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1、 前 言 一边是产品结构均衡配比的万达，一边是产业结构严重失衡的大庆 一边是无所不包的综合体，一边是二产独大的资源城 一边以模式复制见长，一边的地域特征明显 一边是产品结构均衡配比的万达，一边是产业结构严重失衡的大庆 一边是无所不包的综合体，一边是二产独大的资源城 一边以模式复制见长，一边的地域特征明显 万达 Vs 大庆万达 Vs 大庆 2011的萨尔图，如何图变？2011的萨尔图，如何图变？ 国际万达 从心出发国际万达 从心出发 大庆萨尔图万达广场2011年广告企划案大庆萨尔图万达广场2011年广告企划案 Contents :Contents : 提 案 提 纲 销售任务解析 客户心理洞悉
2、市场突围研析 住宅 底商 写字楼 一、分析篇 二、策略篇 三、执行篇 分析篇分析篇 1、销售任务解析1、销售任务解析 存货盘点存货盘点 面积 （） 单价 （元） 货值 （万） 货量 （套） 商服商服120-18027000324-48670 底商底商120-19022000264-41850 住宅住宅100-190600060-114 260 70套170平 20套190平 写字楼写字楼100-1207-800070-96384 去化预判去化预判 根据目前根据目前日均一套日均一套的速度，商服经过两个月左右的去化，基本能去 化完毕，即便有所剩余，也无大碍。 底商与商服属性相当， 的速度，商服经过
3、两个月左右的去化，基本能去 化完毕，即便有所剩余，也无大碍。 底商与商服属性相当，价格价格略低，销售去化应该也会相对顺利。 大户型住宅目前去化率偏低，相信随着 略低，销售去化应该也会相对顺利。 大户型住宅目前去化率偏低，相信随着大商业大商业在今年底的封顶以及 明年3月左右的 在今年底的封顶以及 明年3月左右的招商大会招商大会，必然会带旺销售，提高去化率。因而，问 题也不算大。 写字楼，2栋 ，必然会带旺销售，提高去化率。因而，问 题也不算大。 写字楼，2栋384套384套，量大，销售形势不明朗，将是2011年的关键所 在，也是实现整盘快速销售的最大障碍。 ，量大，销售形势不明朗，将是2011年
4、的关键所 在，也是实现整盘快速销售的最大障碍。 小 结小 结 2011年，写字楼是重点，也是难点。 营销推广的核心工作将围绕其展开。 2011年，写字楼是重点，也是难点。 营销推广的核心工作将围绕其展开。 写字楼销售，究竟难在何处？写字楼销售，究竟难在何处？ 是大庆第三产业掣肘？是大庆第三产业掣肘？ 还是世奥中心的阴影？还是世奥中心的阴影？ 当极速扩张的万达，直面商务当极速扩张的万达，直面商务“慢热慢热”的大庆的大庆 虽然，我们有理由相信，大庆的商业化及国际化程度 将因万达的到来而得到极大的提升甚至质的飞跃 但产业失衡的现状、产业结构的不合理 有其历史的深层次因素 绝不可能在短期内得到彻底改观
5、 万达，当然不会坐等大庆第三产业的崛起 也不应寄希望于未来N年商务办公对写字楼的强大需求 因此， 虽然，我们有理由相信，大庆的商业化及国际化程度 将因万达的到来而得到极大的提升甚至质的飞跃 但产业失衡的现状、产业结构的不合理 有其历史的深层次因素 绝不可能在短期内得到彻底改观 万达，当然不会坐等大庆第三产业的崛起 也不应寄希望于未来N年商务办公对写字楼的强大需求 因此，弱化写字楼的办公属性转而释放其他商业价值弱化写字楼的办公属性转而释放其他商业价值 无疑是加速项目去化的必然正选无疑是加速项目去化的必然正选 第三产业掣肘第三产业掣肘 世奥出租率非常之低的现实已经在投资者心中留下阴影， 一朝被蛇咬
6、十年怕井绳。 是不是他们真的开始对写字楼产品 世奥出租率非常之低的现实已经在投资者心中留下阴影， 一朝被蛇咬十年怕井绳。 是不是他们真的开始对写字楼产品“退避三舍退避三舍”？ 是不是他们对投资写字楼已经彻底丧失信心？ ？ 是不是他们对投资写字楼已经彻底丧失信心？ 世奥中心阴影世奥中心阴影 你看到什么，取决于你怎么看！你看到什么，取决于你怎么看！ 换个角度，换种思维，这实际说明了： 大庆人也会 换个角度，换种思维，这实际说明了： 大庆人也会冲动性购买冲动性购买，投资者也有，投资者也有短视行为短视行为。 “前车之鉴前车之鉴”，不在于谈写字楼色变，而在于我们认识到了，不在于谈写字楼色变，而在于我们认
7、识到了 购房者是可以被诱导的！购房者是可以被诱导的！ 这，正是我们的机会所在。这，正是我们的机会所在。 诱导一群怎样的购房者？诱导一群怎样的购房者？ 2、客户心理洞悉2、客户心理洞悉 有钱，但没处花有钱，但没处花 【有钱有钱】 人均GDP全国第六、东北第一 高总价商服有近一半的人选择一次性付款 【 】 人均GDP全国第六、东北第一 高总价商服有近一半的人选择一次性付款 【没处花没处花】 大势欠好投资渠道少，兜里有闲钱，却不知往哪投 万达中国行的戏剧一幕：就算投也不在大庆投 】 大势欠好投资渠道少，兜里有闲钱，却不知往哪投 万达中国行的戏剧一幕：就算投也不在大庆投 理性，但非理性，但非里手里手
8、【较理性较理性】世奥中心2009年正式投入运营后，入住率持续走低，目前 仅有十余家企业入驻。耳濡目染，他们学会了更加理性地看待市场 【 】世奥中心2009年正式投入运营后，入住率持续走低，目前 仅有十余家企业入驻。耳濡目染，他们学会了更加理性地看待市场 【非里手非里手】“品牌品牌”成为选择万达广场的首要因素，其目的在于尽可能 的降低风险， 成为选择万达广场的首要因素，其目的在于尽可能 的降低风险，“安全第一安全第一”，这群人并非，这群人并非“行家里手行家里手”，被诱导的可能性 依然很大 ，被诱导的可能性 依然很大 投资型客户 投资型客户 鉴于写字楼投资客户与商铺成 交客户重叠度较高，我们可以 此作为参考： 区域：全市区域的客户，少量 区域外客户 职业：私营业主、太太团、油 管局、市政单位 重视：投资安全性、增值性， 重视投资回报率，对投资机会 嗅觉敏锐，了解同类物业的投 资利益 鉴于写字楼投资客户与商铺成 交客户重叠度较高，我们可以 此作为参考： 区域：全市区域的客户，少量 区域外客户 职业：私营业主、太太团、油 管局、市政单位 重视：投资安全性、增值性， 重视投资回报率，对投资机会 嗅觉敏锐，了解同类物业的投 资利益 私营业主 油管局 安全性 升值性 听朋友的 看现场的 5A写字楼 客群 5A写字楼 客群
