为市场中的 显著特色。 经营升级发展策略经营升级发展策略 增员 支持 增员 支持 基本制度中提高增员奖励、新人育成奖励；基本制度中提高增员奖励、新人育成奖励； 业务方案增设增员奖励和新人奖励；业务方案增设增员奖励和新人奖励； 优化新人辅导训练减轻
7、主管辅导压力；优化新人辅导训练减轻主管辅导压力； 对新人学习、培训期间予以费用支持；对新人学习、培训期间予以费用支持； 将准增员积累作为日常月度工作重点之一 。将准增员积累作为日常月度工作重点之一 。 经营升级发展策略经营升级发展策略 培训 体系 培训 体系 经营升级发展策略经营升级发展策略 督导 追踪 督导 追踪 准客户量化积累达标督导追踪；准客户量化积累达标督导追踪； 业务队伍销售活动量管理督导追踪；业务队伍销售活动量管理督导追踪； 完善会议经营系统；完善会议经营系统； 完善KPI指标分析追踪及报表管理；完善KPI指标分析追踪及报表管理； 转介绍成果量化管理督导追踪。转介绍成果量化管理督导
8、追踪。 经营升级发展策略经营升级发展策略 销售 支持 销售 支持 销售辅助工具开发销售辅助工具开发 产品优化组合产品优化组合 推进老客户服务升级推进老客户服务升级 经营升级发展策略经营升级发展策略 基本 制度 基本 制度 基本制度中提高增员利益；基本制度中提高增员利益； 基本制度中增加长期服务奖；基本制度中增加长期服务奖； 持续达标享受五险一金；持续达标享受五险一金； 鼓励现有业务人员通过发展团队晋升；鼓励现有业务人员通过发展团队晋升； 设立寿险公司代理人引入衔接方案；设立寿险公司代理人引入衔接方案； 制订兼职人员方案。制订兼职人员方案。 经营升级发展策略经营升级发展策略 业务 方案 业务 方
9、案 年度高峰会海外游，半年小高峰国内游；年度高峰会海外游，半年小高峰国内游； 为绩优人员和组织发展突出人员设立荣誉体系；为绩优人员和组织发展突出人员设立荣誉体系； 结合业务节奏设置短期业务推动方案；结合业务节奏设置短期业务推动方案； 根据业务进度适时推出特种激励竞赛；根据业务进度适时推出特种激励竞赛； 行业通用奖项MDRT、IQA等持续推动。行业通用奖项MDRT、IQA等持续推动。 经营升级发展策略经营升级发展策略 绩效 评估 绩效 评估 件均保费件均保费 人均件数人均件数 净增员率净增员率 活动率活动率 业务人员收入业务人员收入 主要内容主要内容 经营升级业务发展的际遇 经营升级发展策略 经
10、营升级业务发展的际遇 经营升级发展策略 策略实施进度预估与预期目标策略实施进度预估与预期目标 业务支持拟设岗位业务支持拟设岗位 策略实施时间进度预估策略实施时间进度预估 7月 8月 9月 10月11月12月1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月 准客户量化管理工具开发 准增员量化管理工具开发 转介绍工具开发 精度理财销售工具开发 研发销售工具推动课程 精度理财技能启动培训 老客户回访启动 督导体系启动与实施 产品功能组成立并运转 会议经营系统实施 基本制度修订征集意见 基本制度修订初稿 基本制度修订研讨与更改 基本制度修订完成并实施 新人扶植政策出台并实施 2
11、014年中长期方案出台 2014年中长期方案实施 2014年短期月方案 培训体系框架确定 培训管理制度出台 综合理财系课程整理安装 综合理财系培训实施 综合理财系课程评估修订 管理学系课程开发与操作 师范学系课程开发与操作 专职讲师团组建 兼职讲师团组建 经营评估与策略修订 项目名称 2013年2014年 策略实施预期效果策略实施预期效果 夯实基础管理，强化组织发展意愿， 为经营升级做好销售技术匹配，培养综合 理财销售习惯，提升业务人员收入，提升 业务平台。各项策略正常安装、运转、实 施后，业务平台将至少 夯实基础管理，强化组织发展意愿， 为经营升级做好销售技术匹配，培养综合 理财销售习惯，提
12、升业务人员收入，提升 业务平台。各项策略正常安装、运转、实 施后，业务平台将至少保持10%以上的增 速 保持10%以上的增 速。实施半年后逐步趋向稳定。实施半年后逐步趋向稳定。 策略实施潜在风险策略实施潜在风险 1.销售习惯改变，业务人员初期不适应，容易产生抵触 情绪，造成绩效改善效果不明显。 1.销售习惯改变，业务人员初期不适应，容易产生抵触 情绪，造成绩效改善效果不明显。 2.业务人员出勤不能保证，只有少数人员学习并使用综 合理财销售技术，难形成规模效应。 2.业务人员出勤不能保证，只有少数人员学习并使用综 合理财销售技术，难形成规模效应。 3.准客户存量不足造成部分业务人员综合理财销售技
13、能 无处实施，影响总体提升指标达成。 3.准客户存量不足造成部分业务人员综合理财销售技能 无处实施，影响总体提升指标达成。 4.准主顾、准增员、转介绍、综合理财销售辅助工具的 量化管理，督导追踪针对性、定向性强，业务人员产生 较大压力出现逆反情绪，影响绩效改善预期达成效果。 4.准主顾、准增员、转介绍、综合理财销售辅助工具的 量化管理，督导追踪针对性、定向性强，业务人员产生 较大压力出现逆反情绪，影响绩效改善预期达成效果。 5.个别策略实施时落后时间进度，与整体推进脱节，造 成总体策略实施周期延长。 5.个别策略实施时落后时间进度，与整体推进脱节，造 成总体策略实施周期延长。 结论：结论： 以保险为主导为客户提供全方位理财 服务，具有发展机遇，也存在转型的挑 战。借助经营升级夯实基础管理，调整基 本制度，加强销售支持与会议经营，推行 销售辅助量化管理，有助于改善绩效，提 升业务人员收入，提高业务平台，有利于 提升公司利润水平。 以保险为主导为客户提供全方位理财 服务，具有发展机遇，也存在转型的挑 战。借助经营升级夯实基础管理，调整基 本制度，加强销售支持与会议经营，推行 销售辅助量化管理，有助于改善绩效，提 升业务人员收入，提高业务平台，有利于 提升公司利润水平。 2013年6月
