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1、 随着国内保险营销市场的快速发展，业内的竞争越来越 激烈，以往的打散抢为主的业务开拓模式，已不满足目前的 行销需求 随着国内保险营销市场的快速发展，业内的竞争越来越 激烈，以往的打散抢为主的业务开拓模式，已不满足目前的 行销需求;如果你正寻求更高效的业务开拓模式，那么，如果你正寻求更高效的业务开拓模式，那么， 职域开拓职域开拓，不失为一个可行的方向。，不失为一个可行的方向。 故事带给我们的启迪故事带给我们的启迪故事带给我们的启迪故事带给我们的启迪 聪明的报童聪明的报童 某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。 第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖 出的报纸并不是很多
2、，而且还有减少的趋势。 第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还坚持每天去一 些固定场合，一去后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。 地方越跑越熟，报纸卖出去的也越来越多，当然也有些损 耗，但很小。 渐渐地，第二个报童的报纸卖的更多，第一个报童能卖出去 的也就越少了，不得不另谋出路。 某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。 第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖 出的报纸并不是很多，而且还有减少的趋势。 第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还坚持每天去一 些固定场合，一去后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。 地方越跑越熟，报纸卖出去的也越来越多，当然也有些损 耗，但
3、很小。 渐渐地，第二个报童的报纸卖的更多，第一个报童能卖出去 的也就越少了，不得不另谋出路。 顾问式行销概述顾问式行销概述 一家公司、一个工厂、政府机关、学校、医院 等我们平常所说的的 一家公司、一个工厂、政府机关、学校、医院 等我们平常所说的的“单位单位”都是一个职域。 职域开拓，即把目标市场锁定在某些职场，并对同 一职场的族群进行筑巢经营及深度开发 都是一个职域。 职域开拓，即把目标市场锁定在某些职场，并对同 一职场的族群进行筑巢经营及深度开发。 职域有着大量具备购买力的准客户，如果能够 在职场中筑巢经营，对于业绩的提升肯定大有裨益。 职域有着大量具备购买力的准客户，如果能够 在职场中筑巢
4、经营，对于业绩的提升肯定大有裨益。 准客户来源 较大且稳定 准客户来源 较大且稳定 准客户来源 较大且稳定 准客户来源 较大且稳定 职域对象都有 购买力及决定权 职域对象都有 购买力及决定权 职域对象都有 购买力及决定权 职域对象都有 购买力及决定权 容易获得必要 客户的资料， 方便销售 容易获得必要 客户的资料， 方便销售 容易获得必要 客户的资料， 方便销售 容易获得必要 客户的资料， 方便销售 好口碑自然相传好口碑自然相传 好口碑自然相传好口碑自然相传 省时省力，提高活动效率省时省力，提高活动效率 省时省力，提高活动效率省时省力，提高活动效率 建立信任建立信任 职域行销的优势： 便于深度
5、经营，保持客户忠诚便于深度经营，保持客户忠诚 便于深度经营，保持客户忠诚便于深度经营，保持客户忠诚 市调市调 市调市调 预约预约 预约预约 初访初访 初访初访 再访再访 再访再访 计划 书 计划 书 促成签约促成签约 促成签约促成签约 维护挖潜维护挖潜 维护挖潜维护挖潜 当设定好主力开发的职场后，为了让职域经营更流畅， 须做好相关的准备。首先，着手了解职域的基本情况，包 含公司的状况、营业场所的信息及与员工文化等基本情况 。 当设定好主力开发的职场后，为了让职域经营更流畅， 须做好相关的准备。首先，着手了解职域的基本情况，包 含公司的状况、营业场所的信息及与员工文化等基本情况 。 专业化销售流
6、程专业化销售流程 争取和客户见面，获得面谈的机会争取和客户见面，获得面谈的机会 市调市调 市调市调 初访初访 初访初访 再访再访 再访再访 计划书计划书 计划书计划书 促成签约促成签约 促成签约促成签约 维护挖潜维护挖潜 维护挖潜维护挖潜 预约预约 预约预约 1.预约的目的 2.预约方式 1）电话约访 优势：最为快捷、方便、符合现代社交礼仪 缺点：更容易被人拒绝 优势：最为快捷、方便、符合现代社交礼仪 缺点：更容易被人拒绝 2）熟人朋友引见 优势：接触的成功率高，容易接近与客户的距离 缺点：若引见人不恰当，反易弄巧成拙，让我们的工作陷于被 动。 优势：接触的成功率高，容易接近与客户的距离 缺点
7、：若引见人不恰当，反易弄巧成拙，让我们的工作陷于被 动。 注意事项：引见人对于准客户， 应有一定影响力 注意事项：引见人对于准客户， 应有一定影响力(如某些职能部门， 上级主管部门，良好的私交等 如某些职能部门， 上级主管部门，良好的私交等)， 具有一定的权威性与说明性 ， 具有一定的权威性与说明性. 目的目的 树立公司及个人的良好形象树立公司及个人的良好形象 进一步了解客户基本情况和需求进一步了解客户基本情况和需求 介绍险种，服务等介绍险种，服务等 获得好感、建立信任，创造再访机会获得好感、建立信任，创造再访机会 市调市调 市调市调 预约预约 预约预约 再访再访 再访再访 计划书计划书 计划
8、书计划书 促成签约促成签约 促成签约促成签约 维护挖潜维护挖潜 维护挖潜维护挖潜 初访初访 初访初访 初访初访 初访初访 1、初访的特点和目的 1）客户方面的工作1）客户方面的工作 1、初访前的准备工作 内线可以有效获得第一手资 料，而且对于制止同业也很重 要，甚至要提前至预约之前。 内线可以有效获得第一手资 料，而且对于制止同业也很重 要，甚至要提前至预约之前。 包括客户的个人兴趣、爱 好、喜欢的运动等。 对客户的单位性 质，组织、结构、级别、 角色、机会分析。 包括客户的个人兴趣、爱 好、喜欢的运动等。 对客户的单位性 质，组织、结构、级别、 角色、机会分析。 市调市调 市调市调 预约预约
9、 预约预约 再访再访 再访再访 计划书计划书 计划书计划书 促成签约促成签约 促成签约促成签约 维护挖潜维护挖潜 维护挖潜维护挖潜 初访初访 初访初访 初访初访 初访初访 专业与自身技能的准备专业与自身技能的准备 产品说明书、条款、公司简介等资料的准备产品说明书、条款、公司简介等资料的准备 心理准备心理准备 2）营销员的工作2）营销员的工作 市调市调 市调市调 预约预约 预约预约 再访再访 再访再访 计划书计划书 计划书计划书 促成签约促成签约 促成签约促成签约 维护挖潜维护挖潜 维护挖潜维护挖潜 初访初访 初访初访 初访初访 初访初访 生活习惯 爱人孩子 理财话题 生活习惯 爱人孩子 理财话
10、题 注意事项： 真诚探讨 有根有据 不懂不装懂 真诚探讨 有根有据 不懂不装懂 生活习惯 爱人孩子 理财话题 生活习惯 爱人孩子 理财话题 注意事项： 真诚探讨 有根有据 不懂不装懂 真诚探讨 有根有据 不懂不装懂 寒暄寒暄 寒暄寒暄 寻找共同兴趣寻找共同兴趣 寻找共同兴趣寻找共同兴趣 切入主题切入主题 切入主题切入主题 让彼此第一次接触的 紧张放松下来 让彼此第一次接触的 紧张放松下来 解除客户的戒备心解除客户的戒备心 寒暄的要领： 问：多请教问：多请教 听：学会聆听听：学会聆听 说：话要少，但要精说：话要少，但要精 所需保障 承受价格 何时投保 后续服务 投保益处 潜在需求 所需保障 承受
11、价格 何时投保 后续服务 投保益处 潜在需求 所需保障 承受价格 何时投保 后续服务 投保益处 潜在需求 所需保障 承受价格 何时投保 后续服务 投保益处 潜在需求 主题 市调市调 市调市调 预约预约 预约预约 再访再访 再访再访 计划书计划书 计划书计划书 促成签约促成签约 促成签约促成签约 维护挖潜维护挖潜 维护挖潜维护挖潜 初访初访 初访初访 初访初访 初访初访 2、初访的步骤 内容寒暄的作用 努力建立良好的第一印象努力建立良好的第一印象 尽力消除准主顾的戒心尽力消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲制造兴趣话题，激发客户表现欲 做到倾听、微笑做到倾听、微笑 避免争议性话题避免争
12、议性话题 市调市调 市调市调 预约预约 预约预约 再访再访 再访再访 计划书计划书 计划书计划书 促成签约促成签约 促成签约促成签约 维护挖潜维护挖潜 维护挖潜维护挖潜 初访初访 初访初访 初访初访 初访初访 3、初访时的注意事项 特点 再访是经过初访的第一印象后,给客户一个进一步了解公司、 了解产品、了解业务员的绿色通道，也是给业务人员向客户再次 认同公司、推销产品、信赖自己的机会。 目的 1）与客户建立良好的工作关系和人际关系，进一步加深信任 2）向客户提供保险建议,确定客户的保险需求 特点 再访是经过初访的第一印象后,给客户一个进一步了解公司、 了解产品、了解业务员的绿色通道，也是给业务
13、人员向客户再次 认同公司、推销产品、信赖自己的机会。 目的 1）与客户建立良好的工作关系和人际关系，进一步加深信任 2）向客户提供保险建议,确定客户的保险需求 市调市调 市调市调 预约预约 预约预约 计划书计划书 计划书计划书 促成签约促成签约 促成签约促成签约 维护挖潜维护挖潜 维护挖潜维护挖潜 初访初访 初访初访 再访再访 再访再访 1、再访的特点和目的 通常在初访后两、三天，不宜超过一周通常在初访后两、三天，不宜超过一周 2、再访的时机和技巧 如果不是客户要求的情况下，去的太勤容易引起客 户的反感，但若时间过久，客户则会对初访的内容有所 淡忘，让初访失去效果。 如果不是客户要求的情况下，
14、去的太勤容易引起客 户的反感，但若时间过久，客户则会对初访的内容有所 淡忘，让初访失去效果。 1）再访的时机 市调市调 市调市调 预约预约 预约预约 计划书计划书 计划书计划书 促成签约促成签约 促成签约促成签约 维护挖潜维护挖潜 维护挖潜维护挖潜 初访初访 初访初访 再访再访 再访再访 （1）选择最适合客户的商品和服务，而自己最感兴趣的东西。 （2）准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要从一开始就让客 户参与进来，让他感觉是他决定的。 （3）把重点放在客户身上，告诉他从这种保险计划中企业和员工 能获得什么保障和利益。 （4）告诉客户你给他们提供的计划是专门根据企业情况为他们设 计的，是最好的
15、计划。 （5）必须证明所说的话是真实的，可以运用资料、简报、复印件 等，让人信服。 （1）选择最适合客户的商品和服务，而自己最感兴趣的东西。 （2）准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要从一开始就让客 户参与进来，让他感觉是他决定的。 （3）把重点放在客户身上，告诉他从这种保险计划中企业和员工 能获得什么保障和利益。 （4）告诉客户你给他们提供的计划是专门根据企业情况为他们设 计的，是最好的计划。 （5）必须证明所说的话是真实的，可以运用资料、简报、复印件 等，让人信服。 2）针对需求介绍的技巧 市调市调 市调市调 预约预约 预约预约 计划书计划书 计划书计划书 促成签约促成签约 促成签约促成
16、签约 维护挖潜维护挖潜 维护挖潜维护挖潜 初访初访 初访初访 再访再访 再访再访 （6）当客户对商品的某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会 ，可能这就是他需求的。 （7）要设法给客户一个购买的理由。 （8）要重复提到商品的好处，因为客户可能前听后忘。 （9）在介绍过程随时将准客户的反对意见变成问题，如：您的 意思是不是说这方面的保障太少了点？. （10）不断激发准客户的潜在需求，直到让他认为买你的商品是 满足他的需求和解决问题的最好办法。 （6）当客户对商品的某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会 ，可能这就是他需求的。 （7）要设法给客户一个购买的理由。 （8）要重复提到商品的好处，因为客户可能前听后忘。 （9）在介绍过程随时将准客户的反对意见变成问题，如：您的 意思是不是说这方面的保障太少了点？. （10）不断激发准客户的潜在需求，直到让他认为买你的商品是 满足他的需求和解决问题的最好办法。 市调市调 市调市调 预约预约 预约预约 计划书计划书 计划书计划书 促成签约促成签约 促成签约促成签约 维护挖潜维护挖潜 维护挖潜维护挖潜 初
