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1、品类管理四大战术品类管理四大战术品类管理四大战术品类管理四大战术品类管理四大战术品类管理四大战术品类管理四大战术品类管理四大战术 高效率品种组合高效率品种组合高效率品种组合高效率品种组合 (EA) 高效率新品引进高效率新品引进高效率新品引进高效率新品引进 (EPI) 高效率促销管理高效率促销管理高效率促销管理高效率促销管理 (EPP) 高效率产品补货高效率产品补货高效率产品补货高效率产品补货 (ER) 高效的定高效的定高效的定高效的定 价与价与价与价与 促促促促 销销销销 第第第第 一一一一 步步步步：寻寻寻寻 找找找找 促促促促 销销销销 机机机机 会会会会- - - - 针针针针 对对对对
2、 商商商商 店店店店 进进进进 行行行行 分分分分 析析析析 - - - - 针针针针 对对对对 各各各各 个个个个 品品品品 类类类类 进进进进 行行行行 分分分分 析析析析 第第第第 二二二二 步步步步：分分分分 析析析析 历历历历 史史史史 数数数数 据据据据- - - - 促促促促 销销销销 活活活活 动动动动 的的的的 前前前前 提提提提 从从从从 中中中中 吸吸吸吸 取取取取 经经经经 验验验验- - - - 分分分分 析析析析 过过过过 往往往往 的的的的 促促促促 销销销销 活活活活 动动动动 第第第第 三三三三 步步步步：制制制制 定定定定 价价价价 格格格格 策策策策 略略
3、略略- - - - 明明明明 确确确确 各各各各 品品品品 类类类类 在在在在 店店店店 中中中中 的的的的 角角角角 色色色色 及及及及 促促促促 销销销销计计计计 划划划划- - - - 确确确确 定定定定 评评评评 估估估估 标标标标 准准准准 ( ( ( ( 评评评评 估估估估 表表表表 ) ) ) ) - - - - 制制制制 定定定定 促促促促 销销销销 计计计计 划划划划 - - - - 制制制制 定定定定 价价价价 格格格格 策策策策 略略略略 - - - - 模模模模 拟拟拟拟 计计计计 算算算算 的的的的 促促促促 销销销销 效效效效 果果果果 - - - - 分分分分 析
4、析析析 促促促促 销销销销 对对对对 纯纯纯纯 利利利利 润润润润 的的的的 影影影影 响响响响 第第第第 四四四四 步步步步：实实实实 施施施施、 跟跟跟跟 踪踪踪踪 及及及及 反反反反 馈馈馈馈 第第第第 一一一一 步步步步 寻寻寻寻 找找找找促促促促 销销销销 机机机机 会会会会 1. 1. 1. 1. 针针针针 对对对对 商商商商 店店店店 进进进进 行行行行 分分分分 析析析析 1.1 1.1 1.1 1.1 与与与与 同同同同 类类类类 型型型型 商商商商 店店店店 进进进进 行行行行 比比比比 较较较较 与与与与 主主主主 要要要要 竞竞竞竞 争争争争 对对对对 手手手手 比比比
5、比较较较较 7.550.0%12.5% 120 8.248.8%16.0% 105 7.656.1%13.1%104 10.566.0% 15.6% 92 12.471.0%17.5%100 商 店 A 商 店 B 商 店 C 商 店 D 商 店 E Source: Nielsen 96/97 市市市市 场场场场 占占占占 有有有有 率率率率= = = = 市市市市 场场场场 渗渗渗渗 透透透透 率率率率x x x x 忠忠忠忠 诚诚诚诚 度度度度x x x x 花花花花 费费费费 量量量量 指指指指 数数数数 有有有有 X X X X 家家家家 庭庭庭庭 在在在在 本本本本 商商商商 店店店
6、店 购购购购 物物物物 本本本本 商商商商 店店店店 的的的的 购购购购 买买买买 者者者者 的的的的 购购购购 买买买买 力力力力 与与与与 市市市市 场场场场 平平平平 均均均均 购购购购 买买买买 力力力力 对对对对 比比比比 在在在在 本本本本 商商商商 店店店店 的的的的 花花花花 费费费费 量量量量 占占占占 该该该该 群群群群 购购购购 物物物物 者者者者 总总总总 花花花花 费费费费 量量量量 的的的的 第第第第第第第第 一一一一一一一一 步步步步步步步步寻寻寻寻寻寻寻寻 找找找找找找找找 促促促促促促促促 销销销销销销销销 机机机机机机机机 会会会会会会会会 1. 1. 1.
7、 1. 针针针针 对对对对 商商商商 店店店店 进进进进 行行行行 分分分分 析析析析 1.1 1.1 1.1 1.1 与与与与 同同同同 类类类类 型型型型 商商商商 店店店店 进进进进 行行行行 比比比比 较较较较 1.2 1.2 1.2 1.2 明明明明 确确确确 商商商商 店店店店 的的的的 目目目目 标标标标 购购购购 买买买买 者者者者 及及及及 主主主主 要竞要竞要竞要竞 争争争争 对对对对 手手手手 目目目目 标标标标 购购购购 买买买买 者者者者 是是是是 谁谁谁谁？ 商商商商 店店店店 的的的的 忠忠忠忠 诚诚诚诚 购购购购 买买买买 者者者者商商商商 店店店店 的的的的
8、次次次次 要要要要 购购购购 买买买买 者者者者 所所所所 有有有有 家家家家 庭庭庭庭 忠忠忠忠 诚诚诚诚 购购购购 买买买买 者者者者 平平平平 均均均均 每每每每 年年年年 在在在在 商商商商 店店店店 A A A A 购购购购 物物物物 70 70 70 70 次次次次 次次次次 要要要要 购购购购 买买买买 者者者者 平平平平 均均均均 每每每每 年年年年 在在在在 商商商商 店店店店 A A A A 购购购购 物物物物 12 12 12 12 次次次次 目目目目 标标标标 购购购购 买买买买 者者者者 分分分分 析析析析 强强强强 项项项项 - 1 & 2 人 的 家 庭 - 29
9、 岁 以 下 及60 岁 以 上 的 购 买 者 - 中 低 水 平 收 入 的 购 买 者 - 有0-6 岁 小 孩 的 购 买 者 - 居 住 在 城 市 东 部 及 北 部 的 购 买 者 机机机机 会会会会 - 提 高 对“ 大 买 家” 的 渗 透 率 如， 四 人 以 上 的 高 收 入 家 庭 - 提 高 现 有 购 买 者 的 忠 实 度 弱弱弱弱 项项项项 - 4 人 以 上 的 家 庭 - 高 收 入 的 购 买 者 - 有2 个 以 上 小 孩 的 家 庭 - 有6-20 岁 小 孩 的 家 庭 - 居 住 在 城 市 南 部 及 西 部 的 购 买 者 危危危危 机机机
10、机 - 失 去 对 有 孩 子 的 家 庭 的 渗 透 率 - 失 去 对1 人 和 4 人 以 上 家 庭 的 渗 透 率 为为为为 何何何何 商商商商 店店店店 A A A A 的的的的 购购购购 买买买买 者者者者 还还还还 会会会会 选选选选 择择择择 其其其其 他他他他 的的的的 商商商商 店店店店？ 品品品品 种种种种 的的的的 选选选选 择择择择 满满满满 足足足足 情情情情 感感感感 上上上上 的的的的 需需需需 求求求求 方方方方 便便便便 舒舒舒舒 适适适适 摆摆摆摆 放放放放 陈陈陈陈 列列列列 服服服服 务务务务 产产产产 品品品品 的的的的 性性性性 能能能能 价价价
11、价 格格格格 比比比比 质质质质 量量量量 、 清清清清 洁洁洁洁 度度度度 、 可可可可 信信信信 与与与与 同同同同 类类类类 型型型型 商商商商 店店店店 进进进进 行行行行 比比比比 较较较较 影影影影 响响响响 购购购购 买买买买 行行行行 为为为为 的的的的 因因因因 素素素素 第第第第 一一一一 步步步步寻寻寻寻 找找找找 促促促促 销销销销 机机机机 会会会会 1. 1. 1. 1. 针针针针 对对对对 商商商商 店店店店 进进进进 行行行行 分分分分 析析析析 1.1 1.1 1.1 1.1 与与与与 同同同同 类类类类 型型型型 商商商商 店店店店 进进进进 行行行行 比比
12、比比 较较较较 1.2 1.2 1.2 1.2 确确确确 定定定定 商商商商 店店店店 的的的的 目目目目 标标标标 购购购购 买买买买 者者者者 及及及及 主主主主 要要要要 竞竞竞竞 争争争争 对对对对 手手手手 1.3 1.3 1.3 1.3 商商商商 店店店店 的的的的 整整整整 体体体体 价价价价 格格格格 形形形形 象象象象 最最最最最最最最 多多多多多多多多 选选选选选选选选 ( ( ( ( ( ( ( ( 产产产产产产产产 品品品品品品品品 组组组组组组组组 合合合合合合合合) ) ) ) ) ) ) ) 最最最最最最最最 时时时时时时时时 尚尚尚尚尚尚尚尚 ( ( ( ( (
13、 ( ( ( 潮潮潮潮潮潮潮潮 流流流流流流流流/ / / / / / / / 新新新新新新新新 颖颖颖颖颖颖颖颖) ) ) ) ) ) ) ) 最最最最最最最最 方方方方方方方方 便便便便便便便便 ( ( ( ( ( ( ( ( 服服服服服服服服 务务务务务务务务) ) ) ) ) ) ) ) 最最最最最最最最 低低低低低低低低 价价价价价价价价 ( ( ( ( ( ( ( ( 价价价价价价价价 格格格格格格格格) ) ) ) ) ) ) ) “ “ 中中中中中中中中 庸庸庸庸庸庸庸庸 之之之之之之之之 道道道道道道道道” ” 逐逐逐逐逐逐逐逐 渐渐渐渐渐渐渐渐 遭遭遭遭遭遭遭遭 淘淘淘淘淘
14、淘淘淘 汰汰汰汰汰汰汰汰 一一一一一一一一 部部部部部部部部 分分分分分分分分 零零零零零零零零 售售售售售售售售 商商商商商商商商 抛抛抛抛抛抛抛抛 同同同同同同同同 行行行行行行行行 脱脱脱脱脱脱脱脱 颖颖颖颖颖颖颖颖 而而而而而而而而 出出出出出出出出 “ 最最最最 突突突突 出出出出” 模模模模 式式式式 价价价价价价价价 格格格格格格格格 形形形形形形形形 象象象象象象象象 价价价价价价价价 格格格格格格格格 透透透透透透透透 明明明明明明明明 度度度度度度度度 性性性性性性性性 能能能能能能能能 价价价价价价价价 格格格格格格格格 比比比比比比比比 价价价价价价价价 格格格格格格格
15、格 优优优优优优优优 势势势势势势势势 稳稳稳稳 定定定定 价价价价 格格格格 售售售售 后后后后 保保保保 障障障障 明明明明 确确确确 的的的的 价价价价 格格格格 标标标标 示示示示 可可可可 信信信信 赖赖赖赖 价价价价 格格格格 水水水水 平平平平 质质质质 量量量量 产产产产 品品品品 组组组组 合合合合 产产产产 品品品品 展展展展 示示示示 环环环环 境境境境 清清清清 洁洁洁洁 卖卖卖卖 场场场场 气气气气 氛氛氛氛 价价价价 格格格格 水水水水 平平平平 优优优优 惠惠惠惠 价价价价 格格格格 促促促促 销销销销 次次次次 数数数数 特特特特 别别别别 优优优优 惠惠惠惠
16、促促促促 销销销销 促促促促 销销销销 质质质质 量量量量 降降降降 价价价价 程程程程 度度度度 价价价价 格格格格 形形形形 象象象象 第第第第第第第第 一一一一一一一一 步步步步步步步步寻寻寻寻寻寻寻寻 找找找找找找找找 促促促促促促促促 销销销销销销销销 机机机机机机机机 会会会会会会会会 2. 2. 2. 2. 针针针针 对对对对 各各各各 个个个个 品品品品 类类类类 进进进进 行行行行 分分分分 析析析析 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 024681012141618202224262830 过过过过 去去去去12 个个个个 月月月月 的的的的 购购购购 买买买买 频频频频 率率率率 (1996) 过过过过 去去去去12 个个个个 月月月月 在 在在在 该该该该 品品品品 类类类类 的的的的 花花花花 费费费费 量量量量 (1996) 品 类 对 购 买 者 的 影 响 Laundry Sham
