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1、金 融 理 财 师金 融 理 财 师 资格认证培训资格认证培训 1 综合理财规划综合理财规划 2 金 融 理 财 师金 融 理 财 师 ?综合理财规划流程综合理财规划流程 ?用用EXCEL表计算财务函数表计算财务函数 ?EXCEL表的综合运用表的综合运用 授课大纲授课大纲 3 金 融 理 财 师金 融 理 财 师一.综合理财规划流程一.综合理财规划流程 ?建立和界定与客户的关系建立和界定与客户的关系 ?收集客户信息，了解客户的目标和期望收集客户信息，了解客户的目标和期望 ?分析和评估客户当前的财务状况分析和评估客户当前的财务状况 ?制定并向客户提交个人理财规划方案制定并向客户提交个人理财规划方
2、案 ?执行个人理财规划方案执行个人理财规划方案 ?监控个人理财规划方案执行监控个人理财规划方案执行 4 金 融 理 财 师金 融 理 财 师综合理财规划流程图综合理财规划流程图 客户想得到的服务客户想得到的服务 客户客户 需求面谈需求面谈 沟通沟通 我们能提供的服务我们能提供的服务 资料 提供 资料 提供 个人财务资料-资产负债与现金流量个人财务资料-资产负债与现金流量 个人问卷资料-理财目标与风险偏好个人问卷资料-理财目标与风险偏好 软件运用 个别调整 软件运用 个别调整 资料 输入 资料 输入 理财相关统计数据库理财相关统计数据库 复利年金各项公式设置复利年金各项公式设置 深入商谈深入商谈
3、 理财规划书理财规划书 当前问题及未来改善建议当前问题及未来改善建议 协助运行及绩效追踪协助运行及绩效追踪 5 金 融 理 财 师金 融 理 财 师综合理财规划的流程综合理财规划的流程 第一步：建立和界定与客户的关系,与客户进行初步面 谈，了解客户需求； 第二步：根据需求面谈和后续沟通所了解的情况，确定客 户理财目标； 第三步：全面考虑需求面谈和后续沟通所了解的情况，分 析客户的财务状况和行为特征，并根据客户财务 状况、行为特征与理财目标进行仿真分析； 第四步：根据前面各个步骤了解的情况和仿真分析的结 果，拟定理财规划报告书，并帮助客户分析和理 解理财规划报告书中拟定的各种理财规划建议； 第五
4、步：客户同意理财报告书中的理财规划建议之后，可 以在客户认同的条件下，协助客户执行理财方案； 第六步：监督并控制理财方案的执行。 第一步：建立和界定与客户的关系,与客户进行初步面 谈，了解客户需求； 第二步：根据需求面谈和后续沟通所了解的情况，确定客 户理财目标； 第三步：全面考虑需求面谈和后续沟通所了解的情况，分 析客户的财务状况和行为特征，并根据客户财务 状况、行为特征与理财目标进行仿真分析； 第四步：根据前面各个步骤了解的情况和仿真分析的结 果，拟定理财规划报告书，并帮助客户分析和理 解理财规划报告书中拟定的各种理财规划建议； 第五步：客户同意理财报告书中的理财规划建议之后，可 以在客户
5、认同的条件下，协助客户执行理财方案； 第六步：监督并控制理财方案的执行。 6 金 融 理 财 师金 融 理 财 师 1.1 第一步：建立和界定与客户的关系第一步：建立和界定与客户的关系 ?搜集潜在客户优先族群名单搜集潜在客户优先族群名单 ?以信件或电话介绍顾问服务内容以信件或电话介绍顾问服务内容 ?取得客户同意安排需求面谈取得客户同意安排需求面谈 ?说明自己的资历、认证资格与经验说明自己的资历、认证资格与经验 ?议定提供理财规划服务的方式议定提供理财规划服务的方式 ?议定所提供的规划服务如何收费议定所提供的规划服务如何收费 7 金 融 理 财 师金 融 理 财 师1.1.1 开拓客户开拓客户
6、谁是客户谁是客户 ?有能力有能力 ?有需求有需求 ?可接近可接近 客户在哪里客户在哪里 ?现有数据中找寻现有数据中找寻 ?客户介绍客户客户介绍客户 8 金 融 理 财 师金 融 理 财 师理财规划服务执行流程理财规划服务执行流程 准客户 名单 准客户 名单 准客户 名单 准客户 名单 电话接近电话接近 电话接近电话接近 发现事实 与感觉 发现事实 与感觉 发现事实 与感觉 发现事实 与感觉 监控修正监控修正 监控修正监控修正 成交成交 成交成交 要求推 荐介绍 要求推 荐介绍 要求推 荐介绍 要求推 荐介绍 说明金 融理财 说明金 融理财 说明金 融理财 说明金 融理财 解说财 务报告 解说财
7、 务报告 解说财 务报告 解说财 务报告 第一次 面谈 第一次 面谈 第一次 面谈 第一次 面谈 第二次 面谈 第二次 面谈 第二次 面谈 第二次 面谈 9 金 融 理 财 师金 融 理 财 师1.1.2 了解客户的现状与需求了解客户的现状与需求 目的：目的： ?引起客户注意引起客户注意 ?发掘潜在或目前的问 题 发掘潜在或目前的问 题 ?强化客户解决问题的 需求 强化客户解决问题的 需求 步骤：步骤： ?了解客户的现况与期 望 了解客户的现况与期 望 ?了解客户对现况的感 受 了解客户对现况的感 受 ?了解客户想要改变的 意愿 了解客户想要改变的 意愿 10 金 融 理 财 师金 融 理 财
8、 师 1.2 第二步：收集客户信息， 了解客户的目标和期望 第二步：收集客户信息， 了解客户的目标和期望 应收集的客户信息应收集的客户信息 ?家庭成员年龄、关系、 职业、健康状况 家庭成员年龄、关系、 职业、健康状况 ?家庭资产负债信息家庭资产负债信息 ?家庭收入支出的现金 流量信息 家庭收入支出的现金 流量信息 ?保险及税负状况保险及税负状况 ?投资组合明细投资组合明细 客户的目标和期望客户的目标和期望 ?理财目标理财目标-何时达成多 少金额 何时达成多 少金额 ?理财价值观理财价值观-各目标优 先顺序 各目标优 先顺序 ?风险偏好风险偏好-可接受最大 损失 可接受最大 损失 ?理财个性理财
9、个性-纪律性、依 赖性、私密性 纪律性、依 赖性、私密性 11 金 融 理 财 师金 融 理 财 师 1.2.1全方位理财规划参考问卷全方位理财规划参考问卷（一）（一） 万元万元年家庭保费支出年家庭保费支出%预期年工作收入成长率预期年工作收入成长率 万元万元年房贷本息支出年房贷本息支出万元万元家庭投资收入家庭投资收入 万元万元年房租支出年房租支出万元万元配偶年工作收入配偶年工作收入 万元万元家庭年生活支出家庭年生活支出万元万元本人年工作收入本人年工作收入 3. 家庭现金流量家庭现金流量 万元万元房屋贷款房屋贷款万元万元国内股票或股票基金国内股票或股票基金 万元万元短期借款短期借款万元万元外币或
10、QDII理财产品外币或QDII理财产品 万元万元创业资本创业资本万元万元人民币理财产品人民币理财产品 万元万元自用住宅市值自用住宅市值万元万元储蓄险现金价值储蓄险现金价值 万元万元不动产投资不动产投资万元万元存款及国内债券基金存款及国内债券基金 2. 家庭资产负债家庭资产负债 E-Mail :E-Mail :通讯地址通讯地址 手机手机:年龄年龄配偶姓名配偶姓名; 家庭人口数家庭人口数联络电话:联络电话:年龄年龄客户姓名:客户姓名: 编号编号:1.基本数据基本数据 12 金 融 理 财 师金 融 理 财 师 1.2.1全方位理财规划参考问卷全方位理财规划参考问卷（二）（二） % %预计通货膨胀率
11、预计通货膨胀率万元万元退休后年家庭支出现值为退休后年家庭支出现值为 万元万元配偶退职金配偶退职金万元万元预估本人可领劳保退职金预估本人可领劳保退职金 岁岁配偶拟退休年龄配偶拟退休年龄岁岁本人拟退休的年龄预计为本人拟退休的年龄预计为 6.退休规划退休规划 % 贷款利率贷款利率万元万元购房换房装潢预算为购房换房装潢预算为 年年贷款年限贷款年限% 购房时房贷成数为购房时房贷成数为 万元万元购房总价现值购房总价现值年年预计几年后购房换房预计几年后购房换房 5. 购房规划购房规划 年年博士博士硕士硕士学士学士岁岁子女二子女二 年年博士博士硕士硕士学士学士岁岁子女一子女一 资助子女高等教育年数资助子女高等
12、教育年数万元万元年高教费现 值 年高教费现 值 目前未成年子女年龄目前未成年子女年龄 4.子女教育金规划子女教育金规划 13 金 融 理 财 师金 融 理 财 师 1.2.1全方位理财规划参考问卷全方位理财规划参考问卷（三）（三） 获利性获利性 年年保险事故发生时希望给家人保障保险事故发生时希望给家人保障 配偶配偶 本人本人 年缴保费年缴保费几年后回 额 几年后回 额 年金领回 额 年金领回 额 尚需缴保费 年数 尚需缴保费 年数 满期领回 额 满期领回 额 意外险 保额 意外险 保额 寿险保额寿险保额被保险人被保险人 8. 保险规划保险规划 无无外币外币期货期货不动产不动产股票股票何种工具绝
13、对避免列入投资组合中何种工具绝对避免列入投资组合中? 收益性收益性安全性安全性流动性流动性投资决策时的优先级投资决策时的优先级 (依序填依序填1-4 ,1为最重要为最重要) 万元万元支出是否靠投资收益是否 若是的话每年期望投资收益为支出是否靠投资收益是否 若是的话每年期望投资收益为 %预期长期投资报酬率的指标应比定存利率高出多少百分比预期长期投资报酬率的指标应比定存利率高出多少百分比? % 最差情况下可接受的年度最大亏损额为目前总投资额的多少百分比最差情况下可接受的年度最大亏损额为目前总投资额的多少百分比? 万元万元 ,用途为用途为若是的话需现值若是的话需现值是否是否是否有两年内必须支应的短期
14、目标是否有两年内必须支应的短期目标? 个月个月紧急预备金相当于几个月的家庭经常性支出?紧急预备金相当于几个月的家庭经常性支出? 7. 投资规划投资规划 14 金 融 理 财 师金 融 理 财 师1.2.2 目标需求层次分析目标需求层次分析 理财价值观 目标优先顺序 理财价值观 目标优先顺序 保险保额需求 流动性准备 保险保额需求 流动性准备 高额保单节税 他益信托规划 高额保单节税 他益信托规划 生活质量要求 实现所有梦想 生活质量要求 实现所有梦想 遗产遗产遗产遗产 满意水准目标满意水准目标满意水准目标满意水准目标 平均生活水准理财目标平均生活水准理财目标平均生活水准理财目标平均生活水准理财
15、目标 基本生活水准，财务安全保障基本生活水准，财务安全保障基本生活水准，财务安全保障基本生活水准，财务安全保障 生息资产生息资产 自用资产自用资产 基本支出基本支出 可用储蓄可用储蓄 15 金 融 理 财 师金 融 理 财 师 1.3 第三步：分析和评估客户一般 财务状况及特殊需求 第三步：分析和评估客户一般 财务状况及特殊需求 一般财务状况一般财务状况 ?生涯规划：事业、退 休、家庭、居住 生涯规划：事业、退 休、家庭、居住 ?理财计划：投资、保 险、债务、节税 理财计划：投资、保 险、债务、节税 ?考虑家庭生命周期的 规划 考虑家庭生命周期的 规划 特殊需求特殊需求 ?家庭结构改变家庭结构
16、改变: 结婚、 离婚、再婚 结婚、 离婚、再婚 ?事业发展变化事业发展变化: 就业、 失业、创业 就业、 失业、创业 ?居住环境变化居住环境变化: 迁居、 移民 迁居、 移民 ?意外收支处理意外收支处理: 遗产、 保险金、中奖 遗产、 保险金、中奖 16 金 融 理 财 师金 融 理 财 师1.3.1 分析的步骤分析的步骤 ?诊断目前的财务状况，提出改善建议；诊断目前的财务状况，提出改善建议； ?根据宏观经济设定基本假设参数；根据宏观经济设定基本假设参数； ?考虑货币的时间价值，规划如何由现状达到目 标； 考虑货币的时间价值，规划如何由现状达到目 标； ?方案中涉及理财决策者，应作更详尽分析，帮 助客户作最佳抉择。 方案中涉及理财决策者，应作更详尽分析，帮 助客户作最佳抉择。 17 金 融 理 财 师金 融 理 财 师 1.3.2诊断目前的财务状况提出改善建议诊断目前的财务状况提出改善建议 10%-40%自由储蓄自由储蓄/总收入总收入自由储蓄率自由储蓄率 20%-60%储蓄储蓄/总收入总收入储蓄率储蓄率 5%-20%储蓄储蓄/期初净值期初净值净值
