咨询顾问基本分析工具

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1、咨询顾问基本分析工具咨询顾问基本分析工具咨询顾问基本分析工具咨询顾问基本分析工具 项目组成员的使用项目组成员的使用项目组成员的使用项目组成员的使用、角色以及解决的问题角色以及解决的问题角色以及解决的问题角色以及解决的问题 信息资料收集诊断与解决问题 咨询服务 与指导实施 使命：为公司提 供有价值的服务 1. 资料收集与研究： 收集行业信息，研 究行业标杆 2. 问题研究与讨论： 明确成功要素、文 化特点和常见到的 困惑 1. 诊断与问题界定： 界定与明确核心问 题，确定解决问题 的思路和方法 2. 咨询服务与报告： 撰写报告，专业研 讨与讲演 1. 咨询与培训：宣 讲培训报告，说服 员工接受报

2、告方 案，客户培训 2. 后期服务：后期 跟踪、现场指导 研究员医生/专家 协调员/服务生 主 要 活 动 角色 价值观： 1.客户利益高 于公司利益 2.用事实说话 3.成长为企业 专家或管理专 家 方法方法方法方法明晰关键问题是思考问题的核心明晰关键问题是思考问题的核心明晰关键问题是思考问题的核心明晰关键问题是思考问题的核心 明确关键和 核心问题， 并提出对策 剖析问题 结构分析问题 思考的工具 问题树，鱼骨图 关键路径法 价值树法 多因素评分法 环境分析（两种） 行业分析（七种） 企业分析（七种） 其他分析（五种） 思考问题的要点 以事实为依据 事实是解决要点 以假设为导向 假设是问题动

3、力 以逻辑为纽带 逻辑是咨询生命力 相互独立，完全穷尽 同一层面 20/80原则 客户的真正需求 解决问题途径解决问题途径解决问题途径解决问题途径：逻辑循环解决问题平台逻辑循环解决问题平台逻辑循环解决问题平台逻辑循环解决问题平台 组织想法，产生 假设 制定研究计划 与验敃方法 事实验敃并分析确定问题并呈文 产生假设 制定验证计划 结 构 思 维 归 纳 分 析 问 题 证 伪 假 设 沟 通 结构性思维金 字塔的归纳与 演绎使用 子问题的是与否通过 验证的内容统筹 用鱼骨 图、决 策树来 分析， 重要是 洞察关 键问题 在问题研究结论得 出前后与关键人员 沟通是基础 思维工具与解决方法结合使用

4、才是解决问题的根本思维工具与解决方法结合使用才是解决问题的根本思维工具与解决方法结合使用才是解决问题的根本思维工具与解决方法结合使用才是解决问题的根本 人的观念和思维方法客观工具 自我激发他人激发 理论 头脑风暴法 基准法 德尔菲法 名义群体法 问题树 鱼骨图 关键路径法 价值树法 多因素法 1. 设想最后 结果 2. 逆向思维 3. 随时讨论 想法 4. 反复揣摩 5. 广泛阅读 6. 兼听意见 1. 提问 2. 听 3. 辩论融合 4. 对别人的 想法表现 热情 5. 话里话外 6. 揣摩总结 观念与思维的方法观念与思维的方法观念与思维的方法观念与思维的方法头脑风暴法头脑风暴法头脑风暴法头

5、脑风暴法 人的观念和思维方法 客观工具自我激发他人激发 头脑风 暴法 基准法 问题树 鱼骨图 原则原则原则原则类型类型类型类型操作步骤操作步骤操作步骤操作步骤 1. 不对任何想法做批 评，鼓励想法天马行 空，鼓励想法多多益 善 2. 尽可能综合并发挥其 他想法 3. 准备放弃自己想法心 态 4. 问题围绕主题 5. 鼓励激进的想法 1. 企业远景规划与战略 选择 2. 产品概念、未来发展、 管理问题、改善方法、 改善程序、流程与价 值链分析 3. 规划与故障检修 1. 会议的准备会议的准备会议的准备会议的准备：让参加 会议的人对问题有足 够的了解 2. 会议召开会议召开会议召开会议召开：5-1

6、0人为 好，人员多方面、多 专业，主持人主要工 作就是记录 3. 方案整理与归纳方案整理与归纳方案整理与归纳方案整理与归纳：归 类问题/精简问题， 细化、具体化想法 观念与思维的方法观念与思维的方法观念与思维的方法观念与思维的方法基准法基准法基准法基准法 人的观念和思维方法 客观工具自我激发他人激发 头脑风 暴法 基准法 问题树 鱼骨图 结构结构结构结构操作步骤操作步骤操作步骤操作步骤经验经验经验经验 1. 客户服务绩效 2. 产品服务绩效 3. 核心业务流程 4. 支持流程与绩效 5. 雇员绩效 6. 供应商绩效 7. 技术绩效 8. 新产品创新绩效 9. 成本与财务绩效 1. 设计一个系统

7、，以使 管理人员实现组织战 略目标 2. 确立衡量绩效的共同 标准 3. 制定计划，收集处理 分析改正绩效的措施 1. 每个企业都有自己的 特点，不要简单模仿 2. 运用标杆基准法时， 抓住主要表现要素进 行对比 3. 根据对比后建立改进 措施 跟高手过招，持续改进，永无止境！ 分析问题的工具分析问题的工具分析问题的工具分析问题的工具问题树问题树问题树问题树 举例举例举例举例 是否进入矿 泉水市场 企业是否会 获得利润 该战略是否 与企业总体 战略一致 潜在消费额 衍生的费用 是否与形象 一致 是否保持竞 争性 是否与企业 目标、市场 细分一致 总市场规模多少 企业可能的市场 分额多少 增加营

8、销费用 增加运营费用 是否具备差异化 经营能力 是否使企业接近 竞争对手 问题子问题子子问题 作用作用作用作用： o 确保考虑的问题没有遗 漏 o 把握问题的逻辑思路 o 明确分析的重点 o 确定要论敃的论点 标准标准标准标准： o 相互独立，完全穷尽 o 逻辑清晰 o 深刻洞察与分析 o 直到能敃明为止 经验经验经验经验： o 问题同层次 o 用分析问题代替对问题 的分解 分析问题的工具分析问题的工具分析问题的工具分析问题的工具鱼骨图鱼骨图鱼骨图鱼骨图 作用作用作用作用： o 对问题各侧面以及相对 问题进行研究 o 对侧面问题进行逻辑排 序 o 培养从整体审视局部的 眼光 标准标准标准标准：

9、 o 鱼头为核心问题 o 鱼刺为问题关键要素 经验经验经验经验： o 常用于质量类问题分析 o 分析顺序先易后难 o 具体细化子子问题，可 以假设，然后验敃 o 鱼刺图为分析问题主要 原因的平台 缺少营销人才 人员培训不足 渠道不畅 选购不方便 经营网点少 无形投入少 品牌意识不足 缺少营销策略 进口产品快速进入 地区支持企业进入 市场分 额减少 人员 渠道 广告 竞争 分析问题的工具分析问题的工具分析问题的工具分析问题的工具价值树法价值树法价值树法价值树法 定位高层管理者 财务分析绩效分析 所有者权益净利率 资产净利率权益系数 销售净利率总资产周转率总资金所有者权益 税后净利销售收入总资产所

10、有者权益负债 作用作用作用作用： o 全面客观地揭露企业的 财务状况和经营状况 o 抓住主要矛盾，更加有 说服力地评价企业经营 标准标准标准标准： o 将每个指标逐级分解成 为其它指标组合，便于系 统分析企业问题原因 o 绩效分析重点在于各个 部门团队业绩，影响负责 人的业绩 经验经验经验经验： o 是站在股东视角看待问 题，并从全局的角度看待 和分析基层绩效问题 o 是细化解释关键指标变 动的原因 分析问题的工具分析问题的工具分析问题的工具分析问题的工具多因素评分法多因素评分法多因素评分法多因素评分法 15自身企业融合性 10行业因素 10长期发展能力 12员工素质 15基础管理水平 18产

11、品市场占有率 20领导基本素质 企业n企业2企业1 潜在目标企业潜在目标企业潜在目标企业潜在目标企业 权重权重权重权重评议指标评议指标评议指标评议指标 作用作用作用作用： o 将客户企业定性的评价 量化得出分析 标准标准标准标准： o 具体要素选择可以根据 企业的实际情况考虑 经验经验经验经验： o 指标选取要慎重，避免 遗漏 o 权重选择要尽量客观 o 多因素分析法主要用在 投资前的部分评判 Biz System分析分析分析分析 制造业的 Business System 金融业的 Business System 外卖业的 Business System 零售业的 Business Syste

12、m 广告代理店的 Business System 研究开发采购制造物流 市场 营销 销售服务 商品开发 市场 营销 制定 价格 承销 联合 企业 布局交易 项目概念 的策划 业态 开发 原材料 查找 原料 采购 人事 培训 指挥/ 监督 店铺 运营 商品开发采购物流 宣传 广告 店面 货物 营业货物 媒体采购 开发 客户 商品 企划 销售 广告 制作 广告 实施 效果 监控 促销 客 户 各种行业的Business System（业务系统） 支 援 活 动 主 要 活 动 Value Chain分析分析分析分析 Value Chain（价值链）与主要部门之间的差别化要素 基层架构 人力资源管理

13、 技术开发 供应 入库 （质量） 运营 -生产等- （有效性、 多样性等） 出库 （缩短配送 /订购时间） 市场/营销 （品牌形 象，评价管 理） 服务 （客户管 理，维护依 赖度） 灵活运用其他竞争公司无法效仿的本企业特有的差别化要素，推进充分考 虑Value Chain相关的各部门间联系的差别化战略，利用差异化的费用利 用差别化后获得的超额收益 有效/迅速的信息系统 的构筑与灵活运用 以最佳客户服务为目标的 人员培训及管理 通过迅速开发独特的新产 品强化竞争优势 Biz System分析与分析与分析与分析与Value Chain分析分析分析分析 研究开发采购生产物流市场营销营业 企业管理

14、/业务支持 业 务 流 程 主 要 业 务 活 动 ? 新产品开发：产品Concept开发、产品上市适当性评估、 制定产品价格、制定上市时间及流通方式、产品设计开发 、开发预算选定及投资计划、开发日程及流程管理、确保 开发必要的资金来源、开发样品及促销品、需求预测 ? 品牌管理：竞争品牌分析、品牌定位分析、BLC分析、 品牌成果分析、目标设定、品牌运营计划、品牌开发活动、 产品影响度/收益度分析、产品革新、品牌Portfolio分析、 市场调查、客户需求分析、潜在市场分析、营业业绩分析、 产品群收益性分析 ? IMC运营：市场分析、Target设定、产品Concept定义及 竞争品牌分析、广告

15、目标协议、广告Concept设定、广告 制作及评价、广告预算设定、广告执行及效果测定 主 要 业 务 目 标 ? 销售、利润增加 ? 新产品开发 ? 提高Brand Equity ? 维持Brand Identity ? 增加Market Share ? 缩短产品开发时间 ? 节省产品费用 ? 有效使用市场费用 ? 提高广告创意质量 ? 有效使用广告费用 主 要 成 果 指 标 ? 销售 ? 利润 ? 市场份额 ? 品牌效度指数 ? 广告满意度 ? 营销费用的使用效率 ? 商标知名度 ? 品牌偏好度 新产品开发品牌管理整合市场沟通（IMC） 新产品 开发 品牌 管理 广告 促销 基础 调查 市

16、场 分析 产品 策划 产品 上市 上市 管理 市场 分析 客户 分析 BLC 分析 品牌策划/ 运营 品牌成果 分析 市场 分析 广告、促 销策划 广告、促 销执行 广告、促 销评估 成果 分析 IMC运营 注注注注：IMC，Integrated Marketing Communication，整合市场沟通整合市场沟通整合市场沟通整合市场沟通；BLC，Brand Life Cycle，品牌生命周期品牌生命周期品牌生命周期品牌生命周期 Core Competency（核心竞争力核心竞争力核心竞争力核心竞争力）分析分析分析分析 ? 需要有针对竞争公司的差别化的优势 ? 有助于创造价值 ? 需要有不能轻易模仿的部分 ? 核心力量=开发Know how+经营支援+组 织能力 ? 需要有与其他企业的连接、应用的可能性 核心力量的条件核心力量的条件核心力量的条件核心力量的条件竞争优势的源泉竞争优势的源泉竞争优势的源泉竞争优势的源泉 有形/无形 资源 组织力量 持续的竞争优势 核心力量核心力量核心力量核心力量 核