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1、增员话术及演练 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 增员拒绝处理话术的设计是增员拒绝处理话术的设计是一门技术一门技术， 更是 ， 更是一门艺术一门艺术。 增员时的拒绝增员时的拒绝与与 展业时的拒绝一样展业时的拒绝一样 是一种借口。是一种借口。 是由于传统择业观的影响。是由于传统择业观的影响。 是对寿险推销的误解。是对寿险推销的误解。 是由于对自己信心不足。是由于对自己信心不足。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 拒绝处理拒绝处理 要理解对方。-担心总是有理的要理解对方。-担心总是有理的 要持之以恒。-刘备也三顾茅庐要持之以恒。-刘备也三顾茅庐 要给予承诺。-我
2、会协助你成功要给予承诺。-我会协助你成功 我就是榜样。-个人的成长历程我就是榜样。-个人的成长历程 心理心理 -没经验,没口才-没经验,没口才 -不愿放弃现在的工作-不愿放弃现在的工作 -我不适合做保险-我不适合做保险 -面子拉不下来-面子拉不下来 -现在下岗人那么多,哪儿有人买保险啊?-现在下岗人那么多,哪儿有人买保险啊? -很多熟人都买过保险了-很多熟人都买过保险了 推销推销 -保险是敲门的-保险是敲门的 -兼职能不能-兼职能不能 收入收入 -没底薪-没底薪 -不稳定-不稳定 拒绝理由 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 应对异议的策略应对异议的策略 异议处理要领异议处理要
3、领 认同+缓问+解释认同+缓问+解释 干保险老让人拒绝，没有面子。干保险老让人拒绝，没有面子。 -是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如 我们去拜访客户，是看他们的脸色，充其量也只有三、四次， 但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有 面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你 说对吗？ -是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如 我们去拜访客户，是看他们的脸色，充其量也只有三、四次， 但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有 面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你 说对吗？ 异议1：异议1： 万一网制作收集整理
4、，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 没有信心没有信心 -大多数人在干一件陌生事情时，开始都没有信心。请问， 你是对我们所从事的行业没有信心？还是对您自己的能力没有 信心？请记住：能否成功关键在自已。 大多数人在干一件陌生事情时，开始都没有信心。请问， 你是对我们所从事的行业没有信心？还是对您自己的能力没有 信心？请记住：能否成功关键在自已。 异议2：异议2： -请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得 很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有 经验呢？会不会有信心呢？ 请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得 很好吗
5、？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有 经验呢？会不会有信心呢？ 业绩、收入不稳定业绩、收入不稳定 -你本来只想赚5000元，结果却赚了1万元，比预期的多 了1倍，也的确是不稳定。其实，收入是与努力成正比的， 付出得越多，就赚得越多。只要工作量稳定，收入自然就 稳定。假如我每天都坐在家里，当然无法产生业绩，所以 业绩要稳定，一定要去拜访更多的客户。我想这个道理， 不仅是适用于保险业，在各行各业也都是如此。您说对吗 ？ -你本来只想赚5000元，结果却赚了1万元，比预期的多 了1倍，也的确是不稳定。其实，收入是与努力成正比的， 付出得越多，就赚得越多。只要工作量稳定，收入自然就 稳定。假
6、如我每天都坐在家里，当然无法产生业绩，所以 业绩要稳定，一定要去拜访更多的客户。我想这个道理， 不仅是适用于保险业，在各行各业也都是如此。您说对吗 ？ 异议3：异议3： 孩子太小，走不出去孩子太小，走不出去 回答：你的孩子几岁了，其实你也可带着他一起做，其他的工 作有那么自由能让你带孩子做吗？再者，多一个孩子不是更多 了一个理由做这个事业吗 回答：你的孩子几岁了，其实你也可带着他一起做，其他的工 作有那么自由能让你带孩子做吗？再者，多一个孩子不是更多 了一个理由做这个事业吗?难道你不渴望他生活在幸福中，或 者长大之后能选择最好的大学吗？这些都需要钱吧 难道你不渴望他生活在幸福中，或 者长大之后
7、能选择最好的大学吗？这些都需要钱吧! 异 议 4：异 议 4： 你说得这么好，那你现在赚多少钱？你说得这么好，那你现在赚多少钱？ ()：我赚多少钱对你来说并不重要，重要的是你想赚多 少钱(请对方说出他的想法，然后说，那么我们开始计划吧)? ()：你认为我应该赚多少钱？而你认为应该赚多少钱 才值得你去做呢？我可不希望等我赚很多钱的时候才把这个事 业介绍给你，因为这样会耽误你成功的时机，作为朋友，也不 想被你埋怨。 ()：我赚多少钱对你来说并不重要，重要的是你想赚多 少钱(请对方说出他的想法，然后说，那么我们开始计划吧)? ()：你认为我应该赚多少钱？而你认为应该赚多少钱 才值得你去做呢？我可不希
8、望等我赚很多钱的时候才把这个事 业介绍给你，因为这样会耽误你成功的时机，作为朋友，也不 想被你埋怨。 异议5： 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 促 成 一 下 促 成 一 下 -用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要 用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们 再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事 业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在 这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技 巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用半年来 赌一生绝对划算，来吧！ 用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要 用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们 再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事 业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在 这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技 巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用半年来 赌一生绝对划算，来吧！ 促成一下 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
