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1、农资营销的战略与战术 农资营销的格局 格局一：丛林化的市场区域分 割。 格局二：经销商决定区域市场销量 而不是厂家决定销量。 农资营销的格局 格局三：厂家只能支配小经销商而 无法支配大经销商。 格局四：一个区域众多经销商分摊 销量每个县经销商平均数量为 30个每个经销商只占微不足道 的份额。 农资营销的格局 格局五：每个品牌在当地的销量都 微不足道不足于形成品牌影响 力品牌分割。 格局六：终端决定销售品牌对 销售的影响力很弱跨国公司例 外。 农资营销的格局 格局七：单一品牌销量太低被 迫多品牌运作。 企业的目标 厂家可以控制的市场不是经销 商和终端控制的市场。 区域市场相对高的市场份额 30%
2、以上。 全国市场的知名品牌至少达到 行业10%的份额。 靠什么达成目标？ 靠经销商？事实证明，多数靠 不住。 靠业务员？企业有多少业务 员？业务员在干什么？ 靠广告？农药不是消费品。 毛泽东的战略与战术 毛泽东面临的格局 丛林化的革命环境。 弱小的力量。 缺乏强有力的武器支持。 毛泽东的战略与战术 星星之火，可以燎原。 固定区域的割据，用波浪式的推进 政策。 先建立一个根据地，取得绝对控制 地位，然后迅速复制。 毛泽东的战略与战术 战略性机动运动战 分兵以发动群众，集中以应对敌 人。 红军以集中为原则，赤卫军以分散 为原则。 打开以争取群众，收拢以应对敌 人。 毛泽东的战略与战术 战略与战术的
3、互动。 战略上“以一当十”，战术上“以十当 一”。 战略的持久战，战役和战斗的速决 战。 农药营销：战略与战术的缺失 缺失之一：营销人员不多，却分布 在广阔的市场上每个市场的兵 力都那么单薄人员加倍也无法 解决上述问题。 毛泽东：兵力的“分”与“合”都是战 略人员使用多么高效。 农药营销：战略与战术的缺失 缺失之二：市场范围很大，却没有 完全受厂家控制的根据地市场 “没有星火，已经燎原”。 毛泽东：先建立一个根据地，然后 波浪式推进做一个稳一个。 农药营销：战略与战术的缺失 缺失之三：无力控制经销商，却把 市场全权交给经销商。 毛泽东：建立革命政权。 其它行业：挟广告或品牌以令经销 商。 农药
4、营销：战略与战术的缺失 缺失之四：营销脱离最基本的消费 者总是在经销商和终端上打转 转。 毛泽东：通过土改发动群众。 成功的启示 案例：史玉柱脑白金崛起之谜。 符合毛泽东战略战术的什么原理。 压强原则？ 成功的启示亮剑 李云龙对一营营长是这样布置作战的：“你 们营有360人，我把全团的手榴弹都调给 你，每人带上10颗手榴弹，应该是多少？ 唔，3600颗 用土工作业方式向前平 等推进，只要掘进50米就行，剩下的30 米，就算是个娘们儿也能把手榴弹扔进环 形工事。我这里一上天，你们全营一起扔 手榴弹，每人两分钟之内要把10颗手榴弹 扔光。嘿嘿！3600颗手榴弹可够山崎那小 子喝一壶的。” 成功的启
5、示亮剑 李云龙对二营荣升的作战布置则是： “全团的20挺轻机枪全部都归你们二 营使用。机枪手全部编入第一突击 队，机枪挂在胸前，当冲锋枪使用。 手榴弹爆炸声一停，立刻冲上去，20 挺机枪同时开火民，火力绝对不能间 断，有人中弹后面就得有人补上。30 米冲击距离，用不了一分钟就冲上去 了。” 农药营销的战略与战术（1） 战略之一：星火燎原战略。 建立根据地市场单一品牌市场 份额达到30%以上绝对优势。 根据地市场是对手难以颠覆的 稳定的市场。 农药营销的战略与战术（1） 根据地消费者被“”认品 牌。 经销商和终端被弱化厂家和消 费者不受其控制。 根据地市场成为高产出市场一 旦成功，并不需要持续的
6、资源投 入。 农药营销的战略与战术（1） 采取波浪式推进政策，不断复制新 的根据地市场。 两类市场红区+白区两类 策略。 农药营销的战略与战术（2） 战略之二：战略性机动。 资源的分与合资源效用最大 化。 营销人员分散撬动全国大市 场。 营销人员集中建立根据地市 场。 农药营销的战略与战术（2） 案例：成吉思汗的10万蒙古骑兵为 什么横扫欧亚？ 速度动能、动量。 机动 农药营销的战略与战术（2） 少数人员单兵作战。 多数人员团队作战。 点与面的结合。 压强原则？ 资源人员+政策（如广告） 农药营销的战略与战术（2） 战略性机动农药的季节性 季节错位。 毛泽东运动战在运动中寻找战 机。 农药营销的战略与战术（3） 战略之三：启动消费者。 毛泽东土改。 农药营销针对消费者的推广 促销。 减少针对经销商和终端的推广。 农药营销的战略与战术（3） 跨国公司持续的技术推广。 农药营销的战略与战术（4） 战略之四：控制网络。 毛泽东：建立红色政权。 当前：依赖客户的网络。 新战略：通过建立根据地，把经销 商变成企业的控制对象傀儡型 经销商。
